Vous serez peut-être surpris d’apprendre que les employeurs comme les employés constatent tous que le travail à distance présente des avantages.
C’est pourtant vrai : 85 % des employeurs ont constaté une meilleure productivité au sein de leur entreprise qu’ils attribuent en grande partie à cette flexibilité supplémentaire, et 65 % des employés s’estiment plus productifs à domicile qu’au bureau (moins de distractions, pas de trajet stressant le matin, moins de disputes de bureau).
Ce que les statistiques ne disent pas, c’est que tous les modes de télétravail ne sont pas les mêmes et que certaines situations posent des enjeux inhabituels, notamment pour les commerciaux hautement spécialisés.
Cet article discute des qualités observées chez les équipes de vente les plus performantes, même à distance, et approfondit notamment le rôle du logiciel CRM dans le maintien d’une bonne productivité loin du bureau et des clients.
Pourquoi est-il plus difficile de conclure une vente depuis son domicile ?
Si vous avez déjà travaillé dans la vente, depuis les locaux de votre entreprise, vous connaissez déjà les enjeux auxquels sont confrontés les vendeurs opérant en télétravail. Quand votre équipe est divisée en multiples postes de travail à domicile, les difficultés quotidiennes sont multipliées.
L’isolement : ceux qui ont choisi le métier de la vente ont généralement une nature extravertie, et l’absence de rencontres physiques et d’opportunités de réseauter auront probablement un effet sur leur moral. Certes, il existe de nombreux canaux où partager des informations (email, Zoom, Skype, outils de communication internes), mais il est probable que l’on constatera une exacerbation des phénomènes suivants :
Problèmes de communication : paradoxalement, plus on a accès à des canaux de communication variés, plus il est difficile de faire passer un message. Certains messages se traduisent mal, d’autres n’obtiennent pas la réponse attendue et nécessiteront des rappels individuels…
Silos de données : L’un des plus grands enjeux, dans la vente, est d’obtenir les informations qui vous intéressent. Le problème existe dans les grands groupes qui ont tendance à trop communiquer, ainsi que dans les PME où la communication est parfois restreinte. Avez-vous accès aux données concernant vos clients ? Le service client a-t-il reçu un ou plusieurs tickets concernant ce client ? Il est parfois utile de simplement visiter le service voisin pour obtenir la réponse à vos questions, mais cette démarche, et l’obtention des données, devient difficile quand on travaille à distance.
Gestion des tâches : certaines tâches quotidiennes, comme ajuster les étapes de son entonnoir de vente, prendre soin de vos leads et conclure une vente, sont naturellement difficiles à jongler et deviennent plus difficiles encore quand il faut traquer, à travers des postes de télétravail dispersés et multiples, les renseignements nécessaires à leur accomplissement.
Heureusement, choisir le bon logiciel CRM peut vous permettre de résoudre la plupart de ces problèmes.
CRM et force de vente : les données chiffrées
Nombreuses sont les équipes de vente à avoir, parfois depuis longtemps, adopté un logiciel CRM, et les statistiques les concernant sont aujourd’hui facilement accessibles. En voici quelques-unes parmi les plus parlantes :
- Selon une étude menée par Nucleus Research, un dollar investi dans un CRM rapporte en moyenne 8,71 $ de retour. Cela représente un RSI de 777 %.
- 81 % des entreprises dont les forces de vente sont considérées les plus efficaces utilisent régulièrement un outil CRM, selon les recherches effectuées par Aberdeen Group.
- Selon les calculs de Software Advice, 74 % des utilisateurs d’outils CRM estiment avoir amélioré leurs performances grâce à un meilleur accès aux données client.
- La même étude rapporte que 81 % des usagers de CRM accèdent au logiciel depuis des appareils multiples (ordinateur portable, ordinateur de bureau, smartphone, tablette).
- En matière de gestion des comptes et des contacts, les recherches sur les logiciels CRM conduites par G2 estiment que 88 % des utilisateurs estiment en tirer complète satisfaction.
Tout cela indique bien qu’un outil CRM est utile aux équipes de ventes, mais qu’en est-il de ceux qui travaillent à distance ? C’est là qu’interviennent les solutions CRM dans le Cloud.
Booster vos ventes avec un CRM dans le Cloud, en 5 étapes
Ce sont les applis dans le Cloud qui sont les plus adaptées au télétravail. Elles offrent un potentiel de mise à l’échelle, une plus grande flexibilité, coûtent généralement moins cher en équipement et en infrastructure informatique et permettent aux vendeurs de travailler où qu’ils se trouvent. Comme tout logiciel, et notamment les logiciels CRM, l’efficacité de ces applis dépend de ceux qui les utilisent.
Toutes les interactions doivent être enregistrées
Cette première étape vise à supprimer les silos de données et à améliorer la collaboration. Parce qu’il permet la mise à jour des données en temps réel, un outil CRM donne accès à des informations récentes et limite les erreurs. Chaque vendeur peut consulter ou compléter les données à tout moment, et éventuellement laisser une note ou un commentaire supplémentaire pour expliquer certains points aux autres usagers.
C’est particulièrement utile dans le contexte d’une collaboration entre plusieurs équipes multifonctions, au sein d’une large corporation. Stocker toutes les données au même endroit permet à n’importe quel employé autorisé de poursuivre une tâche ou un objectif commencé par un collègue, un avantage considérable en matière de gestion des tâches ou d’intégration de nouveau personnel, mais aussi de remplacement pendant les vacances ou en cas de maladie.
Cela constitue également un puissant facteur de motivation puisque chaque équipe tire sa part de fierté de chaque réussite, visible à travers l’ensemble du système. L’équipe marketing pourra ainsi voir le succès de ses campagnes, et le service client pourra facilement informer un vendeur des retours des clients.
Ce qui fait la force du système : vos équipes sont plus flexibles, plus agiles, plus collaboratives d’un service à un autre. Formez une image exhaustive de la relation entre vos contacts, vos clients et vos vendeurs.
Les données CRM doivent être parfaitement sécurisées
Les données clients sont l’un des atouts les plus importants d’une équipe de vente, et sa relation avec chaque client doit être préservée. Centraliser les données dans un CRM limite le risque de découvrir des informations stockées sur des centaines d’appareils individuels.
C’est aussi un moyen d’assurer la conformité aux normes de protection des données (quand on stocke les coordonnées sur des ordinateurs individuels, les fuites sont fréquentes) et donc d’éviter les fortes amendes qui peuvent être imposées, par exemple, suite à une infraction au RGPD. Avec un seul CRM responsable du stockage de toutes les données, il vous suffit de sécuriser le logiciel et la connexion internet.
Ce qui fait la force du système : centralisées, vos données sont mieux sécurisées et plus conformes aux règlements sur la protection des données.
L’intégration avec les autres logiciels doit être maximisée
L’avantage de travailler avec le même CRM à travers tous vos services, c’est que tout le monde utilise les mêmes outils et les mêmes formats. On comprend ainsi mieux les flux de travail des services parallèles et la gestion de projets est plus uniforme, même en dehors des fichiers client.
Par exemple, Act! s’intègre à Outlook, vous permettant ainsi de synchroniser les deux calendriers, de simplifier la gestion, et de libérer les vendeurs des tâches administratives pour leur permettre de se concentrer sur la vente. En particulier, les fonctions d’intégration avec les Notes et les Tâches seront d’une grande utilité.
Enfin, l’intégration du CRM avec les outils d’analyse de votre site internet a une grande valeur. Grâce à elle, il est facile de suivre les allées et venues d’un client potentiel sur votre site afin de prédire les questions qu’il pourra poser et de préparer vos arguments. Apporter en temps voulu les informations qu’ils recherchent à vos clients est un moyen efficace d’accélérer le processus de maturation des prospects.
Ce qui fait la force du système : simplifier, et donc réduire les tâches de gestion et le nombre de logiciels requis permet à vos vendeurs de se concentrer sur les activités plus importantes au lieu de perdre du temps à mettre à jour des logiciels multiples.
La gestion du pipeline commerciale doit se faire dans le CRM
Si ce n’est pas déjà fait, indiquez à votre équipe de vente la meilleure façon d’utiliser cette fonctionnalité et faites-en sorte que chacun suive le même modèle, pour une collaboration plus efficace. Préparez par exemple un guide sur les critères de sélection des leads adapté à votre marché cible pour aider vos vendeurs à identifier les clients les plus prometteurs.
La plupart des outils CRM offrent des fonctionnalités permettant de suivre le progrès d’un client dans l’entonnoir de vente, une information essentielle à la bonne planification des commandes et aux prévisions financières.
Ce qui fait la force du système : les infos sont stockées en temps réel et à portée de main pour une création simple et rapide de tous vos rapports. En identifiant immédiatement, et selon vos critères, les vraies opportunités et les pertes de temps, il est facile de booster les ventes.
Les campagnes et autres formes de communications doivent être gérées directement dans le CRM
Act! est conçue pour favoriser la collaboration entre les équipes de vente et de marketing. C’est pour cette raison que notre fonction de gestion intégrée des campagnes de télémarketing est une grande favorite de tous : elle permet à chacun de voir quels types de communication obtiennent de bons résultats, ou non.
Elle permet en outre d’envoyer des messages parallèles spécifiquement choisis en fonction des réactions du destinataire. En effectuant quelques tests A/B, on peut facilement créer des campagnes ultra-efficaces et guider rapidement le prospect vers votre équipe de vente. Les taux de conversion sont ainsi bien meilleurs et la présence en ligne de votre entreprise est plus remarquée.
Ce qui fait la force du système : la création de rapports accélérée vous permet de constater rapidement l’efficacité de chaque campagne, et de les ajuster immédiatement pour obtenir de meilleurs résultats. Automatiser vos messages vous permet aussi de proposer les dernières offres plus rapidement et d’améliorer votre taux de conversion.
Les avantages clés
De plus en plus nombreuses à autoriser le télétravail, les entreprises doivent également s’assurer que leurs employés ont accès aux outils adéquats. Pour trouver une solution marketing adaptée à des services variés (vente, marketing, service client), il faut commencer par savoir ce que l’on recherche.
Act! est non seulement conçue pour offrir aux équipes de ventes les fonctionnalités qu’elles recherchent, mais intègre en outre de nombreuses fonctionnalités de marketing automatisé telles que les mini-campagnes parallèles, l’intégration avec Outlook et de nombreux autres outils visant à améliorer la productivité de vos équipes mêmes s’il ne partagent rien d’autre qu’un système accessible via une connexion internet.
