{"id":80465,"date":"2023-11-22T11:24:09","date_gmt":"2023-11-22T18:24:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.act.com\/what-is-lead-scoring-and-how-can-it-boost-conversions\/"},"modified":"2023-11-23T03:20:21","modified_gmt":"2023-11-23T10:20:21","slug":"comment-utiliser-le-lead-scoring-pour-booster-les-conversions","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/fr\/comment-utiliser-le-lead-scoring-pour-booster-les-conversions\/","title":{"rendered":"Comment utiliser le lead scoring pour booster les conversions ?"},"content":{"rendered":"<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-80303 aligncenter\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/Act-How-to-use-lead-scoring-as-a-blueprint-to-prioritize-02.png\" alt=\"an illustration of a person sitting on a graph next to a sales funnel\" width=\"640\" height=\"425\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/Act-How-to-use-lead-scoring-as-a-blueprint-to-prioritize-02.png 640w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/Act-How-to-use-lead-scoring-as-a-blueprint-to-prioritize-02-300x199.png 300w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><\/p>\n<p>Des leads \u00e0 ne plus savoir qu\u2019en faire, un entonnoir de vente qui d\u00e9borde\u2026 C\u2019est bien ce dont r\u00eavent votre service commercial et votre \u00e9quipe de communication ? <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/hubspot-blog-marketing-industry-trends-report\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">68 % des professionnels du marketing <\/a>utilisent d\u2019ailleurs la g\u00e9n\u00e9ration de leads comme indicateur de l\u2019efficacit\u00e9 de leurs campagnes. Le nombre de leads est un indicateur de performance direct de votre pipeline (vos ventes projet\u00e9es) et a une grande influence sur les ventes que vous pouvez esp\u00e9rer conclure, et donc sur votre chiffre d&#8217;affaires.<\/p>\n<p>Il ne suffit pas de multiplier vos activit\u00e9s de communication et d&#8217;attirer des clients prospectifs par le biais de fastueuses campagnes de marketing visant \u00e0 <a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/comment-stimuler-les-leads-et-conclure-des-ventes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">g\u00e9n\u00e9rer des leads<\/a>. Si vous constatez, \u00e0 travers votre cycle de vente, un grand nombre de leads mais des transactions trop rares, cet entonnoir de vente surcharg\u00e9 ne vous est pas d\u2019une grande utilit\u00e9.<\/p>\n<p>C\u2019est l\u00e0 qu\u2019intervient le lead scoring.<\/p>\n<p>Lisez la suite pour comprendre comment le lead scoring peut vous aider \u00e0 am\u00e9liorer votre taux de conversion.<\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Qu&#8217;est-ce que le lead scoring ?<\/span><\/h2>\n<p>Le lead scoring est un bar\u00e8me visant \u00e0 d\u00e9terminer la qualit\u00e9 de chaque lead et la probabilit\u00e9 que le client ach\u00e8te vos produits ou prestations. Autrement dit, c\u2019est la premi\u00e8re \u00e9tape pour choisir les clients prospectifs les plus prometteurs, ceux dont le potentiel promet la plus haute valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n<p>Cette approche ax\u00e9e sur les donn\u00e9es est essentielle \u00e0 votre processus commercial. Tous les leads qui entrent dans votre entonnoir de vente n\u2019ont pas forc\u00e9ment l\u2019intention d\u2019acheter, et le lead scoring vous aide \u00e0 identifier les clients prospectifs qui m\u00e9ritent votre attention la plus imm\u00e9diate. Cette m\u00e9thodologie consiste \u00e0 attribuer aux leads un score (g\u00e9n\u00e9ralement de 0 et 100) repr\u00e9sentant la probabilit\u00e9 que ces clients ach\u00e8tent vos produits. Plus le score est \u00e9lev\u00e9, plus cette probabilit\u00e9 transactionnelle est \u00e9lev\u00e9e.<\/p>\n<p>Pour attribuer un score \u00e0 vos leads, vous pouvez utiliser des facteurs ou points de donn\u00e9es vari\u00e9s. Nous en reparlerons plus bas.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-80467 size-full\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/FR-2-2.png\" alt=\"G\u00e9n\u00e9ration de leads comme indicateur de l\u2019efficacit\u00e9 de des campagnes.\" width=\"1024\" height=\"256\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/FR-2-2.png 1024w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/FR-2-2-300x75.png 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/FR-2-2-768x192.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Quelle est l\u2019importance du lead scoring ?<\/span><\/h2>\n<p>L\u2019avantage le plus \u00e9vident d\u2019adopter un syst\u00e8me de notation de leads dans votre strat\u00e9gie marketing, c\u2019est qu\u2019il vous permet de donner priorit\u00e9 aux leads les plus prometteurs. En identifiant les clients prospectifs dont la probabilit\u00e9 de conversion est la plus \u00e9lev\u00e9e, il est bien plus facile de mettre en \u0153uvre des strat\u00e9gies adapt\u00e9es afin de conclure efficacement ces ventes.<\/p>\n<p>C&#8217;est aussi un moyen de ne pas perdre de temps \u00e0 travailler sur des leads de faible qualit\u00e9, des contacts qui n&#8217;ont aucune intention d&#8217;acheter. Ayant ainsi \u00e9vit\u00e9 de perdre de nombreuses heures \u00e0 communiquer avec des clients mal qualifi\u00e9s, vos commerciaux peuvent alors se consacrer \u00e0 des t\u00e2ches plus importantes ; pr\u00e9ciser le <a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/processus-de-vente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">processus de vente<\/a>, par exemple.<\/p>\n<p>Il est m\u00eame possible de personnaliser l&#8217;exp\u00e9rience client en fonction du score qui lui a \u00e9t\u00e9 attribu\u00e9. Oui, le lead scoring peut aussi vous aider \u00e0 mieux comprendre la progression d\u2019un client potentiel dans son parcours d&#8217;achat.<\/p>\n<p>Par exemple, un lead dont le score est inf\u00e9rieur \u00e0 un seuil d\u00e9fini (sans \u00eatre trop bas) pourra \u00eatre candidat pour un certain nombre de strat\u00e9gies : Passer un appel t\u00e9l\u00e9phonique pour pousser \u00e0 la vente n\u2019est pas une bonne id\u00e9e. Partager des ressources instructives (ex. un livre blanc) est une d\u00e9marche plus subtile.<\/p>\n<p>Mais encore ? Avec le lead scoring, vous pouvez identifier les canaux de communication qui g\u00e9n\u00e8rent des leads de meilleure qualit\u00e9, et modifier vos activit\u00e9s en cons\u00e9quence. Le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes n\u2019en sera que meilleur, et c\u2019est aussi un moyen d\u2019aligner les \u00e9quipes marketing et commerciales autour de donn\u00e9es analytiques v\u00e9rifiables.<\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">D\u00e9terminer la qualit\u00e9 des leads : les facteurs cl\u00e9s \u00e0 prendre en compte\u00a0<\/span><\/h2>\n<p>Le processus de lead scoring vise \u00e0 d\u00e9terminer la qualit\u00e9 des leads r\u00e9sultant de vos campagnes de marketing vari\u00e9es. Avant de lancer t\u00eate baiss\u00e9e un bar\u00e8me de lead scoring, commen\u00e7ons par d\u00e9finir ce qui fait la qualit\u00e9 d\u2019un client prospectif.<\/p>\n<p>Pour faire simple, disons qu\u2019un lead de bonne qualit\u00e9 est un client prospectif dont le profil correspond au public cibl\u00e9 ou \u00e0 la personnalit\u00e9 d&#8217;acheteur que vous avez d\u00e9finie. Vous pouvez notamment \u00e9valuer la qualit\u00e9 de vos leads selon les param\u00e8tres suivants :<\/p>\n<ul>\n<li>Donn\u00e9es d\u00e9mographiques (localisation g\u00e9ographique et langue de pr\u00e9dilection)<\/li>\n<li>Donn\u00e9es firmographiques (taille de l&#8217;entreprise, profession, chiffre d&#8217;affaires annuel, secteur d&#8217;activit\u00e9)<\/li>\n<li>Donn\u00e9es comportementales (nombre de visites sur la page affichant vos tarifs, t\u00e9l\u00e9chargements de contenu s\u00e9curis\u00e9, nombre d&#8217;e-mails ouverts, participations aux webinaires, engagement sur les r\u00e9seaux sociaux, demandes de d\u00e9mos)<\/li>\n<\/ul>\n<p>Comprendre les param\u00e8tres qui d\u00e9finissent un lead de qualit\u00e9 vous permettra de mieux d\u00e9finir vos bar\u00e8mes et de pr\u00e9parer un processus de lead scoring pr\u00e9cis et efficace.<\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Comment r\u00e9ussir son lead scoring<\/span><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-80474 size-full\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/Infographic-FR-e1700731437425.png\" alt=\"\u00c9l\u00e9ments d'une strat\u00e9gie de lead scoring bien d\u00e9finie\" width=\"1080\" height=\"462\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/Infographic-FR-e1700731437425.png 1080w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/Infographic-FR-e1700731437425-300x128.png 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/Infographic-FR-e1700731437425-1024x438.png 1024w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/Infographic-FR-e1700731437425-768x329.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1080px) 100vw, 1080px\" \/><\/p>\n<p>Pour analyser la qualit\u00e9 d\u2019un lead et attribuer un score r\u00e9aliste \u00e0 vos clients prospectifs, il faut d&#8217;abord <a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/lead-scoring\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">d\u00e9finir une strat\u00e9gie<\/a>. Celle-ci comprendra g\u00e9n\u00e9ralement les \u00e9tapes suivantes :<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">D\u00e9finir le profil du client id\u00e9al<\/span><\/h3>\n<p>Pour d\u00e9velopper un bon syst\u00e8me de lead scoring, il faut d&#8217;abord conna\u00eetre le profil de votre client id\u00e9al. C\u2019est le moment d&#8217;analyser votre client\u00e8le existante. Cherchez \u00e0 identifier les professions, les secteurs d&#8217;activit\u00e9s, les situations g\u00e9ographiques, la taille des entreprises, entre autres param\u00e8tres d\u00e9mographiques courants.<\/p>\n<p>Cette \u00e9tape est largement simplifi\u00e9e lorsque vous utilisez une plateforme CRM comme <a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Act! CRM<\/a>. Act! vous fournit une base de donn\u00e9es centralis\u00e9e pour collecter et analyser les donn\u00e9es des clients, y compris leurs achats ant\u00e9rieurs, leurs interactions avec votre service client ou leur comportement en ligne.<\/p>\n<p>De nombreux CRM peuvent aussi s\u2019int\u00e9grer avec des outils d&#8217;analytiques pour vous aider \u00e0 surveiller le comportement des clients sur diff\u00e9rents canaux de communication. Ils permettent de mieux pr\u00e9ciser votre analyse du client id\u00e9al.<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Impliquer votre \u00e9quipe commerciale et vos clients<\/span><\/h3>\n<p>Les donn\u00e9es de votre logiciel CRM peuvent vous donner un aper\u00e7u des attributs et des comportements li\u00e9s \u00e0 une probabilit\u00e9 de conversion plus \u00e9lev\u00e9e. Pour approfondir ces donn\u00e9es, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 interroger vos commerciaux et vos responsables de comptes clients.<\/p>\n<p>Votre \u00e9quipe commerciale est en contact permanent avec les clients. Elle est la plus \u00e0 m\u00eame de conna\u00eetre les meilleures strat\u00e9gies pour stimuler les conversions. Vous apprendrez peut-\u00eatre que les clients prospectifs ont tendance acheter dans les quarante-huit heures apr\u00e8s avoir lu une \u00e9tude de cas sp\u00e9cifique sur votre site internet.<\/p>\n<p>Apr\u00e8s avoir r\u00e9alis\u00e9 cette \u00e9tape, vous aurez largement d\u00e9velopp\u00e9 vos connaissances des diff\u00e9rents points de contact entre les clients et votre entreprise tout au long du parcours d&#8217;achat.<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">D\u00e9velopper votre processus de lead scoring<\/span><\/h3>\n<p>Vous \u00eates maintenant parfaitement arm\u00e9 pour s\u00e9lectionner les activit\u00e9s, les comportements et les traits de caract\u00e8re les plus influents sur le taux de conversion. Attribuez un nombre de points \u00e0 chaque crit\u00e8re en fonction de son importance pour votre parcours client. Vous pouvez \u00e9galement attribuer des points n\u00e9gatifs aux attributs qui indiquent une intention d&#8217;achat trop faible.<\/p>\n<p>Votre syst\u00e8me de lead scoring pourra ressembler \u00e0 celui-ci :<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-80481 size-large\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/Tableau-Lead-Scoring-1024x622.png\" alt=\"Tableu lead scoring avec activit\u00e9, crit\u00e8res et points\" width=\"1024\" height=\"622\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/Tableau-Lead-Scoring-1024x622.png 1024w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/Tableau-Lead-Scoring-300x182.png 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/Tableau-Lead-Scoring-768x466.png 768w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/Tableau-Lead-Scoring.png 1262w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Mesurer de la qualit\u00e9 d\u2019un lead<\/span><\/h3>\n<p>Comment mesurer la qualit\u00e9 des leads qui avancent dans votre entonnoir de vente ? Apr\u00e8s avoir ainsi d\u00e9velopp\u00e9 un syst\u00e8me de lead scoring, le processus devient tr\u00e8s simple.<\/p>\n<p>Il vous suffit d\u2019attribuer une note aux clients potentiels en fonction des diff\u00e9rents crit\u00e8res que vous avez d\u00e9finis \u00e0 l&#8217;\u00e9tape pr\u00e9c\u00e9dente. C&#8217;est l\u00e0 qu\u2019intervient une solide plateforme CRM comme Act! CRM. Le logiciel peut vous fournir des donn\u00e9es d\u00e9taill\u00e9es sur les profils de vos clients, comme leurs informations d\u00e9mographiques, leur profil firmographique et leur comportement d&#8217;achat.<\/p>\n<p>Certains syst\u00e8mes CRM proposent \u00e9galement des outils de lead scoring pr\u00e9dictifs, qui attribuent automatiquement un score aux clients prospectifs. Ces outils utilisent des algorithmes d\u2019apprentissage automatique pour analyser les comportements ant\u00e9rieurs des clients prospectifs et calculer la probabilit\u00e9 de les convertir en clients r\u00e9els.<\/p>\n<p>Il existe aussi des outils sp\u00e9cifiquement ax\u00e9s sur le lead scoring et qui s\u2019int\u00e8grent \u00e0 votre solution CRM existante afin de simplifier l&#8217;attribution d\u2019un score \u00e0 chaque lead.<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">D\u00e9finir les prochaines \u00e9tapes<\/span><\/h3>\n<p>Attribuer un score aux clients prospectifs selon des crit\u00e8res pr\u00e9d\u00e9finis permet d\u2019\u00e9tablir la qualit\u00e9 de chaque lead. Mais cela ne garantit pas les conversions. Reste encore \u00e0 d\u00e9finir la meilleure marche \u00e0 suivre pour chaque client potentiel, en fonction du score obtenu.<\/p>\n<p>Par exemple, si un lead obtient un score sup\u00e9rieur \u00e0 50 points, il faudra le remettre \u00e0 l&#8217;\u00e9quipe commerciale. Mais que se passe-t-il si un client potentiel obtient un score encore plus \u00e9lev\u00e9 (&gt; 65) ? Cela peut indiquer un client de haute valeur, susceptible de passer des commandes importantes ou de r\u00e9aliser des achats fr\u00e9quents.<\/p>\n<p>Il est possible de programmer votre CRM pour d\u00e9clencher automatiquement une s\u00e9quence automatis\u00e9e en fonction du score obtenu.\u00a0 Ces flux de travail automatis\u00e9s peuvent m\u00eame inclure des t\u00e2ches sp\u00e9cifiques, dont la responsabilit\u00e9 est attribu\u00e9e aux membres de votre \u00e9quipe de vente et de communication concern\u00e9s.<\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Tester pour am\u00e9liorer<\/span><\/h3>\n<p>Le lead scoring n\u2019est pas un exercice \u00e0 rel\u00e9guer au rang de t\u00e2che accomplie. Il est important de revoir r\u00e9guli\u00e8rement vos taux de conversion et votre chiffre de vente afin de d\u00e9terminer les points positifs ou n\u00e9gatifs de votre strat\u00e9gie de lead scoring. Prenez aussi r\u00e9guli\u00e8rement le temps d\u2019en discuter avec vos commerciaux pour savoir s\u2019ils estiment que la pr\u00e9s\u00e9lection des clients prospects est plus ou moins efficace depuis la mise en \u0153uvre d\u2019un nouveau bar\u00e8me. Et tenez compte de leurs commentaires pour optimiser davantage votre strat\u00e9gie de notation.<\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Pour simplifier le lead scoring, vous pouvez compter sur votre CRM<\/span><\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-80345\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/Lead-scoring-act-premium-cloud-1.png\" alt=\"an APC screenshot showing lead scoring\" width=\"800\" height=\"383\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/Lead-scoring-act-premium-cloud-1.png 1913w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/Lead-scoring-act-premium-cloud-1-300x143.png 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/Lead-scoring-act-premium-cloud-1-1024x490.png 1024w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/Lead-scoring-act-premium-cloud-1-768x367.png 768w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/Lead-scoring-act-premium-cloud-1-1536x735.png 1536w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/p>\n<p>Le lead scoring est un outil ph\u00e9nom\u00e9nal pour pr\u00e9s\u00e9lectionner les clients prospectifs, stimuler les conversions et augmenter les revenus. C\u2019est aussi un excellent moyen d\u2019\u00e9quiper vos services de communication et de force de vente pour les aider \u00e0 gagner du temps et optimiser leurs ressources. Un syst\u00e8me CRM est toutefois indispensable pour exploiter le lead scoring et tous ses b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n<p>Notre CRM est riche en fonctionnalit\u00e9s, avec une analyse d\u00e9taill\u00e9e du profil des clients et des mod\u00e8les de lead scoring adapt\u00e9s \u00e0 votre entreprise. Les fonctionnalit\u00e9s d&#8217;automatisation d\u2019Act! permettant aussi de d\u00e9clencher automatiquement des s\u00e9quences de communication ou de transf\u00e9rer un client potentiel vers un membre de votre \u00e9quipe en fonction du score obtenu. <a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/essai\/act\/\">Profitez de 14 jours de d\u00e9mo gratuite\u00a0<\/a> et d\u00e9couvrez comment int\u00e9grer Act! \u00e0 votre processus de vente.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-80488\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/CTA-FR.png\" alt=\"Boostez vos ventes avec Act!\" width=\"600\" height=\"316\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/CTA-FR.png 501w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/\/CTA-FR-300x158.png 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Des leads \u00e0 ne plus savoir qu\u2019en faire, un entonnoir de vente qui d\u00e9borde\u2026 C\u2019est bien ce dont r\u00eavent votre service commercial et votre \u00e9quipe de communication ? 68 % des professionnels du marketing utilisent d\u2019ailleurs la g\u00e9n\u00e9ration de leads comme indicateur de l\u2019efficacit\u00e9 de leurs campagnes. 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