Das Angebot an Softwarelösungen ist groß. Der Technologiemarkt ist regelrecht überfüllt. Daher haben viele Unternehmen, die Marketing-Automatisierung einführen wollen, Schwierigkeiten, die richtige Software zu finden. Oder sie wissen einfach nicht, auf welche Kriterien sie achten sollten. Dieser Artikel soll Ihnen dabei helfen, die Marketing-Automation-Software auswählen zu können, die am besten zu Ihrem Unternehmen passt.
Definition: Unter Marketing Automation oder zu Deutsch Marketing-Automatisierung ist eine Softwarelösung zum Optimieren von Marketingaktivitäten und -prozessen zu verstehen. Es geht um eine Technologie, die es Marketing- und Vertriebsabteilungen ermöglicht, Online-Marketingkampagnen und Verkaufsaktivitäten zu entwickeln, zu implementieren und zu automatisieren, die den Umsatz steigern und die Effizienz des Unternehmens maximieren.
Mit Marketing-Automatisierung zu mehr Gewinn
Um die Effektivität der Marketing-Automatisierung zu demonstrieren, führte Nucleus Research eine Studie durch, die ergab, dass die Verkaufsproduktivität bei Unternehmen, die eine professionelle Automatisierungssoftware nutzen, um 14,5 % steigt. In derselben Studie wurde auch herausgefunden, dass Unternehmen, die Automatisierung nutzen, durchschnittlich 12,2 % weniger Kosten für Marketing aufbringen müssen.
Doch andere Zahlen geben auch an, dass sich viele Marketer mit der Implementierung einer solchen Software schwertun: So geben nach Aussage von B2Bmarketing und Circle Research 61 % der Befragten an, dass der Implementierungsprozess von Marketing-Automatisierung schwierig sei. Bei der Auswahl der richtigen Software ist es also überaus wichtig zu beachten, welche Kriterien für das eigene Unternehmen entscheidend sind, die eine Marketing-Automation-Software erfüllen muss.
Die richtige Software ist ausschlaggebend
Es ist wichtig, dem Technologieauswahlprozess die Aufmerksamkeit zu schenken, die er verdient. Schließlich wollen Sie sich nur einmal für eine Plattform entscheiden und diese nicht ständig wieder verändern. Dies könnte nämlich nicht nur die Kosten in die Höhe treiben, sondern auch die Produktivität verringern.
Wie bei jeder Technologieauswahl müssen Sie die verfügbaren Angebote anhand mehrerer Faktoren bewerten, einschließlich der Berücksichtigung Ihrer Geschäftsziele, der aktuellen Anforderungen, des gewünschten Ergebnisses und der bereits vorhandenen Technologieumgebung.
Kriterien, die bei der Auswahl von Marketing-Automation-Software zu beachten sind
Kosten: Wie hoch wird der Kostenaufwand für die Plattform sein? In einigen Fällen hat eine Software möglicherweise „versteckte Kosten” (z. B. zusätzliche Gebühren für bestimmte Aktivitäten oder Support). Im Idealfall möchten Sie eine Plattform, die keine dieser versteckten Kosten aufweist. Wenn Sie jedoch eine Plattform auswählen, die möglicherweise zusätzliche Gebühren verursacht, ist es wichtig, dass Sie sich über diese Gebühren im Voraus im Klaren sind. Natürlich können die meisten Softwarepakete – kostenpflichtig – aufgerüstet werden. Sie werden daher einkalkulieren müssen, wie viel diese Upgrades Ihr Unternehmen kosten werden, bevor Sie die anfängliche Investition tätigen.
Unternehmensgröße und Skalierbarkeit (SaaS-Modell): Angesichts der Preisgestaltung und der Anzahl der Leads, die das System verarbeiten kann, sollten Sie definieren, ob die jeweilige Marketing-Automation-Plattform für Ihr Unternehmen geeignet ist oder nicht. Die meisten modernen Marketingsoftwareprodukte sind skalierbar, da sie auf einem Software-as-a-Service (SaaS) -Modell basieren. Das bedeutet, Sie bezahlen jeden Monat für den Zugriff auf ihre Tools und die Daten, die Sie in das System eingegeben haben. Eine solche Software ist normalerweise browserbasiert, d. h. Sie müssen nichts herunterladen, wenn Sie weitere Benutzer hinzufügen. Weniger anpassungsfähige Plattformen und die sogenannte Legacy-Software fallen eher nicht in diese Kategorie. Halten Sie daher Ausschau nach Möglichkeiten, wie Sie Ihre Software skalieren können.
Limits: Einige Marketing-Automation-Plattformen begrenzen die Anzahl der E-Mails, die Sie versenden können, die Anzahl der Nutzer, die Sie im System verwalten können, oder fordern zusätzliche Gebühren für das Überschreiten dieser Limits ein. Idealerweise finden Sie eine Plattform, die eine unbegrenzte Anzahl von Versendungen bzw. Nutzern bietet, sodass sie problemlos mit Ihrem Team skaliert werden kann.
Support-Optionen: Die technische Unterstützung durch Ihren Marketing-Automation-Anbieter ist wichtig, insbesondere wenn es darum geht, Probleme rechtzeitig zu beheben. Daher sollten Sie nach einem Dienstleister suchen, der ein Paket mit E-Mail-, Chat- und Telefonsupport anbietet, sodass Sie sich unmittelbar und direkt mit Experten in Verbindung setzen können, wenn Sie ein Problem schnell diagnostizieren bzw. beheben oder einfach die beste Vorgehensweise im System bestätigen lassen möchten.
Verfügbarkeit: Systemverfügbarkeit ist ausschlaggebend, um sicherzustellen, dass Sie Zugriff haben, wenn Sie diesen benötigen, und alles wie erwartet funktioniert. Achten Sie darauf, die Verpflichtung jedes Anbieters auf Verfügbarkeit zu überprüfen (was in der Service-Level-Vereinbarung beschrieben werden sollte). Es lohnt sich auch, ältere Daten zu betrachten, um festzustellen, ob die Anbieter in der Vergangenheit ihren Verpflichtungen nachgekommen sind oder diese sogar übertroffen haben. Bringen Sie durchaus auch in Erfahrung, wie aufgetretene Ausfallzeiten bewältigt wurden.
Integrationen: Am besten investieren Sie in eine Marketingsoftware, die als Bindeglied verschiedener Abteilungen Ihrer Organisation – wie beispielsweise der Marketing- und Vertriebsabteilung – integriert werden kann. Die besten Programme teilen Daten in Echtzeit und leiten die aktuellsten Informationen über Push-Benachrichtigungen an die relevanten Mitarbeiter weiter. Das Besondere hierbei sind die CRM-Integrationsmöglichkeiten. Denn die Integration Ihrer Marketing-Automation-Software in Ihr CRM-System ist ein absolutes Muss. Ein CRM-System wie beispielsweise Act!, das auf umfassenden Daten zu Marketing-, Vertriebs- und Kundenaktivitäten sowie Accountinformationen basiert, ist ein elementares Kundenbindungsinstrument. Hier können Sie Act! kostenlos testen.
Darüber hinaus sollten Sie auch prüfen, welche anderen Integrationsmöglichkeiten es gibt, beispielsweise für Social-Media-Marketing-Lösungen, kontobasierte Marketing-Tools usw. Im Rahmen dieser Evaluierungen sollten Sie nicht nur überlegen, welche Integrationsmöglichkeiten bestehen, sondern auch, wie diese aussehen sollen (z. B. welche Auswirkungen auf Ihre Arbeit hat es, wenn Ihr Social-Media-Management in Ihre Marketing-Automation-Plattform integriert ist?).
Berichte und Analysen: Die Software soll Ihnen helfen, Klicks auf Ihre Links und/oder die Anzahl der geöffneten E-Mails zu messen? Je mehr Sie die Software verwenden können, um Daten zu sammeln und zu analysieren, desto besser. Dabei ist es wichtig, dass Sie die Software so präzise wie möglich an Ihr Unternehmen anpassen können. Einige Marketingsoftwareprodukte sind sehr flexibel und können an Ihre spezifischen Bedürfnisse angepasst werden, während andere Software starr definierte Funktionen hat, die absolut verlässlich sind, aber nicht wirklich geändert werden können.
Userrezensionen: Sehen Sie sich schließlich an, welche Organisationen die Plattformen nutzen, sowohl die Technologie als auch die Unterstützung durch die Anbieter. Abgesehen von Testimonials lohnt es sich, direkt mit Partnern oder Personen zu sprechen, die Sie auf Veranstaltungen treffen, um noch mehr über ihre Meinung zu erfahren.
Testphase: Die meisten Anbieter von Marketing-Automation-Software bieten eine kostenlose Testversion. Nutzen Sie diese Option! Marketing-Automatisierung ist nur so gut, wie sie für Ihr Marketingteam nützlich ist – also geben Sie allen Beteiligten etwas Zeit, um die Technologie für eine Testphase zu nutzen, bevor Sie den Kauf tätigen. Wenn die Software nicht zusagt, haben Sie nur ein paar Wochen Zeit statt einer tatsächlichen Investition verloren. Außerdem könnte der Kauf einer für Ihr Unternehmen unpassenden Lösung letztendlich Ihre Marketingkampagnen behindern und kontraproduktiv sein.
Training: Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass Sie lernen müssen, wie Sie die Plattform effektiv nutzen, wie Sie Ihr Team schulen und ob die Software möglicherweise in Ihrem gesamten Unternehmen integriert werden kann. Viele Softwareanbieter geben Ihnen die Option, von professionellen Mitarbeitern geschult zu werden.
Tipp: Was bei der Software-Auswahl zu vermeiden ist
Es ist leicht, sich von den potenziellen Features der verschiedenen Softwarelösungen begeistern zu lassen. Dennoch sollten Sie diese Fallstricke vermeiden, wenn Sie eine neue Plattform auswählen und implementieren:
- Überangebot Es ist zwar schön, alle Funktionen zu haben, die Sie sich leisten können, aber für kleine oder mittelständische Unternehmen ist das nicht unbedingt von Vorteil. Beschränken Sie die Features Ihrer Software auf die Kanäle, die Sie wirklich gut verwalten können, damit Sie nicht in inaktiven Daten ertrinken. Konzentrieren Sie sich auf Daten, die für Ihre Prozesse, Aktionen und Kampagnen eine Bedeutung haben.
- Einkanal-Systeme Wenn Ihre Marketing-Automation-Plattform nur dazu geeignet ist, Mailings basierend auf Benutzeraktionen und Zeitverzögerungen auszulösen, ist sie von Natur aus begrenzt. Diese traditionellen Single-Channel-Plattformen ermöglichen es Ihnen nicht, sich an das wahre Verhalten von potenziellen Kunden anzupassen, zu erfahren, wer diese sind oder sich um deren Bedürfnisse zu kümmern. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Automatisierungssoftware auch einen Prozess mit einer kanalübergreifenden Content-Strategie generieren kann.
Fazit: Die Mühe lohnt sich
Bevor der eigentliche Auswahlprozess beginnt, sollten Sie sich vorab gemeinsam mit Ihrem Marketing- und Vertriebsteam zusammensetzen und genau analysieren, wofür Sie Ihre Marketing-Automation-Software einsetzen wollen. Sobald Sie wissen, was das System können muss, lässt sich Ihre Auswahl eingrenzen. Und dann heißt es: vergleichen und testen!
Auch, wenn es Zeit kostet – diese Investition lohnt sich auf lange Sicht allemal! Es gibt einfach zu viele Anbieter mit unterschiedlichen Optionen, aus denen Sie wählen müssen. Hinsichtlich der eigentlichen Software ist vor allem ein Kriterium wichtig: Die Software muss anpassbar sein und mit Ihrem Unternehmen skaliert werden können, damit sie Ihren Anforderungen entspricht, wenn sich Ihre Strukturen verändern oder Ihre Organisation wächst.
