Alors que les marchés se font de plus en plus compétitifs, les petites et moyennes entreprises n’ont d’autre recours, pour tenir la distance, que de favoriser la croissance.
Stimuler la croissance d’une entreprise avec des ressources limitées peut toutefois comporter des difficultés.
Élargir le personnel, faire l’acquisition de nouvel équipement, investir dans de nouveaux outils ou systèmes sont des étapes qui peuvent impacter la profitabilité, la motivation des salariés, l’efficacité du service client.
La spectaculaire faillite de l’entreprise WeWorks, en 2019, est un exemple des risques que présente une croissance trop agressive. La stratégie de recrutement trop ambitieuse du groupe, dont la valeur était estimée à plus de 47 milliards de $, l’a forcé à licencier plus de 3 000 employés en raison du manque de liquidités. D’un autre côté, Tesla offre un parfait exemple d’une entreprise qui a su à la fois stimuler sa croissance et préserver sa profitabilité sur la dernière décennie.
Dans cet article, nous révélons les astuces qui vous aideront à bien gérer la croissance de votre entreprise et à anticiper les enjeux rencontrés par la majorité des entreprises en période d’expansion.
Astuce no 1 : Établissez une stratégie de croissance documentée
Pour stimuler une croissance durable, il faut suivre une stratégie bien établie. Une stratégie de croissance, pour une PME, est la feuille de route à suivre pour atteindre ses objectifs tout en préservant sa profitabilité à long terme.
Elle doit tenir compte de votre modèle commercial, de votre type d’infrastructure, et de vos ressources, et définir des objectifs pratiques et réalistes pour une croissance durable. Elle peut inclure des éléments comme l’analyse SWOT (forces et faiblesses de votre entreprise, opportunités et menaces externes) ou les points essentiels de votre stratégie de communication, et tiendra également compte du plan financier et des autres outils de planification. L’idée est de projeter des objectifs spécifiques ainsi que les ressources dont vous aurez besoin pour faire de votre entreprise un succès.
La stratégie commerciale axée sur la croissance ainsi établie, vous serez mieux armé pour convaincre les parties prenantes, communiquer votre business plan et mettre en place les soutiens, les ressources et le capital nécessaires pour progresser vers vos objectifs.
Astuce no 2 : Trouvez le bon rythme de croissance
Les entreprises qui tiennent la distance sont celles qui ont méticuleusement prévu leur rythme de croissance. L’un des plus grands défis rencontrés par les entreprises est de ne pas développer trop rapidement leur activité, afin de ne pas dépasser les capacités de leurs équipes et systèmes. Mais une entreprise qui s’agrandit trop lentement risque de passer à côté d’opportunités et de se laisser distancer par la concurrence.
En tant que chef d’entreprise, il vous appartient d’assurer que votre personnel et structure actuelle soient en accord avec vos objectifs de croissance. Prévoyez des échéances ambitieuses mais réalisables, et veillez à prévoir toutes les ressources nécessaires pour les atteindre. Pensez aussi à motiver et récompenser les employés qui le méritent, et à leur démontrer les avantages à long terme.
Astuce no 3 : Adaptez votre politique de recrutement sur vos objectifs
Quand une startup ou une PME s’agrandit, il n’est pas rare qu’elle embauche sans réfléchir à ce qu’elle va faire de ces nouvelles recrues. Elles intègrent de nouvelles équipes en prévision de nouveaux clients ou projets, convaincues d’être en route vers une croissance continue.
Mal préparée, cette démarche peut coûter cher. Ce fut le cas, par exemple, de Meta, Amazon, et de nombreuses autres entreprises technologiques pendant la pandémie de Covid-19.
Confrontées à une demande décuplée par la crise sanitaire, ces compagnies ont embauché des milliers de nouveaux employés dans tous leurs services. Et alors que la pandémie se terminait et que les services retrouvaient une croissance normale… Elles ont été forcées de licencier par milliers.
Il est conseillé de vérifier que votre politique d’embauche n’est pas plus ambitieuse que vos besoins. Avant de recruter un nouvel employé, calculez soigneusement les impacts qu’il aura sur la croissance de votre entreprise.
Astuce no 4 : Installez un système de gestion des relations clients (CRM)
La bonne gestion des relations clients est la grande difficulté des entreprises qui grandissent trop vite. Alors que les nouvelles commandes affluents, les services ventes et après-vente n’arrivent plus à suivre, prennent du retard et perdent le contact avec les besoins de leurs clients.
C’est là qu’interviennent les systèmes de gestion des relations client (CRM) comme Act!. Conçu pour assister les entreprises en pleine croissance, Act! organise et harmonise l’entreprise en simplifiant les contacts avec les clients, en favorisant la rétention et la fidélisation des clients existants et en centralisant les données et le reporting.
Quelle que soit la manière dont vos équipes travaillent avec un client potentiel ou existant, Act! leur apporte toutes les données dont elles ont besoin afin de répondre aux enjeux, aux besoins et aux préférences de chaque contact.
Et parce qu’Act! est une solution CRM, elle évolue et s’adapte à la croissance de votre entreprise au fur et à mesure. Que vous en soyez à finaliser votre CRM ou à gérer une croissance inattendue, installer un système CRM est le meilleur moyen de contrôler vos relations clients et de leur assurer des prestations de qualité.
Astuce no 5 : Automatisez vos communications
Alors que votre clientèle s’élargit et que vos prestations se diversifient, il devient de plus en plus important de communiquer au bon moment et de résoudre rapidement les problèmes.
C’est le moment que choisissent la majorité des entreprises pour embaucher. Et pourtant, à l’ère des chatbots, du CRM et du marketing automation, les chefs d’entreprise pourraient se contenter de minimiser les tâches manuelles en automatisant les interactions qui peuvent l’être sans impacter la qualité de leurs prestations.
Cette démarche est d’autant plus facile si vous avez mis en oeuvre un CRM équipé de fonctionnalités de marketing automation, comme Act!, qui vous évitera les prises de contact individuelles avec chaque client potentiel. Vous pouvez aussi intégrer votre logiciel d’email marketing à Act! afin d’envoyer automatiquement les emails et messages ciblés en fonction de la phase spécifique de chaque client dans l’entonnoir de vente.
Par exemple, vous pouvez configurer une séquence de bienvenue qui sera automatiquement envoyée à chaque nouveau client. De la même manière, vous pouvez aussi utiliser les chatbots et autres IA afin de répondre rapidement aux questions les plus couramment posées par vos clients potentiels et pour les rediriger vers votre base de connaissance ou vos ressources et tutoriels.
Autrement dit, une fois que votre outil de marketing automation est intégré à votre logiciel CRM, vous pourrez complètement automatiser toutes vos communications avec vos clients, développer facilement des relations avec vos clients potentiels et même gérer les communications autour des commandes et transactions.
Astuce no 6 : Formez des employés résilients et polyvalents
Tout projet d’expansion de votre entreprise sous-entend la capacité de vos équipes à gérer les changements tout en préservant les prestations de base, la qualité du service, les performances logistiques, et la culture d’entreprise que vous avez voulu favoriser. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, il vous faudra acquérir de nouveaux talents et promouvoir vos meilleurs employés à des positions d’encadrement. À ce stade, ils vont devoir changer de méthode, contribuer différemment au succès de l’entreprise.
Pour cela, vous devez les équiper en les aidant à acquérir les compétences nécessaires et en leur offrant des formations adaptées aux enjeux à venir. Nombreuses sont les petites entreprises à sous-estimer l’importance du développement professionnel, et les performances trop modestes de leur personnel ne sont pas à la hauteur de leurs objectifs de croissance.
Prenez le temps d’évaluer les compétences dont vous aurez besoin pour accompagner vos objectifs de croissance, et investissez dans la formation de vos employés. C’est un excellent moyen de valoriser et motiver vos équipes pour encourager une contribution utile et positive à l’avenir de l’entreprise.
Êtes-vous prêt à affronter les enjeux liés à la croissance de votre entreprise ?
Que vous soyez à la tête d’une entreprise récente ou déjà bien établie, il est toujours exaltant de la voir grandir, de recruter de nouveaux employés, d’investir dans de meilleurs systèmes, et de faire concurrence aux grands noms de votre secteur. Mais pour réussir en période de croissance, une entreprise doit planifier, former ses employés, faire appel aux bons outils (à commencer par un CRM).
Les fonctionnalités d’Act! de gestion des contacts et d’automatisation du marketing peuvent vous aider à atteindre vos objectifs. Essayez Act! gratuitement, et découvrez comment Act! peut stimuler la croissance de votre entreprise.
