Kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) leisten einen wesentlichen Beitrag zum Wirtschaftswachstum, aber auch zum technologischen Fortschritt. In Deutschland gehören fast alle Unternehmen (99,4 Prozent) zu den KMU.
Wenn Sie ein kleines oder mittelständisches Unternehmen führen, wissen Sie allerdings bestimmt, dass Ihnen dabei verschiedene Hürden im Weg stehen. Eine der größten Herausforderungen ist der Wettbewerb mit den großen Namen Ihrer Branche.
Größere Unternehmen investieren Millionenbeträge in die Forschung und die Produktentwicklung. Sie geben viel Geld für Marketingkampagnen aus, damit ihre Marke wirklich der ganzen Welt ein Begriff ist. Und sie verfügen in jedem Geschäftsbereich über riesige Teams. Die meisten KMU können sich diesen Luxus nicht leisten.
Es überrascht daher nicht, dass jedes fünfte KMU bereits im ersten Geschäftsjahr wieder schließen muss. Und noch schlimmer: Nur rund 30 Prozent aller kleinen und mittelständischen Unternehmen überleben länger als zehn Jahre.
Das bedeutet aber nicht, dass es auf einem stark umkämpften Markt für KMU unmöglich ist, neue Kundschaft zu gewinnen und an sich zu binden. Kleinere Unternehmen haben einige Vorteile gegenüber den Branchenriesen, die ihnen helfen, im Wettbewerb zu bestehen, ihr Fortbestehen zu sichern und langfristig gewinnbringend zu wirtschaften. Werfen wir einen Blick auf einige Strategien, wie Ihr KMU sich diese Vorteile zunutze machen kann.
Ein unübertroffenes Kundenerlebnis bieten
Ein erstklassiges Kundenerlebnis ist für jedes Unternehmen der Schlüssel zum Erfolg, unabhängig von seiner Größe oder Branche. Während etablierte Marken oft Tausende oder Millionen Euro in die Kundenakquise investieren, sind sie gleichzeitig oft für ihren langsamen oder wenig hilfreichen Kundensupport bekannt. Dazu kommt, dass es ihnen mit ihrem riesigen Kundenstamm schlicht und einfach nicht möglich ist, persönliche Kundenbeziehungen aufzubauen.
KMU hingegen können ihren kleineren Kundenstamm zu ihrem Vorteil nutzen, indem sie die Customer Journey zu einem hochwertigen und reibungslosen Erlebnis machen. Von der Einrichtung eines Chatbots und einer FAQ-Seite auf Ihrer Website bis hin zu schnellem Support über verschiedene Kommunikationskanäle – es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Leads und Kundschaft auf ihrem Weg durch den Sales Funnel zu begleiten und zu bestärken.
Sie können auch in eine Customer-Relationship-Management-Plattform (kurz CRM) investieren, um Ihre Interaktionen mit Kundschaft im Blick zu behalten und Ihre Kommunikation auf ihre persönlichen Bedürfnisse und Wünsche abzustimmen. Eine CRM-Lösung liefert Ihnen ein vollständiges Bild Ihrer Kundschaft – angefangen bei ihren Kaufgewohnheiten über ihr Onlineverhalten bis hin zu früheren Beschwerden und mehr.
Mit einem cloudbasierten CRM sind diese Daten jederzeit, an jedem Ort und auf jedem Gerät für Ihr Kundensupportteam verfügbar, sodass Sie besser auf Anfragen und Beschwerden eingehen können.
Von einem CRM-System profitiert aber nicht nur der Kundensupport, sondern auch andere Abteilungen wie Marketing und Vertrieb. Ihr Marketingteam kann mit einer CRM-Software verfolgen, wie einzelne Personen mit verschiedenen Inhalten und Assets interagieren, und sie mit einer persönlicheren Kommunikation für Ihre Marke begeistern.
Parallel dazu können Vertriebsteams Daten aus dem CRM nutzen, um die Sales Pipeline zu optimieren und die Konversionsrate und Effizienz zu erhöhen. Moderne CRM-Plattformen verfügen außerdem über integrierte Marketing-Automation-Tools, sodass Sie Ihr Lead-Nurturing per E-Mail, SMS oder über andere Kanäle automatisieren können.
Gemeinsam tragen diese Faktoren zu einem naht- und reibungslosen Kauferlebnis bei, das genau auf die Bedürfnisse jeder Person zugeschnitten ist. Und das wiederum wirkt sich positiv auf die Kundentreue und -bindung aus.
Vollen Nutzen aus Ihren Daten ziehen
KMU verwenden in ihrem geschäftlichen Alltag eine Reihe von Tools wie CRM-, Projektmanagement- und Buchhaltungslösungen. Diese Tools generieren Unmengen von Daten, die Ihnen helfen können, effizienter zu arbeiten und Ihre Prozesse zu optimieren und zu straffen.
Anhand von Daten aus Ihrer Projektmanagementsoftware lassen sich beispielsweise potentielle Engpässe oder Gründe für Verzögerungen identifizieren. Wenn Sie dann geeignete Gegenmaßnahmen ergreifen, können Sie Projekte schneller abschließen und Produkte schneller auf den Markt bringen.
Gleichermaßen können Ihnen die Daten aus Ihrem CRM Aufschluss über das Verhalten und die Vorlieben Ihrer Kundschaft geben. So lassen sich neue Trends in Bezug auf die Konsumgewohnheiten erkennen und Sie können Ihre Marketingstrategie entsprechend anpassen.
Bei der Freigabe neuer Marketingkampagnen muss in größeren Unternehmen meist eine vorgegebene Hierarchie durchlaufen werden. KMU hingegen sind flexibler und können ihre Strategie sofort anpassen, wenn ihre CRM-Daten auf ein geändertes Kundenverhalten hindeuten.
Natürlich müssen Sie dazu in einige Tools für die Datenverarbeitung und -analyse investieren. Der Nutzen dieser Tools überwiegt ihre Kosten allerdings bei Weitem.
Eine solide Onlinepräsenz aufbauen
Im Jahr 2023 kommt kein kleines oder mittelständisches Unternehmen um eine starke Onlinepräsenz herum. Während Branchenriesen Millionen Euro für bezahlte Werbekampagnen ausgeben, können Sie sich organische Online-Marketing-Methoden zunutze machen, um Ihr Zielpublikum auf kostengünstige Weise anzusprechen.
Es gibt verschiedene organische Methoden, um mit potentieller Kundschaft in Dialog zu treten – von der Veröffentlichung lesenswerter Blogbeiträge bis hin zum Teilen interessanter Videos auf Instagram. Wie wäre es zum Beispiel mit einem Blick hinter die Kulissen Ihres Unternehmens? Anstatt direkt die Werbetrommel für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu rühren, sollten Sie die Story und die Vision Ihrer Marke ins Rampenlicht rücken.
Machen Sie von immersiveren Content-Formaten wie Videos und Podcasts Gebrauch, um die Interaktion mit Ihrem Zielpublikum zu fördern. Sie können auch Live-Fragerunden abhalten oder Umfragen durchführen, die Sie direkt mit Ihrem Publikum in Dialog treten lassen. Das wird dieses zweifellos zu schätzen wissen.
Und zu guter Letzt sollten Sie in eine solide Strategie für die Suchmaschinenoptimierung (SEO) investieren, um das Ranking Ihrer Marke in den Suchergebnissen zu verbessern.
Sich einen guten Ruf als Arbeitgeber machen
Die Belegschaft ist das wertvollste Gut jedes KMU. Im Gegensatz zu größeren Unternehmen verfügen Startups und KMU oft nur über ein kleines Team kompetenter und engagierter Arbeitskräfte, die an die Vision des Unternehmens glauben.
Der richtige Umgang mit diesen Arbeitskräften kann sie zu treuen Botschafterinnen und Botschafter Ihrer Marke machen. Darüber hinaus motiviert dies Ihre Teammitglieder dazu, auf kreative Weise nach neuen und innovativen Lösungen für jede Herausforderung zu suchen, der Sie gegenüberstehen.
Dies unterstreicht, wie wichtig es ist, sich durch positive Recruitment- und Onboarding-Verfahren ein gutes Image als Arbeitgeber aufzubauen. Geben Sie Ihren Beschäftigten die Freiheit, flexibel zu arbeiten, um ihr Engagement und ihre Zufriedenheit zu maximieren. Und, was noch besser ist: Bieten Sie Ihnen angemessene Möglichkeiten zur Aus- und Weiterbildung, damit sie sich beruflich weiterentwickeln können.
Würdigen Sie besondere Leistungen und Erfolge einzelner Teammitglieder auf Ihren Social-Media-Plattformen, insbesondere LinkedIn. Und holen Sie regelmäßig Feedback von Ihren Beschäftigten ein und reagieren Sie darauf, um die Arbeitsumgebung zu verbessern.
Eine starke Arbeitgebermarke ist ein Zeichen für eine gute Unternehmenskultur und die Wertschätzung, die Sie Ihrer Belegschaft entgegenbringen. Hier haben KMU die Nase vorn, denn Branchenriesen fällt es oft schwer, sich als attraktive Arbeitgeber zu positionieren.
Das Image Ihrer Marke schützen
Egal, wie hart Sie arbeiten, manche Menschen sind mit der Qualität Ihrer Produkte oder Ihres Kundenservice einfach nicht zufrieden. Diese beschweren sich dann möglicherweise in den sozialen Medien oder anderen Onlineforen über Ihr Unternehmen.
Das ist die Krux an der Sache: Bereits eine einzige negative Bewertung kann Ihr Image online zerstören und Neukundschaft vertreiben. Es ist daher äußerst wichtig, auf jede Rezension zu antworten – ob positiv oder negativ.
Bedanken Sie sich bei guten Bewertungen für den Kauf und teilen Sie einschlägige Ressourcen, damit diese Person noch mehr aus ihrem Produkt herausholen kann. Bei negativen Rezensionen sollten Sie anerkennen, dass Ihr Team einen Fehler gemacht hat, und der Person versichern, dass ihr Feedback gehört wurde.
Verwenden Sie dieses Feedback, um Ihr Produkt zu verbessern und die Customer Journey reibungsloser zu gestalten. Auf diese Weise können Sie aus unzufriedener Kundschaft zufriedene machen.
Gleichermaßen sollten Sie auch auf Direktnachrichten und Kommentare auf Ihre Social-Media-Beiträge antworten. Dies stärkt nicht nur den Ruf Ihrer Marke, sondern baut gleichzeitig Vertrauen auf und fördert die Kundentreue.
Sich in die lokale Gemeinschaft einbringen
Große, international agierende Unternehmen sind von Natur aus nicht mit den lokalen Gemeinschaften verbunden, an die sie ihre Produkte verkaufen. Ihr KMU hingegen kann sich von der Konkurrenz abheben, indem Sie aktiv an lokalen Veranstaltungen wie Spendenaktionen oder Benefizevents mitwirken.
Hier einige weitere Wege, sich in die lokale Gemeinschaft einzubringen:
- einen Marathon sponsern
- eine Tagung oder Konferenz veranstalten
- sich mit anderen lokalen KMU zusammentun
Sie können sich auch am Wochenende ehrenamtlich für eine gemeinnützige Organisation engagieren und Ihre Belegschaft bitten, es Ihnen gleichzutun.
Lassen Sie sich nicht von Branchenriesen in den Hintergrund drängen
Kleine und mittelständische Unternehmen stehen den verschiedensten Herausforderungen wie begrenzten Budgets und Ressourcen gegenüber. Mit ihrer Agilität und Flexibilität können sie sich jedoch von den etablierten Akteuren abheben und starke Beziehungen zu ihren Zielgruppen aufbauen.
Wenn Sie Ihre Onlinepräsenz und Ihr Image als Arbeitgeber stärken, stechen Sie unter Ihren Mitbewerbern hervor. Darüber hinaus können Ihnen CRM- und Datenanalysetools helfen, das Kundenerlebnis zu verbessern und Ihre Verkaufszahlen und Umsätze zu steigern.
Act! ist ein robustes und funktionsreiches CRM-System mit integrierten Marketing-Automation-Funktionen. Mit Act! behalten Sie die Customer Journey und das Kaufmuster Ihrer Kundschaft im Blick und können die daraus gewonnenen Informationen in Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien einfließen lassen.
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