Qu’est-ce qui fait la différence entre une campagne de communication réussie ou ratée ?
Réponse : une bonne analyse de données pour guider la prise de décision.
Une approche de marketing moderne ne se contente pas de travailler au feeling ou de lancer une idée qui vient de vous venir. Pour garantir le succès de toutes les campagnes de communication de votre petite entreprise, vous devez pouvoir compter sur des données précises, fiables et complètes.
Parlons de data marketing (le marketing axé sur les données). Qu’est-ce que c’est, et comment ça marche ? Dans cet article, nous expliquons avec des exemples les stratégies de data marketing, nous parlons de pourquoi elles sont importantes pour les petites entreprises et nous partageons nos conseils pour vous aider à bien démarrer.
Qu’est-ce que le marketing axé sur les données ?
Le data marketing est la pratique consistant à utiliser des données client solides, fiables et approfondies plutôt que de fonder sa stratégie de communication sur des opinions personnelles ou des impressions qualitatives.
À l’aide d’un logiciel de gestion des relations clients (CRM) et de plateformes de suivi de comportement en ligne, les spécialistes en data marketing obtiennent des données en temps réel sur les points de contact entre une entreprise et ses clients (visite de pages web, de pages de destination, d’applications mobiles, discussion avec un chatbot, ou encore réactions aux campagnes de marketing par e-mail). Grâce à ces données, ils peuvent comprendre les interactions des consommateurs avec leur marque, identifier les contenus les plus efficaces ou les produits les plus vendeurs, et déterminer les activités susceptibles de déclencher une réaction.
Pourquoi est-il important de fonder son marketing sur les données ? Ayant ainsi étudié le comportement des consommateurs, vous êtes plus à même de créer des campagnes de communications personnalisées répondant directement aux problèmes exprimés par vos clients et dont les des taux de conversion seront naturellement plus élevés. Plusieurs études ont démontré que les campagnes de communication numériques personnalisées basées sur des données fiables étaient susceptibles d’obtenir un retour sur investissement de cinq à huit fois plus élevé que le marketing traditionnel et les publicités génériques.
Quelques exemples de data marketing
Ça vous intéresse ? Prenons quelques exemples concrets de data marketing dans le contexte d’entreprises réelles :
- Personnalisation des e-mails : En analysant ces données, vous pouvez créer des campagnes d’e-mail personnalisées répondant à un comportement précis des clients. Par exemple, envoyez automatiquement des informations sur les nouveaux modèles aux consommateurs qui ont déjà acheté un produit.
- Recommandations de produits : Au lieu d’afficher des produits génériques à tous les internautes qui visitent vos pages web, une stratégie de data marketing tiendra compte des données comportementales à votre disposition pour afficher les produits qui les intéressent.
- Contenu dynamique : Grâce à l’analyse de données, vous pouvez diriger vos visiteurs vers un contenu en accord avec leurs centres d’intérêt au lieu de les bombarder de publicités inutiles. Votre marketing de contenu en sera d’autant plus efficace, et générera naturellement plus de leads.
4 avantages du data marketing pour les petites entreprises
Sous toutes ses formes, le marketing axé sur les données offre de nombreux avantages aux petites entreprises. Nous en avons sélectionné quelques-uns.
1. Optimiser votre budget marketing
Construites sur des données pertinentes, vos campagnes marketing sont mieux ciblées : vous savez à qui les envoyer, sur quel canal, et comment personnaliser le message en fonction des besoins ou du profil des destinataires.
Votre budget marketing réduit et utilisé à bon escient. Vous concentrez votre stratégie sur les canaux les plus rentables et ne gaspillez plus vos ressources en campagnes inefficaces.
2. Comprendre les besoins réels des clients
Le plus gros avantage commercial du marketing basé sur les données est qu’il vous permet de comprendre les motivations, les besoins, les désirs, les craintes et les aspirations réels du public ciblé. Plus vous collectez de données tout au long du parcours client, plus il devient facile de prédire le comportement du public cible et de lui offrir des solutions qu’il achètera volontiers. Il y a là de quoi transformer votre petite entreprise. En concentrant vos activités de communication sur les problèmes réellement rencontrés pas vos clients, il est facile de les fidéliser à votre marque préférée et d’informer leurs décisions d’achat.
3. Développer un message sur mesure
Le marketing, c’est une question de message. Grâce à une analyse de données détaillée, vous avez accès à toutes les informations pour comprendre ce qui motive votre public, ce qui l’incite à réagir. Vous pouvez développer un message cohérent autour de votre marque pour obtenir des résultats positifs à long terme.
4. Booster les conversions
En comprenant les besoins du public, en personnalisant vos campagnes, en développant un message autour de leurs problèmes, vous convertirez inévitablement plus de leads. Multipliez les sources de données pour mieux cibler votre public et le convaincre de réagir à vos offres et promotions.
3 erreurs à éviter en data marketing
Malgré ses nombreux avantages, le marketing axé sur les données n’offre pas un succès garanti. Pour que les stratégies axées sur les données de votre PME donnent des résultats, il y a quelques erreurs à éviter.
Se laisser distraire par les indicateurs vaniteux
Les Anglais parlent de vanity metrics : ceux qui alimentent votre ego et vous donnent une impression agréable et positive sur votre marque et votre stratégie de communication. On classe parmi ces indicateurs le nombre de pages vues sur votre site, ou les « j’aime » ou « je partage » sur les réseaux sociaux. Si ces actions font bonne impression en termes de notoriété, elles ne doivent pas détourner votre attention des indicateurs de résultats commerciaux tangibles.
Par exemple, quel est le taux de conversion des pages visitées ? Combien de téléchargements ont résulté de votre campagne publicitaire Facebook ? Veillez à concentrer votre analyse des points de données sur les indicateurs qui ont réellement un impact sur les performances de votre entreprise.
Ne pas tenir compte du contexte
Les données marketing sans contexte peuvent être trompeuses. Il faut savoir lire entre les lignes — et les chiffres ! — pour comprendre leur signification et informer efficacement la prise de décision. Par exemple, le fait qu’un article de blog ait un taux d’ouverture important ne signifie pas toujours que le sujet doit devenir récurrent. Il suffit souvent que de gros influenceurs partagent un article sur les réseaux sociaux pour influencer les résultats d’une campagne.
De même, ce n’est pas parce qu’un e-mail obtient un taux d’ouverture trop bas qu’il faut automatiquement en déduire que l‘objet ou le contenu doivent être modifiés et optimisés. Peut-être que ce n’était pas le bon moment pour envoyer cet e-mail à vos clients.
Il ne suffit pas de faire des calculs savants. Pour développer une stratégie de marketing efficace, il faut aussi comprendre leur signification.
Ignorer les tendances indiquées par les données
Il arrive que l’interprétation logique des données contrarie vos convictions ou préférences personnelles. C’est le moment de faire preuve de souplesse et d’accepter de changer de cap en fonction des performances indiquées par l’analyse de données. Si les statistiques indiquent que vous avez intérêt à réévaluer votre stratégie, inutile de s’entêter.
4 conseils de data marketing pour stimuler la croissance de votre PME
Si vous êtes désormais convaincu de l’intérêt du marketing axé sur les données, il ne reste qu’à vous lancer. Nous résumons ici les étapes pour développer votre stratégie commerciale à l’aide data marketing.
1. Définissez vos objectifs
Quels résultats espérez-vous obtenir en appliquant l’analyse de données à vos campagnes de communications ? Cherchez-vous à augmenter le taux d’ouverture de vos e-mails, à augmenter le taux de clics sur vos pages de destination ? À identifier le meilleur message et texte pour vos publicités Facebook ? Pour définir les bons indicateurs de référence et évaluer objectivement le succès de vos campagnes, il faut commencer par en préciser les objectifs.
2. Utilisez un outil CRM avec marketing automation
Pour collecter et analyser les données de votre entonnoir de vente, privilégiez l’utilisation d’outils analytiques comme les logiciels CRM, indispensables pour observer les comportements de vos clients existants, assurer un suivi des visites de vos pages de renvoi et calculer les leads générés. Act! CRM vous permet de paramétrer les données démographiques pour automatiser votre entonnoir de vente et surveiller de près le comportement des clients. Votre service de communication pourra aussi l’utiliser pour créer des pages de destination, lancer des activités de génération de leads et accéder aux données historiques d’engagement client pour l’ensemble de vos ressources en ligne.
3. Segmentez le public ciblé
Répartissez votre public cible en segments démographiques en fonction du comportement, des besoins ou des indicateurs, et adaptez votre stratégie de communication afin d’élaborer un message adapté à chaque profil. Approfondissez aux maximum votre analyse de données pour mieux identifier les tendances. Par exemple, vous pouvez segmenter tous les utilisateurs ayant des problèmes récurrents spécifiques avec un produit, ou encore les clients qui achètent le même lot de produits à chaque visite. Ayant ainsi identifié les différents segments démographiques, vous pouvez explorer précisément leurs besoins spécifiques et créer des campagnes de communication et des expériences client sur mesure.
4. Prévoyez une phase de tests A/B
Les données vous indiquent la direction à prendre. Les tests vous indiquent ce qui fonctionne… ou pas ! Avant de finaliser vos décisions marketing en fonction d’une base de données, testez les résultats de vos observations.
Par exemple, si les données vous indiquent que les gens ne s’éternisent pas sur une page de destination, testez d’autres variables pour comprendre pourquoi. Votre formulaire d’inscription est peut-être trop long ? Peut-être est-il mal positionné ? Les éléments visuels ou les animations sur vos pages de destination portent peut-être à confusion, ou distraient les visiteurs des produits.
Le seul moyen de comprendre la raison pour laquelle une page ne donne pas les résultats recherchés, c’est de modifier les variables et de les tester une par une.
Le data marketing, c’est la tendance communication du jour
Vos clients sont constamment en ligne et utilisent chaque jour des plateformes différentes pour trouver des produits et avoir des contacts avec votre marque et votre entreprise. En collectant des données sur leur comportement, vous pourrez comprendre leurs besoins réels, élaborer des stratégies de communication plus engageantes et stimuler les conversions.
Et grâce à Act!, tout ça est possible en quelques clics. Commencez dès maintenant à collecter des données client avec un essai gratuit pendant 14 jours.
