Sales CRM

Eine Sales-CRM-Software erleichtert Unternehmen das Beziehungsmanagement mit Interessenten, Leads und Kunden. Dies kann in weiterer Folge die Leistung des Vertriebsteams verbessern und die Verkaufszahlen des Unternehmens steigern. Hier finden Sie fünf Arten, wie ein CRM-System Vertrieb und Absatz fördert.

• Höhere Produktivität des Vertriebsteams: Studien haben gezeigt, dass eine CRM-Software die Produktivität im Vertrieb um bis zu 34 Prozent steigern kann. Wenn alle Informationen zu einem Kontakt an einem Ort gespeichert sind, wissen die Vertriebsmitarbeiter genau, wo sie nachschlagen müssen, und können sich auf ihre eigentliche Arbeit konzentrieren. Darüber hinaus senkt die Sales Force Automation innerhalb von CRM-Systemen den administrativen Aufwand, während alle wichtigen Details erfasst werden.
• Besseres Lead-Nurturing während des Vertriebsprozesses: Ein CRM gibt Vertriebsteams Aufschluss darüber, wo genau im Vertriebsprozess ein Interessent sich gerade befindet. Die Mitarbeiter sehen sofort, welche Schritte als Nächstes zu ergreifen sind. Darüber hinaus können Vorgesetzte ihren Teammitgliedern innerhalb des CRMs Aufgaben zuweisen, damit die nächste Maßnahme garantiert ergriffen wird.
• Maßgeschneiderte Pitches basierend auf Informationen aus dem CRM: Da detaillierte Informationen so leicht zugänglich sind, können die Vertriebsmitarbeiter ihre Aktivitäten gezielter ausrichten und Verkaufsgespräche besser planen. Und dies wiederum fördert die Verkaufszahlen.
• Ausführliche Berichte und Analysen: CRM-Systeme mit Reporting- und Analysefunktionen geben Teamleitern Einblick in die Leistung ihres Teams. Sie sehen, was gut funktioniert und wo Verbesserungsbedarf besteht, und können ihre Vertriebsstrategien entsprechend anpassen, um den Prozess effektiver zu machen.
• Mehr Absatz: All dies hilft Vertriebsteams letztendlich, ihr Hauptziel zu erreichen – die Verkaufszahlen und ihren Umsatz zu steigern. Einem Report zufolge kann ein Sales-CRM-System den Absatz um bis zu 29 Prozent erhöhen.

Eine Sales-CRM-Software verfügt über zahlreiche Funktionen, die Vertriebsteams beim Aufbau effizienter Vertriebsprozesse helfen. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Sales-CRM-Funktionen.

Kontaktmanagement

Das ist die Hauptfunktion eines CRM-Systems. Vertriebsteams können für jeden Kunden einen Eintrag im CRM erstellen und Informationen zu ihm speichern. Dazu zählen Kontaktdaten, Kalenderinformationen, Verkaufsdaten (falls der Kontakt bereits Kunde ist) und die Möglichkeit, Notizen hinzuzufügen.

Viele CRM-Systeme lassen sich auch in E-Mail-Clients integrieren, um die gesamte Kundenkommunikation zu erfassen. Bei manchen können Sie Dokumente wie Rechnungen und Verkaufsunterlagen direkt im CRM speichern.

Management der Sales Pipeline

Eine CRM-Software umfasst oft eine Ansicht Ihrer Sales Pipeline, was Vertriebsteams das Leadmanagement erleichtert. Sie sehen genau, an welcher Stelle der Pipeline sich ein Kontakt gerade befindet. Die Ansicht der Sales Pipeline gibt Unternehmen außerdem Aufschluss darüber, wie effektiv ihre Vertriebsstrategie ist und wo es Schwachstellen geben könnte.

Berichterstattung und Analyse

Viele CRM-Anbieter machen leistungsstarke Reporting- und Analysefunktionen Teil ihrer Software. Wenn ihre Lösung automatisch übersichtliche Berichte erstellen kann, sehen Teamleiter, wie gut ihr Vertriebsteam abschneidet, und können gegebenenfalls Verbesserungsmaßnahmen ergreifen.

Darüber hinaus lassen sich wichtige Vertriebskennzahlen und –prognosen an andere Personen im Unternehmen weiterleiten, sodass Strategen fundierte, datengestützte Entscheidungen treffen können.

Vertriebsautomatisierung

CRM-Systeme umfassen häufig Funktionen zur Vertriebsautomatisierung. Dadurch gewinnen Mitarbeiter nicht nur Zeit für andere Aufgaben, sondern es wird auch sichergestellt, dass an jedem Schritt die effektivsten Vertriebsmaßnahmen getroffen werden.

CRM-Systeme lassen sich beispielsweise so einrichten, dass automatisch eine E-Mail zum Nachfassen gesendet wird, wenn ein Interessent eine bestimmte Aktion ausführt. Das CRM kann außerdem Leads anhand der Ergebnisse von Marketingkampagnen priorisieren, sodass sich die Vertriebsmitarbeiter auf jene Interessenten konzentrieren können, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist.

Das beste Sales CRM für Vertriebsmitarbeiter ist eines, das sie tatsächlich nutzen. Das System muss sich nahtlos in ihre täglichen Arbeitsabläufe einfügen und ihnen letzten Endes das Verkaufen erleichtern. Folgende Eigenschaften eines CRM-Systems können dabei behilflich sein:

Einfache Bedienung

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier, und viele Vertriebsteams und -mitarbeiter haben ihre eigenen Arbeitsweisen entwickelt, die sie nur ungern aufgeben.

Bei der Einführung eines neuen CRM-Systems ist es daher äußerst wichtig, dass dieses so benutzerfreundlich wie möglich ist. Je schwieriger es zu erlernen ist, desto mehr Zeit müssen Vertriebsteams in die Einarbeitung investieren. Zeit, die sie eigentlich dem Verkaufen widmen sollten.

Kompatibilität mit bereits genutzten Tools

Viele Vertriebsteams stützen sich bei ihrer Arbeit auf eine Unmenge von Apps und Diensten. Die besten CRM-Plattformen lassen sich in diese Lösungen integrieren, sodass Ihr Vertriebsteam seine Prozesse optimieren kann.

Sie könnten Ihr CRM zum Beispiel in Ihre E-Commerce-Lösung integrieren, damit jede Kundentransaktion auch im CRM-Datensatz angezeigt wird. Darüber hinaus könnten Sie Formulare auf Ihrer Website mit Ihrem CRM verlinken, damit jedes Mal, wenn ein neuer Interessent Informationen anfordert, ein neuer Datensatz in Ihrem CRM erstellt wird.

Je besser Ihr CRM mit Ihren vorhandenen Tools zusammenarbeitet, desto leichter wird es sich in die bestehenden Arbeitsabläufe Ihres Vertriebsteams einfügen.

Immer und überall zugänglich

Cloud-basierte CRM-Lösungen sind von jedem Ort aus für Vertriebsmitarbeiter zugänglich. So können sie etwa auf dem Weg zu einer Präsentation Daten über ihr Smartphone abrufen, indem sie eine mobile CRM-App verwenden, oder abends von zu Hause aus auf das CRM-System zugreifen.

Ein CRM in der Cloud bedeutet außerdem, dass alle Updates für alle Personen im Unternehmen verfügbar sind. Wenn ein Teammitglied einen Termin im CRM-Kalender speichert oder ein Dokument hinzufügt, das den Vertriebsprozess vereinfachen kann, dann sehen dies alle Teammitglieder.

Produktiveres Arbeiten im Vertrieb

Eine Sales-CRM-Software kann häufig Aktivitäten nachverfolgen, sodass Mitarbeiter abgeschlossene Aufgaben dokumentieren und Teamleiter die geleistete Arbeit kontrollieren können. Die besten Lösungen erledigen dies automatisch, was die Produktivität des Vertriebsteams im Allgemeinen steigert und sicherstellt, dass nichts übersehen wird.

Sales-CRM-Systeme können den gesamten Vertriebsprozess erleichtern: Sie zeichnen Aktivitäten auf und stellen sicher, dass wichtige Informationen jederzeit verfügbar sind. Im Folgenden sehen Sie, wie ein CRM in einem aus sieben Schritten bestehenden Vertriebsprozess funktioniert.

Schritt 1: Kontaktaufnahme

Nachdem Sie eine Liste mit Leads erstellt haben, müssen Sie sie kontaktieren und ihre Daten im CRM erfassen. Alternativ dazu können Sie, wenn Sie mit einem Inbound-Sales-Prozess arbeiten, einen CRM-Eintrag erstellen, wenn jemand ein Formular auf Ihrer Website ausfüllt.

Schritt 2: Qualifizierung

Als Nächstes müssen Sie etwas mehr über Ihre Interessenten herausfinden und ob sie als potentielle Käufer Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung geeignet sind. Sämtliche in diesem Schritt gewonnenen Erkenntnisse lassen sich in Ihrem CRM speichern. Alternativ dazu können Sie Ihr CRM so konfigurieren, dass die gesamte E-Mail-Kommunikation automatisch aufgezeichnet wird.

Schritt 3: Bedarfsanalyse

In dieser Phase beginnen Vertriebsteams damit, die Bedürfnisse der Interessenten näher zu eruieren. Dazu empfiehlt es sich, eine Reihe standardisierter Fragen zu stellen. Erfassen Sie die Antworten auf diese Fragen sowie andere nützliche Informationen in Ihrem CRM.

Schritt 4: Präsentation

In dieser Phase geht es darum, Interessenten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Hier kommt ein CRM-System voll zur Geltung, da alle an der Präsentation beteiligten Vertriebsmitarbeiter auf alle in den letzten drei Schritten gespeicherten Informationen zugreifen können. Auf diese Weise können Sie Ihre Verkaufspräsentation an die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Interessenten anpassen.

Schritt 5: Angebot

Nachdem Sie einem Interessenten ein Angebot gemacht haben, können Sie es gemeinsam mit dem Angebotsdatum im CRM speichern. Richten Sie eine automatische Erinnerung ein, um nach einer bestimmten Zeit per E-Mail nachzufassen, falls der Interessent bis dahin noch nicht geantwortet hat.

Schritt 6: Verhandlung

Abhängig von den Bedürfnissen oder Wünschen Ihres Interessenten müssen Sie Ihr Angebot nun vielleicht anpassen. Auch hier können Sie die gesamte Kommunikation mit einem Lead in Ihrem CRM speichern.

Schritt 7: Lieferung des Produktes bzw. Erbringen der Dienstleistung

Der letzte Schritt besteht darin, Ihr Produkt zu liefern bzw. Ihre Dienstleistung zu erbringen, und dies in Ihrem CRM aufzuzeichnen. Danach können Sie den CRM-Eintrag dazu heranziehen, mit dem Kunden Kontakt aufzunehmen, falls es etwa ein Problem gibt. So können Sie ihm einen erstklassigen Service bieten. Ihr CRM-System kann Sie vielleicht auch auf Möglichkeiten aufmerksam machen, Kunden von anderen Produkten aus Ihrem Angebot zu überzeugen.

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