{"id":45299,"date":"2020-10-14T20:38:51","date_gmt":"2020-10-14T13:38:51","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/aus-einem-guss-enge-verzahnung-von-marketing-und-vertrieb-birgt-grobe-potenziale\/"},"modified":"2023-03-21T10:41:42","modified_gmt":"2023-03-21T17:41:42","slug":"aus-einem-guss-enge-verzahnung-von-marketing-und-vertrieb-birgt-grobe-potenziale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/de\/aus-einem-guss-enge-verzahnung-von-marketing-und-vertrieb-birgt-grobe-potenziale\/","title":{"rendered":"Aus einem Guss: Enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb birgt gro\u00dfe Potenziale"},"content":{"rendered":"<p>F\u00fcr den Erfolg eines Unternehmens ist es essentiell wichtig, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten. Es geht darum, die gesteckten Ziele gemeinsam zu definieren und zu erreichen. Damit muss ein nahtloser \u00dcbergang zwischen beiden Unternehmensbereichen geschaffen werden. Auf Basis dieses abteilungs\u00fcbergreifenden Ansatzes l\u00e4sst sich die Customer Journey so effizient und erfolgversprechend wie m\u00f6glich gestalten. Die Zeiten der scheuklappenartigen \u201eAbteilungsdenke\u201c im Sinne von \u201edas ist unser Hoheitsgebiet\u201d sind vorbei. Vielmehr ist der zentrale Bestandteil dieses kollektiven Vorgehens ein professioneller Lead-Generierungsprozess.<\/p>\n<p>Denn selbstverst\u00e4ndlich haben Marketingaktivit\u00e4ten einen gro\u00dfen Einfluss auf den Vertrieb und umgekehrt. Marketinggenerierte Leads m\u00fcssen durch das Vertriebsteam weiterverfolgt werden und im Vertrieb liefern Ber\u00fchrungspunkte zu den Leads wichtige Erkenntnisse, die dem Marketingteam helfen k\u00f6nnen, die Customer Journeys zu optimieren. Nur wenn an dieser Stelle ein strukturiertes System auf Basis der sogenannten Marketing-Automatisierung angewendet wird, kann der abteilungs\u00fcbergreifende Ansatz dazu beitragen, dass sich die Bem\u00fchungen beider Teams gegenseitig befruchten. Kern solcher Systeme sind komplexe\u00a0<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/de\/was-ist-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CRM-Software-Plattformen<\/a>, auf denen sich s\u00e4mtliche Aktivit\u00e4ten seitens Marketing und Vertrieb integrieren lassen.<\/p>\n<h2>Vorteile digitaler Marketing-Automatisierung nutzen<\/h2>\n<p>Ein erfolgreiches Lead-Management setzt voraus, dass beide Teams offen und transparent in ihrer Kommunikation sind. Dabei liegt die Herausforderung darin, die Interaktion mit den Bestandskunden und den potenziellen Neukunden so einheitlich wie m\u00f6glich zu gestalten. Auch muss das enorm gro\u00dfe Ausma\u00df s\u00e4mtlicher daf\u00fcr relevanter Informationen geb\u00fcndelt und strukturiert f\u00fcr alle beteiligten Unternehmensparteien zur Verf\u00fcgung gestellt werden.<\/p>\n<p>Eine professionelle Integration aller Informationen zu potenziellen Leads und Kunden spart Zeit und Ressourcen, die anderenfalls m\u00fchselig dazu genutzt werden m\u00fcssten, um Daten zu Leads, die durch Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten generiert wurden, in das CRM-System zu \u00fcbertragen. Um die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zu erleichtern, sollten Softwaresysteme zur Marketing-Automatisierung in das Vertriebs-CRM integriert werden. Mehr zur\u00a0<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/de\/produkte\/act-connections\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CRM-Integration<\/a>\u00a0erfahren.<\/p>\n<h2>Die Vorteile der Marketing-Automatisierung auf einen Blick:<\/h2>\n<ul>\n<li>Optimierung der Marketingprozesse<\/li>\n<li>Effizientere Abl\u00e4ufe<\/li>\n<li>Unterst\u00fctzung des Verkaufsteams<\/li>\n<li>Bereitstellung einer kritischen Lead Intelligence mit direkter Verbindung zum CRM-System<\/li>\n<li>Priorisierung der Kundenansprache und Akquiseprozeduren<\/li>\n<li>M\u00f6glichkeit, die Customer Journey direkt zu beeinflussen<\/li>\n<\/ul>\n<p>Erarbeiten Marketing und Vertrieb zusammen ein Modell, das die gemeinsamen Ziele abdeckt und ein qualifiziertes Bewertungssystem der generierten Leads implementiert, so ist die Basis f\u00fcr ein effizientes Miteinander geschaffen. Vorbei sind dann die Zeiten, in denen ein Akquiseanruf erfolgt, nachdem am Vortag bereits ein Marketingmailing verschickt wurde, ohne dass der Vertrieb davon wusste. Werbemails zu einem bestimmten Produkt, obwohl der Kunde dieses bereits vor ein paar Tagen erst gekauft hat, geh\u00f6ren dann auch der Vergangenheit an.<\/p>\n<h2>Die Zahlen sprechen f\u00fcr sich<\/h2>\n<p>Die Aberdeen Group, ein global agierendes Technologieunternehmen mit Schwerpunkt auf Marketing und Datenanalyse, ver\u00f6ffentlichte vor Kurzem Zahlen zu Unternehmen mit Vertriebs- und Marketingabteilungen, die eng miteinander verbunden sind. Diese erlebten nach der abteilungs\u00fcbergreifenden Verzahnung in ihrem j\u00e4hrlichen Umsatzwachstum einen Anstieg in H\u00f6he von bis zu 20 Prozent. Unternehmen ohne diese Ausrichtung erlitten laut der Aberdeen Group dagegen einen R\u00fcckgang von 4 Prozent.<\/p>\n<p>Auch das Markforschungs- und Beratungsinstitut Forrester best\u00e4tigt mit einer Studie den Erfolg der professionellen Verkn\u00fcpfung von Marketing und Vertrieb: 46 Prozent der untersuchten Marketingabteilungen mit systematischen und softwarebasierten Lead-Generierungsprozessen arbeiten mit Vertriebsteams zusammen, die den marketinggenerierten Leads eine hohe Qualit\u00e4t beimessen und infolgedessen bei 75 Prozent dieser empfohlenen Leads nachfassen.<\/p>\n<p>Selbst ohne diese Zahlen liegt deutlich auf der Hand, dass ein faktenbasiertes, messbares\u00a0CRM-System\u00a0Marketing und Vertrieb gemeinsam zu den angestrebten Unternehmensergebnissen f\u00fchrt, ohne dass Emotionen aufflackern und eine \u201eFingerzeig-Mentalit\u00e4t\u201c \u00fcberhaupt erst entstehen kann.<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-61060 size-full\" src=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/sales-marketing-alignment-de.png\" alt=\"Verzahnung von Marketing und Vertrieb\" width=\"1468\" height=\"1151\" srcset=\"https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/sales-marketing-alignment-de.png 1468w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/sales-marketing-alignment-de-300x235.png 300w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/sales-marketing-alignment-de-1024x803.png 1024w, https:\/\/products.act.com\/wp-content\/uploads\/sales-marketing-alignment-de-768x602.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1468px) 100vw, 1468px\" \/><\/p>\n<h2>Wie k\u00f6nnen \u00fcbergreifende Synergien genutzt werden?<\/h2>\n<p>Wenn beide Teams an einem Strang ziehen, ihre Erfahrungen, Ber\u00fchrungspunkte mit den Leads und Synergien effizient dokumentieren bzw. nutzen, kann das Resultat nur von praxisnahem Vorteil sein.<\/p>\n<p>Vorbereitende Schritte zur Marketing-Automatisierung:<\/p>\n<ul>\n<li>Definition eines gemeinsamen Ziels<\/li>\n<li>Etablierung eines gemeinsamen Kennzahlensystems<\/li>\n<li>Gemeinschaftliche Erarbeitung eines Leadscoring-Modells<\/li>\n<li>Festlegen eines einheitlichen Akquisitionsprozesses<\/li>\n<li>Definition CMS-basierter Prozeduren f\u00fcr alle \u201eMQLs\u201c (vom Marketing qualifizierte Leads) und \u201eSQLs\u201c (vom Vertrieb qualifizierte Leads)<\/li>\n<\/ul>\n<h2>M\u00f6glichkeiten der softwarebasierten Integration<\/h2>\n<p>Die zunehmende Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen erleichtert das Zusammenschmelzen beider Bereiche. Es gibt verschiedene Anbieter, die speziell f\u00fcr die Marketing- und Vertriebsabteilungen von Unternehmen Software-Plattformen zur Verf\u00fcgung stellen, die Funktionen wie Datenbanken, Workflows und CRM in einem System vereinen. Auf Basis einer solchen CRM-Software lassen sich:<\/p>\n<ul>\n<li>Systeme zur Marketing-Automatisierung automatisch mit dem CRM verbinden, sodass Vertriebler bestimmte Leads mit allen dazu relevanten Marketingaktivit\u00e4ten und Informationen zugespielt bekommen, ohne dass manuelle Uploads der Inhalte n\u00f6tig sind;<\/li>\n<li>der digitale Fu\u00dfabdruck und die vollst\u00e4ndige Historie eines Leads transparent und umfassend abbilden;<\/li>\n<li>Marketingkampagnen auf das Vertriebs-CRM synchronisieren und somit auf effiziente sowie kundenspezifische Weise planen, anpassen und umsetzen;<\/li>\n<li>Leads vom Vertriebsteam wieder dem Marketingteam zuordnen, falls diese Leads noch etwas mehr Marketingkontakt ben\u00f6tigen;<\/li>\n<li>Feedbackmechanismen und Reportl\u00f6sungen integrieren und die Unternehmenserfolge messen.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Weniger Lead-Management, mehr Lead-Generierung<\/h2>\n<p>Eine umfassende Datenbank mit geb\u00fcndelten Informationen zu allen Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten ist Gold wert. Doch diese Unmengen an komplexen Daten auszuwerten und zum Vorteil des Unternehmens zu nutzen, ist nicht unbedingt das, was man gerne auf seiner To-do-Liste stehen hat. Oft verwenden Marketing- und Vertriebsteams kostbare Zeit und Ressourcen darauf, sich mit dem Lead-Management zu besch\u00e4ftigen, anstatt neue Leads zu generieren.<\/p>\n<p>Um das Optimum aus dem Potenzial der Ihnen zur Verf\u00fcgung stehenden Daten zu holen, sind CRM-Systeme wie beispielsweise Act! das ideale Tool. Vertrieb und Marketing haben mit dieser Software Zugang zu einem einheitlichen System mit allen relevanten Daten ihrer potenziellen Neu- sowie ihrer Bestandskunden.<\/p>\n<h2>Digital verzahnt \u2013 am Beispiel der Act!-Software Potenziale sch\u00f6pfen<\/h2>\n<p>Spezielle CRM-Systeme werden von Unternehmen weltweit genutzt, um die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zu erleichtern. Ein Beispiel hierf\u00fcr ist Act! Dies ist eine seit 25 Jahren etablierte, mobil abrufbare Software f\u00fcr gezieltes Kontakt- und Kundenmanagement. Hier werden praktische Tools wie CRM, E-Mail-Marketing &amp; Co. auf einer Plattform effizient vereint.<\/p>\n<p>Zu den Features, die Ihnen diese professionelle CRM-Software bietet, geh\u00f6ren<\/p>\n<ul>\n<li>Integration von Marketing und Vertrieb innerhalb eines Systems:\u00a0Auf Basis einer einheitlichen Software-Plattform ist die gesamte Historie eines Leads mit allen Formen der Interaktion per Mausklick einzusehen. Von der versendeten Marketing-E-Mail \u00fcber Promotionaktionen, Akquiseanrufe und Meetingverl\u00e4ufe bis hin zu Social-Media-Eintr\u00e4gen des Kunden und versendeten Kostenvoranschl\u00e4gen ist alles hinterlegt. \u00c4hnlich strukturierte Kontakte aus vergleichbaren Segmenten lassen sich mithilfe beispielsweise der\u00a0Act! Software\u00a0in Gruppen kategorisieren, sodass eine zielgruppenspezifische Marketingansprache bzw. Vertriebskommunikation einfach und effizient von der Hand geht.<\/li>\n<li>E-Mail-Marketing:\u00a0Am Beispiel\u00a0Act!\u00a0wird schnell deutlich, wie effizient Sie arbeiten k\u00f6nnen, wenn Sie Ihre E-Mail-Marketing-Plattform in Ihr CRM-System integrieren. So haben Sie nicht nur ein gutes Werkzeug zum Planen und Durchf\u00fchren Ihrer Mailings zur Hand. Die Resultate Ihrer E-Mail-Kampagne geben Ihnen zudem auch verl\u00e4sslichen Aufschluss dar\u00fcber, welche Leads sich f\u00fcr ein Weiterleiten an das Vertriebsteam qualifizieren. Schon haben Sie eine wertvolle und aussagekr\u00e4ftige Schnittstelle geschaffen!<\/li>\n<li>Marketing- und Vertriebsautomatisierung:\u00a0Nutzen Sie eine fundierte Datenbank wie sie Teil der\u00a0Act! Software\u00a0ist, um das Potenzial automatisierter Marketing- und Vertriebsprozesse auszusch\u00f6pfen. Terminieren Sie Nachfassgespr\u00e4che f\u00fcr das Vertriebsteam, nachdem eine E-Mail-Kampagne versendet wurde. Teilen Sie dem neuen Account Manager bestimmte Kontakte zu und nutzen Sie die umfassenden Informationen, die Ihnen zu allen gelaufenen Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten vorliegen, um einen speziellen Lead sowohl von Seiten des Marketings als auch des Vertriebs f\u00fcr sich zu gewinnen. Manchmal ist hierbei ein zwischen beiden Unternehmensbereichen akribisch aufeinander abgestimmtes Kommunikationskonstrukt das A und O. Ideal, wenn all diese Schritte digital und auf einer einheitlichen Plattform dokumentiert sind.<\/li>\n<li>Definieren von Leads und den damit einhergehenden M\u00f6glichkeiten:\u00a0Das\u00a0Act! CRM\u00a0bietet Ihnen auch die Option, Ihre marketing- oder vertriebsgenerierten Leads effizient zu strukturieren, zuzuteilen und kontinuierlich zu aktualisieren. Durch die permanente Informationsspeisung wird die Weiterleitung der qualifizierten Leads von der Marketingabteilung zum Vertrieb optimal durchgef\u00fchrt.<\/li>\n<li>Reporting:\u00a0Alles in einem Tool! Ein CRM-System wie\u00a0<a href=\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/de\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Act!<\/a>\u00a0macht es leicht, die Erfolge von Marketing und Vertrieb zu messen. Auf Basis eines Systems haben Sie Zugriff auf alle relevanten Daten, die Ihnen Einsicht dar\u00fcber geben, aus welchen Leads abgeschlossene Verkaufsvertr\u00e4ge entstanden sind. Nutzen Sie diese Cases Studies, um zuk\u00fcnftige Erfolge zu feiern.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fazit: Ohne Zwang zum Erfolg<\/h2>\n<p>Zum Schluss bleibt nur noch zu sagen, dass die beschriebenen abteilungs\u00fcbergreifenden Automatisierungsprozesse nur dann Aussicht auf Erfolg haben, wenn von Anfang an die Bereitschaft beider Unternehmensbereiche zu einem \u00fcbergreifendem Lead-Management bzw. Lead-Generierungsprozess besteht und dieser Entschluss klar kommuniziert wird. Transparenz, Offenheit und Weitblick sind nun gefordert.<\/p>\n<p>Hat Ihr Unternehmen erkannt, dass unausgesch\u00f6pfte Potenziale in der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb schlummern, ist bereits ein gro\u00dfer und entscheidender Schritt getan. Jedoch kann eine erfolgreiche Implementierung der dargestellten Automatisierungsprozesse nur dann erfolgen, wenn der Wille dazu besteht. Au\u00dfer Frage steht also, dass alle Beteiligten Mitspracherecht an der Etablierung eines solchen Systems haben m\u00fcssen.<\/p>\n<p>Jedem beteiligten Mitarbeiter muss das volle Ausma\u00df eines solchen Schrittes bewusst sein. Er muss verstehen, mit welchen Verantwortungen aber auch Potenzialen diese Vorgehensweise in jeder Phase des komplexen Prozesses der Customer Journey einhergeht. Jeder einzelne muss begreifen, wie wichtig die Erkenntnis ist, sich gegenseitig aufzubauen, anstatt der anderen Abteilung Schuld zuzuweisen.<\/p>\n<p>Denn das gegenseitige Befruchten erlaubt keine Egotrips oder Alleing\u00e4nge. Schlie\u00dflich besteht das einvernehmliche Ziel sowohl des Marketing- als auch Vertriebsteams \u2013 ganz gleich in welcher Branche \u2013 darin, dem eigenen Unternehmen zu mehr Wachstum und Umsatzsteigerung zu verhelfen. Mit diesem Endziel im Blick kann gemeinschaftlich Gro\u00dfes geleistet werden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>F\u00fcr den Erfolg eines Unternehmens ist es essentiell wichtig, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten. Es geht darum, die gesteckten Ziele gemeinsam zu definieren und zu erreichen. Damit muss ein nahtloser \u00dcbergang zwischen beiden Unternehmensbereichen geschaffen werden. 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