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Wenn Sie im Vertrieb t\u00e4tig sind, dann kennen Sie das bestimmt: Sie sprechen einen Namen falsch aus, verwechseln Details oder haben im ung\u00fcnstigsten Moment ein Blackout. Das Ergebnis? Verkaufsgespr\u00e4che scheitern. Die besten Vertriebsfachleute sch\u00fctteln Misserfolge jedoch schnell ab und greifen gleich wieder zum H\u00f6rer.<\/p>\n
Und die allerbesten Vertriebsfachleute erstellen einen \u201eSchlachtplan\u201c, um die gr\u00f6\u00dften Fehler im Vertrieb zu vermeiden. Niemand von uns ist perfekt, aber mit der richtigen Vorbereitung und Strategie lassen sich h\u00e4ufige Fehler ausmerzen. Egal, ob Sie ein alter Hase im Vertrieb sind oder nicht\u00a0\u2013 wenn Sie lernen, die Fehler in dieser Liste zu vermeiden, ist das die beste Basis f\u00fcr den Erfolg.<\/p>\n
Wie singt Run\u00a0DMC so sch\u00f6n? \u201eYou talk too much.\u201c Das betrifft viele von uns: Wir reden einfach zu viel. Oberstes Gebot im Vertrieb ist es jedoch, im richtigen Moment zu schweigen. Auch wenn Sie nicht auf den Mund gefallen sind\u00a0\u2013 im Vertrieb geht es darum, die Probleme und W\u00fcnsche potenzieller Kundschaft zu verstehen. Und dazu m\u00fcssen wir unserem Gegen\u00fcber aktiv zuh\u00f6ren.<\/p>\n
Scheuen Sie sich nicht davor, in einem Verkaufsgespr\u00e4ch ein paar Sekunden l\u00e4nger als gewohnt innezuhalten. Vielleicht denkt Ihr Gegen\u00fcber gerade \u00fcber etwas Wichtiges nach, das Sie dem Gesch\u00e4ftsabschluss n\u00e4herbringt.<\/p>\n
Auf individuelle Bed\u00fcrfnisse zu h\u00f6ren ist zwar wichtig, aber nicht das Ma\u00df aller Dinge. Wenn Sie zu sehr auf die andere Person eingehen, kann das Ihrem Erfolg im Weg stehen. Sie f\u00fchren ein Gespr\u00e4ch nach dem anderen, ohne eine wirkliche Strategie zu haben. Mit dem richtigen Rahmen f\u00fcr Ihre Verkaufsgespr\u00e4che starten Sie allerdings einen echten Dialog und k\u00f6nnen basierend auf den Aussagen Ihres Gegen\u00fcbers relevante Themen ansprechen. Dieser Rahmen kann etwa wie folgt aussehen:<\/p>\n
Act!<\/a> hilft Vertriebsfachleuten bei der Umsetzung ihrer Vertriebsstrategie, indem es s\u00e4mtliche fr\u00fcheren Interaktionen und Details zu Leads und anderen Kontakten aufzeichnet. Dies erm\u00f6glicht es Vertriebsteams, an mehreren Verkaufschancen gleichzeitig zu arbeiten. Sie m\u00f6chten \u00fcber das Verkaufsgespr\u00e4ch selbst hinausgehen? Lesen Sie mehr \u00fcber den siebenstufigen Vertriebsprozess<\/a>.<\/p>\n Wenn Sie Ihre Sache gut machen, kennen Sie Ihre Produkte in- und auswendig. Sie k\u00f6nnen Kundenbed\u00fcrfnisse vorwegnehmen und Fragen zu Produktmerkmalen selbst beantworten, ohne bei anderen Teammitgliedern nachzufragen. Sich in einem Verkaufsgespr\u00e4ch auf die Merkmale und Funktionen zu versteifen, kann jedoch riskant sein. Es ist nicht notwendig, beim ersten Kontakt jedes einzelne Produktdetail zu besprechen.<\/p>\n Interessierte Personen durchlaufen einen Rechercheprozess. Sie sehen sich Produktvorf\u00fchrungen an, bitten andere um Empfehlungen und recherchieren stundenlang selbst im Internet. Kein Wunder also, wenn sie sich dabei nicht merken, was genau Merkmal\u00a0X tut. Ihr Ziel ist es prim\u00e4r, ein bestimmtes Problem zu l\u00f6sen und dabei in ihrem Budgetrahmen zu bleiben. Wenn Sie in Ihrer Verkaufspr\u00e4sentation \u00fcber ein Merkmal nach dem anderen sprechen, bleibt au\u00dferdem wenig Zeit f\u00fcr einen echten Dialog, Fragen und Antworten und den Informationsaustausch.<\/p>\n Egal, ob Sie Autos oder Parf\u00fcms verkaufen: Um erfolgreich zu sein, m\u00fcssen Sie Zweifel und Bedenken interessierter Personen aus dem Weg r\u00e4umen. Im Idealfall sollten Sie sowohl auf m\u00f6gliche Einw\u00e4nde vorbereitet sein als auch f\u00e4hig sein, neue Einw\u00e4nde direkt w\u00e4hrend des Verkaufsgespr\u00e4chs zu entkr\u00e4ften. Das ist eine Wissenschaft\u00a0\u2013 aber es kommt auch auf die richtige Einstellung an. Beim Vertriebsprozess geht es darum, die Probleme oder Pain Points Ihres Gegen\u00fcbers zu verstehen. Einw\u00e4nde aus dem Weg zu r\u00e4umen, ist ein nat\u00fcrlicher Bestandteil dieses Prozesses.<\/p>\n Es zu verabs\u00e4umen, bei interessierten Personen nachzufassen, klingt nach einem leicht vermeidbaren Fehler. Man muss doch einfach nur zum H\u00f6rer greifen, oder? Nein, denn jede Situation ist anders. Nat\u00fcrlich ist es wichtig, dran zu bleiben. Personen aber ohne guten Grund immer wieder zu kontaktieren, k\u00f6nnte ihr Interesse bald zum Erliegen bringen.<\/p>\n Follow-ups wollen gut geplant sein. Bringen Sie neue Informationen in die Unterhaltung ein oder machen Sie die Person auf neu gewonnene Erkenntnisse aufmerksam? Nur wenn das der Fall ist, k\u00f6nnen Sie sich greifbare Ergebnisse erwarten.<\/p>\n Erfahrene Vertriebsfachleute machen beim Nachfassen au\u00dferdem deutlich, was die n\u00e4chsten Schritte oder ihre Erwartungen sind. Sie beenden das Gespr\u00e4ch nicht in einer \u201eGrauzone\u201c. Egal, wie Sie Ihre Follow-ups durchf\u00fchren\u00a0\u2013 die Richtung sollten immer Sie vorgeben. Wenn Sie Interessierte bitten, sich bei Ihnen zu melden, ist das quasi der Todessto\u00df f\u00fcr den Gesch\u00e4ftsabschluss.<\/p>\n So zu tun, als h\u00e4tten Sie keine Konkurrenz, ist eine schlechte Idee. Selbst wenn ein Lead noch so wenig Zeit hat, auf Google l\u00e4sst sich schnell etwas suchen. Machen Sie Ihre Hausaufgaben, indem Sie beispielsweise eine SWOT-Analyse Ihrer Mitbewerber durchf\u00fchren. Sie k\u00f6nnen auch so genannte Battle Cards erstellen, um vermeintliche Vorteile von Konkurrenzprodukten zu widerlegen oder Ihrem Gegen\u00fcber konkrete Beispiele aus der Praxis zu geben.<\/p>\n <\/p>\n Keine Frage: Stellen Sie Ihr Unternehmen auf jeden Fall kurz vor. Wenn Sie jedoch lang und breit auf Ihre Firmengeschichte eingehen, wird Ihr Gegen\u00fcber innerhalb k\u00fcrzester Zeit zu g\u00e4hnen beginnen. Interessierte Personen vergleichen mehrere Anbieter und k\u00f6nnen Ihrer Website jederzeit einen Besuch abstatten. Ihnen sind ihre eigenen Probleme wichtig, nicht jedes einzelne Detail zu Ihrem Unternehmen.<\/p>\n Viele Fehler im Vertrieb sind darauf zur\u00fcckzuf\u00fchren, dass die Verkaufsperson sich nicht in die Lage ihres Gegen\u00fcbers versetzen kann. \u00dcberlegen Sie, wie viele Informationen Sie sich privat von einem Anbieter oder Unternehmen w\u00fcnschen, und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.<\/p>\n Manche betrachten das Verkaufen als einen Einzelsport. In Wirklichkeit ist es aber ein Teamsport: Die besten Vertriebsfachleute arbeiten eng mit Profis aus ihrem Umfeld zusammen. Ob Produktmanagerinnen, Marketingexperten, Vertriebsingenieure oder Technikerinnen\u00a0\u2013 das Fachwissen dieser Personen kann den Unterschied zwischen einem entgangenen Gesch\u00e4ft und einem erfolgreichen Abschluss ausmachen.<\/p>\n Manchmal liegt es gar nicht am Verkaufsgespr\u00e4ch selbst. Das Gespr\u00e4ch k\u00f6nnte toll gelaufen sein, aber trotzdem nicht zum Gesch\u00e4ftsabschluss f\u00fchren. Warum nicht? Weil Sie mit einer Person gesprochen haben, die zwar die richtigen Dinge sagt und die richtigen Fragen stellt, aber letztendlich keine Kaufentscheidungen treffen kann oder keinen Einfluss auf das Budget hat.<\/p>\n Ignorieren Sie diese Arten von Interessierten nicht<\/em>, denn diese Unterhaltungen k\u00f6nnen Sie zur richtigen Ansprechperson f\u00fchren. Sie sollten jedoch klug an diese Gespr\u00e4che herangehen: Stellen Sie beispielsweise eine Liste mit Fragen zusammen, die Ihnen Aufschluss dar\u00fcber geben, wie viel Einfluss jemand in einem Unternehmen hat.<\/p>\n Mit Act!\u00a0CRM k\u00f6nnen Vertriebsfachleute Daten zu interessierten Personen erfassen, abrufen und aktualisieren. Sie haben f\u00fcr jedes Verkaufsgespr\u00e4ch genau die richtige Menge Informationen zur Hand, um ihren Sales Funnel<\/a> problemlos zu verwalten.<\/p>\nSich auf die Produktmerkmale versteifen<\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/10-Mistakes-Sales-Rep-Needs-to-Avoid_Callout01_012423.png\")
<\/p>\nNicht auf Einw\u00e4nde eingehen<\/h2>\n
Nicht oder falsch nachfassen<\/h2>\n
Mitbewerber ignorieren<\/h2>\n
Zu viel Aufhebens um das eigene Unternehmen machen<\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/10-Mistakes-Sales-Rep-Needs-to-Avoid_Callout02_012423.png\")
<\/p>\nIm Alleingang unterwegs sein<\/h2>\n
Sich auf Personen ohne Entscheidungsbefugnis konzentrieren<\/h2>\n
Fehlende Vorbereitung<\/h2>\n
![\"Der](\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/Der-siebenstufige-Vertriebsprozess.png\")
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