Sales force automation
Une vue d’ensemble du sales force automation (SFA)
et de ses avantages pour les équipes de vente.
Les équipes commerciales peuvent utiliser les outils de sales force automation (ou d’automatisation de la force de vente en français) pour gérer certaines tâches récurrentes et les aider à devenir plus productives et à conclure plus de contrats. Grâce à cet article, vous en saurez plus sur l’automatisation de la force de vente et ses avantages pour les équipes commerciales.
Qu’est-ce que le sales force automation ?
Le but du sales force automation
Les fonctionnalité principales d’un logiciel SFA
Sales force automation et CRM
Qu’est-ce que le sales force automation ?
Le sales force automation, ou l’automatisation des forces de vente, consiste à automatiser une partie du processus de vente grâce à des outils logiciels.
L’automatisation se concentre généralement sur des tâches administratives récurrentes qui, bien qu’importantes, peuvent nécessiter beaucoup de temps de la part des équipes commerciales. Des études ont démontré qu’en moyenne, les deux tiers du temps consacré aux ventes sont en réalité consacrés à des tâches non génératrices de revenus. En laissant un logiciel d’automatisation de force des ventes accomplir ces tâches, les commerciaux peuvent se consacrer sur la part la plus productive de leur travail : la vente.
Un logiciel de sales force automation (logiciel SFA) automatise habituellement les tâches en fonction de certaines entrées. Par exemple, les prospects peuvent recevoir des e-mails de suivi basés sur un modèle prédéfini s’ils ne répondent pas au bout d’un certain nombre de jours à un premier e-mail.
En outre, le logiciel SFA peut être configuré de façon à ce qu’une action effectuée par un membre de l’équipe des ventes aboutisse à l’accomplissement de nombreuses tâches. Par exemple, certaines tâches peuvent être automatiquement assignées aux membres de l’équipe chaque fois qu’un responsable déplace un prospect dans le pipeline de l’équipe commerciale.
Le logiciel d’automatisation de force des ventes peut également inclure des outils de reporting et d’analyse. Il est ainsi plus facile pour les directeurs des ventes de visualiser des indicateurs tels que la performance de chaque membre de l’équipe de vente ou les revenus prévisionnels sur une durée déterminée.
Le but du sales force automation
Les outils d’À terme, le but de l’automatisation de la force de vente est de permettre aux entreprises de vendre davantage de produits ou de services. On distingue trois éléments essentiels :
- Le logiciel permet aux équipes de vente de se concentrer sur les tâches les plus importantes : en déchargeant les membres de l’équipe commerciale des tâches administratives, les outils d’automatisation de force de vente permettent aux commerciaux de consacrer plus de temps aux activités plus susceptibles de générer plus de ventes, comme par exemple, appeler des prospects, organiser des réunions ou élaborer des stratégies.
- Le logiciel SFA permet également de rationaliser le processus de vente afin de toujours appliquer la stratégie la plus efficace : L’automatisation de la force de vente peut également rendre le processus de vente plus efficace, débouchant ainsi sur plus de ventes. Les membres de l’équipe peuvent oublier d’envoyer des e-mails de suivi ou de rappeler leurs prospects. En revanche, lorsqu’ils sont correctement configurés, les outils d’automatisation de la force de vente apportent une solution efficace à ce type de problème.
- Un logiciel SFA permet enfin aux managers et responsables d’équipes d’avoir un aperçu de l’efficacité du processus de vente : les outils de reporting et d’analyse que l’on trouve dans la majorité des logiciels d’automatisation des forces de vente permettent aux responsables des équipes commerciales de se concentrer sur ce qui fonctionne et d’apporter des rectifications à ce qui ne fonctionne pas. Cela conduit, à terme, à une stratégie de vente beaucoup plus efficace.
Un logiciel d’automatisation de la force de vente ne remplace en aucun cas le service des ventes. Il est au contraire un outil essentiel pour compléter le travail des meilleures équipes commerciales et les aider à mettre en œuvre des stratégies efficaces.
Les fonctionnalités principales d’un logiciel SFA
Différents outils d’automatisation des forces de vente exécutent différentes tâches. Certains outils permettent même aux utilisateurs de configurer leurs propres entrées et sorties pour personnaliser les tâches automatisées. Voici quelques composants du logiciel d’automatisation de la force de vente :
- Suivi des activités et alertes : le suivi des activités permet aux équipes de vente de savoir où elles en sont avec certains clients et de s’assurer qu’elles prennent les bonnes mesures pour augmenter leurs ventes. En reliant les CRM aux clients de messagerie ou aux calendriers, vous saurez exactement où en est chaque client dans le processus de vente. De plus, certains logiciels d’automatisation de force de vente avertissent automatiquement les membres de l’équipe de vente des prochaines étapes à entreprendre. Cela signifie qu’ils prendront toujours les bonnes mesures au bon moment, garantissant ainsi les meilleures chances de succès commercial.
- Automatiser le processus de vente : en automatisant certaines parties du processus de vente, les entreprises peuvent faire avancer le processus de vente sans avoir à faire quoi que ce soit. Par exemple, une entreprise peut mettre en place une automatisation grâce à laquelle un nouvel e-mail est envoyé au bout de deux jours si un e-mail envoyé à un client n’a pas été ouvert. En outre, si l’e-mail est ouvert et qu’un formulaire en ligne est rempli, le contenu peut être automatiquement ajouté à un CRM et un représentant des ventes sera ainsi averti qu’il doit contacter le prospect. L’autre avantage de l’automatisation du processus de vente est qu’en créant un planning spécifiant chaque étape consécutive, les directeurs commerciaux savent toujours quelles sont les actions les plus efficaces entreprises par les commerciaux à chaque étape du processus de vente.
- Gérer le pipeline des ventes : Les entreprises peuvent profiter des avantages de l’automatisation de la force de vente lorsqu’elles les intègrent à leur pipeline des ventes. Le pipeline peut être mis en place de manière à ce que les membres de l’équipe soient avertis dès qu’un prospect passe à l’étape suivante du pipeline, simplifiant ainsi le processus et assurant que chacun soit au courant des étapes à suivre dès qu’une étape est franchie. De plus, en utilisant un pipeline de ventes dynamique, des mesures telles que le chiffre d’affaires projeté et les taux de clôture des opportunités seront automatiquement mis à jour chaque fois qu’un client est déplacé dans le pipeline. Cela signifie que les gestionnaires n’ont pas à produire des rapports manuellement et qu’ils disposent de tous les outils dont ils ont besoin pour établir leurs plannings.
- Évitez les désagréments liés à la prise de rendez-vous : Les outils de planification permettent aux équipes de vente de planifier facilement les réunions avec les clients. Le commercial envoie simplement au prospect un lien vers le logiciel de planification, où il peut ensuite choisir un créneau horaire disponible. Comme le logiciel est relié au planning du vendeur, le client verra ses disponibilités, ce qui signifie qu’aucun créneau horaire ne peut être réservé deux fois.
- Affectez automatiquement les prospects : Il est possible de mettre en place des processus au sein d’un CRM qui attribuent automatiquement des prospects au bon représentant en fonction de paramètres de l’entreprise tels que le secteur, l’emplacement, la taille ou simplement la charge de travail d’un représentant. Cela permet de rationaliser l’attribution des prospects et de réduire la charge de travail des gestionnaires.
- Produire des rapports à jour : En produisant automatiquement des rapports basés sur des mesures en temps réel, les outils d’automatisation de la force de vente permettent aux responsables de gagner du temps lors de l’analyse des performances de l’équipe. Ces mesures peuvent souvent être partagées dans toute l’entreprise, ce qui permet aux dirigeants d’établir des plannings basés sur des prédictions précises de la performance de l’entreprise. Les rapports peuvent être établis sur la base de mesures telles que les ventes prévues, le chiffre d’affaires et les performances de chaque commercial.
- Concentrez-vous sur les bons prospects : Se concentrer sur les bons prospects est peut-être le moyen le plus efficace d’augmenter les ventes et la productivité. Si une entreprise sait ce qu’est un bon prospect, elle peut mettre en place un logiciel d’automatisation des ventes dans le but d’analyser automatiquement un prospect et décider de son niveau de qualification en fonction de paramètres tels que le nombre d’employés, le secteur ou les revenus. En définissant précisément ce qu’est un bon prospect, les représentants des ventes peuvent être certains de ne consacrer leur temps que sur les prospects les plus qualifiées.
Sales force automation et CRM
Un CRM diffère de l’automatisation de la force de vente. Les fonctions d’automatisation des forces de vente, en revanche, sont souvent intégrées dans un CRM.
En termes simples, un CRM aide les entreprises à gérer leurs relations avec la clientèle. Les entreprises peuvent stocker toutes leurs interactions avec les clients, ainsi que les données clients dans le CRM. Ces données comprennent généralement les coordonnées, les e-mails, les documents et les activités que les représentants des ventes ont obtenu du client.
En stockant toutes ces données en un seul et même lieu, les représentants des ventes sont plus à même de gérer leurs relations tout en s’assurant qu’ils disposent des informations nécessaires pour finaliser une vente.
Bien que de nombreux CRM contribuent grandement à automatiser bon nombre de ces processus, un CRM ne demeure rien de plus qu’un CRM sans ces fonctions automatisées. Pour en savoir plus sur les CRM, consultez notre article Définition du CRM.
L’automatisation de la force de vente peut également se faire en dehors d’un CRM. Les outils d’automatisation marketing, par exemple, contiennent souvent des fonctions d’automatisation des ventes telles que les réponses automatiques par e-mail. De plus, il existe des outils d’automatisation de la force de vente qui se concentrent sur des tâches telles que la prospection, la planification et l’organisation des activités commerciales. Ce sont toutes des tâches qui ne relèvent pas de la compétence d’un CRM.
Pourquoi choisir Act! ?
Act! est une puissante plateforme d’automatisation commerciale et marketing conçue pour fournir aux entreprises tout ce dont elles ont besoin pour leur gestion et leur développement. Voici quelques-unes des caractéristiques qui profiteront aux équipes de vente :
- Suivi des activités et des alertes : effectuez un suivi des réunions et des activités associées à vos contacts et établissez un ordre de priorité. Bénéficiez d’alertes qui vous permettent de contrôler vos engagements clients.
- Automatisation des processus de vente : gérez les opportunités à l’aide d’un processus puissant et prêt à l’emploi ou d’un processus personnalisé. Exécutez les activités à chaque étape du processus de vente afin de maintenir votre dynamique de vente.
- Suivi des opportunités : suivez la probabilité de clôture, les produits, les sources de prospects, leur statut, et bien plus encore, afin de garder une visibilité et un contrôle total sur votre pipeline de ventes.
- Gestion dynamique du pipeline des ventes : obtenez une représentation visuelle complète de votre pipeline de ventes en un clin d’œil afin d’anticiper les revenus du projet, de modifier votre stratégie et de cibler efficacement vos efforts.
- Rapports des ventes : visualisez des instantanés dynamiques des mesures en temps réel couvrant la productivité et la performance des ventes, la santé du pipeline des ventes, les produits les plus performants, l’analyse des gains et des pertes, et bien plus encore grâce à des tableaux de bord interactifs et graphiques.
