![\"An](\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/Act-Lead-generation-and-nurturing-guide-for-small-businesses-03.png\")
<\/p>\n<\/p>\n
Un client passe par plusieurs \u00e9tapes avant d\u2019acheter vos produits ou services. Autrement dit, la conclusion d\u2019une vente est le r\u00e9sultat d\u2019un processus plut\u00f4t qu\u2019un \u00e9v\u00e9nement ponctuel.<\/p>\n
Pour stimuler ces transactions, il faut donc optimiser l\u2019entonnoir de vente et vous assurer que chaque \u00e9tape aboutisse \u00e0 la suivante jusqu\u2019\u00e0 mener \u00e0 la conversion d\u00e9sir\u00e9e. C\u2019est pourquoi les entreprises modernes investissent dans la g\u00e9n\u00e9ration de leads\u00a0: ces strat\u00e9gies visant \u00e0 accompagner avec grand soin le client afin d\u2019alimenter continuellement le pipeline (les ventes projet\u00e9es) et de favoriser des ventes r\u00e9guli\u00e8res.<\/p>\n
Dans cet article, nous d\u00e9finissons la g\u00e9n\u00e9ration et le d\u00e9veloppement de leads, nous expliquons en quoi ces activit\u00e9s sont essentielles pour votre PME, et nous partageons des strat\u00e9gies exploitables pour alimenter un pipeline \u00e9quilibr\u00e9.<\/p>\n
La g\u00e9n\u00e9ration de leads<\/a> est le processus qui consiste \u00e0 attirer des clients prospectifs pertinents, c\u2019est-\u00e0-dire susceptibles de b\u00e9n\u00e9ficier de votre offre et d\u2019avoir les ressources n\u00e9cessaires pour acheter vos produits ou services.<\/p>\n Un lead est un client prospectif \u2014 quelqu’un qui d\u00e9montre un int\u00e9r\u00eat pour votre produit en demandant des informations plus d\u00e9taill\u00e9es, en partageant avec vous ses coordonn\u00e9es, en r\u00e9agissant \u00e0 vos publicit\u00e9s, ou en t\u00e9l\u00e9chargeant une ressource gratuite comme un e-book ou guide en ligne. Ils expriment ainsi un besoin, un int\u00e9r\u00eat envers les diff\u00e9rents fournisseurs de services susceptibles de r\u00e9soudre leurs probl\u00e8mes.<\/p>\n Le travail de l\u2019\u00e9quipe commerciale consiste \u00e0 convaincre ces clients prospectifs de choisir votre offre pour les convertir en acheteurs.<\/p>\n La g\u00e9n\u00e9ration de leads et la maturation des leads sont des activit\u00e9s essentielles pour stimuler les ventes. Ce sont des concepts bien distincts qui n\u00e9cessitent des strat\u00e9gies diff\u00e9rentes.<\/p>\n Comme vous le savez d\u00e9j\u00e0, la g\u00e9n\u00e9ration de leads consiste \u00e0 attirer des clients potentiels. La maturation de leads (de l\u2019anglais lead nurturing<\/em>)<\/a> d\u00e9crit l\u2019\u00e9tape suivante. Il s’agit du processus qui vise \u00e0 construire une relation avec ces clients prospectifs, \u00e0 comprendre leurs probl\u00e8mes, et \u00e0 les persuader d’acheter en les informant sur les avantages de votre produit.<\/p>\n L’objectif des strat\u00e9gies de g\u00e9n\u00e9ration de leads est d’attirer des clients prospectifs, de recueillir leurs informations et d’\u00e9tablir un premier contact. A contrario, le concept de maturation de lead consiste \u00e0 \u00e9tablir une relation de confiance avec les prospects, \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 leurs objections \u00e0 diff\u00e9rentes \u00e9tapes du parcours d’achat, et \u00e0 les pr\u00e9parer \u00e0 la conversion.<\/p>\n Selon plusieurs \u00e9tudes, plus de 50\u00a0% des professionnels de la communication<\/a> consid\u00e8rent la g\u00e9n\u00e9ration de leads comme l’objectif principal de leurs campagnes marketing.<\/p>\n Voici les raisons qu\u2019ils avancent\u00a0:<\/p>\n Le temps et les ressources des \u00e9quipes de vente et de marketing ne sont pas illimit\u00e9s, il est donc logique de les diriger vers des contacts prospectifs susceptibles de devenir clients. G\u00e9n\u00e9rer des leads pertinents et de qualit\u00e9 permet de supprimer les distractions inutiles qui inondent vos \u00e9quipes commerciales. C\u2019est un moyen de garder le contact avec les abonn\u00e9s les plus int\u00e9ress\u00e9s, d\u2019investir votre \u00e9nergie pour d\u00e9velopper des relations susceptibles de porter des fruits.<\/p>\n Les gens n\u2019ach\u00e8tent pas chez vous \u00e0 moins d\u2019\u00eatre convaincus que votre produit apporte la meilleure solution possible \u00e0 leurs probl\u00e8mes. Il faut passer par de multiples interactions pour pr\u00e9senter votre produit aux nouveaux prospects, mettre en avant ses avantages, et persuader les clients de l’acheter chez vous. La mise en place d\u2019une strat\u00e9gie fluide et efficace de g\u00e9n\u00e9ration et de maturation des leads est indispensable pour y arriver.<\/p>\n La premi\u00e8re \u00e9tape d\u2019une vente est le contact avec un lead. Avant de d\u00e9montrer l\u2019utilit\u00e9 de votre produit, il faut d\u2019abord comprendre les enjeux et les probl\u00e8mes dont vous fait part votre client prospectif. En orchestrant des communications fr\u00e9quentes tout au long du processus de maturation, vous cr\u00e9ez des occasions de poser des questions, d\u2019approfondir votre connaissance du probl\u00e8me, puis d\u2019apporter des solutions personnalis\u00e9es et des prestations sur mesure, bien plus efficace qu\u2019une promotion trop g\u00e9n\u00e9rique de vos produits.<\/p>\n Ce sont les ventes r\u00e9guli\u00e8res et r\u00e9p\u00e9t\u00e9es qui favorisent une croissance durable de l’entreprise. Pour fid\u00e9liser les clients, il faut entretenir avec eux une relation de confiance et qui apporte une v\u00e9ritable contribution au d\u00e9veloppement de leurs activit\u00e9s.\u00a0 La g\u00e9n\u00e9ration de leads cibl\u00e9s, puis les activit\u00e9s de maturation permettent de construire des relations \u00e0 long terme avec les clients afin de g\u00e9n\u00e9rer non seulement des ventes r\u00e9p\u00e9t\u00e9es, mais aussi un bouche-\u00e0-oreille naturellement efficace.<\/p>\n Reste \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des leads pertinents et de qualit\u00e9, puis \u00e0 d\u00e9velopper un syst\u00e8me de maturation visant \u00e0 identifier automatiquement les leads les plus prometteurs pour votre entreprise.<\/p>\n R\u00e9capitulons les techniques \u00e9prouv\u00e9es de g\u00e9n\u00e9ration de leads et les strat\u00e9gies de maturation.<\/p>\n Pour positionner votre marque comme une autorit\u00e9 en la mati\u00e8re, il faut r\u00e9pondre aux questions les plus actuelles de votre public. Cela passe par un contenu pertinent et de qualit\u00e9, susceptible d\u2019int\u00e9resser les leads et donc de g\u00e9n\u00e9rer des prospects. Ces ressources gratuites vous pr\u00e9sentent comme un sp\u00e9cialiste de votre secteur, et fid\u00e9lisent votre public. Le moment venu, ces prospects se joindront plus volontiers \u00e0 votre liste de diffusion et privil\u00e9gieront votre entreprise sur la concurrence.<\/p>\n Commencez par faire des recherches pour comprendre les besoins de votre public, puis d\u00e9veloppez des profils d\u2019acheteurs (ou personas<\/em>) vari\u00e9s afin de mieux segmenter vos clients et de cibler efficacement vos strat\u00e9gies de communication.<\/p>\n O\u00f9 publier votre contenu en ligne\u00a0? Commencez par votre blog et par les r\u00e9seaux sociaux<\/a> comme Twitter, LinkedIn, TikTok ou autres en fonction du public cibl\u00e9.<\/p>\n Saviez-vous que 68\u00a0% de l\u2019exp\u00e9rience en ligne<\/a> commence sur un moteur de recherche\u00a0? Si vous voulez que vos clients prospectifs sachent o\u00f9 vous trouver, il est indispensable d\u2019optimiser votre site internet et son contenu en appliquant les techniques et bonnes pratiques de r\u00e9f\u00e9rencement (SEO).<\/p>\n Cela consiste \u00e0 d\u00e9velopper une strat\u00e9gie int\u00e9grale de r\u00e9f\u00e9rencement pour r\u00e9pondre aux questions les plus fr\u00e9quentes de votre public par des mots-cl\u00e9s pertinents, affichant un volume \u00e9lev\u00e9 et une concurrence faible.<\/p>\n Attention toutefois \u00e0 ne pas limiter vos efforts de r\u00e9f\u00e9rencement aux r\u00e9sultats Google. Pr\u00e9voyez du contenu pour Twitter, Quora, LinkedIn, YouTube et toutes les autres plateformes applicables. Recherchez les mots-cl\u00e9s les plus adapt\u00e9s, puis optimisez votre contenu pour obtenir une exposition maximale.<\/p>\n Pour acc\u00e9l\u00e9rer votre croissance, ajoutez des campagnes publicitaires cibl\u00e9es payantes (PPC) \u00e0 vos strat\u00e9gies de g\u00e9n\u00e9ration de leads organiques (comme le SEO et le marketing de contenu). Google, Facebook, TikTok, entre autres plateformes et r\u00e9seaux sociaux, offrent des programmes publicitaires vari\u00e9s pour vous aider \u00e0 faire une promotion plus active de vos produits et services et attirer les internautes vers vos pages internet.<\/p>\n Avant de lancer une campagne publicitaire, veillez toujours \u00e0 pr\u00e9parer une page de renvoi afin d’accueillir les leads et de collecter leurs coordonn\u00e9es.<\/p>\n Il ne suffit pas d\u2019attirer les internautes vers votre site ou vos pages de destination pour g\u00e9n\u00e9rer des leads. Pr\u00e9voyez aussi d\u2019\u00e9l\u00e9gants formulaires d\u2019adh\u00e9sion pour collecter les adresses e-mail des visiteurs et les ajouter \u00e0 votre processus de maturation de leads.<\/p>\n Un logiciel de gestion des relations clients (CRM) comme Act! permet de cr\u00e9er rapidement vos pages de destination, d\u2019y ajouter des formulaires de capture de leads, et d\u2019y int\u00e9grer vos campagnes d\u2019e-mail marketing pour stimuler la maturation des leads ainsi obtenus.<\/p>\n Aujourd\u2019hui, les internautes ne partagent leur adresse e-mail que si vous leur offrez quelque chose de vraiment int\u00e9ressant, comme un webinaire gratuit, un e-book, un tutoriel vid\u00e9o, une fiche de synth\u00e8se, autrement dit, une ressource visant \u00e0 r\u00e9soudre un probl\u00e8me sp\u00e9cifique qu\u2019il rencontre. En marketing, on appelle \u00e7a un app\u00e2t num\u00e9rique.<\/p>\n Votre liste de diffusion est maintenant riche et vari\u00e9e, il ne vous reste plus qu\u2019a pr\u00e9parer les s\u00e9quences automatis\u00e9es d\u2019e-mail marketing qui vous permettront d\u2019\u00e9tablir avec vos prospects une relation de confiance, de leur apporter ce qu\u2019ils recherchent, et de les accompagner vers la conversion qui fera d\u2019eux des clients r\u00e9guliers.<\/p>\n Ces s\u00e9quences d’e-mails sont constitu\u00e9es d\u2019e-mails d\u2019information \u00e0 partager avec les abonn\u00e9s qui adh\u00e8rent \u00e0 vos listes de diffusion. Leur objectif est de poser les bonnes questions pour comprendre leurs besoins et les faire progresser dans votre processus de maturation des leads tout en d\u00e9veloppant avec eux une relation durable. Elles repr\u00e9sentent un \u00e9l\u00e9ment essentiel de votre strat\u00e9gie de communication num\u00e9rique. Non automatis\u00e9es, elles peuvent toutefois prendre beaucoup trop de temps.<\/p>\n La solution\u00a0? Tirez parti des outils de marketing automation (marketing automatis\u00e9).<\/p>\n Ce type d\u2019automatisation vise \u00e0 segmenter votre public en fonction de crit\u00e8res d\u00e9mographiques, de ses centres d\u2019int\u00e9r\u00eat, de sa r\u00e9activit\u00e9 \u00e0 vos activit\u00e9s de communication et de nombreux autres param\u00e8tres comportementaux. Vous pouvez alors ex\u00e9cuter rapidement et automatiquement des campagnes ax\u00e9es sur un contenu pr\u00e9cis\u00e9ment cibl\u00e9 et obtenir de bien meilleurs r\u00e9sultats.<\/p>\n Par exemple, utilisez un outil de marketing automation pour envoyer votre derni\u00e8re \u00e9tude de cas ou vos nouveaux tarifs aux clients prospectifs en d\u00e9but d\u2019entonnoir de vente. Ceux qui progressent vers la fin de l’entonnoir, de leur c\u00f4t\u00e9, recevront un contenu plus informatif visant \u00e0 renforcer leur confiance et \u00e0 les accompagner vers la prochaine \u00e9tape du cycle de vente.<\/p>\n Pour \u00e9voluer efficacement, une entreprise doit rationaliser son processus de g\u00e9n\u00e9ration de leads, automatiser ses campagnes de maturation des leads, et s\u00e9lectionner les clients prospectifs les plus prometteurs \u00e0 l’aide d\u2019un syst\u00e8me de lead scoring. Le meilleur moyen de r\u00e9aliser syst\u00e9matiquement toutes ces activit\u00e9s est d\u2019investir dans un syst\u00e8me CRM int\u00e9gr\u00e9.<\/p>\n Act! est un logiciel CRM avec marketing automation int\u00e9gr\u00e9. Il permet de suivre le comportement de vos leads d\u00e8s leur premi\u00e8re adh\u00e9sion \u00e0 votre liste de diffusion, leur attribue un score en fonction du niveau d\u2019engagement dont ils font preuve et de leur probabilit\u00e9 d’achat. Ce processus de lead scoring aide votre \u00e9quipe commerciale \u00e0 pr\u00e9s\u00e9lectionner les prospects pour donner priorit\u00e9 aux plus prometteurs dans leurs efforts de communication et favoriser un taux de conversion plus \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n La g\u00e9n\u00e9ration et la maturation des leads sont des piliers du succ\u00e8s d\u2019une PME. Avec un logiciel CRM comme Act!, vos strat\u00e9gies de g\u00e9n\u00e9ration de leads et vos activit\u00e9s de maturation s\u2019int\u00e8grent harmonieusement \u00e0 vos syst\u00e8mes pour fournir \u00e0 vos commerciaux les informations et les ressources dont ils ont besoin, optimiser leurs performances et g\u00e9n\u00e9rer des ventes r\u00e9guli\u00e8res et r\u00e9currentes.<\/p>\n Pour d\u00e9couvrir ce potentiel par vous-m\u00eame, inscrivez-vous d\u00e8s maintenant et profitez de 14\u00a0jours d\u2019essai gratuit<\/a>.<\/p>\nQuelle est la diff\u00e9rence entre g\u00e9n\u00e9rer des leads et les faire monter en maturit\u00e9 ?<\/span><\/h2>\n
L\u2019importance des campagnes de g\u00e9n\u00e9ration et de maturation de leads<\/span><\/h2>\n
Pour utiliser ses ressources \u00e0 bon escient\u2026<\/span><\/h3>\n
Pour r\u00e9pondre aux objections et minimiser les obstacles\u2026<\/span><\/h3>\n
Pour comprendre les probl\u00e8mes de l’acheteur prospectif\u2026<\/span><\/h3>\n
Pour construire une relation \u00e0 long terme et obtenir des recommandations<\/span><\/h3>\n
![\"50\u00a0%](\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/FR-9.png\")
<\/p>\n6 fa\u00e7ons de g\u00e9n\u00e9rer et de stimuler la maturation des prospects pour une PME<\/span><\/h2>\n
1. Cr\u00e9er du contenu ax\u00e9 sur la r\u00e9solution de probl\u00e8mes<\/span><\/h3>\n
2. Optimiser votre contenu pour les r\u00e9sultats de recherche<\/span><\/h3>\n
3. Ex\u00e9cuter des campagnes publicitaires PPC<\/span><\/h3>\n
4. Int\u00e9grer des app\u00e2ts num\u00e9riques et des formulaires d\u2019adh\u00e9sion \u00e0 vos campagnes<\/span><\/h3>\n
5. Pr\u00e9parer des campagnes d\u2019e-mailing automatis\u00e9es<\/span><\/h3>\n
6. Installer un syst\u00e8me de gestion des relations clients int\u00e9gr\u00e9 (CRM)<\/span><\/h3>\n
![\"68](\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/FR-10.png\")
<\/p>\nAvez-vous pr\u00e9vu une strat\u00e9gie de g\u00e9n\u00e9ration et de maturation des leads ?<\/span><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/Optimize-performance.png\")
<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"