{"id":45363,"date":"2020-10-14T20:36:35","date_gmt":"2020-10-14T13:36:35","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/lead-nurturing\/"},"modified":"2023-03-21T10:47:12","modified_gmt":"2023-03-21T17:47:12","slug":"lead-nurturing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/fr\/lead-nurturing\/","title":{"rendered":"Qu&#8217;est-ce que le lead nurturing ?"},"content":{"rendered":"<p>Attirer de nouveaux prospects demande du travail, mais ce n\u2019est pas la t\u00e2che la plus difficile. Un site web informatif et visuellement attractif, une page d\u2019accueil qui suscite l\u2019int\u00e9r\u00eat et une campagne marketing efficace, et vous voil\u00e0 avec un grand nombre de leads.<\/p>\n<p>Maintenant que vous avez tous ces prospects \u00e0 disposition, il faut les convertir en clients, et c\u2019est l\u00e0 que les choses se compliquent. Aujourd\u2019hui, les consommateurs sont volatiles et exigeants. Avant d\u2019acheter, ils cherchent un maximum d\u2019informations sur Internet et consultent les avis des clients sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/p>\n<p>Faire une premi\u00e8re bonne impression ne suffit plus. Vous allez devoir les convaincre d\u2019acheter vos produits. Pour r\u00e9ussir, vous devez leur pr\u00e9senter votre offre, construire une relation de confiance avec eux et les accompagner tout au long du processus d\u2019achat. C\u2019est ce que l\u2019on appelle le lead nurturing. Selon\u00a0<a href=\"https:\/\/www.demandgenreport.com\/industry-topics\/demanding-views\/2336-the-10-commandments-for-lead-nurturing-success.html#.U6m75PldV5p\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">Demand Gen Report<\/a>, les entreprises qui ma\u00eetrisent le lead nurturing g\u00e9n\u00e8rent 50% de prospects chauds en plus pour un co\u00fbt 33% moins \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n<p>D\u00e9couvrez ce qu\u2019est exactement le lead nurturing et profitez de 8 conseils pour mettre en place une campagne de lead nurturing efficace.<\/p>\n<h2>D\u00e9finition du lead nurturing<\/h2>\n<p>En fran\u00e7ais, on peut traduire lead nurturing par \u00ab\u00a0l\u2019\u00e9levage ou la mise sous couveuse de prospects\u00a0\u00bb. Pour faire simple, ce concept marketing consiste \u00e0 transformer des prospects qui ne sont pas encore pr\u00eats \u00e0 acheter en clients.<\/p>\n<p>On distingue trois cat\u00e9gories de prospects, aussi appel\u00e9s leads ou clients potentiels\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Le prospect froid\u00a0<\/strong>: il s\u2019agit d\u2019un client potentiel dont vous avez r\u00e9ussi \u00e0 capter l\u2019attention lors d\u2019une campagne marketing ou sur un salon par exemple. Il montre un int\u00e9r\u00eat pour votre offre, mais il n\u2019a pas de besoin imm\u00e9diat ou de projet \u00e0 court terme.<\/li>\n<li><strong>Le prospect ti\u00e8de\u00a0<\/strong>: ce prospect a un besoin et son d\u00e9sir d\u2019achat est plus pressant. Il a r\u00e9agi \u00e0 l\u2019une de vos offres ou a demand\u00e9 de la documentation. Cependant, il a encore besoin d\u2019\u00eatre convaincu. Vous devez le relancer en priorit\u00e9 car il peut d\u00e9cider de partir \u00e0 la concurrence.<\/li>\n<li><strong>Le prospect chaud\u00a0<\/strong>: ce client potentiel a exprim\u00e9 son intention d\u2019achat. Vous devez en faire votre priorit\u00e9 absolue avant qu\u2019il n\u2019effectue son achat aupr\u00e8s d\u2019un concurrent.<\/li>\n<\/ul>\n<p>L\u2019objectif du lead nurturing est donc de cr\u00e9er et d\u2019entretenir une relation marketing avec vos prospects afin qu\u2019ils progressent dans l\u2019entonnoir de conversion, c\u2019est-\u00e0-dire qu\u2019ils passent de prospects froids \u00e0 prospects chauds, puis \u00e0 clients. On parle aussi de maturation.<\/p>\n<p>Pour cela, vous devez d\u00e9velopper une relation de confiance avec vos clients potentiels, les accompagner et les aider dans leur r\u00e9flexion en leur fournissant du contenu de qualit\u00e9 via diff\u00e9rents canaux marketing (email, sms, livre blanc, blog, etc.).<\/p>\n<p>Sachez que le lead nurturing est surtout utilis\u00e9 dans le secteur du BtoB car le processus d\u2019achat n\u2019y est pas impulsif\u00a0et les cycles de vente sont souvent longs. Cependant, cette technique marketing peut aussi \u00eatre utilis\u00e9e en BtoC pour des produits avec un panier moyen \u00e9lev\u00e9 et un cycle de vente tr\u00e8s long.<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-62530\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/lead-nurturing-1024x576-1-300x169.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"338\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/lead-nurturing-1024x576-1-300x169.png 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/lead-nurturing-1024x576-1-768x432.png 768w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/lead-nurturing-1024x576-1-800x450.png 800w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/lead-nurturing-1024x576-1.png 1024w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<h2>8 astuces pour cr\u00e9er une campagne de lead nurturing efficace<\/h2>\n<h3>1. D\u00e9finir vos objectifs<\/h3>\n<p>Comme pour toutes campagnes ou strat\u00e9gies marketing, vous devez commencer par d\u00e9finir vos objectifs. Vous voulez gagner en notori\u00e9t\u00e9\u00a0? Qualifier vos prospects ou les convertir en clients\u00a0? Votre campagne de lead nurturing sera diff\u00e9rente en fonction de vos ambitions.<\/p>\n<h3>2. Identifier vos leads<\/h3>\n<p>Ensuite, vous devez conna\u00eetre vos prospects. Il est indispensable de savoir \u00e0 qui vous vous adressez pour mettre en place une campagne de lead nurturing adapt\u00e9e.<\/p>\n<p>Pour cela, d\u00e9terminez votre buyer persona, c\u2019est-\u00e0-dire un profil type d\u2019acheteur afin d\u2019adapter votre offre et vos actions marketing.<\/p>\n<p>Pour conna\u00eetre vos prospects, r\u00e9pondez \u00e0 ces questions\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>qui sont-ils\u00a0: \u00e2ge, genre, profession, situation familiale, type de communication pr\u00e9f\u00e9r\u00e9\u00a0;<\/li>\n<li>que recherchent-ils\u00a0: quels sont leurs objectifs, leurs besoins, leur(s) probl\u00e9matique(s)\u00a0;<\/li>\n<li>comment pouvez-vous les aider\u00a0?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Plus vous collecterez d\u2019informations sur vos prospects, plus votre communication sera ad\u00e9quate et performante.<\/p>\n<h3>3. Conna\u00eetre leur position dans l\u2019entonnoir de conversion<\/h3>\n<p>Vos prospects ne montrent-ils qu\u2019un vague int\u00e9r\u00eat pour votre offre ? Sont-ils m\u00fbrs\u00a0? Pr\u00eats \u00e0 acheter\u00a0? Il est important d\u2019identifier \u00e0 quelle \u00e9tape dans le processus d\u2019achat se trouvent vos prospects toujours dans l\u2019optique de communiquer aupr\u00e8s d\u2019eux de la mani\u00e8re la plus efficace qui soit. Par exemple, si un prospect est encore froid, inutile de lui envoyer un code promo \u00e0 utiliser dans les deux jours.<\/p>\n<h3>4. Segmenter votre liste de contacts<\/h3>\n<p>L\u2019\u00e9tape suivante consiste \u00e0 segmenter votre base de donn\u00e9es de contacts dans le but d\u2019offrir un contenu pertinent aux destinataires et ainsi cr\u00e9er des campagnes de lead nurturing cibl\u00e9es et personnalis\u00e9es.<\/p>\n<p>Par exemple, vous pouvez segmenter par \u00e2ge, par sexe, par buyer persona ou encore par niveau d\u2019int\u00e9r\u00eat. C\u2019est une erreur et une perte de temps de vouloir communiquer de la m\u00eame fa\u00e7on aupr\u00e8s de tous vos clients potentiels.<\/p>\n<h3>5. R\u00e9diger et tester vos emails<\/h3>\n<p>Vous l\u2019avez compris\u00a0: le contenu de vos emails doit \u00eatre pertinent en fonction des prospects cibl\u00e9s. Vous devez montrer que vous comprenez leurs besoins, leur inspirer confiance et enfin, leur apporter de la valeur ajout\u00e9e, avec un article informatif par exemple. Ne n\u00e9gligez pas l\u2019importance de l\u2019objet de l\u2019email.<\/p>\n<p>Testez vos emails sur un \u00e9chantillon de prospects afin de v\u00e9rifier leur pertinence en analysant le taux d\u2019ouverture, le taux de clic ou le taux de r\u00e9activit\u00e9, et modifiez-les en fonction de vos observations.<\/p>\n<h3>6. Avoir le bon timing<\/h3>\n<p>Saviez-vous que si vous envoyez un email de suivi dans les 5 minutes qui suivent la prise de contact d\u2019un prospect, vous avez 9 fois plus de chance de le convertir\u00a0(<a href=\"https:\/\/www.insidesales.com\/slower-lead-response\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-sf-ec-immutable=\"\">InsideSales.com<\/a>) ?<\/p>\n<p>En plus d\u2019une prise de contact rapide, vous devez prendre en compte la fr\u00e9quence d\u2019envoi de vos emails. Evitez d\u2019envoyer un email par jour ou vous ferez fuir vos prospects. Analysez la r\u00e9action de vos prospects face \u00e0 la fr\u00e9quence de vos emails et adaptez-la.<\/p>\n<h3>7. Opter pour le marketing automation<\/h3>\n<p>Le\u00a0<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/marketing-automation-pourquoi-est-il-essentiel-au-succes-de-votre-pme\/\">marketing automation<\/a>\u00a0ou l\u2019automatisation du marketing est la cl\u00e9 pour vous aider \u00e0 entretenir une relation marketing avec vos prospects. Le marketing automation va permettre d\u2019envoyer les bons emails au bon moment \u00e0 vos prospects afin d\u2019augmenter leur int\u00e9r\u00eat pour vos produits et les convaincre progressivement d\u2019acheter.<\/p>\n<h3>8. Surveiller vos indicateurs de performance<\/h3>\n<p>Pour garantir la r\u00e9ussite de votre campagne de lead nurturing, il est important de mettre en place des indicateurs de performance (KPI), de les suivre et de les analyser.<\/p>\n<p>Quelques exemples d\u2019indicateurs\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>le taux d\u2019ouverture<\/li>\n<li>le taux de clic<\/li>\n<li>le taux de conversion<\/li>\n<li>le taux de d\u00e9sinscription<\/li>\n<li>le nombre de ventes<\/li>\n<\/ul>\n<p>Une solution de marketing automation vous aide \u00e9galement \u00e0 la mise en place et au suivi d\u2019indicateurs de performance.<\/p>\n<h2>Conclusion<\/h2>\n<p>Le lead nurturing est indispensable pour d\u00e9velopper et entretenir une relation marketing avec vos prospects. L\u2019objectif est d\u2019accompagner sur le parcours d\u2019achat des prospects int\u00e9ress\u00e9s mais qui ne sont pas encore pr\u00eats \u00e0 acheter. De cette fa\u00e7on, vous g\u00e9n\u00e9rez des leads qualifi\u00e9s qui aboutiront \u00e0 un achat.<\/p>\n<p>Gr\u00e2ce au lead nurturing, vous gagnez du temps, de l\u2019argent et vous \u00eates plus efficace car vous ciblez des clients potentiels qui ont vraiment besoin de vos produits.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/fr\/livres-blancs\/livre-blanc-lead-generation\/\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-62537\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/lead-generation-1024x241-1-300x71.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"141\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/lead-generation-1024x241-1-300x71.png 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/lead-generation-1024x241-1-768x181.png 768w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/lead-generation-1024x241-1.png 1024w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Attirer de nouveaux prospects demande du travail, mais ce n\u2019est pas la t\u00e2che la plus difficile. 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