Gerade für KMUs ist es oft nicht einfach, neue Kunden zu gewinnen. Um in diesem essentiellen Bereich eines Unternehmens nachhaltig erfolgreich zu sein, bedarf es einer durchdachten Strategie.
Ihre Teams aus Marketing, Kundendienst und Vertrieb sollten an einen Tisch kommen und gemeinsam die entsprechenden Rahmenbedingungen erörtern, die für Ihre spezifische Firma bzw. Produkte und Dienstleistungen sinnvoll sind.
Ein Unternehmen, das sich beispielsweise auf Landwirtschaftsmaschinerie spezialisiert hat, wird andere Anforderungen an die Methoden zur Kundenakquise haben, als ein Fachgeschäft für medizinische Fachbekleidung.
Methoden für die erfolgreiche Kundenakquise – das Telefon als Mittel zum Zweck
Kundenakquise bezieht sich auf die Strategien und Techniken, die von Unternehmen angewandt werden, um bei potenziellen Kunden das Interesse an Produkten und Dienstleistungen zu wecken und sie zu Kunden zu machen. Laut Hupspot fällt es 40 Prozent der Mitarbeiter aus dem Vertrieb jedoch sehr schwer, Kundenakquise zu betreiben.
Die Statistiken besagen, dass 92 Prozent aller Kundeninteraktionen über das Telefon stattfinden. Die besten Verkäufer dieser Zeit verbringen jeden Tag zwei bis drei Stunden damit, „Check-up-Calls” durchzuführen, um alte Geschäftsfreunde und Bekannte anzurufen.
Das Ziel dieser Anrufe ist zum einen, Beziehungen zu pflegen und zum anderen herauszufinden, was in den entsprechenden Unternehmen gerade vor sich geht, um potenzielle Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu nutzen. Wenn Sie also das nächste Mal auf einen alten Bekannten stoßen, der auf LinkedIn seinen Jobtitel ändert oder über drei Ecken von einem alten Kunden hören, greifen Sie zum Telefonhörer und führen Sie einen Check-up-Anruf durch.
Es braucht durchschnittlich acht Versuche, um einen Interessenten zu erreichen. Das bedeutet, dass Sie hartnäckig und entschlossen sein müssen. 80 Prozent der generierten Umsätze erfordern nach dem ersten Treffen fünf weitere Anrufe.
Hilfreiche Tipps, wie Sie erfolgreich Kundenakquise betreiben können
1. Persönliche Ansprache
Einen persönlichen Brief zu schreiben oder einen ehemaligen bzw. potenziellen Kunden direkt anzurufen, ist heute mehr denn je eine empfehlenswerte Strategie, um sich im Gedächtnis potenzieller Leads zu rufen. Ein Brief oder ein Telefonat sind weniger einfach zu ignorieren als ein Facebook-Beitrag oder eine E-Mail. In einer Zeit, in der Menschen mit digitalen Anzeigen überfordert sind, lohnt es sich, potenzielle Kunden tatsächlich anzurufen und persönliche Gespräche zu führen, die das Leben des Gesprächspartners nachhaltig bereichern.
2. Alte Inhalte neu verwerten
Wenn Sie auf Ihrer Internetseite bereits seit einiger Zeit aktiv Inhalte erstellen – sei es durch Blogartikel, fachliche Beiträge oder andere wissenswerte Informationen – sollten Sie unbedingt auf einige Ihrer vorhandenen Inhalte zurückgreifen und sie thematisch ein wenig aktualisieren und dann erneut publizieren. Haben Sie eBooks oder Videos erstellt, dann können Sie diese erneut nutzen und mit neuen Titeln testen. Im Idealfall können Ihre wiederverwerteten Inhalte Ihre Konversionsraten in die Höhe treiben.
3. Interview mit einem Influencer
Influencer haben umfangreichen Einfluss und meist eine hohe Reichweite. Bei der Auswahl der richtigen Influencer für Ihre Marke ist eine große Fangemeinde nicht immer von Vorteil. Vielmehr geht es darum, sicherzustellen, dass der Influencer wirklich zu Ihrer Marke passt und involvierte Anhänger hat. Im Vergleich zu größeren Influencern können Mikro-Influencer, die weniger Anhänger haben, persönlichere Beziehungen zu ihren Anhängern aufbauen. Sie werden daher als authentischer wahrgenommen und bieten eine bessere Chance für die Kundenakquise. Laut Experticity reagieren 82 Prozent der Verbraucher sehr wahrscheinlich auf die Empfehlungen eines Mikro-Influencers.
4. Testen Sie neue Werbekanäle
Es gibt eine Welt außerhalb von Google AdWords und Facebook. Es gibt Anzeigen auf Reddit, Instagram, Snapchat und Twitter. Sie können Offline-Werbung ausprobieren oder Ihre Anzeigen in beliebten Podcasts anzeigen lassen. Viele dieser Kanäle verfügen möglicherweise nicht über die Reichweite, die Sie auf großen Plattformen wie Google und Facebook erzielen können. Wenn sich Ihr spezifisches Publikum jedoch auf anderen Kanälen aufhält, könnte dies die Goldgrube sein, die Ihr Unternehmen sucht. Stellen Sie ein kleines monatliches Budget zur Verfügung und testen Sie verschiedene Kanäle, damit Sie wissen, was funktioniert und was nicht.
5. Chatbots nutzen
Chatbots können zu einem äußerst wertvollen Werkzeug der Kundenakquise werden und Sie dabei unterstützen, sich aktiv mit potenziellen Kunden auszutauschen und Ihre Zielgruppe auf zentrale Seiten Ihrer Internetpräsenz zu lenken. Und das alles, ohne dass Sie zusätzliches Personal einstellen müssen. Sie können einen Entwickler beauftragen, der Ihnen einen Chatbot programmiert, oder Sie können Dienste wie Chatfuel oder Smooch nutzen, mithilfe derer Sie Bots ohne Codierung selbst entwerfen können.
6. In neue Technologien investieren
Neue Technologien bestimmen den Markt. So zum Beispiel sind Smartphones mittlerweile auf der ganzen Welt fest im Alltag der Verbraucher integriert. Unternehmen müssen daher in Technologien investieren, um Ihre Marketingaktivitäten mit diesen Geräten kompatibel zu machen, sodass Sie die maximale Anzahl an Kunden erreichen können. Sie sollten daher die neu aufkommenden Technologien und Kanäle stets im Auge behalten, durch die Sie mehr Leads für Ihr Unternehmen gewinnen können.
7. E-Mail-Marketing verwenden
Bei der Entwicklung von E-Mail-Inhalten zur Generierung von Leads müssen Sie Folgendes berücksichtigen:
- Betreffzeile: Die Betreffzeile muss Interesse wecken, damit der Empfänger den Inhalt lesen möchte. Die Betreffzeile sollte die Probleme ansprechen, mit denen Ihre potenziellen Leads im Allgemeinen konfrontiert sind.
- Prägnanter Text: Der Inhalt der E-Mail sollte prägnant, kurz und ansprechend sein.
- Integrieren Sie Social Media: Integrieren Sie Social-Media-Links in Ihre E-Mails, damit Sie die Leser auf Ihre Social-Media-Seite weiterleiten können.
- Bilder einbetten: Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte! Versuchen Sie, Bilder hinzuzufügen, die nicht zu groß sind, damit Ihre E-Mail-Inhalte schneller geladen werden.
- Integrieren Sie eine Call-to-Action-Schaltfläche: CTAs sind in der oberen Hälfte der E-Mail am effektivsten.
8. Videos auf YouTube teilen
YouTube ist nicht nur ein Video-Hosting-Service, sondern auch eine riesige Suchmaschine und beliebter als jede andere Social-Media-Plattform wie Facebook, Twitter, Google+ usw. Auf YouTube können Sie einen eigenen Kanal erstellen und verwalten, in dem Sie Videos freigeben. Dies hilft Ihnen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben und mehr Leads für Ihr Unternehmen zu gewinnen.
Kundenakquise mit CRM-Software-Unterstützung
Unabhängig von der Branche Ihres Unternehmens empfiehlt es sich, Exceltabellen, Datenbanken & Co. durch die Vorzüge eines CRM-Systems zu ersetzen. Die Vorteile sind:
- Bessere Kundenbeziehungen: Je mehr Sie über Ihre potenziellen und Bestandskunden wissen, desto höher die Chance, eine viel stärkere Verbindung und eine tiefere Beziehung zu ihnen aufzubauen.
- Marketing-Automatisierung: Professionelle Marketing-Automatisierung in Kombination mit einer CRM-Software hilft Ihnen dabei, auf strukturierte und effiziente Weise ihren Umsatz zu steigern, indem sie mehr Kunden gewinnen, Marketing und Vertrieb aufeinander ausrichten und ihr Kampagnenmanagement verbessern.
- Kosteneinsparungen: Während die Implementierung einer CRM-Software zunächst recht kosten- und zeitaufwändig ist, überwiegt im Laufe der Zeit der Nutzen bei weitem. Sie haben jetzt eine zentrale Client- und Interessenten-Datenbank, auf die jeder zugreifen kann. Ihre Produktivität, Rentabilität und die Erträge steigen automatisch.
Act! ist ein Beispiel für ein professionelles CRM-System, das kleine und mittelständische Unternehmen dank hilfreicher Tools und Marketing-Automatisierung effizient im Alltag unterstützt und Marketing, Vertrieb und Kundendienst abteilungsübergreifend miteinander verbindet.
Fazit: Flexibel und anpassungsfähig sein
Kundenakquise ist harte Arbeit. Es bedarf einer durchdachten Strategie, die bereichsübergreifend gilt und die idealerweise inForm eines einheitlichen CRM-Systems angewandt wird. Empfehlenswert ist, eine Kombination der genannten Tipps und Strategien für Ihre Kundenakquise zu testen, um herauszufinden, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert.
Tests sind das A und O, denn Ihre Kunden können Ihre Vorlieben ändern, neue Werbeplattformen entwickeln sich und innovative Technologien kommen hinzu. Um im dynamischen Prozess der Kundenakquise am Ball zu bleiben, müssen Sie flexibel und anpassungsfähig sein, um den Anschluss nicht zu verpassen und gegenüber Ihrer Konkurrenz die Nase vorn zu haben.
