{"id":72092,"date":"2023-01-27T14:01:25","date_gmt":"2023-01-27T21:01:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.act.com\/10-mistakes-every-sales-rep-needs-to-avoid\/"},"modified":"2023-03-21T10:46:24","modified_gmt":"2023-03-21T17:46:24","slug":"ces-10-erreurs-qu-un-commercial-ne-devrait-pas-faire","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/fr\/ces-10-erreurs-qu-un-commercial-ne-devrait-pas-faire\/","title":{"rendered":"Ces 10 erreurs qu\u2019un commercial ne devrait pas faire"},"content":{"rendered":"

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Elles arrivent \u00e0 tous les commerciaux un jour ou l\u2019autre… \u00c9corcher le nom d\u2019un client, se tromper de contrat, oublier une conversation\u2026 Les incidents de ce genre font partie du m\u00e9tier. Un commercial exp\u00e9riment\u00e9 sait d\u00e9j\u00e0 qu\u2019il faut reprendre contact imm\u00e9diatement avec son client.<\/p>\n

Un excellent commercial, lui, pr\u00e9pare \u00e0 l’avance ses conversations afin d\u2019\u00e9viter ce genre de failles. Personne n’est parfait, mais avec un peu de pr\u00e9paration et une bonne strat\u00e9gie, on peut minimiser les erreurs classiques. Que vous travailliez pour la m\u00eame marque depuis des ann\u00e9es ou que vous soyez arriv\u00e9 la veille, apprendre \u00e0 \u00e9viter ce type d\u2019erreurs est un grand pas vers la r\u00e9ussite.<\/p>\n

Monopoliser la conversation<\/h2>\n

On vous a d\u00e9j\u00e0 reproch\u00e9 de ne pas laisser les autres en placer une ? La r\u00e8gle num\u00e9ro un du bon vendeur, c’est d\u2019\u00e9conomiser les mots. Vous avez probablement un tas de choses importantes \u00e0 dire, mais dans la vente, l\u2019important c’est de comprendre ce que recherche le client potentiel. Et le seul moyen d\u2019y parvenir, c\u2019est d\u2019\u00e9couter.<\/p>\n

N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 laisser les silences s\u2019installer quelques secondes pendant un dialogue de vente : Votre interlocuteur en profitera peut-\u00eatre pour partager une information d\u00e9cisive.<\/p>\n

D\u00e9finir une strat\u00e9gie trop g\u00e9n\u00e9rique, ou trop individuelle<\/h2>\n

S\u2019il est important d\u2019\u00e9couter les besoins individuels, cela ne fait pas tout. Les \u00e9quipes commerciales qui veulent offrir une exp\u00e9rience trop personnelle ont du mal \u00e0 avancer. Ils passent d\u2019un appel \u00e0 l’autre sans v\u00e9ritable strat\u00e9gie. En pr\u00e9parant \u00e0 l’avance un dialogue de vente souple pour accompagner les conversations avec les clients, on stimule la conversation afin de mieux profiter des informations partag\u00e9es. Un dialogue de vente ressemble g\u00e9n\u00e9ralement \u00e0 \u00e7a :<\/p>\n

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  1. Salutation \/ pr\u00e9sentation :<\/strong> Quelques commentaires chaleureux et humoristiques tout en restant courtois et professionnel.<\/li>\n
  2. D\u00e9couverte<\/strong> :<\/strong> S\u00e9rie de questions afin d\u2019aller au c\u0153ur du probl\u00e8me du client et de comprendre son objectif et l\u2019utilisation qu\u2019il veut faire du produit.<\/li>\n
  3. Proposition :<\/strong> Pr\u00e9sentation de l\u2019entreprise ou du logiciel, avantage du produit ou de la prestation… Autrement dit, que pouvez-vous apporter au client ?<\/li>\n
  4. Progression par \u00e9tapes :<\/strong> Prise de rendez-vous avec un autre membre de l\u2019\u00e9quipe commercial ou pour une d\u00e9mo, discussion autour des \u00e9ch\u00e9ances<\/li>\n
  5. Suivi<\/strong> ou plan B : <\/strong>Pr\u00e9voir un autre programme pour le cas o\u00f9 les objections seraient trop nombreuses, le budget trop restreint ou le client trop peu int\u00e9ress\u00e9.<\/li>\n<\/ol>\n

    Act!<\/a> aide les commerciaux \u00e0 ex\u00e9cuter leur dialogue de vente et \u00e0 avancer dans le cycle de vente, en enregistrant et organisant tous leurs contacts ant\u00e9rieurs avec un client ainsi que les informations obtenues. L\u2019\u00e9quipe commerciale peut alors facilement jongler avec de multiples clients potentiels \u00e0 la fois. Pour approfondir votre strat\u00e9gie commerciale au-del\u00e0 du seul dialogue de vente, lisez notre article<\/a> sur les sept \u00e9tapes du processus de vente .<\/p>\n

    Acharnement positif<\/h2>\n

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    Les vrais professionnels connaissent leur produit sur le bout des doigts. Ils savent anticiper les besoins du client et r\u00e9pondre \u00e0 leurs questions sans avoir \u00e0 consulter leurs coll\u00e8gues. Mais c\u2019est une strat\u00e9gie risqu\u00e9e et qui ne doit pas monopoliser la discussion. Il n\u2019est pas forc\u00e9ment utile de pr\u00e9senter toutes les sp\u00e9cificit\u00e9s du produit d\u00e8s la premi\u00e8re rencontre.<\/p>\n

    \u00c0 ce stade, le consommateur est en pleine phase de recherche et de comparaison. Il a pass\u00e9 des heures \u00e0 lire des plaquettes, assister \u00e0 des d\u00e9mos et demander l\u2019opinion de ses proches. Il est peu probable que la fonctionnalit\u00e9 X que vous essayez de lui vendre lui reste en m\u00e9moire bien longtemps. Pour le moment, il cherche \u00e0 r\u00e9soudre un probl\u00e8me particulier et \u00e0 respecter le budget pr\u00e9vu. D\u2019autre part, les pr\u00e9sentations trop d\u00e9taill\u00e9es ne laissent pas beaucoup de place au dialogue ni aux questions.<\/p>\n

    Balayer les objections<\/h2>\n

    Que vous travailliez dans la vente de parfums ou de voitures, il est toujours important de r\u00e9pondre aux objections. Les bons commerciaux ont d\u00e9j\u00e0 des r\u00e9ponses aux objections les plus courantes et<\/em> sont capables d\u2019improviser pour r\u00e9pondre aux nouvelles. C\u2019est un \u00e9tat d\u2019esprit. Le processus de vente consiste \u00e0 comprendre les probl\u00e8mes exprim\u00e9s par le client. Ils font partie du parcours d\u2019achat.<\/p>\n

    Manque de suivi<\/h2>\n

    Ne pas reprendre contact, voil\u00e0 une erreur qui para\u00eet vraiment toute b\u00eate : il suffit de passer un coup de fil ! Mais les activit\u00e9s de suivi ne sont pas toutes les m\u00eames… Il est important de pers\u00e9v\u00e9rer, bien s\u00fbr,\u00a0 Mais les rappels constants et sans int\u00e9r\u00eat n\u2019ont aucune utilit\u00e9 et auront m\u00eame tendance \u00e0 d\u00e9courager le client.<\/p>\n

    Pour un suivi efficace, il faut d\u2019abord r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 son objectif.\u00a0 Avez-vous quelque chose de nouveau \u00e0 ajouter ? Avez-vous des informations suppl\u00e9mentaires \u00e0 fournir ? Si ce n’est pas le cas, les r\u00e9sultats risquent de vous d\u00e9cevoir.<\/p>\n

    Un commercial exp\u00e9riment\u00e9 sait que le contact de suivi doit avoir un but clair : la conversation ne se termine qu\u2019apr\u00e8s avoir d\u00e9fini clairement les prochaines \u00e9tapes et les attentes de chacun. Et c\u2019est \u00e0 vous qu\u2019il appartient de diriger ce processus de suivi.\u00a0 Demander \u00e0 un client potentiel de vous rappeler, c\u2019est le meilleur moyen de perdre une vente.<\/p>\n

    \u00c9viter de parler de la concurrence<\/h2>\n

    Il est souvent consid\u00e9r\u00e9 comme une bonne pratique de ne pas parler des concurrents. Mais m\u00eame les clients les plus press\u00e9s ont le temps de lancer une recherche sur Google. Faites votre \u00e9tude de march\u00e9, pr\u00e9parez une analyse SWAT, anticipez les arguments qu\u2019il vous faudra utiliser en r\u00e9action aux avantages offerts par les concurrents en r\u00e9fl\u00e9chissant \u00e0 leur importance, et armez-vous d\u2019arguments pratiques.<\/p>\n

    Chanter les louanges de votre entreprise <\/span><\/h2>\n

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    S\u2019il est important de pr\u00e9senter rapidement le fournisseur, raconter toute l\u2019histoire de votre marque est carr\u00e9ment soporifique. Le client est tout \u00e0 fait capable de lire votre site internet si l\u2019envie lui en prend. Ce qui l’int\u00e9resse, c\u2019est le probl\u00e8me \u00e0 r\u00e9soudre, pas le nom des fondateurs de votre commerce.<\/p>\n

    Les commerciaux font souvent des erreurs li\u00e9es au manque d’empathie envers le client. Imaginez le degr\u00e9 de d\u00e9tails que vous attendez d\u2019un vendeur quand vous prenez la place de l’acheteur, et ajustez votre strat\u00e9gie en cons\u00e9quence.<\/p>\n

    Travailler en solo<\/h2>\n

    Certains vendeurs s\u2019imaginent la vente comme un sport individuel. Mais les bons vendeurs n\u2019h\u00e9sitent pas \u00e0 tirer parti des sp\u00e9cialistes qui les entourent. Responsables produit, ing\u00e9nieurs commerciaux, responsables marketing, \u00e9quipe technique : tout autant de m\u00e9tiers qui peuvent contribuer \u00e0 conclure une vente.<\/p>\n

    Convaincre la mauvaise personne<\/h2>\n

    Cette erreur n\u2019a rien \u00e0 voir avec la fa\u00e7on de pr\u00e9senter ses arguments commerciaux. Vous pouvez r\u00e9aliser une spectaculaire pr\u00e9sentation… Qui n\u2019apportera rien au processus de vente. Pourquoi ? Parce que la personne \u00e0 qui vous vous adressez n\u2019a ni influence, ni autorit\u00e9. Elle travaille pour l’entreprise et a probablement pos\u00e9 toutes les bonnes questions, mais il ne lui appartient pas de prendre la d\u00e9cision d\u2019achat. Elle n\u2019a pas d\u2019influence sur les budgets, elle ne prend pas les d\u00e9cisions.<\/p>\n

    Ce type de client n’est pas \u00e0 ignorer pour autant, ils peuvent parfois d\u00e9boucher sur des contacts utiles. Mais il faut garder la situation \u00e0 l\u2019esprit pendant la discussion. Pr\u00e9parez des questions qui vous permettront de comprendre le degr\u00e9 d\u2019influence du client potentiel dans son entreprise.<\/p>\n

    Gr\u00e2ce au CRM Act!, les \u00e9quipes commerciales peuvent revoir, enregistrer et mettre \u00e0 jour les informations concernant tous leurs clients, \u00e0 tout moment.\u00a0 Les commerciaux qui apportent \u00e0 leurs clients les bonnes infos, au bon moment, les accompagnent efficacement le long de leur entonnoir de vente<\/a>.<\/p>\n

    Se pr\u00e9parer avant, et apr\u00e8s un rendez-vous<\/h2>\n

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    Plus vos rendez-vous commerciaux comportent d\u2019erreurs, moins ils ont de chance de r\u00e9ussir. C’est pourquoi il vaut mieux \u00e9viter de les r\u00e9p\u00e9ter. Votre meilleur alli\u00e9 est donc la pr\u00e9paration. Elle comporte trois \u00e9l\u00e9ments.<\/p>\n