Ganz gleich ob Sie schon seit Ewigkeiten im Außendienst tätig sind oder neu im Bereich Vertrieb Fuß fassen möchten – bei der Kundenakquise gibt es bestimmte Verkaufstechniken, die Sie im Rahmen Ihrer im Vorfeld definierten Vertriebsstrategie anwenden können, um gegenüber potenziellen Kunden erfolgreicher aufzutreten und mehr Deals abzuschließen.
Denn sich ausschließlich auf seine Spontanität und umgangssprachliche Beredsamkeit zu verlassen, kann selbst für den gewieftesten Vertriebler eine Herausforderung sein. Es empfiehlt sich daher, eine Verkaufstechnik anzuwenden, auf Basis derer Sie effektiver verkaufen und Ihre Umsätze erhöhen können.
Laut Hubspot ist die Neukundengewinnung für 40 Prozent der Vertriebsmitarbeiter der schwierigste Teil an ihrem Job. Wer sich hier eine bewährte Methodik mit einem professionellen System zu Hilfe nimmt, kann viele Stolpersteine umgehen und sich das Leben leichter machen.
Aus Leads werden Kunden – mit System
Der Kunde von heute ist sehr gut informiert. Sie müssen Ihre Zielgruppe daher genau kennen und verstehen, wie sie tickt, sodass Sie entsprechend ihrer Vorlieben relevante Verkaufstechniken einsetzen können.
Daher verfügen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter über eine systematische Methodik zur Ansprache, Pflege und Umwandlung von Leads, die sie jedes Mal verwenden und dokumentieren.
Im Folgenden haben wir Ihnen fünf effektive Verkaufstechniken zusammengestellt, die Sie für ein erfolgreiches Vertriebsmodell berücksichtigen sollten:
1. Warmakquise – alles andere als kalter Kaffee
Ihre erste Kontaktaufnahme muss nicht immer die Kaltakquise sein. Vielmehr kann es sehr nützlich sein, Ihre potenziellen Kunden zuerst etwas „anzuwärmen“. Erhöhen Sie Ihre Chancen, dass Ihre Kontaktaufnahme eher positiv als negativ wahrgenommen wird, indem Sie den Interessenten mit Ihrem Namen oder Ihrer Position vertraut machen, noch bevor Sie Ihren ersten Anruf tätigen bzw. die erste E-Mail verschicken.
Nutzen Sie dazu Ihr Netzwerk, denn eine persönliche Empfehlung hat eine sehr viel höhere Konversionsrate als die Kaltakquise. Fragen Sie Personen in Ihrem Netzwerk, ob sie Sie einem Interessenten weiterempfehlen können, der von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren könnte.
Kommentieren Sie einen Beitrag, den der potenzielle Kunde in sozialen Medien geteilt hat, oder klicken Sie auf „Gefällt mir”, wenn ein Lead auf LinkedIn eine Statusaktualisierung vorgenommen hat oder auf Xing ein Jobwechsel angezeigt wird.
So hat der potenzielle Kunde Ihren Namen schon einmal gehört bzw. gesehen und kann sie bestenfalls sogar Ihrem Unternehmen bzw. Ihrer Marke zuordnen, wenn Sie sich mit ihm in Verbindung setzen.
2. Bauen Sie Vertrauen auf
Grundsätzlich sollten Sie sich folgende Faustregel immer auf die Fahne schreiben: Behandeln Sie Ihren Kontakt wie eine Person, die Sie außerhalb der Arbeit treffen. Nehmen Sie sich Zeit und lernen Sie potenzielle Neukunden richtig kennen, bauen Sie eine Beziehung zu ihnen auf und schaffen Sie eine grundlegende Vertrauensbasis. Damit geht einher, dass Sie zuverlässig sind und tun, was Sie sagen: Wenn Sie versprochen haben, am Montag anzurufen, sollten Sie um jeden Preis auch am Montag zum Hörer greifen. Wenn Sie Ihrem Wort treu bleiben, können Sie Vertrauen aufbauen und Kunden wissen, dass sie sich auf Sie verlassen können.
3. Werden Sie zum Experten
Indem Sie sich in Ihrer Branche als Fachexperte etablieren, werden Sie von potenziellen Neukunden sehr viel eher als glaubwürdig eingestuft. Es weckt Vertrauen, wenn Sie sich mit einem Blog, durch das Schreiben von Gastbeiträgen für Fachzeitschriften oder mit Vorträgen auf Messen und Konferenzen bereits einen Namen gemacht haben.
4. Eine Prise Humor hat noch nie geschadet
Humor hat sich als sehr effektive Möglichkeit erwiesen, um potenzielle Kunden zu beeindrucken. Laut einer wissenschaftlichen Erhebung hat die humorvolle Kundenansprache sogar eine Chance auf 15 % mehr Gewinnerzielung.
Fakt ist: 50 % der europäischen und amerikanischen Verbraucher bevorzugen Humor in der Marketingansprache gegenüber anderen Themen. Der Vorteil für Sie liegt klar auf der Hand, denn bringen Sie Menschen zum Lachen oder zaubern Sie ihnen zumindest ein Schmunzeln auf ihr Gesicht, werden sie Sie möglicherweise auch zu einem späteren Zeitpunkt noch in Erinnerung haben.
So können Sie Humor in E-Mails integrieren:
- Finden Sie ein lustiges Video, Meme oder ein GIF, von dem Sie denken, dass es mit der Persönlichkeit Ihres Leads in Einklang steht.
- Integrieren Sie einen witzigen, aber vollkommen harmlosen Comic in Ihrer E-Mail. Es kann eine kurze Bildgeschichte sein, die aktuelles oder politisches Zeitgeschehen thematisiert und Ihr Anliegen dabei auf clevere Weise einbezieht.
- Durchsuchen Sie die Social-Media-Profile Ihrer Leads, um mehr über ihre Interessen und Hobbys zu erfahren, und versuchen Sie, etwas zu finden, auf das Sie sich mit einem Augenzwinkern – aber ohne anstoßend zu sein – beziehen können.
- Scherze auf eigene Kosten zu machen, ist effektiv und lässt den wahren Menschen hinter dem Verkäufer erkennen. Aber achten Sie darauf, nicht als inkompetent zu erscheinen.
- Seien Sie kreativ und erfinden Sie ein lustiges Wortspiel, das gleichzeitig auch eine klare Call-to-Action ist!
Aber Achtung: Nicht jeder reagiert positiv auf eine humorvolle E-Mail. Bevor Sie etwas Lustiges versenden, versuchen Sie mehr über die Persönlichkeit Ihres Ansprechpartners herauszufinden.
5. Verwenden Sie einen Leitfaden, aber seien Sie nicht zu aufdringlich
Für Mitarbeiter, die neu im Vertrieb sind, kann das Zuhilfenehmen eines einfachen Leitfadens während der Kundenansprache dabei helfen, unangenehme Pausen zu vermeiden, die richtigen Worte zu verwenden und auf Kundeneinwände zu reagieren. Achten Sie aber unbedingt darauf, dennoch so natürlich wie möglich zu klingen!
Unabhängig davon, ob Sie ein Skript verwenden oder nicht: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Interessenten aktiv zuhören und Ihre Konversation entsprechend den Bedürfnissen Ihres Gegenübers anpassen.
Denken Sie daran, Sie versuchen eine emotionale Bindung einzugehen, seien Sie also so persönlich wie möglich. Wenn Sie Zugriff auf die Kaufhistorie Ihres Gesprächspartners – bestenfalls über Ihr firmeneigenes CRM – haben, ist dies vorteilhaft.
Wenn Sie im heutigen Vertrieb erfolgreich sein möchten, müssen Sie sich auf den Aufbau von authentischen Kundenbeziehungen konzentrieren. Sind Sie zu aufdringlich und verkäuferisch, besteht die Gefahr, dass Sie den potenziellen Kunden unter Druck setzen und auf Ablehnung stoßen.
Fazit: Der Kunde ist und bleibt König
Zentraler Bestandteil der dargestellten Verkaufstechniken ist die Tatsache, dass Sie im Vorfeld Ihre Hausaufgaben machen und so viel wie möglich über ihre Leads herausfinden müssen. Sobald Sie wissen, wie Ihr potenzieller Kunde tickt, können Sie dieses Wissen anwenden und spezifische Vertriebstechniken sowie relevante Gesprächsthemen wählen.
Denn hat der Kunde das Gefühl, dass Sie auf einer Wellenlänge sind, schenkt er Ihnen viel leichter sein Vertrauen und lässt sich auf eine Interaktion mit Ihnen ein. Nutzen Sie eine oder mehrere der oben genannten Verkaufstechniken, und Sie werden feststellen, dass Sie erfolgreich in Ihre Kundenbindung investieren.
