{"id":45367,"date":"2020-10-14T20:36:42","date_gmt":"2020-10-14T13:36:42","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/strategie-de-vente\/"},"modified":"2023-03-21T10:46:59","modified_gmt":"2023-03-21T17:46:59","slug":"strategie-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/fr\/strategie-de-vente\/","title":{"rendered":"Comment d\u00e9velopper une strat\u00e9gie de vente efficace ?"},"content":{"rendered":"<p>Aujourd\u2019hui, les entreprises luttent de plus en plus pour \u00eatre prosp\u00e8res et rester comp\u00e9titives. Avec des clients exigeants et zappeurs, des concurrents de plus en plus nombreux, des canaux de communication toujours plus vari\u00e9s et des outils marketing sans cesse affin\u00e9s, attirer l\u2019attention des prospects et augmenter son chiffre d\u2019affaire sont devenus de v\u00e9ritables challenges.<\/p>\n<p>Selon une\u00a0<a href=\"https:\/\/salesinsightslab.com\/sales-research\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">\u00e9tude de Mark Wayshak<\/a>, la vente est devenue plus difficile qu\u2019auparavant\u00a0: 61% des commerciaux interrog\u00e9s trouvent que vendre est plus difficile, voire beaucoup plus difficile qu\u2019il y a 5 ans.<\/p>\n<p>Pour assurer la p\u00e9rennit\u00e9 de votre soci\u00e9t\u00e9 sur le moyen et long terme, vous devez mettre en place une strat\u00e9gie commerciale efficace.<\/p>\n<h2>Qu\u2019est-ce que la strat\u00e9gie de vente\u00a0?<\/h2>\n<p>Selon\u00a0<a href=\"https:\/\/www.definitions-marketing.com\/definition\/strategie-commerciale\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">d\u00e9finitions-marketing.com<\/a>, la strat\u00e9gie de vente ou strat\u00e9gie commerciale d\u00e9signe l\u2019ensemble des moyens marketing et commerciaux mis en \u0153uvre pour atteindre les objectifs que vous vous \u00eates fix\u00e9s.<\/p>\n<p>La strat\u00e9gie de vente impacte directement le marketing mix, c\u2019est-\u00e0-dire votre politique de produit, de prix, de distribution et de communication. Elle agit comme une feuille de route qui vous guide dans l\u2019atteinte de vos objectifs. Sans une strat\u00e9gie de vente solide et efficace, vous risquez de vous perdre.<\/p>\n<p>D\u00e9couvrez 6 \u00e9tapes pour \u00e9laborer une bonne strat\u00e9gie commerciale.<\/p>\n<h3>1. D\u00e9terminez vos objectifs<\/h3>\n<p>Pour cr\u00e9er une strat\u00e9gie de vente efficace, vous devez commencer par savoir exactement o\u00f9 vous voulez emmener votre entreprise dans les ann\u00e9es \u00e0 venir. Identifiez un ou plusieurs objectifs pr\u00e9cis en vous aidant de la\u00a0<a href=\"https:\/\/fr.wikipedia.org\/wiki\/Objectifs_et_indicateurs_SMART\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">m\u00e9thode SMART<\/a>.<\/p>\n<p>Vos objectifs doivent \u00eatre le plus pr\u00e9cis possible et id\u00e9alement inclure des donn\u00e9es chiffr\u00e9s. Enfin, ils doivent \u00eatre r\u00e9alistes. Par exemple, acqu\u00e9rir 30% de nouveaux clients, doubler votre chiffre d\u2019affaire d\u2019ici l\u2019ann\u00e9e prochaine, vous d\u00e9velopper \u00e0 l\u2019\u00e9tranger\u2026 Consultez vos \u00e9quipes marketing, vente et produit et travaillez ensemble afin de d\u00e9finir des objectifs atteignables et d\u2019\u00e9viter toute frustration.<\/p>\n<p>Pour vous aider dans cette premi\u00e8re \u00e9tape, revenez sur le parcours accompli par votre entreprise par le pass\u00e9. Il est essentiel d\u2019avoir une bonne vision du chemin d\u00e9j\u00e0 parcouru. Cela vous aidera \u00e0 d\u00e9terminer toutes les \u00e9tapes qu\u2019il vous reste \u00e0 franchir pour atteindre les objectifs fix\u00e9s.<\/p>\n<p>Par exemple, posez-vous les questions suivantes\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Combien de ventes avez-vous r\u00e9alis\u00e9 l\u2019an pass\u00e9\u00a0?<\/li>\n<li>Quel a \u00e9t\u00e9 le chiffre d\u2019affaire g\u00e9n\u00e9r\u00e9\u00a0?<\/li>\n<li>S\u2019agissait-il d\u2019achats uniques ou avez-vous r\u00e9ussi \u00e0 fid\u00e9liser des clients\u00a0?<\/li>\n<\/ul>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-63564\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/strategie-de-vente-300x169.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"338\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/strategie-de-vente-300x169.png 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/strategie-de-vente-1024x576.png 1024w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/strategie-de-vente-768x432.png 768w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/strategie-de-vente-800x450.png 800w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/strategie-de-vente.png 1200w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<h3>2. Identifiez le profil de votre client type<\/h3>\n<p>En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, 80% des recettes d\u2019une entreprise sont g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par seulement 20% des clients. Il est donc indispensable de savoir qui sont ces 20% de clients.<\/p>\n<p>Analysez le profil et le comportement de vos clients\u00a0: identifiez ceux qui d\u00e9pensent le plus d\u2019argent, les clients fid\u00e8les qui ont achet\u00e9 plus d\u2019une fois vos produits ou encore ceux qui empruntent le cycle de vente le plus court.<\/p>\n<p>De cette fa\u00e7on, vous allez pouvoir \u00e9tablir le profil de votre client id\u00e9al\u00a0: sa tranche d\u2019\u00e2ge, sa situation personnelle\u00a0et professionnelle, ses ressources, ses probl\u00e9matiques, ses envies\u00a0et ses passions.<\/p>\n<p>Une fois que vous connaissez votre client id\u00e9al, vos commerciaux n\u2019auront plus qu\u2019\u00e0 cibler les prospects qui correspondent au profil pour \u00eatre plus efficaces et r\u00e9aliser plus de ventes.<\/p>\n<h3>3. Lancez une analyse SWOT<\/h3>\n<p>Pour mettre en \u0153uvre une strat\u00e9gie de vente efficace, vous devez conna\u00eetre votre environnement ainsi que les atouts et les points faibles de votre entreprise. L\u2019analyse SWOT (qui signifie\u00a0<em>Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats<\/em>\u00a0en anglais, ou forces, faiblesses, opportunit\u00e9s et menaces en fran\u00e7ais) est indispensable.<\/p>\n<p>Ainsi, vous pouvez tirer profit de vos forces afin de saisir les opportunit\u00e9s qui s\u2019offrent \u00e0 vous. En \u00e9tudiant le march\u00e9, vous identifiez vos concurrents et vous prenez conscience de vos faiblesses et des menaces auxquelles votre entreprise peut \u00eatre confront\u00e9e. Vous pouvez alors tout mettre en \u0153uvre pour y faire face.<\/p>\n<h3>4. D\u00e9finissez votre plan d\u2019action<\/h3>\n<p>Il est temps de prendre en compte toutes les informations collect\u00e9es et d\u2019\u00e9tablir le\u00a0<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/plan-de-vente\/\">plan d\u2019action<\/a>\u00a0que votre entreprise devra suivre.<\/p>\n<p>Ce plan d\u2019action doit r\u00e9pondre aux questions suivantes\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Quoi\u00a0: quel est l\u2019objectif\u00a0?<\/li>\n<li>Qui\u00a0: \u00e0 quelle cible vous adressez-vous\u00a0?<\/li>\n<li>Comment\u00a0: quel type d\u2019action lancez-vous\u00a0?<\/li>\n<li>Combien\u00a0: quel est le budget allou\u00e9\u00a0?<\/li>\n<li>Quand\u00a0: quel est votre planning\u00a0?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Attention, votre plan d\u2019action doit \u00eatre r\u00e9aliste et adapt\u00e9 \u00e0 vos ressources et \u00e0 votre budget pour \u00e9viter tout \u00e9chec ou frustration.<\/p>\n<h3>5. Pr\u00e9parez-vous<\/h3>\n<p>Comme un athl\u00e8te se pr\u00e9pare avant une comp\u00e9tition ou un soldat avant un combat, vous et vos \u00e9quipes devez vous pr\u00e9parer afin de garantir le succ\u00e8s de votre plan d\u2019action et l\u2019efficacit\u00e9 de votre strat\u00e9gie commerciale\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>L\u2019acquisition d\u2019outils adapt\u00e9s\u00a0<\/strong>: sans armes, un soldat a peu de chance de remporter la bataille. Equipez-vous de bons outils marketing pour \u00eatre efficace et gagner du temps. Par exemple, faites l\u2019acquisition d\u2019un\u00a0<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/comment-choisir-la-meilleure-solution-crm-pour-votre-entreprise\/\">logiciel de gestion de lva relation client<\/a>\u00a0(ou CRM pou\u00a0<em>Customer Relation Management<\/em>).<\/li>\n<li><strong>La formation\u00a0<\/strong>: formez vos commerciaux aux\u00a0<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/technique-de-vente\/\">diff\u00e9rentes techniques de vente<\/a>\u00a0ainsi qu\u2019aux diff\u00e9rents outils utilis\u00e9s.<\/li>\n<li><strong>Le test des actions\u00a0<\/strong>: vous mettez en place de nouvelles actions\u00a0? Avant de foncer, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 les tester sur un petit \u00e9chantillon de prospects pour voir leur efficacit\u00e9 et faire des ajustements si n\u00e9cessaire.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>6. Assurez le suivi de vos actions<\/h3>\n<p>Apr\u00e8s le lancement de votre plan d\u2019action, soyez attentif et gardez un \u0153il sur les r\u00e9sultats obtenus. Assurez que tout se d\u00e9roule comme pr\u00e9vu et que votre strat\u00e9gie commerciale fonctionne.<\/p>\n<p>Pour cela, \u00e9changez avec vos \u00e9quipes, soyez \u00e0 l\u2019\u00e9coute de vos clients et prospects, et mettez en place des outils de suivi et des indicateurs. Enfin, faites les ajustements n\u00e9cessaires lorsque les r\u00e9sultats obtenus ne sont pas \u00e0 la hauteur de vos attentes.<\/p>\n<h2>Conclusion<\/h2>\n<p>Une strat\u00e9gie de vente ne s\u2019improvise pas et n\u00e9cessite un minimum de pr\u00e9paration et de suivi. Une collaboration entre les \u00e9quipes produit, vente et marketing est \u00e9galement indispensable afin de ne rien oublier. Ces 6 \u00e9tapes vous aident \u00e0 \u00e9laborer une strat\u00e9gie de vente efficace afin d\u2019atteindre vos objectifs et de d\u00e9velopper votre entreprise. A vous de jouer\u00a0!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div><a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/modele-de-plan-de-vente\/\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-63491\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/plan-de-vente-1024x241-1-300x71.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"141\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/plan-de-vente-1024x241-1-300x71.png 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/plan-de-vente-1024x241-1-768x181.png 768w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/plan-de-vente-1024x241-1.png 1024w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Aujourd\u2019hui, les entreprises luttent de plus en plus pour \u00eatre prosp\u00e8res et rester comp\u00e9titives. 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