In der Versicherungsbranche ist die Konkurrenz extrem groß – aber das wissen Sie als Versicherungsprofi bereits. Wenn es Ihnen schwerfällt, neue Kundschaft zu gewinnen und Ihren Marktanteil zu vergrößern, sollten Sie ermitteln, was genau Sie bremst, und diese Hindernisse aus dem Weg räumen.
Egal, ob Sie als Einzelperson unabhängig Versicherungen vermitteln oder eine kleine Versicherungsagentur betreiben – Sie müssen sich heutzutage wahrscheinlich um mehr Dinge kümmern als je zuvor. Von der Leadgenerierung und Terminvereinbarung über die Datenverwaltung und das Einarbeiten neuer Teammitglieder bis hin zu neuen Geschäftsabschlüssen – ein Arbeitstag kann oft gar nicht genug Stunden haben.
Selbst wenn Sie sich mit verschiedenen Apps und Softwarelösungen behelfen, können diese Ihren Arbeitsaufwand weiter erhöhen, wenn sie nicht miteinander vernetzt sind. Sie nutzen noch keine CRM-Plattform (Customer-Relationship-Management) , um Ihre Abläufe zu optimieren? Dann ist jetzt vielleicht ein guter Zeitpunkt, um herauszufinden, wie Sie mit einer CRM-Software für Versicherer mit weniger Aufwand mehr erreichen können.
Welchen großen Herausforderungen steht die Versicherungsbranche gegenüber?
Werfen wir zunächst einen Blick auf die wichtigsten Herausforderungen, die viele Versicherungsmakler davon abhalten, ihre Geschäftsziele zu erreichen.
1. Extremer Wettbewerb
Sie kennen die Situation bestimmt: Sie erhalten eine Anfrage bezüglich einer Versicherungspolice, aber als Sie zurückrufen, ist es bereits zu spät, da sich die Person für einen Ihrer Mitbewerber entschieden hat.
Interessierte sind nur zu oft auf die günstigste Prämie aus und legen keinen Wert auf den Aufbau einer echten Geschäftsbeziehung mit ihrem Versicherungsprofi. Wenn Ihnen solche Anfragen regelmäßig durch die Finger schlüpfen, sollten Sie vielleicht versuchen, Leads mittels Marketing-Automation effektiver anzusprechen. Die Marketing- und Vertriebsautomatisierung kann Ihnen auch die Qualifizierung von Leads erleichtern, sodass Sie und Ihre Teammitglieder keine Zeit mit Anfragen verschwenden, die ohnehin nicht zu einem Geschäftsabschluss führen würden.
2. Ineffizienter Vertriebsprozess
Wann haben Sie Ihren Vertriebsprozess das letzte Mal unter die Lupe genommen? Verwalten Sie Ihre Kontakte nach wie vor in Ihrem E-Mail-Programm und/oder speichern Sie Kundendaten in Excel? Wenn Sie Kundeninformationen wie Kontaktdaten, frühere Käufe und Interaktionen, Follow-ups usw. nicht zentral speichern, entgehen Ihnen wahrscheinlich rentable Marketing- und Upselling-Möglichkeiten.
3. Zu viele zeitraubende Aufgaben
Seien wir ehrlich: Repetitive manuelle Aufgaben können sich negativ auf Ihre Produktivität und Ihren Energiehaushalt auswirken. Kopieren Sie häufig Kontaktdaten aus einer App und fügen Sie sie in eine andere ein? Versenden Sie Erinnerungen an bevorstehende Vertragsverlängerungen und andere Nachrichten manuell?
Versuchen Sie einmal, zu eruieren, wie viel Zeit Ihres Arbeitstages Sie mit manuellen Aufgaben verbringen und welche am zeitaufwändigsten sind. Dann können Sie ermitteln, welche davon sich automatisieren lassen – und schon gewinnen Sie mehr Zeit für produktive Kundenkontakte und die Umsatzgenerierung.
4. Schwierige Leadgenerierung
Keine Frage: Versicherungen sind ungemein wichtig, um sich selbst und seine Liebsten im Fall des Falles abzusichern. Aber trotzdem wird der Abschluss einer Versicherungspolice seit jeher als notwendiges Übel gesehen; etwas, das niemand gerne tut.
Manche Fachleute sind der Meinung, dass Versicherer ihr Marketing auf die Generation der Millennials ausrichten sollten, die die Babyboomer schon bald ablösen und den Großteil ihres Kundenstamms ausmachen werden. Die Generation Y, wie Millennials auch genannt werden, ist die am wenigsten versicherte Generation – was Anbietern wertvolle Geschäftschancen eröffnet. Gleichzeitig hassen Millennials aber die aggressiven Verkaufsstrategien, die bisher gang und gäbe waren. Unternehmen müssen daher über eine Vielzahl von Plattformen wie Social Media, E-Mail oder Online-Foren mit ihnen in Dialog treten.
Wie können Sie diese Herausforderungen überwinden und über verschiedene Marketingplattformen und Kommunikationswege neue Leads auf sich aufmerksam machen?
Voraussetzung ist eine solide Marketingstrategie , die die verschiedensten Bevölkerungsgruppen anspricht – unabhängig von Alter, Einkommen, Beruf, Wohnort und mehr. Mit einem CRM für Versicherungen können Sie gezielte Leadgenerierungskampagnen auf die Beine stellen, um auf mehreren verschiedenen Plattformen qualifizierte Leads zu gewinnen. Und das Beste daran: Sie können ihre Kontaktdaten automatisch erfassen und sich sofort über Follow-up-Maßnahmen benachrichtigen lassen.
5. Abwanderung bestehender Kundschaft
Wenn Sie bemerken, dass Versicherte Ihnen den Rücken kehren, müssen Sie die Gründe dafür eruieren. Sind Ihre Vertriebs- und Marketingdaten jedoch über verschiedene Apps und Managementsysteme verstreut, lassen sich Trends oft nur schwer identifizieren.
Verlieren Sie Kundschaft in jeder Sparte oder gibt es bestimmte Problembereiche? Vielleicht bleibt Ihr Kundenstamm bei Haus- und Lebensversicherungen relativ stabil, während viele Kfz-Versicherte zu anderen Anbietern wechseln.
Wie auch immer das Problem geartet ist, eine CRM-Software für Versicherungsmakler kann Ihnen helfen, wertvolle Einblicke in Ihr Geschäft zu gewinnen, um aktuelle Herausforderungen bezüglich Wachstum und Kundenbindung zu identifizieren.
Wie funktioniert ein CRM für Versicherungsunternehmen?
CRM-Lösungen erfassen und speichern alle wichtigen Vertriebs- und Marketinginformationen. Diese Daten geben Ihnen Aufschluss über Verkaufstrends in verschiedenen Bevölkerungsgruppen oder sogar einzelnen Accounts. Die beste CRM-Software verfügt außerdem über erweiterte Analyse- und andere Funktionen, die Ihnen mit leicht verständlichen Kennzahlen zu Ihren Vertriebs- und Marketingkampagnen wertvolle Insights liefern.
Darüber hinaus lassen sich mit einem CRM-System viele zeitaufwändige manuelle Aufgaben automatisieren, sodass Sie und Ihr Team produktiver arbeiten. Hier einige der Hauptvorteile einer CRM-Lösung:
Automatisierung von Leaderfassung und -management
Versicherungsagenturen ersticken häufig in Anfragen für Policen und Preisangebote. Eine CRM-Lösung für das Versicherungswesen kann Ihnen helfen, Leaddaten automatisch auf Ihrer Website zu erfassen und die qualifiziertesten Leads an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten, welches dann in Echtzeit antworten kann.
Durch automatisiertes Leadmanagement und Lead-Scoring können Ihre Teammitglieder sofort nachfassen und Interessierte durch die Vertriebspipeline leiten. Sie sparen Zeit und können gleichzeitig die wertvollsten Leads priorisieren.
Steigerung der Konversionsrate
Wenn Sie mehr Leads von sich überzeugen wollen, müssen Sie so viel wie möglich über diese Personen wissen. Haben sie auf eine E-Mail-Marketing-Kampagne, eine Werbeaktion auf Social Media, eine Google-Anzeige oder ein anderes Angebot reagiert? Nach welcher Art von Versicherung suchen sie? Haben sie andere Informationen von sich preisgegeben, die Ihnen das Lead-Nurturing erleichtern und die Konvertierung beschleunigen können?
Ein CRM-System kann all diese Daten zentral speichern, sodass Sie und Ihr Team die nötigen Einblicke erhalten, um mehr Leads in weniger Zeit in treue Kundschaft zu verwandeln.
Verbesserte Kundenbindung
Zufriedene Kundschaft bleibt Ihnen jahrelang treu. Wenn Sie alle Kundendaten an einem Ort zur Hand haben, können Sie basierend auf früheren Käufen und künftigen Bedürfnissen und Vorlieben persönlichere Beziehungen aufbauen. Darüber hinaus sparen Sie durch die Automatisierung wichtiger E-Mails oder Erinnerungen an Anrufe – etwa über bevorstehende Vertragsverlängerungen oder Policenänderungen – Zeit. Selbst kleine Dinge können viel bewirken, um das Kundenerlebnis und letztendlich die Kundenzufriedenheit zu verbessern.
Erstellung und individuelle Anpassung wirkungsvoller Marketingkampagnen
Die Daten aus Ihrem CRM-System helfen Ihnen, höchst effektive – und genau auf das jeweilige Zielpublikum zugeschnittene – E-Mail-Marketing-Kampagnen zu erstellen. Werbeaktionen und Angebote lassen sich problemlos an bestimmte Zielgruppen anpassen, um ihnen während der gesamten Customer Journey relevante Inhalte zukommen zu lassen. Darüber hinaus können Sie Ihre Botschaften und Taktiken mit in A/B-Tests gewonnenen Kennzahlen und anderen Einblicken weiter optimieren, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Und das Beste daran? Ein gutes CRM umfasst auch individuell konfigurierbare Vorlagen, sodass Sie im Handumdrehen E-Mails, Landing-Pages und mehr mit Ihrem Branding erstellen können. Sie sparen Zeit und erreichen ein größeres Zielpublikum mit personalisierten und relevanten Inhalten.
Optimierte Vertriebsabläufe und höhere Produktivität des Vertriebsteams
Versicherungsfachleute haben Unmengen an Papierkram zu erledigen. Bei jeder manuellen Dateneingabe steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich Fehler einschleichen oder Daten verloren gehen. Mit einer CRM-Software für das Kunden- und Kontaktmanagement erfassen Sie sämtliche Nachrichten und Interaktionen in einer für alle Teammitglieder zugänglichen Umgebung. Andere können also problemlos dort weitermachen, wo eine Person aufgehört hat.
Ein weiteres Plus: Wenn Kundendaten wie Adressen oder Telefonnummern aktualisiert werden, geschieht dies automatisch in allen Datensätzen. Die Zeiten, in denen Kontaktdaten in der einen App und die Kundenhistorie in einer anderen verwaltet wurden – was unweigerlich zu Unstimmigkeiten führte –, sind vorbei. Auch das manuelle Kopieren und Einfügen von Daten gehört der Vergangenheit an. Auf diese Weise stellt ein CRM sicher, dass Ihr Team stets korrekte und vollständige Informationen zur Hand hat.
Steigerung von Produktivität und ROI
CRM-Marketingtools dienen nicht nur dazu, die täglichen Abläufe in Ihrer Versicherungsagentur zu rationalisieren. Sie helfen Ihnen auch, das Kundenerlebnis durch einen besseren Support und eine bessere Kommunikation zu optimieren. Dies wiederum führt zu mehr Empfehlungen und höheren Verkaufszahlen – während Sie intelligenter arbeiten, nicht härter.
In Zahlen ausgedrückt: Einer Studie zufolge konnte ein CRM die Produktivität in 55 Prozent der befragten Unternehmen und die Verkaufszahlen in 45 Prozent von ihnen steigern, während 60 Prozent geringere Personalkosten verzeichneten und 58 Prozent ihre Kundenbeziehungen verbesserten.
Höhere Umsätze
Wenn Sie Ihre Umsätze steigern wollen, müssen Sie natürlich neue Kundschaft gewinnen. Aber gleichzeitig ist es wichtig, Möglichkeiten zum Up- oder Cross-Selling neuer Produkte und Dienstleistungen an bestehende Kundschaft zu nutzen. Je besser Sie Ihren Kundenstamm kennen, desto personalisierter können Sie Ihre Nachrichten und Angebote gestalten. Lebensumstände ändern sich – vielleicht gibt es Familienzuwachs, einen Hauskauf oder einen Führerscheinneuling, der das Familienauto fahren will.
Präzisere Umsatzprognosen
Mit aussagekräftigen Vertriebsberichten und Analysen bisheriger Verkaufszahlen lassen sich zukünftige Trends besser vorhersagen. Darüber hinaus können Sie Probleme, die den Vertriebserfolg beeinträchtigen könnten (z. B. Wettbewerbsfaktoren, geänderte behördliche Auflagen, Änderungen Ihres Kundenstamms usw.), identifizieren und proaktiv darauf eingehen.
Skalierung der CRM-Lösung bei geänderten Bedürfnissen
Keine Versicherungsagentur sollte für CRM-Funktionen bezahlen müssen, die sie nicht nutzt. Wählen Sie daher unbedingt ein CRM, das mit Ihrem Unternehmen mitwächst.
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