{"id":45417,"date":"2021-09-01T01:57:57","date_gmt":"2021-08-31T18:57:57","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/limportance-de-creer-un-lien-emotionnel-avec-ses-clients\/"},"modified":"2023-03-21T10:46:46","modified_gmt":"2023-03-21T17:46:46","slug":"limportance-de-creer-un-lien-emotionnel-avec-ses-clients","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/fr\/limportance-de-creer-un-lien-emotionnel-avec-ses-clients\/","title":{"rendered":"L\u2019importance de cr\u00e9er un lien \u00e9motionnel avec ses clients"},"content":{"rendered":"\r\n
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\"\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

Les sp\u00e9cialistes du marketing parlent souvent de la \u00ab\u00a0connexion \u00e9motionnelle\u00a0\u00bb qu\u2019une marque entretient avec ses clients, mais on a parfois du mal \u00e0 se l\u2019imaginer en pratique. Il faut d’abord commencer par comprendre le public cibl\u00e9\u00a0: son profil d\u00e9mographique, les probl\u00e8mes qu\u2019il cherche \u00e0 r\u00e9soudre, les besoins qu\u2019il exprime… C\u2019est l\u2019occasion de r\u00e9aliser une \u00ab\u00a0personnalit\u00e9 de l’acheteur\u00a0\u00bb, afin de mieux comprendre les d\u00e9cisions et les comportements de votre consommateur type. Ces \u00e9l\u00e9ments de votre strat\u00e9gie marketing ont bien s\u00fbr leur importance, mais fid\u00e9liser un client demande plus que la simple proposition de produits ou services adapt\u00e9s. Elle implique de comprendre les motivations psychologiques profondes afin de communiquer de mani\u00e8re efficace et cons\u00e9quente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Les psychologues \u00e9tudient depuis des ann\u00e9es le r\u00f4le du cerveau \u00e9motionnel dans la prise de d\u00e9cision, et les sp\u00e9cialistes en marketing ont souvent tir\u00e9 leurs propres conclusions de ces \u00e9tudes afin de mieux comprendre le comment et le pourquoi d\u2019une d\u00e9cision d\u2019achat. Pour r\u00e9sumer, ils ont compris que les \u00e9motions avaient un plus grand impact sur une d\u00e9cision d’achat que les faits, les chiffres ou les fonctionnalit\u00e9s. M\u00eame lors d\u2019un achat tout simple comme un grille-pain o\u00f9 le prix est souvent le facteur d\u00e9cisif, le consommateur veut avoir le sentiment d’avoir bien choisi<\/a>.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Une d\u00e9cision d’achat est plus sentimentale qu\u2019on ne le croit<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Certes, l’achat d\u2019un grille-pain n’est pas, pour la plupart des gens, un grand moment sentimental\u2026 Mais une part d\u2019\u00e9motion a probablement influenc\u00e9 la d\u00e9cision d’achat. C\u2019est pourquoi les sp\u00e9cialistes en marketing cherchent souvent, m\u00eame pour les courses quotidiennes, \u00e0 toucher cette partie du cerveau.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Prenons l’exemple d\u2019une entreprise de mat\u00e9riel de randonn\u00e9e et de camping. Nombreux sont les amateurs de sport et de plein air qui comparent les sp\u00e9cificit\u00e9s techniques et les avis avant de choisir un produit, mais cette approche enti\u00e8rement bas\u00e9e sur la raison n’est pourtant pas le facteur qui motive une grande partie de leurs achats. Nous n\u2019aimons pas l’admettre, mais l’achat d\u2019une tente ou d\u2019un sac \u00e0 dos est, pour la majorit\u00e9 d’entre nous, une d\u00e9cision guid\u00e9e par les sentiments. Ayant compris cela, l\u2019entreprise de mat\u00e9riel de camping cherchera \u00e0 connecter ses produits avec des sensations et des \u00e9motions sp\u00e9cifiques\u00a0: d\u00e9tente, bons moments entre amis ou en famille, nature et calme, aventure\u2026<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Comment nos souvenirs influencent nos d\u00e9cisions<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Cette approche mercatique ax\u00e9e sur les \u00e9motions apparait dans plusieurs \u00e9tudes psychologiques, et notamment dans l\u2019ouvrage d\u2019Antonio Damasion intitul\u00e9 \u00ab\u00a0L\u2019erreur de Descartes<\/a>\u00a0\u00bb. Dans cette \u00e9tude, il a constat\u00e9 que les \u00e9motions constituaient un facteur d\u00e9cisif de la majorit\u00e9 des d\u00e9cisions. En particulier, il a \u00e9tudi\u00e9 les diff\u00e9rences entre le cerveau rationnel et le cerveau \u00e9motionnel. Ses conclusions indiquent que, face \u00e0 choix, et m\u00eame si les humains sont capables de traiter rationnellement des informations, ils peinent \u00e0 prendre une d\u00e9cision ferme si une \u00e9motion clairement lisible ne les pousse pas vers l\u2019une des options qui s\u2019offrent \u00e0 eux.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Autrement dit, ce sont bien les sentiments qui guident les d\u00e9cisions. Ce trait de caract\u00e8re typiquement humain nous vient de ce que nous conservons des souvenirs et un ressenti parfois intense, qu\u2019il soit positif ou n\u00e9gatif. Devant un choix, les \u00e9motions li\u00e9es \u00e0 des \u00e9v\u00e8nements pass\u00e9s similaires influencent fortement nos pr\u00e9f\u00e9rences (ou nos aversions) et donc notre d\u00e9cision.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Pour en revenir \u00e0 l’exemple du mat\u00e9riel de camping, un consommateur aura peut-\u00eatre des souvenirs d\u2019enfance faits de bons moments pass\u00e9s sous la tente avec ses amis ou sa famille,\u00a0 lesquels influenceront son int\u00e9r\u00eat pour le camping et son choix de tente, ainsi que l\u2019objectif final qui est de recr\u00e9er cette exp\u00e9rience pour ses propres enfants.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Psychologie du marketing\u00a0: comprendre \u00ab\u00a0pourquoi\u00a0\u00bb plut\u00f4t que \u00ab\u00a0quoi\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0comment\u00a0\u00bb<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n
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Nous nous repr\u00e9sentons g\u00e9n\u00e9ralement comme des individus intelligents et raisonnables, motiv\u00e9s par des faits tangibles li\u00e9s \u00e0 la nature et au fonctionnement des produits. Si les faits raisonn\u00e9s et logiques influencent le cerveau rationnel, des \u00e9tudes<\/a> ont prouv\u00e9 que les d\u00e9cisions d’achat uniquement motiv\u00e9es par des avantages et des sp\u00e9cifications externes laissaient aux consommateurs un go\u00fbt de d\u00e9ception et de regret, \u00a0notamment parce qu\u2019il est presque toujours possible de trouver un \u00e9quivalent mieux ou moins cher ailleurs. Confront\u00e9 au vaste choix qui s\u2019offre au consommateur actuel, il aura presque in\u00e9vitablement l\u2019impression d\u2019avoir fait un mauvais choix.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

En communiquant avec ses clients, une entreprise s’adresse plut\u00f4t au cerveau \u00e9motionnel\u00a0: celui qui contr\u00f4le la prise de d\u00e9cision. Dans le cas de notre entreprise de camping, on cherchera \u00e0 provoquer chez le public une r\u00e9action li\u00e9e au \u00ab\u00a0pourquoi\u00a0\u00bb, tout en faisant la promotion des avantages techniques d\u2019un produit. Pour cela, on pourra faire appel \u00e0 des images de ce type\u00a0:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n