Les 7 étapes d’un processus
de vente efficace
Ce processus de vente en 7 étapes vous démontre comment faire de vos leads prospectifs des clients fidèles.
Nous avons divisé le processus de vente en étapes fonctionnelles et exploitables afin de vous aider à améliorer votre taux de conversion, à augmenter vos revenus et à favoriser la croissance de votre entreprise.
Pourquoi avez-vous besoin d’un processus de vente ?
La principale raison d’instaurer un processus de vente standardisé est liée à la cohérence.
Les entreprises sont nombreuses à commettre l’erreur de lancer une stratégie de vente sans avoir préalablement défini de processus de vente. Elles pensent qu’une stratégie d’acquisition de clients solide suffira, et comptent sur leurs vendeurs pour choisir les techniques de vente et de conversion qui leur conviennent. Il en résulte souvent des irrégularités à travers l’entreprise.
Par exemple, quand un client recommande votre entreprise à un ami, mais que celui-ci est servi par un autre vendeur, on ne lui offrira peut-être pas les mêmes avantages ou on lui présentera peut-être les produits différemment.
Ce genre de situation peut facilement mener à la perte d’un client ou à des avis négatifs sur les réseaux sociaux ou sur Internet. L’impact à court et à long terme sur vos relations client et sur votre image de marque peut être considérable.
Un processus de vente standardisé permet à votre équipe commerciale d’améliorer ses techniques et ses performances. Il doit être mis en place en parallèle avec votre stratégie d’acquisition de clients, et non pas la remplacer.
Essentiel à la satisfaction de vos clients et à la conversion de vos leads, le processus de vente rend vos vendeurs plus cohérents et structure le flux de vente. Il augmente généralement le taux de conversion, la rétention des clients et bien sûr, les ventes.
Les entreprises B2B qui définissent un processus de vente formel enregistrent une croissance de 18% de leurs revenus par rapport aux entreprises qui n’en ont pas. 1
En outre, vous bénéficierez des avantages suivants :
- Moins de temps passé à prospecter : Le processus de vente en sept étapes vous permettra de qualifier plus rapidement la compatibilité entre votre entreprise et votre client potentiel.
- Capacité à filtrer les prospects à faible potentiel : Identifiez efficacement les prospects de qualité tout au long de votre processus de vente.
- Mieux former les nouvelles recrues : Suivre les étapes du processus de vente permettra à vos nouvelles recrues de s’immerger dans votre entreprise et d’affiner leurs techniques de vente plus rapidement.
- Une expérience cohérente pour vos clients : Cela vous aide à construire des relations plus solides et durables avec eux.
- Une meilleure fidélisation de votre clientèle : Une meilleure expérience client peut conduire à une plus grande satisfaction et donc à augmenter la fidélisation de la clientèle.
- Une augmentation potentielle des revenus : Avoir un processus de vente formel vous aidera à mieux convertir et vous conduira à une croissance cohérente et durable de votre entreprise.
Qu'est-ce qu’un processus de vente ?
Un processus de vente est une série d’instructions à l’attention des vendeurs pour les aider à convertir les clients potentiels en acheteurs.
Les sept étapes de ce processus de vente, qui sépare la stratégie de vente en phases faciles à suivre, sont couramment adoptées en raison de leur taux élevé de conversion.
Les sept étapes sont les suivantes :
- Contact
- Évaluation de la compatibilité
- Analyse du besoin
- Discours de vente
- Proposition
- Négociation
- Conclusion
Processus de vente ou méthodologie
La distinction entre le processus de vente et la méthodologie de vente est importante.
Le processus de vente définit les étapes à suivre pour convertir les leads en clients.
La méthodologie de vente précise comment se déroule chaque étape. La méthodologie développe les techniques de vente à employer et les stratégies à utiliser à chaque étape du processus de vente.
Une introduction au concept d’acquisition client
Vous souhaitez mieux maîtriser votre startégie pour acquérir de nouveaux clients et rester compétitif, mais vous ne savez pas par où commencer ? Téléchargez notre guide gratuit.
Le processus de vente en 7 étapes
Pourquoi votre équipe de vente a-t-elle besoin d’un CRM ?
Explorez Act!, découvrez toutes les fonctions du logiciel et comprenez comment il peut contribuer à améliorer les performances de votre équipe de vente et augmenter vos revenus.
N’oubliez pas :
Prenez note des clients prospectifs qui sortent de votre entonnoir de vente, de l’étape à laquelle ils en sortent, et des raisons qu’ils expriment. Notez aussi la date de chaque discussion et de chaque étape du processus. Ces informations vous indiqueront la durée de chaque vente. Vous pourrez ainsi observer l’effet du processus de vente sur votre trésorerie, et identifier d’éventuelles améliorations à apporter.
Maintenant que vous avez défini les sept étapes de votre processus de vente, vous pouvez commencer à les appliquer à votre entreprise. Vérifiez que votre processus inclut la prospection, la connexion, la recherche, la présentation et la conclusion et prenez plaisir à augmenter vos conversions, votre clientèle et vos revenus.