Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, dann kennen Sie das bestimmt: Sie sprechen einen Namen falsch aus, verwechseln Details oder haben im ungünstigsten Moment ein Blackout. Das Ergebnis? Verkaufsgespräche scheitern. Die besten Vertriebsfachleute schütteln Misserfolge jedoch schnell ab und greifen gleich wieder zum Hörer.
Und die allerbesten Vertriebsfachleute erstellen einen „Schlachtplan“, um die größten Fehler im Vertrieb zu vermeiden. Niemand von uns ist perfekt, aber mit der richtigen Vorbereitung und Strategie lassen sich häufige Fehler ausmerzen. Egal, ob Sie ein alter Hase im Vertrieb sind oder nicht – wenn Sie lernen, die Fehler in dieser Liste zu vermeiden, ist das die beste Basis für den Erfolg.
Zu viel reden
Wie singt Run DMC so schön? „You talk too much.“ Das betrifft viele von uns: Wir reden einfach zu viel. Oberstes Gebot im Vertrieb ist es jedoch, im richtigen Moment zu schweigen. Auch wenn Sie nicht auf den Mund gefallen sind – im Vertrieb geht es darum, die Probleme und Wünsche potenzieller Kundschaft zu verstehen. Und dazu müssen wir unserem Gegenüber aktiv zuhören.
Scheuen Sie sich nicht davor, in einem Verkaufsgespräch ein paar Sekunden länger als gewohnt innezuhalten. Vielleicht denkt Ihr Gegenüber gerade über etwas Wichtiges nach, das Sie dem Geschäftsabschluss näherbringt.
Eine zu spezifische oder zu allgemeine Vertriebsstrategie verfolgen
Auf individuelle Bedürfnisse zu hören ist zwar wichtig, aber nicht das Maß aller Dinge. Wenn Sie zu sehr auf die andere Person eingehen, kann das Ihrem Erfolg im Weg stehen. Sie führen ein Gespräch nach dem anderen, ohne eine wirkliche Strategie zu haben. Mit dem richtigen Rahmen für Ihre Verkaufsgespräche starten Sie allerdings einen echten Dialog und können basierend auf den Aussagen Ihres Gegenübers relevante Themen ansprechen. Dieser Rahmen kann etwa wie folgt aussehen:
- Begrüßung/Einleitung: freundlicher, höflicher und professioneller Smalltalk, um eine angenehme Atmosphäre zu schaffen
- Fragen zur Bedarfsermittlung: eine Reihe von Fragen, um dem Problem, dem gewünschten Anwendungsbereich und den Zielen der Person auf den Grund zu gehen
- Nutzenversprechen: das Wertversprechen Ihres Unternehmens und die Vorteile Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung (warum das dieser Person wichtig sein sollte)
- Weitere kleine Schritte: Vorstellen einer weiteren Kontaktperson, Vereinbaren eines Termins für eine personalisierte Produktvorführung oder Konkretisieren eines Zeitplans
- Follow-up oder Plan B: alternative Strategien, falls die Person viele Einwände, kein klar geregeltes Budget oder allgemein kein Interesse hat
Act! hilft Vertriebsfachleuten bei der Umsetzung ihrer Vertriebsstrategie, indem es sämtliche früheren Interaktionen und Details zu Leads und anderen Kontakten aufzeichnet. Dies ermöglicht es Vertriebsteams, an mehreren Verkaufschancen gleichzeitig zu arbeiten. Sie möchten über das Verkaufsgespräch selbst hinausgehen? Lesen Sie mehr über den siebenstufigen Vertriebsprozess.
Sich auf die Produktmerkmale versteifen
Wenn Sie Ihre Sache gut machen, kennen Sie Ihre Produkte in- und auswendig. Sie können Kundenbedürfnisse vorwegnehmen und Fragen zu Produktmerkmalen selbst beantworten, ohne bei anderen Teammitgliedern nachzufragen. Sich in einem Verkaufsgespräch auf die Merkmale und Funktionen zu versteifen, kann jedoch riskant sein. Es ist nicht notwendig, beim ersten Kontakt jedes einzelne Produktdetail zu besprechen.
Interessierte Personen durchlaufen einen Rechercheprozess. Sie sehen sich Produktvorführungen an, bitten andere um Empfehlungen und recherchieren stundenlang selbst im Internet. Kein Wunder also, wenn sie sich dabei nicht merken, was genau Merkmal X tut. Ihr Ziel ist es primär, ein bestimmtes Problem zu lösen und dabei in ihrem Budgetrahmen zu bleiben. Wenn Sie in Ihrer Verkaufspräsentation über ein Merkmal nach dem anderen sprechen, bleibt außerdem wenig Zeit für einen echten Dialog, Fragen und Antworten und den Informationsaustausch.
Nicht auf Einwände eingehen
Egal, ob Sie Autos oder Parfüms verkaufen: Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Zweifel und Bedenken interessierter Personen aus dem Weg räumen. Im Idealfall sollten Sie sowohl auf mögliche Einwände vorbereitet sein als auch fähig sein, neue Einwände direkt während des Verkaufsgesprächs zu entkräften. Das ist eine Wissenschaft – aber es kommt auch auf die richtige Einstellung an. Beim Vertriebsprozess geht es darum, die Probleme oder Pain Points Ihres Gegenübers zu verstehen. Einwände aus dem Weg zu räumen, ist ein natürlicher Bestandteil dieses Prozesses.
Nicht oder falsch nachfassen
Es zu verabsäumen, bei interessierten Personen nachzufassen, klingt nach einem leicht vermeidbaren Fehler. Man muss doch einfach nur zum Hörer greifen, oder? Nein, denn jede Situation ist anders. Natürlich ist es wichtig, dran zu bleiben. Personen aber ohne guten Grund immer wieder zu kontaktieren, könnte ihr Interesse bald zum Erliegen bringen.
Follow-ups wollen gut geplant sein. Bringen Sie neue Informationen in die Unterhaltung ein oder machen Sie die Person auf neu gewonnene Erkenntnisse aufmerksam? Nur wenn das der Fall ist, können Sie sich greifbare Ergebnisse erwarten.
Erfahrene Vertriebsfachleute machen beim Nachfassen außerdem deutlich, was die nächsten Schritte oder ihre Erwartungen sind. Sie beenden das Gespräch nicht in einer „Grauzone“. Egal, wie Sie Ihre Follow-ups durchführen – die Richtung sollten immer Sie vorgeben. Wenn Sie Interessierte bitten, sich bei Ihnen zu melden, ist das quasi der Todesstoß für den Geschäftsabschluss.
Mitbewerber ignorieren
So zu tun, als hätten Sie keine Konkurrenz, ist eine schlechte Idee. Selbst wenn ein Lead noch so wenig Zeit hat, auf Google lässt sich schnell etwas suchen. Machen Sie Ihre Hausaufgaben, indem Sie beispielsweise eine SWOT-Analyse Ihrer Mitbewerber durchführen. Sie können auch so genannte Battle Cards erstellen, um vermeintliche Vorteile von Konkurrenzprodukten zu widerlegen oder Ihrem Gegenüber konkrete Beispiele aus der Praxis zu geben.
Zu viel Aufhebens um das eigene Unternehmen machen
Keine Frage: Stellen Sie Ihr Unternehmen auf jeden Fall kurz vor. Wenn Sie jedoch lang und breit auf Ihre Firmengeschichte eingehen, wird Ihr Gegenüber innerhalb kürzester Zeit zu gähnen beginnen. Interessierte Personen vergleichen mehrere Anbieter und können Ihrer Website jederzeit einen Besuch abstatten. Ihnen sind ihre eigenen Probleme wichtig, nicht jedes einzelne Detail zu Ihrem Unternehmen.
Viele Fehler im Vertrieb sind darauf zurückzuführen, dass die Verkaufsperson sich nicht in die Lage ihres Gegenübers versetzen kann. Überlegen Sie, wie viele Informationen Sie sich privat von einem Anbieter oder Unternehmen wünschen, und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.
Im Alleingang unterwegs sein
Manche betrachten das Verkaufen als einen Einzelsport. In Wirklichkeit ist es aber ein Teamsport: Die besten Vertriebsfachleute arbeiten eng mit Profis aus ihrem Umfeld zusammen. Ob Produktmanagerinnen, Marketingexperten, Vertriebsingenieure oder Technikerinnen – das Fachwissen dieser Personen kann den Unterschied zwischen einem entgangenen Geschäft und einem erfolgreichen Abschluss ausmachen.
Sich auf Personen ohne Entscheidungsbefugnis konzentrieren
Manchmal liegt es gar nicht am Verkaufsgespräch selbst. Das Gespräch könnte toll gelaufen sein, aber trotzdem nicht zum Geschäftsabschluss führen. Warum nicht? Weil Sie mit einer Person gesprochen haben, die zwar die richtigen Dinge sagt und die richtigen Fragen stellt, aber letztendlich keine Kaufentscheidungen treffen kann oder keinen Einfluss auf das Budget hat.
Ignorieren Sie diese Arten von Interessierten nicht, denn diese Unterhaltungen können Sie zur richtigen Ansprechperson führen. Sie sollten jedoch klug an diese Gespräche herangehen: Stellen Sie beispielsweise eine Liste mit Fragen zusammen, die Ihnen Aufschluss darüber geben, wie viel Einfluss jemand in einem Unternehmen hat.
Mit Act! CRM können Vertriebsfachleute Daten zu interessierten Personen erfassen, abrufen und aktualisieren. Sie haben für jedes Verkaufsgespräch genau die richtige Menge Informationen zur Hand, um ihren Sales Funnel problemlos zu verwalten.
Fehlende Vorbereitung
In schlechten Verkaufsgesprächen können sich Fehler häufen. Manchmal unterlaufen Vertriebsfachleuten in ein und demselben Gespräch mehrere Fehler, oder sie begehen denselben Fehler mehrmals am Tag. Der Schlüssel, um das zu vermeiden? Die richtige Vorbereitung. Letzten Endes kommt es auf drei Dinge an:
- Recherche: Informationen zum Unternehmen und seiner Geschichte, frühere Interaktionen mit einer Person, persönliche Recherche – all das muss offen auf dem Tisch liegen.
- Struktur und Ziele: Recherchieren ist schön und gut, aber ohne einen Plan dahinter sind die Ergebnisse nicht viel wert. Wenn Sie sich Ziele setzen, können Sie die wichtigsten Erkenntnisse aus Ihren Recherchen zu Ihrem Vorteil nutzen. So verfügen Sie für jedes Verkaufsgespräch über einen „Schlachtplan“, auf den Sie zurückgreifen können.
- Einstellung: Einer der häufigsten Fehler im Vertrieb hat gar nichts mit Ihrem Verhalten zu tun, sondern mit Ihrer Einstellung. Genau wie im Profisport, wo das Visualisieren des Erfolgs vor einem Wettkampf gang und gäbe ist, müssen Vertriebsfachleute mental auf Zack sein. Von einer gesunden Dosis Selbstvertrauen (nicht mit Arroganz zu verwechseln!) profitieren Sie während des gesamten Vertriebszyklus.
Eine gute Vorbereitung trägt allerdings auch nach dem Verkaufsgespräch Früchte. Die besten Vertriebsfachleute machen sich detaillierte Notizen und bewahren diese auf, um später darauf zurückzugreifen. Darüber hinaus legen sie für jeden Lead in ihrer Pipeline eindeutige nächste Schritte fest.
