Was ist E-Mail-Marketing?
E-Mail-Marketing bedeutet, dass Unternehmen das Medium E-Mail nutzen, um Werbung für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu machen. Es ist eine Form von Direktmarketing; das heißt, das Unternehmen kommuniziert direkt und ohne Mittelsmann mit dem Verbraucher.
E-Mails können dazu dienen, Beziehungen zu Leads aufzubauen, Interessenten in Kunden zu verwandeln und bestehenden Kunden eine bessere Customer Experience zu bieten. Hier sind einige Beispiele für Marketing-E-Mails, die Sie wahrscheinlich aus Ihrem eigenen Posteingang kennen.
- Serie von Begrüßungsmails: Wenn ein Kunde erstmals mit einem Unternehmen in Kontakt kommt, erhält er in der Regel eine Reihe automatisierter E-Mails, die ihm das Unternehmen und sein Angebot näher vorstellen. Ein Softwarehersteller, der kostenlose Testversionen anbietet, würde etwa informative E-Mails mit Links senden, damit der Kunde das Beste aus seinem Tool herausholen kann. Gegen Ende des Tests folgen dann vielleicht E-Mails, die ihn von einem Kauf überzeugen wollen. Diese E-Mails sind genau auf das Angebot ausgerichtet, für das sich der Kunde interessiert hat.
- Newsletter: Newsletter sind allgemein gehaltene E-Mails, die regelmäßig versendet werden. Sie enthalten für gewöhnlich Neuigkeiten vom Unternehmen und Links zu Blogartikeln oder anderem Content, der für den Empfänger von Interesse sein könnte. Da Newsletter nicht viel Geld kosten, sind sie ideal, um mit vielen Personen in Kontakt zu bleiben. Wenn ein Kunde auf einen Content in diesen E-Mails reagiert (z. B. ein E-Book herunterlädt), dann kann ihn das Unternehmen auf eine andere, spezifischere Verteilerliste setzen.
- E-Mail-Erinnerungen: Unternehmen senden oft E-Mail-Erinnerungen an Kunden, die eine Aufgabe begonnen, aber nicht abgeschlossen haben. Wenn sich jemand in einem Webshop ein Produkt angesehen, es aber nicht gekauft hat, dann kann ihm der Anbieter zur Erinnerung eine E-Mail senden. Vielleicht möchte er den Kauf doch noch abschließen?
- E-Mails nach dem Kauf: Nachdem ein Kunde einen Kauf getätigt hat, erhält er oft eine Reihe von E-Mails mit näheren Informationen zu seinem neuen Produkt. Nach dem Kauf versendete E-Mails sind unverzichtbar, wenn Sie abonnementbasiert arbeiten – sie erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Empfänger den Nutzen sieht und ein zahlender Kunde bleibt. Diese Art von E-Mails eignet sich auch für Upselling- oder Empfehlungskampagnen, um weitere Produkte zu verkaufen.
- Nurture-E-Mails: Nurture-E-Mails gehen vom Inhalt her genau auf die Probleme ein, die Interessenten zu lösen versuchen. Sie können etwa Links zu Blogartikeln, Whitepapers oder Videoanleitungen enthalten. Ziel dieser E-Mails ist es, dem Lead hilfreiche Informationen zukommen zu lassen, damit Ihr Unternehmen in seinen Gedanken präsent bleibt und er sich letztendlich zu einem Kauf entschließt.
- Kaltakquise per E-Mail: Manche Unternehmen setzen auch auf die Kaltakquise per E-Mail, wobei sie Personen anschreiben, mit denen sie zuvor noch keinen Kontakt hatten. Das ist in der Regel die am wenigsten effektive Art von E-Mail-Marketing. Die Kaltakquise per E-Mail funktioniert vielleicht dennoch in manchen B2B-Bereichen, wenn die Botschaft genau auf die Zielperson zugeschnitten ist und der Absender eine konkrete Person und keine „anonyme“ Abteilung oder dergleichen ist.
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Dieser Guide bringt Ihnen sieben Schritte näher, mit denen Sie wirkungsvolle E-Mail-Kampagnen auf die Beine stellen können.
Warum E-Mail-Marketing?
E-Mail-Marketing ist von großem Wert, da es nicht viel kostet, aber äußerst wirkungsvoll ist. Es bietet unter anderem folgende Vorteile:
E-Mail-Marketing ist kostengünstig
Für E-Mail-Marketing fallen abgesehen von der verwendeten Software keine Kosten an, da die Kontaktliste bereits Ihnen gehört. Es ist daher ein Leichtes, einen ausgezeichneten ROI zu erzielen. In der Tat bezifferte die Direct Marketing Association in ihrem Marketer Email Tracker Report 2019 den ROI für jeden in das E-Mail-Marketing investierten Dollar auf 42 $.
E-Mail-Marketing ist effektiv
E-Mail-Marketing zielt auf Menschen ab, die bereits Interesse an Ihrem Unternehmen oder Produkt gezeigt haben. Diese erfordern daher weniger Nurturing als andere, die noch nichts über Sie wissen. Leads und Kunden lassen sich außerdem anhand ihrer Bedürfnisse und Interessen segmentieren. Verwenden Sie dazu Formulare für die Leadgenerierung und verfolgen Sie nach, wie die Empfänger mit Ihren Marketingmaterialen interagieren. Dann können Sie ihnen jene Inhalte und Angebote zusenden, die sie am meisten interessieren.
E-Mail-Marketing ist flexibel
E-Mail-Marketing ist ein flexibles Tool, das im gesamten Sales Funnel einsetzbar ist. Interessenten in einer früheren Phase des Kaufprozesses wissen oft hilfreiche Informationen zu schätzen, die ihnen bei der Lösung ihres Problems helfen. Sobald die Empfänger beginnen, auf Ihre E-Mails zu reagieren, können Sie den Fokus auf Ihr Produkt richten. Und wenn der Interessent einer Kaufentscheidung näher kommt, dann geben vielleicht Angebote oder Rabatte in Ihren E-Mails den Ausschlag.
Wann lieber kein E-Mail-Marketing?
Wenn das Hauptziel Ihrer Marketingaktivitäten darin besteht, Ihr Zielpublikum zu vergrößern, dann ist E-Mail-Marketing wahrscheinlich nicht die richtige Wahl. Sie müssen nämlich die E-Mail-Adressen Ihrer Kunden oder Interessenten bereits kennen, bevor Sie mit ihnen in Dialog treten. Wenn Sie Ihre Markenbekanntheit steigern möchten, sind Sie mit kostenpflichtigen Anzeigen, der Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Social-Media-Beiträgen besser beraten.
Best Practices beim E-Mail-Marketing
Beim Erarbeiten Ihrer E-Mail-Marketing-Strategie gibt es einige Best Practices, die Sie beachten sollten. Werfen wir einen Blick auf einige dieser Empfehlungen:
Zielpublikum segmentieren und relevanten Content versenden
Wenn Sie Ihr Zielpublikum segmentieren, können Sie den Inhalt Ihrer E-Mail-Kampagnen genau auf die einzelnen Empfängergruppen abstimmen. Wie Sie Ihr Zielpublikum segmentieren, bleibt Ihnen überlassen – vielleicht abhängig
von ihrer Position in der Buyer’s Journey oder ihren Interessen.
Angenommen, ein Unternehmen entwickelt Klimaanlagen, die sowohl in Wohnhäusern als auch Bürogebäuden eingesetzt werden. Es wäre daher von Vorteil, separate Kampagnen für Hausbesitzer und Entscheidungsträger in Unternehmen
zu erstellen.
Darüber hinaus sollte das Unternehmen bedenken, an welcher Stelle der Buyer’s Journey der Empfänger gerade ist. Interessenten in früheren Phasen reagieren vielleicht auf eine E-Mail mit einem Link zum Produktkatalog. Personen,
die zum Kauf bereit sind, werden eher von E-Mails mit Preisangeboten angesprochen.
Prozesse automatisieren
Die Automatisierung von E-Mail-Marketing-Prozessen stellt sicher, dass Sie Ihre E-Mails zum richtigen Zeitpunkt versenden – wenn die Wahrscheinlichkeit einer Konversion am höchsten ist. Gleichzeitig senkt sie den Arbeitsaufwand Ihres Teams:
Sie müssen einfach nur wirksame Auslöser konfigurieren, und die Software erledigt den Rest. Am Ende dieses Artikels gehen wir näher auf die E-Mail-Automatisierung ein.
Performance beobachten und bei Bedarf Änderungen vornehmen
E-Mail-Marketing ist keine exakte Wissenschaft. Manche Dinge werden wie erwartet funktionieren; andere nicht. Die meisten E-Mail-Marketing-Lösungen bieten Einblicke und Analysen, damit Sie Ihre Kampagnen optimieren können.
Sie verzeichnen für eine Ihrer E-Mails eine unterdurchschnittliche Öffnungsrate? Ändern Sie den Betreff oder den Versandzeitpunkt. Die Klickrate einer Ihrer Nachrichten ist schlecht? Vielleicht sollten Sie das Angebot weiter oben in
der E-Mail platzieren oder den Call-to-Action ändern.
Eine gute Methode, um Marketing-E-Mails wirkungsvoller zu machen, sind A/B-Tests.
Dabei erstellen Sie zwei verschiedene Versionen derselben E-Mail und senden sie an zwei kleinere Kundengruppen, um zu ermitteln, welche besser ankommt.
A/B-Tests werden häufig zur Optimierung der Öffnungsrate eingesetzt. Verfassen Sie einfach zwei verschiedene Betreffe für dieselbe E-Mail, senden Sie beide Versionen an dieselbe Anzahl Kunden und überprüfen Sie, welche von
mehr Personen gelesen wird. Verwenden Sie dann die erfolgreichere E-Mail für Ihre Kampagne. Auf die gleiche Art können Sie Calls-to-Action, den Versandzeitpunkt oder verschiedene Angebote testen.
Kontakte nicht mit E-Mails überhäufen
Es kann verlockend sein, Kontakten häufig Informationen über das eigene Produkt zukommen zu lassen. Niemand wird jedoch gern mit E-Mails zugemüllt. Senden Sie Ihren Kunden daher nur Inhalte, die für sie von Nutzen sind und die etwas mit ihren Bedürfnissen und ihrer Position im Kaufzyklus zu tun haben.
Dieser Guide enthält alles, was Sie wissen müssen, um mittels E-Mail-Marketing mehr Leads zu gewinnen und Ihre Verkaufszahlen zu erhöhen.
So wählen Sie die richtige E-Mail-Marketing-Software
Es gibt unzählige Lösungen auf dem Markt, sodass Unternehmen die Wahl der richtigen E-Mail-Marketing-Software schwer fällt. Welche am besten für Sie geeignet ist, hängt von mehreren Faktoren ab. Hier einige davon:
Wie lang Ihre Adressenliste ist und wie viele E-Mails Sie versenden
Hersteller von E-Mail-Marketing-Software haben in der Regel mehrere Lösungen im Angebot; je nachdem, wie umfangreich Ihre Adressenliste ist und wie viele E-Mails Sie versenden wollen. Wählen Sie unbedingt eine auf Ihre Ziele abgestimmte
Lösung. Wenn Sie Ihre Adressenliste vergrößern wollen, sollten Sie außerdem darauf achten, dass die Software problemlos mitwachsen kann.
Ob die Software mit Ihren vorhandenen Tools kompatibel ist
Softwareplattformen für das E-Mail-Marketing müssen sich in Ihre bestehenden Arbeitsabläufe einfügen. Hier sind einige Beispiele dafür, wie Sie Ihre E-Mail-Marketing-Software in andere Tools integrieren können:
- Mit Ihrem CRM gekoppelte Lösungen können Ihnen interessante Aufschlüsse
über das Kundenverhalten geben. - Wenn Sie die E-Mail-Marketing-Software an Ihren E-Mail-Client anbinden, können Sie Ihre Kontaktliste automatisch importieren.
- Mit einer Webshop-Integration lassen sich E-Mails für abgebrochene Einkäufe konfigurieren.
Wie leicht sich überzeugende E-Mails erstellen lassen
Ein gutes Tool hilft Ihnen, im Handumdrehen professionell gestaltete E-Mails mit einem ansprechenden Design zu erstellen. Halten Sie nach einer Software Ausschau, die vorkonfigurierte E-Mail-Marketing-Vorlagen enthält, die Sie als Inspirationsquelle
verwenden können. Wenn Sie gern mehr Kontrolle haben, können Sie mit einem Drag-and-Drop-Editor selbst Vorlagen für Ihre spezifischen Bedürfnisse erstellen.
Ob die Software irgendwelche Extras bietet
Viele E-Mail-Marketing-Lösungen umfassen auch zusätzliche Features, die Ihnen bei der Umsetzung wirkungsvoller Kampagnen helfen. Halten Sie nach Tools mit guten Analysefunktionen und Editoren für Landing-Pages und Leadgenerierungsformulare Ausschau.
Was die Software kostet
Der Preis ist natürlich ein wichtiger Faktor. Um den ROI aus Ihrem E-Mail-Marketing zu maximieren, benötigen Sie eine kosteneffiziente Lösung, die Ihnen alle erforderlichen Funktionen bietet.
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Automatisiertes E-Mail-Marketing
Marketing-Automation hilft Unternehmen, den E-Mail-Versand zu automatisieren. So können sie zum optimalen Zeitpunkt mit Kunden in Kontakt treten und gleichzeitig den Arbeitsaufwand ihres Marketingteams reduzieren, da die Mitarbeiter nicht mehr so viele Aufgaben manuell ausführen müssen. Hier einige Beispiele dafür, wie Sie Ihr E-Mail-Marketing automatisieren können.
Serien automatisierter E-Mails
Angenommen, ein Websitebesucher fordert eines Ihrer E-Books an. Sie können Ihr System so konfigurieren, dass der Content sofort nach der Anfrage versendet wird. In den darauffolgenden Tagen und Wochen können Sie dann weitere Nachrichten zu mit dem E-Book verwandten Themen folgen lassen – ohne dass Ihre Marketingexperten einen Finger rühren müssen.
E-Mails je nach Reaktion der Kunden
Angenommen, ein Kunde klickt im E-Book auf einen Link zu Ihren Preisinformationen. Das kann ein Zeichen dafür sein, dass er zum Kauf bereit ist. Das automatisierte E-Mail-Marketing sendet ihm eine E-Mail und fragt, ob er mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen möchte. Der Kunde kann dann in einer Terminplanungssoftware einen geeigneten Termin auswählen.
Automatisierte Erinnerungen
Angenommen, jemand sieht sich Ihre Produkte auf Ihrer Website an, kauft aber nichts. Sie können eine automatisierte E-Mail einrichten, die den Kunden nach einer bestimmten Zeit an den Kauf erinnert.
After-Sales-Service
Der After-Sales-Service, also die Unterstützung nach dem Kauf, ist ein wichtiger Teil des Vertriebsprozesses. Wenn Kunden gute Erfahrungen machen und Ihr Produkt schätzen, bleiben sie Ihnen treu. Sie können nach dem Kauf automatisch E-Mails versenden, die dem Kunden helfen, das Beste aus seinem neuen Produkt herauszuholen.
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Fazit
- Was ist E-Mail-Marketing? E-Mail-Marketing bedeutet, über das Medium E-Mail Werbung für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu machen.
- Warum E-Mail-Marketing? E-Mail-Marketing ist kostengünstig und effektiv und kann während der gesamten Buyer’s Journey eingesetzt werden.
- Best Practices beim E-Mail-Marketing: Segmentieren Sie Ihre Adressenliste, damit Ihre Inhalte stets relevant sind. Automatisieren Sie die Prozesse nach Möglichkeit und müllen Sie Ihre Kontakte nicht mit E-Mails zu. Beobachten Sie außerdem, was funktioniert, und nehmen Sie bei Bedarf Änderungen vor.
- Wahl der richtigen E-Mail-Marketing-Software: Wählen Sie eine Software, die Ihnen alle benötigten Funktionen bietet. Achten Sie darauf, dass sie für die Größe Ihrer Adressenliste geeignet ist und sich in Ihre vorhandenen Tools integrieren lässt.
- Was ist automatisiertes E-Mail-Marketing? Bei manchen E-Mail-Marketing-Lösungen lassen sich Prozesse automatisieren. So können Sie effektivere Kampagnen auf die Beine stellen und gleichzeitig Ihre Arbeitslast reduzieren.
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