{"id":45359,"date":"2020-10-14T20:36:35","date_gmt":"2020-10-14T13:36:35","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/lead-scoring\/"},"modified":"2023-03-21T10:47:10","modified_gmt":"2023-03-21T17:47:10","slug":"lead-scoring","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/fr\/lead-scoring\/","title":{"rendered":"7 \u00e9tapes pour cr\u00e9er une strat\u00e9gie optimale de lead scoring"},"content":{"rendered":"

Lorsque votre\u00a0expertise en marketing<\/a>\u00a0commence \u00e0 porter ses fruits et que les leads commencent \u00e0 affluer, comment reconna\u00eetre ceux qu\u2019il faut poursuivre avec ferveur et ceux qui n\u00e9cessitent d\u2019\u00eatre seulement relanc\u00e9s de temps \u00e0 autre ?<\/p>\n

Les avantages du lead scoring<\/h2>\n

Le lead scoring est un syst\u00e8me de notation gr\u00e2ce auquel vous attribuez une note \u00e0 chaque\u00a0lead<\/a>\u00a0en fonction de la probabilit\u00e9 qu\u2019il devienne un client payant, en vous basant sur les informations que vous recueillez. Cat\u00e9goriser ou \u00ab\u00a0noter\u00a0\u00bb (scoring) de cette fa\u00e7on les informations de vos leads vous aide \u00e0 optimiser vos efforts de vente afin que vous puissiez d\u00e9terminer quels leads ont besoin de plus d’attention et lesquels en ont le moins besoin.<\/p>\n

Pourquoi le lead scoring est-il important ?<\/h2>\n

Pour illustrer l\u2019importance du lead scoring, revenons au principe de Pareto. Le principe de Pareto (\u00e9galement connu sous le nom de r\u00e8gle 80\/20) stipule que \u00ab\u00a080% des effets sont produits par 20% des causes\u00a0\u00bb. Cela signifie que, pour une entreprise, 80% des revenus proviennent de 20% des clients. Bien que cette proportion ne soit pas une r\u00e8gle absolue, ce principe n\u2019en reste pas moins v\u00e9rifi\u00e9 dans un grand nombre de domaines.<\/p>\n

Quid du lead scoring ?<\/p>\n

Le principe de Pareto d\u00e9montre ainsi que 20% des prospects de votre entreprise g\u00e9n\u00e9reront 80% de vos revenus. Il s\u2019agit probablement de vos clients qui paient le plus, de clients r\u00e9guliers, de personnes fid\u00e8les et pr\u00eates \u00e0 d\u00e9penser pour vos produits ou vos services. Pour que vos efforts de marketing portent leurs fruits, vous devez \u00eatre en mesure d\u2019identifier ce groupe particuli\u00e8rement int\u00e9ressant de prospects et de les convertir rapidement – et c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment ici que le lead scoring entre en jeu. Un des autres avantages, et non des moindres, du lead scoring est qu\u2019il vous permet de gagner du temps et de ne pas dilapider vos efforts, ce qui, en retour, vous fait \u00e9conomiser de l\u2019argent. Gr\u00e2ce au lead scoring, vous serez en mesure de reconna\u00eetre trois grandes cat\u00e9gories de clients :<\/p>\n

1. Ceux sur lesquels vous devez vous concentrer davantage<\/p>\n

2. Ceux qui doivent \u00eatre nourris<\/p>\n

3. Ceux qui doivent \u00eatre oubli\u00e9s<\/p>\n

Une strat\u00e9gie efficace de lead scoring transformera les membres de votre \u00e9quipe commerciale en v\u00e9ritables snipers. Ils auront un aper\u00e7u des prospects, leur offrant les informations n\u00e9cessaires pour traiter chaque cat\u00e9gorie, du client important potentiel jusqu\u2019aux simples visiteurs. Malheureusement, trop peu d\u2019entreprises font appel au lead scoring.<\/p>\n

Qu\u2019est-ce que la segmentation des leads ?<\/h2>\n

La segmentation des leads est tr\u00e8s similaire \u00e0 la segmentation de march\u00e9\u00a0: elle consiste essentiellement \u00e0 segmenter votre base de donn\u00e9es de leads en listes, en fonction des cat\u00e9gories que vous d\u00e9finissez.<\/p>\n

La segmentation des leads ne se limite pas \u00e0 regrouper les leads en fonction de besoins communs, mais en fonction de leurs int\u00e9r\u00eats, d’intitul\u00e9s de postes, de caract\u00e9ristiques d\u00e9mographiques et tout autre crit\u00e8re pertinent. La segmentation est importante pour un certain nombre de raisons, au final il s\u2019agit d’un ciblage extr\u00eamement pr\u00e9cis de vos clients en fonction de leurs diff\u00e9rences et en fonction de la fa\u00e7on dont ils per\u00e7oivent la valeur totale de certains produits.<\/p>\n

Bien que le lead scoring permette de classer les leads, la segmentation les regroupe de mani\u00e8re \u00e0 ce qu\u2019il soit plus simple de d\u00e9ployer des strat\u00e9gies sur la base des informations collect\u00e9es ou disponibles. Il est facile de voir que la segmentation des leads va de pair avec le lead scoring, et dans certains cas, les deux peuvent m\u00eame \u00eatre utilis\u00e9s de fa\u00e7on interchangeable.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Cr\u00e9er une strat\u00e9gie de lead scoring performante<\/h2>\n

N\u2019oubliez jamais que le lead scoring n\u2019est jamais une strat\u00e9gie universelle. Les efforts de marketing peuvent encore \u00e9chouer apr\u00e8s la mise en \u0153uvre de votre\u00a0<\/strong>lead scoring, surtout si votre strat\u00e9gie n\u2019est pas encore compl\u00e8tement d\u00e9ploy\u00e9e. Votre strat\u00e9gie de lead scoring doit \u00eatre personnalis\u00e9e en fonction de la dynamique de votre entreprise et de votre \u00e9quipe commerciale, en gardant en t\u00eate qu\u2019une mauvaise mise en \u0153uvre peut conduire \u00e0 une catastrophe potentielle. Imaginez la mise en \u0153uvre d\u2019une strat\u00e9gie qui place \u00e0 tort les prospects \u00ab\u00a0pr\u00eats \u00e0 l’achat\u00a0\u00bb dans la zone rouge ? Un comp\u00e9titeur avec une meilleure strat\u00e9gie de lead scoring pourrait bien vous rafler ces prospects. C\u2019est la raison pour laquelle le processus de lead scoring n\u00e9cessite des modifications constantes jusqu\u2019\u00e0 ce que vous soyez en mesure de d\u00e9terminer la strat\u00e9gie globale qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.<\/p>\n

Pour cr\u00e9er une strat\u00e9gie performante de lead scoring, voici sept \u00e9tapes que vous pouvez commencer \u00e0 mettre en \u0153uvre d\u00e8s aujourd’hui :<\/p>\n

1. D\u00e9terminez les caract\u00e9ristiques de vos profils et de vos segments<\/h3>\n

Tout d\u2019abord, cherchez \u00e0 mieux conna\u00eetre vos prospects et classez-les en segments. Cette \u00e9tape implique de poser des questions pertinentes telles que :<\/p>\n