Quel est le plus gros enjeu des directeurs de PME ? Il ne s’agit pas, comme on pourrait s’y attendre, de recruter un personnel qualifié et motivé, ni d’assurer une trésorerie régulière malgré des revenus limités.
Le plus gros enjeu qui fait obstacle au développement des PME et des start-ups, c’est attirer les clients. Contrairement aux groupes internationaux déjà établis, les PME ne peuvent souvent pas se permettre de mener des stratégies et des campagnes de communication créatives et qui coûtent cher pour cibler les bons marchés, attirer les clients potentiels et faire connaître leur image de marque.
De fait, on constate que 50 % des petites et moyennes entreprises ne survivent pas à leur cinquième anniversaire. Dans ces conditions, comment assurer que votre entreprise appartienne aux 50 % de PME qui réussissent ? Faire preuve de créativité pour trouver de nouveaux clients avec un budget marketing limité est un atout essentiel. Découvrez les techniques utilisées par les professionnels de la communication pour vous aider à attirer les clients et à conclure les ventes.
Créer un contenu spécialisé qui fera autorité
Saviez-vous que 64 % des acheteurs B2B s’inspirent plus du contenu spécialisé que des autres supports de communication pour se faire une opinion sur une marque ? Et 65 % des décideurs B2B dans le monde estiment que la publication de contenu influence positivement leur opinion d’une entreprise.
Autrement dit, publier un contenu spécialisé est un excellent moyen de prouver votre expertise et d’améliorer votre crédibilité dans le secteur qui vous intéresse. C’est un moyen pour votre entreprise d’inspirer la confiance aux clients potentiels et existants, de stimuler la génération de leads et donc de booster les commandes.
Il existe de nombreux formats de contenu spécialisé : webinaires, podcasts, interviews, documentaires ou rapports techniques en rapport avec un secteur d’activités précis, nouvelles recherches ou études, livres électroniques…
Privilégiez les thématiques qui intéressent votre client idéal et l’aident à résoudre ses problèmes. Cherchez des occasions de collaborer avec les influenceurs et les leaders de votre secteur pour maximiser la crédibilité et l’envergure de vos publications.
Mettre à jour votre site internet
Quelle est la première chose que vous faites lorsque vous envisagez d’acheter un nouveau produit ? Pour la plupart des consommateurs, le réflexe est de lancer une recherche sur Google et de consulter les sites qui apparaissent sur la première page.
Votre site web est donc crucial. Il doit être intéressant, intuitif et compatible avec les appareils mobiles. Même si vous ne vendez pas de produits ou de services en ligne, votre site internet est le meilleur moyen de présenter votre entreprise et toutes les informations sur vos prestations. Il peut inclure votre histoire et votre vision d’avenir, les profils des principaux membres du personnel ou encore les témoignages de clients satisfaits. Assurez-vous d’inclure sur vos pages web un contenu convaincant et qui sera utile au public ciblé.
Veillez aussi à respecter les meilleures pratiques d’optimisation du référencement (SEO) pour que votre site soit bien classé par les moteurs de recherche. Il existe plusieurs tactiques pour améliorer votre référencement (c’est la meilleure façon d’attirer les clients) : recherche et analyse de mots-clés, publication d’articles extérieurs, techniques de SEO, etc.
Développer une image de marque
Pour une PME, il ne suffit pas d’entretenir une présence sur les médias sociaux pour trouver de nouveaux clients. Avec plus de 4 millions de petites et moyennes entreprises en France, la concurrence est rude sur toutes les plateformes.
Comment se démarquer de cette concurrence et s’adresser à un public attentif ? Pour commencer, créez une image de marque humaine et pertinente. C’est un excellent moyen de se positionner comme spécialiste respecté dans votre secteur.
Envisagez de publier votre contenu sur des blogs externes, de préparer des études de cas et de collaborer avec des revues connues. Vous pouvez aussi créer des séries de podcasts où mettre en valeur votre expertise. Par exemple, si votre société intervient sur le secteur du conseil financier, vous pouvez organiser un podcast sur les différentes stratégies d’investissement et inviter toute votre liste d’abonnés à l’écouter.
Établir une présence locale
Quel que soit le type d’entreprise que vous dirigez, se faire connaître dans les communautés locales est une étape essentielle.
Envisagez de contribuer aux ateliers, séminaires, conférences et autres rencontres favorisant le réseautage organisés, par exemple, par votre chambre de commerce locale. Mieux encore : offrez d’intervenir pendant ces événements. Surveillez aussi le calendrier d’événements régionaux qui correspondent à votre secteur niche. Vous pouvez aussi participer à des collectes de fonds et de dons, contribuer aux efforts d’une association caritative locale pour positionner votre entreprise comme impliquée dans sa communauté. Optimisez votre site internet avec les mots-clés locaux, sans oublier l’expression couramment recherchée « près de chez moi ». Créez et entretenez un profil sur Google My Business et faites répertorier votre entreprise sur d’autres annuaires en ligne locaux.
Développer une expérience d’achat irréprochable
La mise en œuvre d’une stratégie SEO, la publication de contenu perspicace et faisant autorité, et l’intervention lors d’événements de votre secteur peuvent être d’excellents moyens de générer des leads. Mais c’est la façon dont vous gérez ces clients potentiels qui approchent de votre entonnoir de vente qui dictera les conversions et les revenus.
Autrement dit, il faut avoir mis en place une solide stratégie de maturation de leads pour conclure des ventes. Commencez par développer un processus de vente qui réponde aux besoins des clients potentiels à chaque étape du parcours d’achat.
Utiliser un CRM comme Act! est un excellent moyen de pour collecter, stocker et organiser de manière centralisée toutes les informations sur vos clients. Act! permet aussi bien aux propriétaires de petites entreprises qu’aux indépendants et aux équipes commerciales d’accéder aux profils détaillés des acheteurs et de tirer parti de ces informations pour répondre rapidement aux contacts.
Le logiciel donne accès à des méthodologies de travail personnalisées qui vous aident à suivre les évolutions de vos cycles de vente et à automatiser le suivi des clients prospectifs au bon moment. Vous pouvez même personnaliser vos communications en fonction des réactions de vos clients prospectifs vis-à-vis d’un e-mailing, d’une publication sur vos réseaux sociaux ou d’une campagne par SMS. Ce type de message extrêmement ciblé a souvent pour effet de faire avancer le client dans l’entonnoir de vente et à les inciter à acheter un produit chez vous.
D’où l’importance d’apporter aux clients potentiels un contenu pertinent et enrichissant pour les aider à prendre une décision éclairée. Évitez les tactiques trop agressives qui ont tendance à décourager les leads. Concentrez plutôt vos efforts sur le développement d’une expérience client irréprochable qui accompagne soigneusement le consommateur à travers chaque étape du parcours d’achat.
Tirer parti des effets de mode
Qu’il s’agisse d’un consommateur classique ou d’un décisionnaire dans une grosse entreprise B2B, aucun client potentiel ne veut passer à côté d’une bonne affaire. Ce comportement est tout à votre avantage : profitez-en pour publier des promotions et des offres spéciales à durée limitée.
Par exemple, un coach indépendant en fitness pourra offrir une consultation individuelle gratuite pour attirer l’intérêt des leads. Si vous vendez des formations ou des cours en ligne, vous pouvez lancer une promotion autorisant deux personnes à assister aux cours pour le prix d’un.
Ces offres limitées dans le temps créent un sentiment d’urgence et accélèrent les conversions. Développez des campagnes d’e-mail marketing pour envoyer régulièrement des notifications, des coupons et des mises à jour à votre clientèle qui ne demande qu’à être informée des dernières promotions.
Demandez des recommandations et des avis
Le bouche-à-oreille est un véritable miracle pour stimuler la croissance d’une petite entreprise. Tout ce que vous avez à faire est de demander des recommandations aux clients que vous savez satisfaits de vos services.
Si vous utilisez déjà une plateforme CRM, il vous suffit d’ajouter une étape à votre flux de travail pour envoyer automatiquement un e-mail aux nouveaux clients et demander son opinion. Si leur expérience est positive, faites-le suivre d’un e-mail quelques jours plus tard pour leur demander de recommander votre produit ou service sur les réseaux sociaux.
N’hésitez pas à offrir une récompense sous forme de points, de cadeaux gratuits, ou de réductions sur leurs futurs achats en échange de recommandations. C’est également le bon moment pour demander aux nouveaux clients d’évaluer votre entreprise sur les plateformes en ligne (Facebook, Google Business Profile, annuaires en ligne).
Établir des partenariats avec des entreprises complémentaires
Établir un partenariat avec une entreprise locale qui sert le même profil de client cible sans être en concurrence directe est un excellent moyen d’élargir votre action commerciale. Cela permet de trouver de nouveaux clients à moindres frais, et c’est particulièrement efficace pour pénétrer un marché inédit.
Prenons pour exemple une entreprise de conseil financier. Vous pouvez collaborer avec une société d’investissement immobilier pour offrir des consultations gratuites à leurs clients, ou proposer ses conseils à la clientèle d’un agent d’assurance.
Booster la génération de leads et les conversions
Il est naturel, pour une petite entreprise, de se demander comment trouver des clients et les fidéliser à sa marque. Les moyens de trouver de nouveaux clients, de stimuler les leads et de les convertir en clients prospectifs ne manquent pas, de la publication de contenu spécialisé au partage de références et recommandations de la part vos clients existants.
Act! est une solution CRM robuste qui intègre des fonctionnalités de marketing automatisé. Essayez l’essai gratuit pour mieux comprendre comment Act! peut contribuer à générer et stimuler des leads pour votre entreprise,
