{"id":45368,"date":"2020-10-14T20:36:42","date_gmt":"2020-10-14T13:36:42","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/technique-de-vente\/"},"modified":"2023-03-21T10:47:00","modified_gmt":"2023-03-21T17:47:00","slug":"technique-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/fr\/technique-de-vente\/","title":{"rendered":"4 techniques de ventes efficaces pour vendre plus"},"content":{"rendered":"<p>On pense souvent qu\u2019un bon vendeur doit avoir du bagout. C\u2019est ind\u00e9niable, pour bien vendre, il faut ma\u00eetriser l\u2019art de la communication, mais aussi poss\u00e9der d\u2019excellentes comp\u00e9tences relationnelles et des qualit\u00e9s humaines. Mais ce n\u2019est pas tout.<\/p>\n<p>Un bon commercial doit \u00e9galement \u00eatre correctement form\u00e9 et disposer d\u2019outils (comme les techniques de vente, le CRM, le marketing automation, etc.) pour l\u2019aider \u00e0 structurer son approche et son discours, et ainsi conclure des ventes.<\/p>\n<p>De plus, avec Internet et l\u2019essor du e-commerce, les consommateurs ont d\u00e9sormais acc\u00e8s \u00e0 plus d\u2019informations, plus d\u2019offres et plus de choix. D\u2019ailleurs, selon\u00a0<a href=\"https:\/\/www.siriusdecisions.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">Sirius Decisions<\/a>, 67% du processus d\u2019achat se fait sur le web avant m\u00eame de parler \u00e0 un commercial.<\/p>\n<p>De ce fait, les consommateurs sont devenus plus exigeants et plus volatils, et il ne suffit plus d\u2019offrir des produits de qualit\u00e9 pour les s\u00e9duire. D\u00e9sormais, 80% des clients d\u00e9clarent que\u00a0l\u2019exp\u00e9rience\u00a0offerte par une marque est aussi importante que les produits et les services propos\u00e9s, selon le\u00a0<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/category\/marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\"><em>5<sup>e<\/sup>\u00a0rapport State of the Marketing<\/em>\u00a0de Salesforce<\/a>.<\/p>\n<p>D\u2019o\u00f9 l\u2019int\u00e9r\u00eat de ma\u00eetriser les diff\u00e9rentes techniques de vente et de suivre leur \u00e9volution dans le but de d\u00e9velopper et d\u2019entretenir une relation commerciale de confiance avec vos clients.<\/p>\n<h2>Pourquoi utiliser une technique de vente\u00a0?<\/h2>\n<p>En plus de son sens de la communication et des relations, le commercial doit s\u2019appuyer sur des techniques \u00e9prouv\u00e9es pour \u00e9laborer des\u00a0<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/argumentaire-de-vente\/\">argumentaires de vente<\/a>\u00a0structur\u00e9s et efficaces. Sans cela, le discours du vendeur risque d\u2019\u00eatre long et ennuyeux, et pourrait faire fuir le client.<\/p>\n<p>Ces techniques de vente vous aident \u00e0 ma\u00eetriser les diff\u00e9rentes \u00e9tapes du\u00a0<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/processus-de-vente\/\">processus de vente<\/a>\u00a0qui se conclut par l\u2019acte d\u2019achat, puis la\u00a0<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/fidelisation-client\/\">fid\u00e9lisation<\/a>\u00a0du client. Avec ces m\u00e9thodes, le commercial est pr\u00e9par\u00e9 \u00e0 reconna\u00eetre le profil du client potentiel, identifier ses besoins et ses exigences, r\u00e9pondre \u00e0 ses objections, mettre en avant les b\u00e9n\u00e9fices de son produit par rapport \u00e0 celui du concurrent et n\u00e9gocier. Il sera capable de tenir un discours adapt\u00e9 au prospect afin de le convaincre d\u2019acheter son produit ou service.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-63611\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/techniques-de-ventes-300x300.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"600\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/techniques-de-ventes-300x300.png 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/techniques-de-ventes-150x150.png 150w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/techniques-de-ventes-768x768.png 768w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/techniques-de-ventes-600x600.png 600w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/techniques-de-ventes.png 800w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>D\u00e9couvrez 4 techniques de vente qui font la diff\u00e9rence.<\/p>\n<h2>1. La m\u00e9thode SPANCO<\/h2>\n<p>Cr\u00e9\u00e9e par la soci\u00e9t\u00e9 am\u00e9ricaine\u00a0<a href=\"https:\/\/www.xerox.com\/en-us\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">Xerox<\/a>, SPANCO est une m\u00e9thode qui permet de suivre toutes les \u00e9tapes du processus de vente qui va transformer un prospect en client.<\/p>\n<p>Chacune des six lettres correspond \u00e0 une \u00e9tape et \u00e0 une s\u00e9rie d\u2019actions \u00e0 r\u00e9aliser pour que votre prospect passe \u00e0 l\u2019acte d\u2019achat.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>S pour Suspect :<\/strong>\u00a0vous d\u00e9finissez votre cible afin d\u2019identifier vos prospects id\u00e9als.<\/li>\n<li><strong>P pour Prospect :<\/strong>\u00a0vous identifiez vos clients potentiels, puis vous les contactez pour la premi\u00e8re fois.<\/li>\n<li><strong>A pour Approche ou Analyse :<\/strong>\u00a0vous rencontrez ou \u00e9changez avec le prospect et vous \u00e9coutez ses probl\u00e9matiques et ses besoins afin de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 une proposition pertinente.<\/li>\n<li><strong>N pour N\u00e9gociation :<\/strong>\u00a0vous lui faites une proposition de vente et vous n\u00e9gociez avec lui les termes<\/li>\n<li><strong>C pour Conclusion :<\/strong>\u00a0le prospect a pris sa d\u00e9cision, c\u2019est la phase de concr\u00e9tisation de la vente.<\/li>\n<li><strong>O pour Ordre :<\/strong>\u00a0le contrat est sign\u00e9 et le produit ou le service est livr\u00e9. Soignez cette derni\u00e8re \u00e9tape car elle permet de renforcer la confiance du client et favorise le processus de fid\u00e9lisation.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>2. La m\u00e9thode SONCAS<\/h2>\n<p>Cette technique de vente populaire se base sur la pyramide de Maslow. Elle favorise l\u2019acte d\u2019achat en activant des leviers psychologiques et en contrant les objections du prospect gr\u00e2ce \u00e0 des argumentaires cibl\u00e9s. L\u2019objectif est de conna\u00eetre les besoins et les motivations d\u2019achat du prospect.<\/p>\n<p>Les six lettres de l\u2019acronyme correspondent \u00e0 un type de motivation\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>S\u00e9curit\u00e9\u00a0<\/strong>: ce client potentiel ne veut prendre aucun risque et a besoin d\u2019\u00eatre rassur\u00e9. Mettez le prospect en confiance en insistant sur l\u2019aspect s\u00e9curit\u00e9 du produit \/ service dans votre argumentaire (garantie, fiabilit\u00e9, assurance, etc.).<\/li>\n<li><strong>Orgueil\u00a0<\/strong>: le prospect veut se d\u00e9marquer, sortir du lot. Il a une haute estime de lui-m\u00eame et a besoin de se sentir valoris\u00e9. N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 le flatter et \u00e0 nourrir son amour-propre avec des termes comme privil\u00e8ge, luxe, unique, haut de gamme\u2026<\/li>\n<li><strong>Nouveaut\u00e9\u00a0<\/strong>: vecteur commercial majeur, la nouveaut\u00e9 appelle la curiosit\u00e9 et le besoin de changement. Ce client potentiel s\u2019int\u00e9resse aux derni\u00e8res innovations et se veut pr\u00e9curseur. Les termes originalit\u00e9, avant-garde, innovation, nouveaut\u00e9, etc. sauront le convaincre.<\/li>\n<li><strong>Confort\u00a0<\/strong>: le prospect est soucieux de son bien-\u00eatre, il recherche la simplicit\u00e9 et la tranquillit\u00e9. Vous parviendrez \u00e0 s\u00e9duire ce client avec des termes comme simple, facile, agr\u00e9able, assistance, etc.<\/li>\n<li><strong>Argent\u00a0<\/strong>: tous les clients sont sensibles \u00e0 l\u2019aspect financier qui peut constituer un frein comme une motivation \u00e0 l\u2019achat. Votre r\u00f4le est de faire comprendre \u00e0 votre client que son achat n\u2019est pas une d\u00e9pense, mais un investissement. Utilisez des mots comme promotion, rapport qualit\u00e9\/prix, bonne affaire, \u00e9conomie, etc.<\/li>\n<li><strong>Sympathie\u00a0<\/strong>: c\u2019est certain, un vendeur souriant, respectueux et sympathique aura plus de chance de conclure une vente qu\u2019un vendeur froid et arrogant.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>3. La m\u00e9thode CAB<\/h2>\n<p>Cette m\u00e9thode vous donne les trois \u00e9l\u00e9ments indispensables pour construire votre argumentaire de vente :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>C pour Caract\u00e9ristiques\u00a0<\/strong>: d\u00e9crivez les caract\u00e9ristiques de votre produit\/service.<\/li>\n<li><strong>A pour Avantages\u00a0<\/strong>: expliquez pourquoi votre offre est meilleure que celles de vos concurrents. Chaque caract\u00e9ristique cit\u00e9e pr\u00e9c\u00e9demment doit devenir un avantage pour le prospect.<\/li>\n<li><strong>B pour B\u00e9n\u00e9fices\u00a0<\/strong>: il s\u2019agit des bienfaits qui vont s\u00e9duire le client potentiel, r\u00e9pondre directement \u00e0 ses besoins et d\u00e9clencher l\u2019acte d\u2019achat.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Vous pouvez combiner la m\u00e9thode CAB \u00e0 la m\u00e9thode SONCAS pour d\u00e9velopper une argumentation commerciale encore plus efficace.<\/p>\n<h2>4. La m\u00e9thode SIMAC<\/h2>\n<p>Cette technique de vente vous aide \u00e0 pr\u00e9parer un argumentaire efficace qui captera l\u2019attention et suscitera l\u2019int\u00e9r\u00eat de votre client potentiel pour le convaincre d\u2019acheter. Elle se d\u00e9roule en cinq \u00e9tapes\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Situation\u00a0<\/strong>: commencez par identifier les besoins et la situation du prospect en lui posant les bonnes questions.<\/li>\n<li><strong>Id\u00e9e<\/strong>\u00a0: ensuite, suscitez l\u2019int\u00e9r\u00eat du client en lui proposant une id\u00e9e qui r\u00e9pond \u00e0 la situation et aux besoins que vous avez analys\u00e9s pr\u00e9c\u00e9demment. L\u2019id\u00e9e doit \u00eatre simple, claire et pr\u00e9cise.<\/li>\n<li><strong>M\u00e9canisme\u00a0<\/strong>: cette 3<sup>e<\/sup>\u00a0\u00e9tape consiste \u00e0 d\u00e9tailler l\u2019id\u00e9e gr\u00e2ce \u00e0 la m\u00e9thode QQOQCP (Qui, Quoi, O\u00f9, Quand, Comment et Pourquoi) afin de r\u00e9pondre \u00e0 toutes les questions de votre prospect.<\/li>\n<li><strong>Avantages\u00a0<\/strong>: citez tous les avantages et les b\u00e9n\u00e9fices de votre produit\/service, en quoi il satisfera les besoins du client et ce qui le diff\u00e9rencie de ce que propose la concurrence.<\/li>\n<li><strong>Conclusion\u00a0<\/strong>: invitez le client \u00e0 prendre une d\u00e9cision en lui proposant de choisir entre deux ou trois offres adapt\u00e9es \u00e0 ses besoins.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Conclusion<\/h2>\n<p>Pour finir, retenez que l\u2019\u00e9l\u00e9ment indispensable, commun \u00e0 toutes les techniques de vente est l\u2019\u00e9coute active. C\u2019est sans conteste l\u2019atout majeur de votre force de vente et le meilleur moyen de d\u00e9marrer une relation commerciale durable. Vous devez \u00e9couter attentivement le prospect pour le comprendre, conna\u00eetre ses besoins, ses d\u00e9sirs et ses exigences afin d\u2019y r\u00e9pondre de fa\u00e7on pertinente.<\/p>\n<p>Etre r\u00e9ellement \u00e0 l\u2019\u00e9coute de vos clients potentiels vous garantit de conclure davantage de ventes, mais aussi d\u2019augmenter la satisfaction de votre client\u00e8le, ce qui est indispensable \u00e0 sa fid\u00e9lisation.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/modele-de-plan-de-vente\/\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-63491\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/plan-de-vente-1024x241-1-300x71.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"141\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/plan-de-vente-1024x241-1-300x71.png 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/plan-de-vente-1024x241-1-768x181.png 768w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/plan-de-vente-1024x241-1.png 1024w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>On pense souvent qu\u2019un bon vendeur doit avoir du bagout. 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