Qu'est-ce qu’un entonnoir de vente,
et pourquoi vous en avez besoin ?

Les petites entreprises sont souvent tentées de contacter chaque client immédiatement et régulièrement pour conclure la vente. C’est pourtant le meilleur moyen de leur faire peur : personne n’aime la prospection à outrance. Il est bien plus efficace de donner à vos clients potentiels le temps de se familiariser avec votre marque et de les laisser prendre contact avec vous quand ils seront prêts à passer à l’achat.

Comment, dans ces conditions, pouvez-vous prendre la mesure de tous ces leads afin d’adapter vos stratégies de marketing au parcours de vos acheteurs et augmenter vos ventes ? C’est là qu’intervient la technique de vente entonnoir.

Entonnoir de vente : définition

Un entonnoir de vente est une représentation visuelle du parcours complet de vos consommateurs, du moment où ils expriment un intérêt pour votre marque à celui où ils achètent votre produit. L’entonnoir de vente intègre chaque action réalisée par les équipes de marketing et de vente au cours de ce parcours qui prend, comme son nom l’indique, la forme d’un entonnoir. La partie haute, la plus large, représente le large volume de prospects à l’approche de l’entonnoir, tandis que la partie basse, la plus étroite, représente le nombre idéal d’acheteurs qui deviennent vos clients.

Les entonnoirs de vente varient en fonction du secteur d’activité et de la longueur d’un cycle de vente, mais les étapes les plus courantes qui mènent à la conversion d’un prospect à un client sont les suivantes :

  • Découverte
  • Intérêt
  • Décision (désir d’achat)
  • Action

Tandis que les acheteurs potentiels traversent chacune de ces étapes, les consommateurs qui ne correspondent pas au profil de votre client idéal sortent de l’entonnoir.  Le résultat, c’est une pré-sélection des acheteurs dont les problèmes ou les besoins trouvent leur solution dans votre produit, avant l’étape finale (action) menant à la phase d’achat.

Entonnoir de vente : à quoi ça sert ?

Quels que soient la taille de votre entreprise, le type de produit que vous vendez, le marché que vous ciblez, il est toujours utile d’avoir un entonnoir de vente. Chaque entonnoir sera spécifique à votre entreprise, mais il présente, en règle générale, les avantages suivants :

Simplification des efforts promotionnels

Avec un entonnoir de vente, votre marketing devient plus simple puisque que vous pouvez identifier les stratégies et les sources qui produisent les meilleurs résultats et le plus de conversions. C’est donc un moyen d’améliorer le retour sur votre investissement publicitaire, puisque vous pouvez ajuster vos efforts afin d’en tirer les meilleurs résultats. Vous obtenez ainsi un maximum de clients potentiels sans gaspiller votre budget dans des campagnes qui ne rapportent pas assez.

Prédiction des ventes plus précise

L’entonnoir de vente contribue à améliorer les prévisions, notamment en mettant en évidence les taux de conversion reproduisibles à l’échelle mensuelle, trimestrielle ou même annuelle. Cela permet de préciser votre trésorerie et vos budgets prévisionnels.

Meilleurs taux de conversion

Non seulement l’entonnoir de vente simplifie vos efforts promotionnels, il permet en outre d’augmenter vos taux de conversion.

  • En sélectionnant uniquement les démarches marketing les plus efficaces, vous attirez des consommateurs mieux ciblés et plus à même d’acheter.
  • Votre équipe de vente, qui a accès à une vue d’ensemble de l’entonnoir, peut ainsi déterminer la durée du processus de conversion. Vos vendeurs auront une idée plus précise du parcours suivi par un client avant de se faire connaitre (télécharger un livre blanc, s’inscrire à une newsletter…), et pourront ainsi personnaliser l’expérience. Et c’est ce que recherchent les consommateurs d’aujourd’hui : une expérience individuelle et personnalisée.

Prise de responsabilité

Avec un entonnoir de vente, chaque activité mise en place le long du parcours client fait l’objet d’un suivi. Cela vous aide à identifier les processus qui fonctionnent et ceux qui ont besoin d’être améliorés. Cela vous permet aussi d’identifier vos meilleurs vendeurs et de spécifier les besoins de formation de votre équipe. En simplifiant l’ensemble du parcours, ces informations contribuent à le rendre plus performant.

Augmentez vos bénéfices

Ces avantages se traduisent tous par une augmentation du bénéfice net de votre entreprise. C’est ce que recherche toute entreprise, non ?

Voila pourquoi un entonnoir de vente est un outil indispensable pour votre entreprise. Pour accéder à tous ces avantages, il faut commencer par créer un entonnoir de vente spécifique à votre entreprise.

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