{"id":45381,"date":"2020-10-14T20:35:42","date_gmt":"2020-10-14T13:35:42","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/comment-mettre-en-place-un-processus-de-vente-standardise\/"},"modified":"2023-03-21T10:47:21","modified_gmt":"2023-03-21T17:47:21","slug":"comment-mettre-en-place-un-processus-de-vente-standardise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/fr\/comment-mettre-en-place-un-processus-de-vente-standardise\/","title":{"rendered":"Comment mettre en place un processus de vente standardis\u00e9"},"content":{"rendered":"<p>\u00ab\u00a0Processus de vente\u00a0\u00bb d\u00e9signe les phases ou\u00a0<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/processus-de-vente\/\">\u00e9tapes<\/a>\u00a0par lesquelles un prospect doit passer avant de devenir un client. Si vos activit\u00e9s commerciales ne suivent pas vraiment un processus de vente d\u00e9fini, \u00e7a signifie simplement que votre processus est implicite plut\u00f4t que standardis\u00e9 et\/ou visible. Avec un syst\u00e8me commercial bien \u00e9tabli, la d\u00e9marche de prospection\u00a0est facilit\u00e9e\u00a0; les commerciaux peuvent simplement suivre des \u00e9tapes d\u00e9finies, ce qui leur permet de r\u00e9aliser plus de ventes. D\u2019apr\u00e8s une\u00a0<a href=\"https:\/\/vantagepointperformance.wistia.com\/medias\/3ns24orgjp\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">\u00e9tude<\/a>\u00a0men\u00e9e par Vantage Point Performance et Sales Management Association, les entreprises qui disposent d\u2019un processus de vente \u00e9tabli ont observ\u00e9 une hausse de 18% de leurs revenus par rapport aux entreprises qui n\u2019en ont pas. Quoi qu\u2019il en soit, plusieurs raisons font qu\u2019il peut \u00eatre difficile de cr\u00e9er un cycle commercial standardis\u00e9 avec des \u00e9tapes d\u00e9finies : divergences d\u2019opinions en interne, nombre important de diagrammes et de chiffres \u00e0 g\u00e9rer, int\u00e9gration des comportements client&#8230; Sans compter que, pour fonctionner et \u00eatre efficace, tout processus de vente r\u00e9utilisable est \u00e0 revoir r\u00e9guli\u00e8rement. Par ailleurs, certains facteurs font qu\u2019il peut \u00eatre difficile de mettre (et maintenir) en place un cycle de vente :<\/p>\n<ul>\n<li>\u00c9volution des comportements et besoins des clients.<\/li>\n<li>Nouveaux canaux d\u2019engagement. Par exemple, si vous ajoutez un nouveau r\u00e9seau social \u00e0 vos canaux d\u2019engagement, il faut l\u2019int\u00e9grer \u00e0 votre processus de vente.<\/li>\n<li>Utilisation de nouvelles technologies pour standardiser et optimiser encore plus votre cycle commercial et les diff\u00e9rentes \u00e9tapes du processus de vente.<\/li>\n<li>Pr\u00e9dominance de nouvelles bonnes pratiques et m\u00e9thodologies dans le domaine des ventes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Les \u00e9tapes d\u2019un processus de vente diff\u00e8rent d\u2019un processus \u00e0 un autre et il n\u2019y a pas de solution universelle qui soit adapt\u00e9e \u00e0 toutes les entreprises. Votre mod\u00e8le commercial, les comportements de vos clients et vos strat\u00e9gies commerciales sont autant d\u2019\u00e9l\u00e9ments qui entrent en jeu quand vous cherchez \u00e0 d\u00e9finir l\u2019ensemble parfait d\u2019\u00e9tapes pour le processus de vente de votre entreprise. C\u2019est \u00e0 ce niveau-l\u00e0 qu\u2019un logiciel sp\u00e9cialis\u00e9 ou un syst\u00e8me CRM d\u00e9velopp\u00e9 pour la vente peuvent vous \u00eatre d\u2019une grande utilit\u00e9. Prenons un exemple d\u2019\u00e9tapes de processus de vente :<\/p>\n<ol>\n<li>Prise de contact : La premi\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 contacter votre prospect et obtenir ses coordonn\u00e9es.<\/li>\n<li>Collecte d\u2019informations : La deuxi\u00e8me \u00e9tape consiste \u00e0 obtenir des informations compl\u00e9mentaires sur le prospect et ses besoins pour pouvoir v\u00e9rifier que vos produits ou services sont adapt\u00e9s.<\/li>\n<li>Analyse des besoins.<\/li>\n<li>D\u00e9monstration : La quatri\u00e8me \u00e9tape consiste \u00e0 expliquer au prospect comment (et pourquoi) vos produits ou services conviennent \u00e0 ses besoins.<\/li>\n<li>Pr\u00e9sentation du devis ou de l\u2019offre.<\/li>\n<li>Int\u00e9gration des besoins et souhaits du prospect dans l\u2019offre.<\/li>\n<li>Livraison du produit ou service.<\/li>\n<\/ol>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-62133\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/7-step-infographic_fr-300x300.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"600\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/7-step-infographic_fr-300x300.jpg 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/7-step-infographic_fr-150x150.jpg 150w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/7-step-infographic_fr-600x600.jpg 600w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/7-step-infographic_fr.jpg 720w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Leur r\u00f4le a beau \u00eatre similaire, il ne faut pas confondre processus de vente et m\u00e9thode de vente. Avec une m\u00e9thode de vente, il s\u2019agit de d\u00e9finir des actions \u00e9tape par \u00e9tape afin de r\u00e9aliser certains buts et objectifs. Par exemple, si votre objectif est de poser des questions au prospect pour obtenir des informations utiles, la\u00a0<a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/SPIN-Selling-Neil-Rackham\/dp\/0070511136\/ref=nosim\/iannarinosqua-20\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">m\u00e9thode de vente SPIN<\/a>\u00a0invent\u00e9e par Neil Rackham est une strat\u00e9gie de questionnement reconnue pour son efficacit\u00e9. Contrairement \u00e0 un processus de vente, une m\u00e9thode de vente ne s\u2019applique pas \u00e0 toutes les \u00e9tapes du cycle de vente mais concerne uniquement certaines \u00e9tapes sp\u00e9cifiques (prise de contact, d\u00e9couverte, proposition etc). Autre diff\u00e9rence\u00a0: chaque entreprise doit trouver son propre processus de vente formalis\u00e9, adapt\u00e9 \u00e0 cette entreprise mais pas forc\u00e9ment \u00e0 une autre, alors qu\u2019une m\u00e9thode de vente convient \u00e0 toutes les entreprises ou \u00e9quipes, quel que soit son secteur d\u2019activit\u00e9 ou mod\u00e8le commercial. Pour citer quelques exemples de m\u00e9thodes de vente (qui nous viennent d\u2019outre-Atlantique) :\u00a0<a href=\"https:\/\/theharrisconsultinggroup.com\/neat-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">N.E.A.T.,<\/a>\u00a0<a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Conceptual-Selling-Robert-B-Miller\/dp\/0446389064\/ref=sr_1_2?ie=UTF8&amp;qid=1409002281&amp;sr=8-2&amp;keywords=conceptual+selling\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">Vente conceptuelle<\/a>\u00a0et\u00a0<a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/SNAP-Selling-Business-Frazzled-Customers\/dp\/1591844703\/ref=asap_bc?ie=UTF8\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">SNAP<\/a>&#8230;<\/p>\n<p>Maintenant que nous avons d\u00e9fini les concepts de processus et m\u00e9thodes de vente, et expliqu\u00e9 leurs diff\u00e9rences, voyons comment une entreprise peut cr\u00e9er sa propre version standardis\u00e9e :<\/p>\n<h2>1. Observez vos commerciaux :<\/h2>\n<p>Pour tout projet d\u2019avenir, il est conseill\u00e9 d\u2019observer le pass\u00e9. Revenez quelques mois en arri\u00e8re, analysez les contrats que vous avez conclus et identifiez les \u00e9tapes les plus importantes du travail de vos commerciaux. Faites quelques calculs, par exemple\u00a0: combien de temps vous avez mis \u00e0 convaincre un prospect que votre produit solutionnait son probl\u00e8me ou pour qu\u2019il accepte votre proposition commerciale etc. Notez combien de temps il a fallu, en tout, pour concr\u00e9tiser la vente et identifiez les \u00e9tapes auxquelles vous avez consacr\u00e9 le plus de temps. L\u2019analyse de tous ces \u00e9l\u00e9ments devrait d\u00e9j\u00e0 vous permettre de tirer des conclusions comme :<\/p>\n<ul>\n<li>Compter en moyenne deux semaines pour convertir un prospect en client.<\/li>\n<li>Compter 1 \u00e0 5 emails et relances pour obtenir l\u2019accord du client.<\/li>\n<li>On a un nouveau prospect tous les deux jours.<\/li>\n<li>La plupart des contrats bloquent \u00e0 l\u2019\u00e9tape X.<\/li>\n<li>Y est l\u2019\u00e9tape la plus facile.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ces donn\u00e9es peuvent vous aider \u00e0 formaliser votre processus de vente.<\/p>\n<h2>2. Utilisez vos observations pour cr\u00e9er un exemple g\u00e9n\u00e9rique :<\/h2>\n<p>\u00c9tant donn\u00e9 que chaque prospect est unique, vous allez difficilement pouvoir convenir d\u2019un processus de vente g\u00e9n\u00e9ral mais tr\u00e8s souvent, vous pouvez d\u00e9j\u00e0 partir des observations que vous avez faites pour cr\u00e9er un exemple g\u00e9n\u00e9ral. Exemple\u00a0: pour Prospect A, il faut deux jours \u00e0 l\u2019\u00e9tape prise de contact, un jour pour la d\u00e9monstration, et ainsi de suite.<\/p>\n<h2>3. Qu\u2019est-ce qui a pouss\u00e9 le prospect \u00e0 passer \u00e0 l\u2019\u00e9tape suivante ? Prenez des notes :<\/h2>\n<p>Pour chaque \u00e9tape donn\u00e9e, il faut trouver la raison qui a fait qu\u2019un prospect est pass\u00e9 d\u2019une \u00e9tape \u00e0 la suivante. Si vous avez du mal \u00e0 trouver une explication, posez-vous des questions du genre :<\/p>\n<p><em>Quand vous avez appel\u00e9 plusieurs prospects, avez-vous abord\u00e9 quelque chose de sp\u00e9cifique qui a incit\u00e9 les gens \u00e0 r\u00e9server une d\u00e9monstration ?<\/em><\/p>\n<p>Quand vous avez fait votre proposition commerciale, le client l\u2019a-t-il imm\u00e9diatement accept\u00e9e ? Si oui, quelles \u00e9tapes pr\u00e9cises avez-vous suivies avant la proposition ?<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-62140\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/image3_office_fb7dfd85e796e1633a9d88ff00001e67f5-300x157.jpg\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"314\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/image3_office_fb7dfd85e796e1633a9d88ff00001e67f5-300x157.jpg 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/image3_office_fb7dfd85e796e1633a9d88ff00001e67f5-1024x536.jpg 1024w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/image3_office_fb7dfd85e796e1633a9d88ff00001e67f5-768x402.jpg 768w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/image3_office_fb7dfd85e796e1633a9d88ff00001e67f5.jpg 1200w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<h2>4. Contr\u00f4les p\u00e9riodiques et am\u00e9liorations continues :<\/h2>\n<p>Le march\u00e9 est en constante \u00e9volution et les attentes de vos clients \u00e9voluent elles aussi. Vous ne cesserez jamais de travailler sur votre processus de vente standardis\u00e9 et vous devez contr\u00f4ler r\u00e9guli\u00e8rement votre cycle de vente pour qu\u2019il reste aussi bien adapt\u00e9 et efficace qu\u2019\u00e0 sa mise en place.<\/p>\n<h2>5. \u00c9valuez votre processus de vente :<\/h2>\n<p>Il est recommand\u00e9 de mettre en \u0153uvre des indicateurs pour mesurer la r\u00e9ussite de votre cycle de vente. Quelques exemples :\u00a0<em>nombre de prospects convertis en clients en une semaine le mois dernier, nombre de prospects bloqu\u00e9s \u00e0 l\u2019\u00e9tape de la proposition commerciale pendant plus d\u2019une semaine sur les deux derniers mois<\/em>\u00a0et\u00a0<em>nombre total de prospects convertis en clients le mois dernier<\/em>. Ces indicateurs de performance vous donneront une id\u00e9e des domaines o\u00f9 vous \u00eates au top de la performance et de ceux \u00e0 am\u00e9liorer.<\/p>\n<h2>Meilleures pratiques et facteurs de r\u00e9ussite :<\/h2>\n<ul>\n<li>\u00c9vitez d\u2019\u00eatre fix\u00e9 sur une seule m\u00e9thode au d\u00e9triment des autres. Une entreprise gagne toujours \u00e0 suivre les conseils qui peuvent lui \u00eatre utiles. Si, ce qui marche pour vous, c\u2019est un m\u00e9lange des m\u00e9thodes X et Y, vous auriez tort de faire autrement.<\/li>\n<li>Ayez conscience que la perfection n\u2019existe pas : votre processus de vente doit s\u2019am\u00e9liorer avec le temps et int\u00e9grer les \u00e9volutions des besoins client et du monde technologique.<\/li>\n<li>Sachez exploiter les logiciels modernes : Utilisez des outils CRM et des logiciels de vente performants (<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/pourquoi-choisir-act\/\">Act!<\/a>\u00a0est un bon plan) pour automatiser le plus de t\u00e2ches r\u00e9barbatives possibles et avoir une vision globale de votre cycle de vente \u00e0 toutes les \u00e9tapes.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Conclusion :<\/h2>\n<p>Un processus commercial n\u2019est jamais fig\u00e9 pour l\u2019\u00e9ternit\u00e9 mais les \u00e9tapes et conseils de cet article vous permettent d\u2019avoir un avantage comp\u00e9titif par rapport \u00e0 vos concurrents. Pour trouver la bonne m\u00e9thode de vente, vous allez s\u00fbrement devoir analyser les besoins de vos clients et votre mod\u00e8le commercial mais l\u2019avantage est que \u00e7a va vous permettre de parfaire votre cycle de vente. L\u2019utilisation d\u2019un logiciel commercial ou d\u2019un syst\u00e8me CRM commercial performant peut \u00e9norm\u00e9ment faciliter le d\u00e9veloppement d\u2019un <a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/modele-de-plan-de-vente\/\">processus de vente standardis\u00e9.<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00ab\u00a0Processus de vente\u00a0\u00bb d\u00e9signe les phases ou\u00a0\u00e9tapes\u00a0par lesquelles un prospect doit passer avant de devenir un client. Si vos activit\u00e9s commerciales ne suivent pas vraiment un processus de vente d\u00e9fini, \u00e7a signifie simplement que votre processus est implicite plut\u00f4t que standardis\u00e9 et\/ou visible. 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