En pratique, le marketing automation\u00a0est surtout appliqu\u00e9 dans le marketing digital. Pour la bonne et simple raison que les supports utilis\u00e9s sont des outils technologiques et num\u00e9riques, qui rendent cette automatisation possible. Les \u00e9quipes marketing ont alors \u00e0 leur disposition tout un ensemble de techniques et outils qui leur permettent de cr\u00e9er, d\u00e9velopper, d\u00e9ployer et, surtout, automatiser leurs campagnes marketing.<\/p>\n
Pour de meilleurs r\u00e9sultats, des logiciels pointus permettent m\u00eame de cr\u00e9er des sc\u00e9narios complexes. Sur cette base, les actions marketing sont alors adapt\u00e9es en fonction de la situation et du comportement de la cible.<\/p>\n
Le marketing automation\u00a0dans la g\u00e9n\u00e9ration et la gestion des leads<\/h2>\n
De mani\u00e8re plus sp\u00e9cifique, on parle aussi de marketing automation\u00a0lorsque toute une s\u00e9rie d\u2019actions sont automatis\u00e9es en vue de g\u00e9n\u00e9rer et g\u00e9rer des leads. Cette forme est souvent utilis\u00e9e dans un contexte B2B, mais \u00e9galement dans certaines campagnes marketing en B2C (notamment quand les cycles d\u2019achats sont longs et donc plus complexes).<\/p>\n
Souvent associ\u00e9 \u00e0 une strat\u00e9gie d\u2019inbound marketing, le marketing automation\u00a0vise concr\u00e8tement \u00e0\u00a0:<\/p>\n
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- Cr\u00e9er, organiser et faire la promotion de vos contenus et de vos \u00e9v\u00e9nements. C\u2019est l\u2019application directe de votre strat\u00e9gie marketing.<\/li>\n
- Optimiser la g\u00e9n\u00e9ration de leads que ces contenus vous apportent. Cela passe notamment par des landing pages et des formulaires optimis\u00e9s.<\/li>\n
- Qualifier les leads g\u00e9n\u00e9r\u00e9s et les trier selon leur potentiel. On parle alors de \u00ab\u00a0lead scoring\u00a0\u00bb. Ce score vous permet alors de g\u00e9rer vos priorit\u00e9s et d\u2019adapter votre approche marketing selon vos cibles.<\/li>\n
- G\u00e9rer les leads (\u00ab\u00a0lead nurturing\u00a0\u00bb), \u00e0 savoir les exploiter et entretenir la relation marketing \u00e9tablie avec vos prospects, jusqu\u2019\u00e0 ce qu\u2019ils soient assez \u00ab\u00a0m\u00fbrs\u00a0\u00bb pour effectivement acheter vos produits \/ services.<\/li>\n<\/ul>\n
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\nQuelles t\u00e2ches et processus marketing peuvent \u00eatre automatis\u00e9s\u00a0?<\/h2>\nUne multitude de t\u00e2ches et de processus marketing peuvent \u00eatre automatis\u00e9s. De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, une intervention humaine reste n\u00e9cessaire pour la mise en place\u00a0(\u00e9laboration de la strat\u00e9gie, s\u00e9lection des outils, param\u00e9trage de la campagne marketing, etc.), l\u2019adaptation et la r\u00e9solution de probl\u00e8mes.<\/p>\n
Hormis ces situations sp\u00e9cifiques, vous pouvez automatiser une grande partie de votre marketing. D\u2019ailleurs, des technologies de plus en plus sophistiqu\u00e9es \u00e9mergent, comme l\u2019intelligence artificielle. Elles offrent des r\u00e9sultats extr\u00eamement concluants, parfois m\u00eame pour des t\u00e2ches jug\u00e9es complexes.<\/p>\n
En mettant en \u0153uvre des flux automatis\u00e9s avanc\u00e9s, vous optimisez ainsi l\u2019impl\u00e9mentation de votre strat\u00e9gie marketing. Mais aussi et surtout la gestion de vos leads, de leur g\u00e9n\u00e9ration jusqu\u2019\u00e0 leur exploitation par votre service commercial.<\/p>\n
Globalement, pour profiter au mieux des b\u00e9n\u00e9fices du marketing automation, le mieux est d\u2019\u00e9tablir diff\u00e9rents sc\u00e9narios qui permettent d\u2019affiner la d\u00e9marche. Il s\u2019agit d\u2019envisager les diff\u00e9rentes possibilit\u00e9s (situations, comportements de la cible\u2026) et de les repr\u00e9senter sous forme d\u2019arbre de d\u00e9cisions. Et pour chaque sc\u00e9nario, vous programmez la fa\u00e7on dont le processus va se d\u00e9rouler.<\/p>\n
Quelques exemples concrets<\/h2>\n
Voici des exemples concrets de process et t\u00e2ches marketing automatisables\u00a0:<\/p>\n
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- Les campagnes d\u2019e-mailing. Il vous suffit de r\u00e9diger vos mails, de s\u00e9lectionner vos crit\u00e8res de diffusion et de programmer les envois. Des logiciels complexes permettent m\u00eame d\u2019envoyer des mails sp\u00e9cifiques, en fonction du comportement de chaque cible (ex\u00a0: diff\u00e9rents messages selon les habitudes d\u2019achat sur votre site e-commerce).<\/li>\n
- Le suivi de prospects apr\u00e8s un premier contact. Si un prospect remplit un formulaire ou s\u2019abonne \u00e0 une liste de diffusion, il faut entretenir le contact pour que ce lead devienne fructueux. Gr\u00e2ce \u00e0 des mails personnalis\u00e9s et automatis\u00e9s, vous favorisez son engagement (c\u2019est ce qu\u2019on appelle l\u2019\u00a0\u00ab\u00a0onboarding\u00a0\u00bb). En fonction de ses r\u00e9actions, les mails peuvent m\u00eame \u00eatre ajust\u00e9s automatiquement.<\/li>\n
- La conversion de prospects. Prenons l\u2019exemple d\u2019un site e-commerce. Si un visiteur connect\u00e9 consulte vos produits avec int\u00e9r\u00eat (la dur\u00e9e de sa visite est un bon indicateur) mais ne commande pas, il est possible de lui envoyer un mail automatique pour l\u2019inciter \u00e0 passer commande. De m\u00eame, en cas d\u2019abandon de panier, un mail (ou m\u00eame plusieurs si besoin) peut automatiquement \u00eatre envoy\u00e9 \u00e0 l\u2019utilisateur apr\u00e8s un certain laps de temps, pour l\u2019encourager \u00e0 finaliser sa commande.<\/li>\n<\/ul>\n
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\nMarketing automation\u00a0: quels avantages pour votre activit\u00e9\u00a0?<\/h2>\nVous l\u2019aurez compris, l\u2019automatisation marketing offre une multitude de possibilit\u00e9s, qui vont grandement b\u00e9n\u00e9ficier \u00e0 votre business. Mais quels avantages concrets pouvez-vous en esp\u00e9rer\u00a0? Comment peut-elle am\u00e9liorer l\u2019efficacit\u00e9 de votre \u00e9quipe marketing\u00a0?<\/p>\n
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- Un r\u00e9el gain de temps. Alors qu\u2019une grande partie des t\u00e2ches sont automatis\u00e9es, vos marketeurs ont davantage de temps \u00e0 consacrer aux actions \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e (strat\u00e9gie, cr\u00e9ativit\u00e9, rencontres physiques avec les cibles, etc.) et peuvent vraiment mettre leurs comp\u00e9tences d\u2019experts \u00e0 profit. D\u2019ailleurs, selon une \u00e9tude de 2017, 88 % des marketeurs ont pu r\u00e9duire de 88 % le temps pass\u00e9 \u00e0 analyser les donn\u00e9es et \u00e0 cr\u00e9er des rapports, gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019automatisation\u00a0!<\/li>\n
- Une r\u00e9duction des co\u00fbts\u00a0: en automatisant une partie de votre marketing, vous r\u00e9duisez vos besoins en personnel et donc vos frais associ\u00e9s. En comparaison, les outils sp\u00e9cifiques d\u2019automatisation sont beaucoup moins co\u00fbteux pour votre entreprise.<\/li>\n
- Combin\u00e9 \u00e0 un CRM (Customer Relationship Management), le marketing automation am\u00e9liore d\u2019autant plus les retomb\u00e9es de vos actions marketing. D\u2019un c\u00f4t\u00e9, l\u2019automatisation permet d\u2019alimenter votre CRM avec les donn\u00e9es recueillies sur vos diff\u00e9rentes cibles. De l\u2019autre, le CRM centralise les informations permettant d\u2019ajuster votre approche marketing.<\/li>\n
- Donnant un meilleur acc\u00e8s aux KPIs, l\u2019automatisation marketing permet de suivre plus pr\u00e9cis\u00e9ment les indicateurs et d\u2019ajuster votre strat\u00e9gie et vos actions si n\u00e9cessaires. Ce qui augmente votre ROI.<\/li>\n
- Vos \u00e9quipes commerciales re\u00e7oivent des leads de qualit\u00e9 et des informations pr\u00e9cieuses sur les cibles. Elles peuvent alors plus efficacement convertir vos prospects et fid\u00e9liser vos clients. Selon l\u2019\u00e9tude pr\u00e9c\u00e9dente, le marketing automation r\u00e9duit les frais de marketing de 12,2 %, tout en augmentant la productivit\u00e9 des ventes de 14,5 %.<\/li>\n
- Gr\u00e2ce aux sc\u00e9narios \u00e9tablis dans le cadre de l\u2019automatisation, tous vos processus marketing et vos actions de communication sont davantage personnalis\u00e9s. Ils sont mieux adapt\u00e9s aux sp\u00e9cificit\u00e9s, besoins et pr\u00e9f\u00e9rences de vos cibles. Ce qui garantit de bien meilleurs r\u00e9sultats.<\/li>\n
- L\u2019exp\u00e9rience client (et prospect) est \u00e9galement am\u00e9lior\u00e9e, puisque votre communication est (presque) sur-mesure. R\u00e9sultat\u00a0: une image plus positive, plus de ventes et des consommateurs plus satisfaits\u00a0!<\/li>\n<\/ol>\n
L\u2019automatisation marketing\u00a0: cruciale pour les PME<\/h2>\n
Dans une petite structure, l\u2019automatisation marketing s\u2019av\u00e8re encore plus cruciale. Premi\u00e8rement, une PME a des ressources tr\u00e8s limit\u00e9es, compar\u00e9 \u00e0 une grande entreprise. Cela signifie qu\u2019elle peut rarement se permettre d\u2019embaucher toute une \u00e9quipe de marketeurs. Pourtant, elle doit g\u00e9rer son marketing pour gagner des clients et faire prosp\u00e9rer son activit\u00e9. Disposant \u00e9galement de ressources financi\u00e8res restreintes, investir dans des outils de marketing automation est une solution tout \u00e0 fait avantageuse. Pendant qu\u2019une grande partie du marketing est automatis\u00e9e, le reste du personnel peut se concentrer pleinement sur le d\u00e9veloppement de l\u2019activit\u00e9.<\/p>\n
Deuxi\u00e8mement, le manque de ressources limite aussi les possibilit\u00e9s d\u2019actions humaines aupr\u00e8s des prospects. D\u2019o\u00f9 l\u2019int\u00e9r\u00eat de g\u00e9n\u00e9rer des leads parfaitement qualifi\u00e9s, que l\u2019\u00e9quipe commerciale pourra convertir plus facilement en clients effectifs.<\/p>\n
Troisi\u00e8mement, pour une PME, chaque client rev\u00eat une importance capitale. Gr\u00e2ce \u00e0 une communication ultra cibl\u00e9e et personnalis\u00e9e, elle peut alors satisfaire et fid\u00e9liser sa client\u00e8le plus efficacement.<\/p>\n
Conclusion<\/h2>\n
Le marketing automation est donc la cl\u00e9 pour vraiment aligner le marketing et l\u2019\u00e9quipe commerciale. Il aide ainsi \u00e0 am\u00e9liorer le taux de conversion des prospects et la fid\u00e9lisation des clients. En facilitant la r\u00e9colte, le traitement et l\u2019exploitation des donn\u00e9es de vos cibles, il vous offre une meilleure visibilit\u00e9 et une connaissance plus approfondie de vos prospects et clients. Utilis\u00e9 correctement, le marketing automation vous aidera \u00e0 accro\u00eetre votre ROI, \u00e0 saisir de nouvelles opportunit\u00e9s et \u00e0 \u00e9tendre votre activit\u00e9.<\/p>\n
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