Le CRM commercial

Les avantages d’un CRM commercial résident dans la gestion des relations avec les leads et les clients. Au final, cela conduit à une amélioration des performances de vos équipes commerciales et à une augmentation du chiffre d’affaires de l'entreprise. Voici cinq façons dont un logiciel CRM commercial peut stimuler les ventes.

• Augmenter la productivité des équipes commerciales. Il a été démontré que les logiciels CRM dédiés à la force de vente peuvent augmenter la productivité jusqu'à 34%. Le fait de regrouper toutes les informations sur chaque contact signifie que les commerciaux savent exactement où trouver ce dont ils ont besoin pour développer leurs ventes. De plus, l’automatisation de la force de vente grâce au CRM réduit la charge de travail administratif des commerciaux tout en assurant que l’ensemble des informations importantes est bien enregistré.
• Aider à développer les leads tout au long du processus de vente. Les équipes commerciales peuvent utiliser un CRM spécialisé dans la force de vente pour savoir à quel stade du processus de vente se trouve précisément chaque lead. Il est donc facile pour vos commerciaux d’appréhender les étapes suivantes. De plus, les chefs de vente peuvent assigner des tâches à leurs équipes à partir du CRM commercial, garantissant ainsi le succès de chaque étape.
• Adapter les argumentaires de vente en fonction des informations contenues dans le CRM commercial. Un accès facile à des informations détaillées permet aux commerciaux d’adapter leurs efforts. Un avantage indéniable pour conclure des ventes.
• Fournir des analyses et des rapports approfondis. Les CRM commerciaux dotés de fonctions de reporting et d’analyse permettent aux chefs de vente de visualiser les performances de leur équipe commerciale. Ils peuvent ainsi distinguer les points forts ainsi que les améliorations à apporter. Cela leur permet d’apporter des changements à la stratégie de vente.
• Augmenter les ventes. En fait, tous les éléments précédemment cités aident les équipes de vente à atteindre leur objectif principal : augmenter les ventes et augmenter les revenus. Certaines études suggèrent ainsi que l’utilisation d’un CRM dédié à la force de vente peut augmenter les ventes jusqu'à 29 %.

Les logiciels CRM spécifique à la gestion de la force de vente comportent de nombreuses fonctions conçues pour aider les équipes commerciales à mettre en place des processus de vente efficaces. Voici un aperçu de certaines des caractéristiques d’un CRM commercial.

Gestion des contacts

Il s’agit ici de la fonction de base du CRM. Les équipes commerciales peuvent créer une entrée pour chaque client dans le CRM et stocker les informations les concernant, c’est à dire notamment leurs coordonnées, des dates de rendez-vous, les données concernant les ventes passées (le cas échéant), ils ont aussi la possibilité d'ajouter des notes.

Un grand nombre de CRM commerciaux s’intègrent également à votre messagerie afin que vos équipes puissent garder une trace de leurs échanges avec les clients. D’autres logiciels permettent d’enregistrer des documents dans le CRM tels que des factures et dossiers de ventes..

Gestion du pipeline de vente

Un des avantages des CRM pour commerciaux est la visualisation du pipeline de vente permettant ainsi aux équipes commerciales de gérer facilement les leads et de voir à quel stade du pipeline de vente se trouve chaque contact. Le fait d’avoir une vue du pipeline des ventes permet également aux entreprises de mieux prendre la mesure de l’efficacité de leur stratégie de vente et d’identifier les problèmes pouvant survenir au cours du processus.

Rapports et analyses 

De nombreux CRM de force de vente disposent de puissantes fonctions de reporting et d’analyse. Ceux qui peuvent produire automatiquement des rapports simples permettent aux chefs de vente d’évaluer les performances d’une équipe commerciale et de prendre, le cas échéant, des mesures pour les améliorer.

En outre, les principales mesures et projections des ventes peuvent être partagées au sein de toute l’entreprise, laissant ainsi aux directeurs commerciaux la possibilité de prendre des décisions stratégiques fondées sur des prévisions précises grâce à des indicateurs telles que les ventes ou les revenus générés. 

Automatisation des ventes

Les logiciels CRM pour commerciaux sont souvent livrés avec des fonctions d’automatisation des ventes. Ces automatisations permettent aux commerciaux de se concentrer sur d'autres tâches tout en s’assurant que les actions commerciales les plus efficaces sont prises à chaque étape du processus de vente.

Par exemple, les commerciaux peuvent configurer le CRM pour envoyer automatiquement des e-mails de suivi aux leads lorsqu’une certaine action est accomplie. De plus, le CRM commercial peut classer les prospects au sein du CRM en fonction des résultats de campagnes marketing, garantissant ainsi que les commerciaux se concentrent sur les leads les plus susceptibles de générer des ventes.

Le meilleur CRM dédié à la force de vente est celui utilisé par vos équipes commerciales. Il s’agit de celui qui s’intègre parfaitement à leurs tâches quotidiennes et qui, au final, améliorent les ventes. Voici quelques éléments importants à prendre en compte :

Simple d’utilisation

Il est parfois facile de tomber dans la routine et de nombreuses équipes et commerciaux possèdent leurs propres habitudes de travail.

Il est donc crucial pour les entreprises qui mettent en place un nouveau CRM commercial que ce dernier soit aussi simple à utiliser que possible. Plus la courbe d’apprentissage est abrupte, plus les équipes de vente devront consacrer du temps à s'habituer au produit. Cela aura pour effet de réduire le temps passé à conclure des ventes.

Travailler avec des outils que vous utilisez déjà

De nombreuses équipes commerciales utilisent un grand nombre d’applications et de services pour aider leurs efforts de vente. Les meilleures plateformes CRM pour la force de vente s’intègrent à ces produits tiers, permettant aux équipes commerciales de rationaliser leurs processus.

Par exemple, les équipes commerciales peuvent intégrer leur CRM à des solutions de commerce électronique pour que chaque transaction avec un client apparaisse dans son dossier. Il est également possible de lier un CRM commercial à un formulaire sur votre site Web afin de créer un nouveau dossier chaque fois qu’un prospect fait une demande d’informations.

Plus votre CRM fonctionnera avec vos outils déjà en place, plus il s'intégrera facilement dans les flux de travail de votre équipe commerciale.

Accessible où et quand votre équipe commerciale en a besoin

Les CRM basés sur le Cloud permettent aux commerciaux d’accéder aux données où qu’ils soient. Grâce à une application mobile, ils peuvent vérifier des données sur leur téléphone juste avant un rendez-vous, ou accéder au CRM à partir de leur ordinateur personnel le soir.

De même, le fait d'être basé sur le cloud signifie que toutes les mises à jour sont accessibles par n’importe qui au sein de l'organisation. Si un membre de l’équipe ajoute une date au calendrier CRM ou ajoute un document susceptible d’améliorer le processus de vente, tous les membres de l'équipe seront à même de le voir.

Maintien de la productivité de votre équipe commerciale

Un CRM spécifique pour la force de vente possède des fonctions de suivi des activités qui permettent aux commerciaux de documenter le travail accompli et aux chefs de vente d’étudier les résultats de leur équipe commerciale. Le meilleur logiciel CRM se chargera automatiquement de ce suivi, améliorant ainsi la productivité globale de l’équipe commerciale, en s’assurant que rien n’est laissé au hasard.

Un CRM commercial peut vous aider lors du processus de vente en enregistrant chaque action et en garantissant que toutes les informations essentielles restent disponibles à tout moment. Voici un aperçu du fonctionnement d’un CRM dans un processus de vente en sept étapes.

Première étape : Prise de contact

Une fois que vous avez dressé une liste de prospects, la première étape consiste à les contacter et à enregistrer leurs coordonnées dans le CRM. Si, par ailleurs, vous utilisez un processus de vente entrant, vous pouvez créer une entrée CRM chaque fois qu’un utilisateur remplit un formulaire sur votre site Web.

Deuxième étape : Qualification

Vous devez ensuite en apprendre un peu plus sur vos prospects et savoir s’ils conviennent au produit ou au service que vous proposez. Toute information obtenue à ce stade peut être enregistrée dans votre CRM commercial. Vous pouvez également configurer votre CRM pour qu’il enregistre automatiquement toutes les communications par e-mail.

Troisième étape : Analyse des besoins

Au cours de cette étape, les équipes commerciales commencent à connaître les besoins des prospects. Il peut être judicieux d’utiliser une série de questions standardisées pour obtenir ces informations. Assurez-vous de noter les réponses à ces questions, ainsi que toute autre information utile dans votre CRM commercial.

Quatrième étape : Présentation

Lors de cette étape, vous proposez votre produit ou service à l’acheteur potentiel. Il s’agit aussi de l’étape où le CRM prend tout son sens puisque toutes les informations enregistrées au cours des trois dernières étapes sont accessibles à tous les commerciaux travaillant sur la présentation. Cela leur permet d'adapter cette dernière aux besoins spécifiques de chaque prospect.

Cinquième étape : Proposition

Une fois que vous avez envoyé votre proposition, vous pouvez l’enregistrer dans le CRM, avec un relevé de la date d'envoi. Configurez des automatisations dans le CRM qui vous avertissent lorsqu’un certain temps s’est écoulé afin de pouvoir envoyer un e-mail de suivi si vous n’avez pas reçu de réponse.

Sixième étape : Négociation

Vous devrez peut-être maintenant ajuster votre proposition en fonction des besoins ou des souhaits de vos prospects. Soulignons-le à nouveau, toutes les communications avec les prospects peuvent être stockées dans votre CRM.

Septième étape : Livraison de votre produit ou de votre service

L’étape finale consiste à livrer le produit et à l’enregistrer dans votre CRM commercial. Maintenant que le produit a été livré, vous pouvez utiliser votre CRM pour enregistrer le contact avec le client, y compris les problèmes qu’il est susceptible de rencontrer. Cela vous assure d’offrir une excellente expérience client. Un CRM peut également vous aider à repérer les possibilités de vendre d’autres produits à vos clients. 

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