Datengesteuertes Marketing: ein Leitfaden für KMU

Wissen Sie, was den größten Unterschied zwischen erfolgreichen und fehlgeschlagenen Marketingkampagnen ausmacht?

Datenbasierte Entscheidungen.

Beim modernen Marketing geht es nicht darum, seinem Bauchgefühl zu folgen oder aus der Luft gegriffene Ideen zu verwirklichen. Wenn Ihr kleines oder mittelständisches Unternehmen mit seinen Marketingkampagnen jedes Mal ins Schwarze treffen will, müssen Sie sich auf präzise, zuverlässige und umfassende Daten stützen.

Aber was genau ist datengesteuertes Marketing und wie funktioniert es? In diesem Artikel gehen wir anhand von Beispielen näher auf verschiedene datenbasierte Marketingstrategien ein und erklären, warum sie für KMU wichtig sind. Es erwarten Sie auch einige Tipps für den Einstieg.

Was ist datengesteuertes Marketing?

Datengesteuertes oder datenbasiertes Marketing bedeutet, sich bei der Entwicklung einer Marketingstrategie auf fundierte, zuverlässige und detaillierte Kundendaten zu stützen, anstatt sich auf persönliche Meinungen oder das Bauchgefühl zu verlassen.

Dabei nutzen Marketingfachleute eine CRM-Software (kurz für Customer-Relationship-Management) und verschiedene User-Tracking-Plattformen zur Erfassung von Echtzeitdaten aus verschiedenen Touchpoints. Touchpoints sind Punkte, an denen Kundschaft mit einem Unternehmen in Berührung kommt – darunter Websites, Landing-Pages, mobile Apps, Chatbots und E-Mail-Marketing-Kampagnen. So verstehen sie, wie Personen mit ihrer Marke interagieren, welche Inhalte oder Produkte sie am meisten interessieren und was sie zum Handeln motiviert.

Warum ist das wichtig? Wenn Sie das Benutzerverhalten verstehen, können Sie maßgeschneiderte Marketingkampagnen auf die Beine stellen, die direkt auf die Pain Points oder Probleme Ihrer Kundschaft eingehen und Ihre Konversionsraten erhöhen. Studien zeigen, dass personalisierte, auf zuverlässige Daten gestützte Online-Marketingkampagnen einen fünf- bis achtmal so hohen ROI generieren wie traditionelles Marketing und allgemein gehaltene Werbung.

Beispiele für datengesteuertes Marketing

Neugierig geworden? Sehen wir uns einige Praxisbeispiele für den Einsatz von datengesteuertem Marketing an:

• E-Mail-Personalisierung: Durch eine genaue Datenerfassung lassen sich individualisierte E-Mail-Marketing-Kampagnen erstellen, die auf das spezifische Kundenverhalten So etwa können Sie Personen, die ein bestimmtes Produkt gekauft haben, automatisch über neue Varianten oder Modelle informieren.
• Produktempfehlungen: Anstatt Personen auf Ihrer Website generische Produkte zu präsentieren, können Sie ihnen basierend auf ihrem bisherigen Surfverhalten jene Produkte zeigen, bei denen ihre Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist.
• Dynamische Inhalte: Dank Insights und Analysen können Sie Personen auf Ihrer Website auf ihre Interessen abgestimmte Inhalte präsentieren anstatt für sie nicht relevante Beiträge. Dies macht Ihr Content-Marketing effizienter und beschleunigt die Leadgenerierung.

Vier Vorteile des datengesteuerten Marketings für KMU

Wie auch immer Sie datenbasiertes Marketing betreiben, es bietet Ihrem kleinen oder mittelständischen Unternehmen eine ganze Reihe von Vorteilen. Hier einige davon:

1. Optimierung der Marketingausgaben

Anhand konkreter Daten wissen Sie genau, welche Personen Sie mit Ihren Marketingkampagnen erreichen wollen, wo diese zu finden sind und wie Sie personalisierte Marketingbotschaften verfassen, die Ihre Zielgruppen ansprechen.

So können Sie sich auf die rentabelsten Kanäle konzentrieren und Ihre Marketingausgaben optimieren, da Sie keine Ressourcen in nicht zielführende Marketingmaßnahmen investieren.

2. Einblick in tatsächliche Kundenbedürfnisse

Der größte Vorteil des datengesteuerten Marketings ist, dass Sie ein genaues Bild der Motivationsgründe, Bedürfnisse, Wünsche, Ängste und Hoffnungen Ihrer Zielgruppe erhalten. Je mehr Daten Sie entlang der gesamten Customer Journey erfassen, desto einfacher können Sie das Kundenverhalten vorhersagen und Lösungen entwickeln, die Ihre Kundschaft gerne kauft.

Dies kann Ihr KMU transformieren. Sie können fundierte Entscheidungen treffen und Ihre Marketingaktivitäten darauf konzentrieren, reale Kundenprobleme zu lösen und sich als ihre Lieblingsmarke zu etablieren.

3. Verfassen überzeugender Botschaften

Beim Marketing dreht sich alles darum, eine Geschichte zu erzählen. Detaillierte Daten geben Ihnen Aufschluss darüber, welche Botschaften Ihre Zielgruppe ansprechen und zum Handeln motivieren. So können Sie eine einheitliche Markenstory erzählen, die jedes Mal das gewünschte Ergebnis liefert.

4. Mehr Conversions

Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielkundschaft kennen, Ihre Kampagnen personalisieren und mit Ihren Marketingbotschaften auf tatsächliche Kundenprobleme eingehen, werden Erfolge nicht lange auf sich warten lassen. Je mehr Datenquellen Sie zur Verfügung haben, desto gezielter können Sie interessierte Personen ansprechen und sie von Ihrem Angebot überzeugen.

Drei Fehler, die Sie beim datengesteuerten Marketing vermeiden sollten

Datengesteuertes Marketing bietet KMU zwar zahlreiche Vorteile, ist aber keine Garantie für den Erfolg. Wenn Sie mit datenbasierten Strategien Ergebnisse erzielen wollen, sollten Sie diese Fehler vermeiden:

Sich auf Vanity Metrics konzentrieren

Vanity Metrics – also Kennzahlen wie die Anzahl der Aufrufe einer Webseite oder der Likes oder Shares eines Social-Media-Beitrags – sind zwar gut fürs Ego und können die Bekanntheit Ihrer Marke steigern, sollten Sie aber nicht von den Daten ablenken, die echte Geschäftsergebnisse liefern.

Wie viele Seitenaufrufe führen zu Käufen? Wie viele Downloads erzielen Sie aus einer Werbekampagne auf Facebook? Konzentrieren Sie sich beim Tracking von Datenpunkten auf diejenigen, die tatsächlich für Ihr Geschäft von Bedeutung sind.

Den Kontext nicht berücksichtigen

Ohne Kontext können Marketingdaten zu falschen Rückschlüssen führen. Um fundierte Entscheidungen treffen zu können, müssen Sie über die reinen Zahlen hinausblicken und sich fragen, was genau sie bedeuten. Ein Blogartikel verzeichnet ungewöhnlich viele Aufrufe? Das heißt nicht zwangsläufig, dass Sie öfter über dieses Thema schreiben sollten. Vielleicht ging Ihr Artikel einfach nur viral, weil er von einer einflussreichen Social-Media-Persönlichkeit geteilt wurde.

Gleichermaßen bedeutet eine E-Mail mit einer niedrigen Öffnungsrate nicht, dass Thema oder Content nicht optimiert waren. Vielleicht war einfach nicht der richtige Zeitpunkt, um diese E-Mail auszusenden.

Verlassen Sie sich bei der Entwicklung Ihrer Marketingstrategie also nicht blind auf Ihre Zahlen, sondern analysieren Sie sie eingehend.

Nicht auf Datentrends reagieren

Manchmal bestätigen Daten Ihre Überzeugung oder persönlichen Vorlieben nicht. In diesem Fall müssen Sie Flexibilität an den Tag legen und bereit sein, sich von Ihren Daten auf den richtigen Kurs lenken zu lassen. Wenn die Zahlen darauf hindeuten, dass Ihre Strategie in die falsche Richtung führt, sollten Sie sie überdenken, anstatt stur daran festzuhalten.

Vier Tipps, wie Ihr KMU durch datengesteuertes Marketing wachsen kann

Hoffentlich konnten wir Sie bereits davon überzeugen, wie wichtig datenbasiertes Marketing für Ihren Unternehmenserfolg ist. Sind Sie bereit, loszulegen? So können Sie es zu Ihrem Vorteil nutzen:

1. Ihre Ziele beim datengesteuerten Marketing definieren

Was genau wollen Sie mit Ihren datenbasierten Marketingkampagnen erreichen? Möchten Sie die Öffnungsrate Ihrer E-Mails oder die Klickrate Ihrer Landing-Pages verbessern? Die wirkungsvollste Facebook-Werbung identifizieren? Mit klaren Zielen vor Augen können Sie die richtigen Benchmarks zur Evaluierung des Kampagnenerfolgs festlegen.

2. Ein integriertes CRM- und Automatisierungstool verwenden

Zur Erfassung von Daten aus Ihrem gesamten Sales Funnel benötigen Sie Analysetools wie ein CRM, das Ihre Bestandskundschaft im Blick behält und Daten analysiert. So wissen Sie über den Traffic auf Ihren Landing-Pages und die Anzahl der Leads Bescheid. Mit Act! CRM können Sie demografische Daten definieren, Ihren Sales Funnel automatisieren und das Kundenverhalten überwachen. Noch dazu hilft es Ihrem Marketingteam, Landing-Pages zu erstellen, Leads zu generieren und alle früheren Kundeninteraktionen mit Ihren digitalen Assets zu sehen.

3. Ihr Zielpublikum segmentieren

Wenn Sie Ihre Zielkundschaft nach demografischen Daten, Verhaltensweisen, Bedürfnissen oder Metriken segmentieren, können Sie Ihre Marketingstrategie und Ihre Botschaften genau auf sie abstimmen. Je weiter Sie dabei in die Tiefe gehen, desto mehr Trends erschließen sich aus Ihren Daten. So etwa lassen sich alle Personen gruppieren, die dasselbe Problem mit Ihrem Produkt haben, oder Kundschaft, die jedes Mal ein bestimmtes Produktpaket kauft. Sobald Sie mehrere Kundensegmente identifiziert haben, können Sie personalisierte, auf ihre spezifischen Bedürfnisse abgestimmte Marketingkampagnen erstellen und ein individualisiertes Kundenerlebnis schaffen.

4. Ihre Strategie durch A/B-Tests überprüfen

Daten weisen Sie in die richtige Richtung, aber Tests zeigen, ob Ihre Strategie tatsächlich Früchte trägt. Überprüfen und validieren Sie Ihre Erkenntnisse, bevor Sie basierend auf einem Satz Daten Marketingentscheidungen treffen.

Angenommen, Ihre Daten deuten darauf hin, dass viele Personen Ihre Landing-Page verlassen, ohne die gewünschte Aktion auszuführen. Testen Sie verschiedene Variablen, um den Grund dafür herauszufinden. Vielleicht ist Ihr Kontaktformular zu lang oder zu weit unten auf der Seite platziert. Oder vielleicht werden sie durch Bildmaterial oder unklar formulierte Überschriften abgelenkt.

Den wahren Grund erfahren Sie nur, indem Sie diese Variablen einzeln ändern und jede einem A/B-Test unterziehen.

Datengesteuertes Marketing ist das Gebot der Stunde

Ihre Kundschaft ist internetaffin und nutzt verschiedene Plattformen, um Ihre Produkte zu finden und mit Ihrem Unternehmen in Dialog zu treten. Wenn Sie ihr Verhalten nachverfolgen und entsprechende Daten erfassen, können Sie ihre tatsächlichen Bedürfnisse eruieren und wirkungsvollere Marketingstrategien entwickeln, die Ihre Konversionsraten erhöhen.

Mit Act! brauchen Sie dazu nur wenige Klicks. Starten Sie jetzt einen kostenlosen 14-Tage-Test und beginnen Sie mit der Erfassung von Kundendaten.