{"id":45354,"date":"2020-10-14T20:36:35","date_gmt":"2020-10-14T13:36:35","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/argumentaire-de-vente\/"},"modified":"2023-03-21T10:47:08","modified_gmt":"2023-03-21T17:47:08","slug":"argumentaire-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/fr\/argumentaire-de-vente\/","title":{"rendered":"Comment construire un argumentaire de vente efficace ?"},"content":{"rendered":"

L\u2019argumentaire de vente (ou\u00a0sales pitch<\/em>\u00a0en anglais) est l\u2019arme indispensable de tout commercial qui part \u00e0 la conqu\u00eate de nouveaux clients. Bien construit, c\u2019est un outil puissant et redoutable pour convaincre vos prospects d\u2019acheter ce que vous vendez tout en anticipant et en r\u00e9pondant \u00e0 leurs objections.<\/p>\n

Cependant, pr\u00e9parer un bon argumentaire de vente n\u2019est pas chose ais\u00e9e car celui-ci doit \u00eatre percutant et contenir des arguments convaincants. Il ne doit pas seulement contenir une accumulation d\u2019informations, mais il doit \u00eatre personnalis\u00e9 selon le contexte, les besoins et les attentes de votre client potentiel.<\/p>\n

Cet exercice est d\u2019autant plus difficile qu\u2019aujourd\u2019hui, les consommateurs se renseignent sur Internet, notamment en consultant les avis en ligne, avant d\u2019acheter en ligne ou en magasin. Selon une\u00a0\u00e9tude<\/a>\u00a0r\u00e9alis\u00e9e par PagesJaunes et OpinionWay en 2017, les avis en ligne influencent la moiti\u00e9 des Fran\u00e7ais (51%) dans leur d\u00e9cision d\u2019achat et 77% des Fran\u00e7ais consultent les avis pour choisir un produit, un professionnel ou un commerce (plombiers, restaurants, garagistes, etc.). Votre argumentaire de vente doit donc leur apporter plus que ce qu\u2019ils savent d\u00e9j\u00e0.<\/p>\n

Voici 7 conseils pour pr\u00e9parer un argumentaire de vente persuasif.<\/p>\n

1. Captez l\u2019attention du prospect<\/h3>\n

Commencez votre argumentaire par une accroche efficace. L\u2019objectif est de s\u00e9duire imm\u00e9diatement le prospect, de susciter son int\u00e9r\u00eat avec une anecdote sur l\u2019histoire de votre entreprise, une statistique int\u00e9ressante, une qualit\u00e9 unique du produit, etc.<\/p>\n

2. Comprenez ses besoins<\/h3>\n

Votre prospect semble int\u00e9ress\u00e9\u00a0? Vous devez maintenant en apprendre davantage sur ses motivations. A quelle probl\u00e9matique est-il confront\u00e9\u00a0? Quels sont ses besoins\u00a0? Prenez aussi en consid\u00e9ration sa fa\u00e7on de penser. Votre argumentaire sera totalement diff\u00e9rent si votre interlocuteur est une personne rationnelle ou \u00e9motionnelle.<\/p>\n

Evitez de vous lancer dans un monologue ennuyeux durant lequel vous r\u00e9citez votre discours commercial. Pour convaincre, privil\u00e9giez le dialogue avec votre prospect et construisez une relation de confiance avec lui. Soyez \u00e0 l\u2019\u00e9coute et faites preuve d\u2019empathie pour comprendre ce qu\u2019il recherche et ce qu\u2019il attend du produit. Personnalisez votre discours et prouvez-lui que le produit ou le service que vous vendez est LA solution \u00e0 son probl\u00e8me.<\/p>\n

Le prospect et ses besoins doivent \u00eatre au c\u0153ur de votre argumentaire de vente. Il n\u2019y a rien de plus repoussant qu\u2019un commercial qui ne cesse de vanter ses talents et les m\u00e9rites de son produit et qui oublie de prendre en compte son interlocuteur.<\/p>\n

3. Ma\u00eetrisez votre produit<\/h3>\n

Un bon commercial conna\u00eet son produit et l\u2019entreprise pour laquelle il travaille sur le bout des doigts. Vous devez donc ma\u00eetriser \u00e0 la fois l\u2019aspect commercial (c\u2019est-\u00e0-dire le prix, la garantie, la livraison, une promotion \u00e9ventuelle, etc.) et les aspects techniques du produit (le fonctionnement, les performances, la fabrication, etc.). Ces \u00e9l\u00e9ments sont la cl\u00e9 de votre argumentation.<\/p>\n

Vous devez \u00eatre capable de r\u00e9pondre instantan\u00e9ment \u00e0 toutes les questions du prospect. Soyez honn\u00eate et pr\u00e9cis, et soyez \u00e9galement pr\u00e9par\u00e9 \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 toutes les objections possibles.<\/p>\n

Enfin, vous devez \u00e9galement conna\u00eetre parfaitement le march\u00e9. Autrement dit, renseignez-vous sur les produits propos\u00e9s par vos concurrents (prix, offre,\u00a0strat\u00e9gie marketing<\/a>, etc.). C\u2019est ainsi que vous pourrez proposer une offre unique pour vous d\u00e9marquer de la concurrence.<\/p>\n

4. Pr\u00e9sentez des faits<\/h3>\n

Pour convaincre votre client potentiel qu\u2019il doit acheter votre produit, donnez-lui des faits, des t\u00e9moignages de clients satisfaits, des statistiques. Mettez en avant les r\u00e9compenses que votre produit a re\u00e7ues, citez les \u00e9loges d\u2019influenceurs, des diff\u00e9rents m\u00e9dias et des professionnels du secteur. Prouvez que votre produit a du succ\u00e8s et que votre prospect a tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 en faire l\u2019acquisition.<\/p>\n

5. Evitez les longueurs<\/h3>\n

La longueur de votre argumentaire est tr\u00e8s importante. A l\u2019\u00e9crit comme \u00e0 l\u2019oral, si votre argumentaire de vente est trop long, le prospect risque de ne plus \u00eatre attentif et de se d\u00e9sint\u00e9resser de votre produit. Evitez aussi de noyer votre interlocuteur sous un d\u00e9luge d\u2019informations qui risque de l\u2019embrouiller et pourrait le freiner dans son acte d\u2019achat.<\/p>\n

A vous de trouver la longueur id\u00e9ale, sachant que celle-ci varie en fonction de votre interlocuteur.<\/p>\n

6. Restez compr\u00e9hensible<\/h3>\n

Evitez d\u2019utiliser du jargon technique pour pr\u00e9senter votre produit car la majorit\u00e9 de vos clients potentiels n\u2019y comprendront rien et vous risquez de les perdre. Utilisez du vocabulaire simple et compr\u00e9hensible pour \u00eatre plus efficace et persuasif.<\/p>\n

7. D\u00e9finissez votre USP<\/h3>\n

L\u2019Unique Selling Proposition (USP) est votre argument cl\u00e9 de vente. Il doit\u00a0:<\/p>\n