Unter Smarketing ist die Verschmelzung der beiden Wörter „Sales“ und „Marketing“ zu verstehen. Die Bedeutung dieses Wortes bezieht sich auf die gegenseitige Ausrichtung von Vertrieb und Marketing: Wenn sich ein Unternehmen dem Smarketing verschrieben hat, werden sowohl das Vertriebs- als auch das Marketingteam zusammengeführt, um eine einheitliche Strategie zur gemeinsamen Erreichung der Unternehmensziele zu entwickeln.
Diese beiden wichtigen Bereiche eines Unternehmens in Einklang zu bringen, ist im digitalen Zeitalter eine notwendige Praxis und wird immer mehr auch von kleinen und mittelständischen Unternehmen angestrebt.
Denn der Vorteil liegt klar auf der Hand: Abteilungsübergreifende Synergien können genutzt werden, um den Lead-Generierungsprozess so effizient und erfolgreich wie möglich zu gestalten. Die harmonische Koexistenz von Sales- und Marketingteams ist für jedes wachsende Unternehmen von grundlegender Bedeutung.
Gemeinsam zum Ziel und voneinander profitieren
Die Integration von Vertrieb und Marketing erfordert Teamwork: Marketingmitarbeiter sollten beispielsweise bereit sein, dem Verkaufsteam bei wichtigen Nachfassanrufen zu helfen, wenn dies notwendig ist. In gleicher Weise müssen die Vertriebsmitarbeiter dem Marketingteam konstruktives Feedback bezüglich der Leads geben, die sie erhalten. Beide Abteilungen müssen willens sein, an einem Strang zu ziehen und auf das gemeinsame Ziel der Einnahmengenerierung ausgerichtet zu sein.
Sowohl Marketing- als auch Verkaufsteams interagieren auf ihre eigene, ganz individuelle Weise mit dem Kunden – mit bestehenden und mit potenziellen Kunden. Jeder weiß das ein oder andere über die Kunden, was der andere nicht weiß. Wenn beide Teams häufiger miteinander kommunizieren, können sie diese wichtigen Informationen untereinander austauschen. Dies führt zu einem besseren Verständnis der Zielgruppe und bietet die Möglichkeit, ein optimiertes Kundenerlebnis zu erzielen.
Die Zahlen bestätigen, dass Unternehmen von den Vorteilen einer auf Smarketing ausgerichteten Strategie essentiell profitieren: Einem Bericht der Aberdeen Group zufolge verzeichnen Unternehmen, die sich auf die Abstimmung von Vertrieb und Marketing konzentrieren, ein jährliches Umsatzwachstum von rund 20 Prozent.
Wie kann Smarketing im Geschäftsalltag umgesetzt werden?
Nachdem wir festgestellt haben, welche Vorteile eine enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb mit sich bringt, gilt es nun darzustellen, wie Smarketing im täglichen Handeln der beiden Bereiche erfolgreich implementiert werden kann. Wir haben Ihnen im Folgenden einige praktische Beispiele zusammengestellt:
1. Ein einheitliches Unternehmensziel festlegen
Konflikte zwischen Marketing- und Verkaufsteams entstehen hauptsächlich, weil Marketing sich ausschließlich um die Ansprache der Leads kümmert und der Vertrieb nur für die entsprechenden Zahlen verantwortlich ist. Die Lösung für dieses Problem besteht darin, dass beide Teams dieselbe Sprache sprechen und Umsatzwachstum als gemeinsames Ziel vor Augen haben. Anstatt das Marketingteam zu bitten, X Leads im Laufe des Jahres zu generieren, und anstatt das Verkaufsteam zu bitten, Y Prozent dieser Leads in Kunden umzuwandeln, bitten Sie beide Teams, dem Unternehmen zu helfen, seinen Umsatz um Z Prozent zu steigern. Auf diese Weise arbeiten sie zusammen, um das gemeinsame Ziel der Förderung des Unternehmenswachstums zu erreichen.
2. Einfache Umsetzung gewährleisten
Eine wichtige Voraussetzung bei der Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingteams besteht darin, diese zu vereinfachen. Der Vertrieb basiert auf den Informationen, die die Marketingabteilung den Kunden mitteilt, und die Marketingabteilung generiert anhand des Feedbacks der Verkaufsteams hochwertige Inhalte, um das Interesse der potenziellen Kunden zu wecken.
Um eine reibungslose Kommunikation zwischen diesen beiden Abteilungen zu gewährleisten, sollten alle Ressourcen und Materialien an einem Ort vorliegen, der für alle zugänglich ist. Cloud-basierte Speichersysteme wie Google Drive und Dropbox sind extrem nützliche und benutzerfreundliche Plattformen, auf denen Sie geschäftsbezogene Informationen abteilungsübergreifend ablegen können. So lassen sich sämtliche Prozesse optimieren und effizienter gestalten.
3. Integrieren Sie Marketing- und Vertriebssoftware
Eine CRM-Lösung kann die Produktivität eines Unternehmens laut einer aus den USA stammenden Studie um 26,4 Prozent steigern. Die Pflege einer zentralen Kundeninformationsdatenbank ist für eine reibungslose Kommunikation in Ihrem Unternehmen unerlässlich. Darüber hinaus hilft es auch, wenn Sie Ihre Vertriebs- und Marketing-Software integrieren.
Auf diese Weise können Sie alle Funktionen für Marketingautomatisierung und Verkaufstrichter in einer Anwendung zusammenfassen. Vertriebsteams können die jüngsten Interaktionen einsehen, die Leads und Kunden mit Ihrem Unternehmen gemacht haben, und Marketingteams können die Customer Journey von Anfang bis Ende im Auge behalten.
4. Verbessern Sie die Kommunikation zwischen den Teams
Ohne eine regelmäßige professionelle Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingteams ist eine produktive Lead-Generierung nahezu unmöglich. Forrester Research hat festgestellt, dass nur 8 Prozent der Unternehmen eine starke Ausrichtung auf Marketing und Vertrieb haben.
Eine Hauptursache für eine Fehlausrichtung zwischen Marketingfachleuten und Vertriebsprofis ist der Mangel an regelmäßiger und effektiver Kommunikation. Daher ist es wichtig, dass diese Teams regelmäßige Möglichkeiten zum Austausch implementieren, in denen Sie Erfahrungen teilen und Verbesserungspotenziale erarbeiten.
Wöchentliche Meetings zur Überprüfung des Erfolgs der Lead-Generierung, zum Austausch konstruktiven Feedbacks und zur aktiven Zusammenarbeit hinsichtlich Themen wie sich ändernde Kundenerwartungen, Optimierungen der Käuferpersönlichkeiten, Werbeaktionen, Marketing- und Verkaufsstrategien und vieles mehr sollten die Basis Ihrer Smarketing-Bemühungen sein.
5. Service Level Agreement (SLA) festlegen
Auch wenn die Vertriebs- und Marketingteams als Einheit fungieren sollen, möchten Sie sie dennoch auch einzeln zur Rechenschaft ziehen können. Ein Service Level Agreement (SLA) ist ein praktisches Tool, das die Erwartungen und Verantwortlichkeiten aller Beteiligten dokumentiert.
Dabei definieren Sie gemeinsam folgende Punkte:
- Käuferpersönlichkeiten jenseits der demografischen Daten
- Was macht einen qualifizierten Lead aus?
- Klare Ziele für jede Phase des Vertriebstrichters
- In Ihrem CRM überprüfbare KPIs
- Standardisierte Übergabeprotokolle – wann ist ein Marketing-Lead bereit für den Vertrieb?
- Kriterien für die Verwaltung von Leads – was genau wird dokumentiert?
- Einen Plan für die kontinuierliche Überprüfung und Verbesserung des SLA
6. Übergreifende Leistungsmetriken bestimmen
Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb ist ein fortlaufender Prozess. Smarketing erfordert eine kontinuierliche Überwachung und Analyse des Feedbacks, das aus Leistungsmetriken gewonnen wird. Damit die Ausrichtung funktioniert, gilt es stets zu berücksichtigen, dass Sie das gleiche Endziel vor Augen haben.
Beim Marketing geht es darum, wie Ihr Team Customer Journeys verwaltet. Lesen Sie in der SLA nach, ob sich die Teams auf dem richtigen Weg befinden, um ihre Umsatzziele zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass die Leistung eines Teams nicht durch die Mängel des anderen Teams beeinträchtigt wird.
Beispiele für Metriken, die Sie festlegen können:
- Anzahl der von Marketing bzw. Vertrieb generierten Leads
- Anzahl der Leads, die zu Kunden wurden
- Umsätze aus abgeschlossenen Leads
- Gesamterlös aus marketing- bzw. vertriebgenerierten Leads pro Monat
- Gesamtumsatz pro Monat
- Durchschnittlicher Verkaufszyklus
Fazit: Smarketing ist die Zukunft
Es findet ein zunehmender Paradigmenwechsel statt: Moderne Unternehmen entfernen sich immer mehr von traditionellen Marketing- und Vertriebstaktiken. Vielmehr konzentrieren sie sich zukünftig darauf, ein Umfeld zu schaffen, das die bereichsübergreifende Ausrichtung auf Smarketing fördert und die Harmonie und Produktivität am Arbeitsplatz steigert. Ziel ist es, Umsatzwachstum zu generieren, ein zusammenhängendes Mitarbeiterteam zu etablieren und das Geschäft langfristig effektiv auszubauen.
Mithilfe der oben genannten Tipps zur Ausrichtung von Marketing und Vertrieb können beide Bereiche eine erfolgversprechende Vertriebs- und Marketingstrategie definieren, die die Stärken beider Teams berücksichtigt und sämtliche Vertriebsinformationen sowie Marketinginhalte zu ihrem Vorteil nutzt.
