Vous êtes conseiller financier indépendant, et vous vous demandez si un logiciel de gestion des relations clients (CRM) vous serait vraiment utile ? Peu importe la taille et l’envergure de votre entreprise, automatiser vos efforts de communication, optimiser vos flux de travail et réunir en un même logiciel toutes les informations concernant vos clients serait probablement un avantage. C’est non seulement un moyen d’attirer et de soigner vos relations à long terme avec vos clients, c’est aussi une façon de gagner du temps afin de mieux vous consacrer au reste de votre entreprise.
Vous n’êtes pas obligé de nous croire sur parole. Une enquête réalisée par Forrester a observé qu’un conseiller financier pouvait espérer augmenter son taux de conversion des leads de 300 % en utilisant un CRM.
Voilà 6 aspects du logiciel CRM qui peuvent vous aider à tout gérer :
- Accès instantané aux données clients pour mieux gérer les contacts
- Communications percutantes grâce au démarchage par email
- Mobilisation efficace des clients à l’aide de communications automatisées
- Meilleure collaboration au sein des équipes grâce aux flux de travail automatiques
- Relations clients renforcées
- Prévisions détaillées
Combien d’heures par semaine passez-vous à travailler pour votre entreprise ?
Les conseillers financiers travaillent dur, peut-être plus dur qu’ils ne le réalisent eux-mêmes.
Réfléchissez à tout ce que vous faites en une semaine : Rendez-vous clients (et préparations préalables) Vous réalisez toutes les tâches liées à l’assistance client (stratégies financières, planification des investissements, compte-rendus et analyses bancaires, et toutes les actions convenues pendant les rendez-vous.
Outre le travail pour les clients existants, il est probable que vous passiez plusieurs heures par semaine à stimuler les nouveaux leads. Par exemple, vous proposez peut-être une première consultation gratuite par téléphone pour essayer d’attirer de nouveaux clients prospectifs. Et vous créez et gérez peut-être des campagnes de communication de types séminaires ou webinaires, entre autres activités de génération de leads qui demandent toutes du temps.
Et bien sûr, le principal atout de votre profession reste la recherche de stratégies d’investissement que vous pourrez utiliser pour gérer les portefeuilles de vos clients en fonction de leurs besoins et de leurs objectifs.
Vous est-il déjà arrivé de calculer le nombre d’heures que tout cela représente chaque semaine ? Selon cette étude, il faut compter en moyenne 53 heures par semaine.
Un CRM vous ferait gagner un temps fou.
La bonne nouvelle, c’est qu’avec un CRM vous travaillez plus intelligemment au lieu de travailler plus longtemps. Les meilleurs CRM choisis par les conseillers financiers sont ceux qui vous aident aussi à automatiser les tâches quotidiennes, à programmer des rappels et à identifier rapidement de nouvelles opportunités. Et surtout, certains logiciels ajoutent des fonctionnalités de marketing automatisé à celles de gestion des contacts pour vous permettre de créer et de personnaliser vos campagnes de communication en fonction du profil démographique ou commercial de chaque client. Par exemple, vous pouvez choisir d’inviter les familles avec des enfants en bas âge pour leur parler de crédits immobiliers ou de plans d’épargne. Ou encore de stimuler les parents d’enfants adultes qui réfléchissent à leur retraite.
Quels que soient vos objectifs, un logiciel CRM de conseiller financier vous apportera les fonctionnalités dont vous avez besoin et vous aidera à accélérer la cadence. On vous montre comment….
Accès instantané aux données clients pour mieux gérer les contacts
Trop souvent, les conseillers financiers utilisent plusieurs applis et logiciels pour stocker leurs informations. On trouve généralement les coordonnées des clients dans Outlook ou Gmail, les informations comptables et bancaires sous Excel, et le reste éparpillé dans des applis spécifiques à la finance ou des espaces de stockage dans le cloud.
Avec un CRM, vous pouvez réunir toutes ces données importantes sous une même interface. Cela permet notamment à un collègue d’y accéder rapidement s’il doit répondre à une question ou vous remplacer pendant un rendez-vous. C’est non seulement un moyen de travailler plus efficacement, mais aussi d’être toujours à jour. Dans le secteur des services financiers, les délais sont souvent serrés et il est inenvisageable de passer à côté d’une opportunité d’investissement simplement parce que vous n’avez pas accès aux données du client concerné ou à son numéro de téléphone.
À l’ère des réseaux sociaux, il est tenant de se passer de démarchage par email et de se contenter de sites comme Twitter, Facebook, LinkedIn ou YouTube. Pourtant, le démarchage par email reste bel et bien d’actualité. On estime d’ailleurs que le marché mondial de la prospection par email atteindra une valeur de 17,9 milliards de dollars d’ici 2027, par rapport à 7,5 milliards de dollars en 2020.
Nombreux sont les professionnels et les services financiers qui utilisent déjà des logiciels de démarchage par email pour créer des campagnes à l’attention de leurs clients prospectifs ou existants. Mais les CRM d’aujourd’hui vont plus loin : ils intègrent des outils de communication qui tirent parti des données démographiques et utilisent les coordonnées de vos clients afin de générer et d’envoyer automatiquement des emails personnalisés à vos leads, vos clients prospectifs et vos clients réguliers.
Et les meilleurs d’entre eux vous offrent même un catalogue de modèles d’emails et de pages de renvoi à personnaliser selon vos besoins ou votre image de marque. Vous pouvez ainsi préparer, modifier et sauvegarder toutes vos campagnes au sein d’un même programme.
Mobilisation efficace des clients à l’aide de communications automatisées
On confond souvent démarchage par email et marketing automatisé. Les deux activités ont effectivement des éléments en commun, mais il existe des différences notables entre les deux, et entre ce qu’elles peuvent apporter à votre entreprise de conseil financier.
En gros, le marketing automatisé va bien au-delà du simple démarchage qui ne tient pas compte des besoins et préférences exprimés par un client ou de son comportement d’achat. Le démarchage par email reste un outil de communication essentiel, mais le marketing automatisé vous permet de capturer et de stocker chaque interaction entre un client et votre entreprise. Ces fragments d’information fournissent des renseignements indispensables pour alimenter vos futures campagnes par email, mais aussi sur vos pages web, vos réseaux sociaux et même votre assistance client.
Automatiser son marketing est une initiative clé pour les conseillers financiers indépendants parce qu’elle permet de stimuler les clients prospectifs et réguliers à travers une multitude de médias (réseaux sociaux, email, applis mobiles, etc.). Un autre avantage tout aussi important d’un CRM est le temps qu’il peut vous faire gagner en simplifiant une grande partie de vos tâches quotidiennes manuelles, comme les publications sur vos réseaux sociaux ou l’envoi de campagnes de communication. On estime d’ailleurs qu’utiliser un outil de marketing automatisé peut générer une augmentation moyenne de la productivité de 20 %.
Meilleure collaboration au sein des équipes grâce aux flux de travail automatiques
Un CRM ne se contente pas de simplifier vos campagnes publicitaires. Certains logiciels CRM contribuent à la gestion quotidienne de toute votre entreprise, et notamment des leads et du processus de vente qui l’alimentent. Par exemple, un CRM axé sur l’expérience de l’utilisateur permet d’accélérer l’intégration de nouveaux abonnés, mais aussi de nouveaux employés. Vous pouvez ainsi collaborer avec les membres de votre équipe depuis le bureau ou à distance.
Automatiser vos flux de travail avec un CRM est un moyen de simplifier votre processus de vente et d’améliorer l’expérience du client. Imaginons, par exemple, qu’un nouveau client fasse appel à vos services de gestion de portefeuille.
Un mois après, la conseillère chargée du compte part en congé maternité… Avec un CRM, n’importe quel autre membre de votre équipe peut prendre le relais sans risquer de perdre le client. Des rappels et notifications permettent notamment de programmer les appels téléphoniques, rendez-vous ou autres étapes indispensables pour maintenir le cap vers les objectifs formulés avec le client.
Relations clients renforcées
En tant que professionnel du secteur financier, vous savez déjà que la relation avec un client va bien au-delà des seuls investissements et résultats. Il s’agit plutôt de mettre en place les solutions pour aider les gens à atteindre des objectifs personnels : cumuler une pension pour complémenter sa retraite, épargner pour payer les études des enfants, obtenir un prêt immobilier favorable, ou simplement prendre les bonnes décisions financières. Il ne s’agit pas seulement de compter, mais vraiment d’établir une relation de longue date basée sur la confiance mutuelle.
Vos prestations doivent donc être les plus personnalisées possibles.
Il faut commencer par bien connaître et comprendre les marchés que vous ciblez afin d’y adapter le message de vos communications en fonction des besoins et des centres d’intérêt.
Un système CRM peut vous aider à obtenir et à analyser les données des clients qui remplissent vos formulaires en ligne, à observer le comportement de vos internautes et bien sûr, à entretenir vos relations avec votre clientèle existante. En s’appuyant sur ces données en temps réel, votre CRM vous aide à identifier les tendances actuelles et émergentes afin de personnaliser votre communication et vos activités de fidélisation au fur et à mesure.
Non seulement un CRM permet d’optimiser vos campagnes de communication, il stimule efficacement tous vos clients individuels ou commerciaux. Il vous informe de la progression de chaque compte le long du parcours client et génère le contenu adapté à chaque étape. C’est comme cela que votre entreprise peut envoyer un email de félicitations à la naissance d’un nouvel enfant ou inviter un client prospectif à votre webinaire en ligne sur la façon de bien financer ses études.
Les conseillers financiers utilisent leur CRM pour collecter, stocker et analyser les données de leurs clients existants ou prospectifs afin de leur envoyer des communications, des messages et des promotions hautement personnalisés. Un CRM bien configuré peut aussi vous aider à préparer un blog informatif sur des thématiques variées : « Bien financer ses études », par exemple. Vous pouvez même ajouter des rappels pour les anniversaires de vos clients afin de contribuer à établir une relation de longue date.
Prévisions détaillées
Les investissements financiers sont toujours axés sur l’avenir, et c’est vrai pour vous aussi. Mais quand on travaille dans le secteur du conseil financier, on est tellement concentré sur les besoins des clients qu’on en oublie la croissance de sa propre entreprise. Un CRM ne vous sera pas seulement utile pour bien servir vos clients. Il pourra aussi vous aider à utiliser votre base de données pour stimuler les ventes de demain.
C’est notamment un excellent outil pour consulter les soldes, analyser les ventes historiques ou étudier les marchés afin d’identifier les secteurs dans lesquels votre entreprise réussit le plus, de prévoir les tendances de demain, d’ajuster vos prévisions de ventes et vos stratégies de communication afin de mieux avancer vers vos objectifs.
Un bon logiciel CRM doit pouvoir analyser précisément les tendances, mais aussi les ventes individuelles. Il doit pouvoir vous fournir des données liées à la génération de leads, à la valeur de vos ventes projetées (pipeline), ou encore à la probabilité de conversion de vos clients prospectifs. Peut-être existe-t-il, parmi vos leads disqualifiés, des clients qui valent la peine d’être recontactés plus tard. Toutes ces opportunités peuvent être identifiées et saisies par le biais de votre logiciel CRM. Et il vous permet surtout de concentrer vos efforts là où vous pouvez faire la différence en termes de taux de conversion et de revenu.
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