{"id":45293,"date":"2020-10-14T20:38:51","date_gmt":"2020-10-14T13:38:51","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/sieben-strategien-zur-kunst-des-lead-nurturing-fur-kleine-unternehmen\/"},"modified":"2023-12-13T14:23:13","modified_gmt":"2023-12-13T21:23:13","slug":"sieben-strategien-zur-kunst-des-lead-nurturing-fur-kleine-unternehmen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/de\/sieben-strategien-zur-kunst-des-lead-nurturing-fur-kleine-unternehmen\/","title":{"rendered":"Sieben Strategien zur Kunst des Lead Nurturing f\u00fcr kleine Unternehmen"},"content":{"rendered":"

\"an<\/p>\n

Die Zeiten haben sich ge\u00e4ndert. Der Kunde ist heute besser informiert als je zuvor. \u00dcber Google, Social Media, YouTube & Co. ist er bestens in der Lage, s\u00e4mtliche Hintergrundinformationen \u00fcber ein Produkt oder eine Dienstleistung einzuholen. Gerade f\u00fcr kleine Unternehmen ist es daher elementar wichtig, dass sie mit potenziellen Leads auf subtile Weise in den Dialog treten.<\/p>\n

W\u00f6chentlich wird auf der Firmenwebsite ein aufschlussreicher Blog-Artikel gepostet. Dieser liefert interessierten Lesern \u2013 ganz gleich, ob Bestandskunden oder zuk\u00fcnftige Leads \u2013 Hintergrundinformationen zu einem branchenverwandten Thema. \u00dcber Ihre Social-Media-Kan\u00e4le steuern Sie jeden Monat eine interaktive Marketingkampagne, die via E-Mail-Marketing unterst\u00fctzt wird, auf YouTube werden regelm\u00e4\u00dfig Testimonial-Videos ver\u00f6ffentlicht und einmal im Jahr findet in Ihren R\u00e4umlichkeiten ein gro\u00dfer Kundenevent mit Diskussionsrunde statt. So oder so \u00e4hnlich kann Lead Nurturing aussehen.<\/p>\n

Hilfreicher Content, der dem Verbraucher einen Mehrwert und L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge bietet, l\u00e4sst Influencer und Markenbotschafter entstehen. Auf diese Weise etablieren Sie sich noch bevor die eigentliche Customer Journey beginnt als verl\u00e4sslicher Partner, als Experte, der sich in die Karten blicken l\u00e4sst und damit das Vertrauen der Verbraucher gewinnt. Diese eher auf Qualit\u00e4t als auf Quantit\u00e4t ausgerichtete Marketingstrategie nennt man Lead Nurturing.<\/p>\n

Ihre Vertriebsprozesse mit Lead Nurturing optimieren<\/h2>\n

Lead Nurturing ist ein konstanter Prozess, der in eine langfristige Beziehung zwischen bestehenden und potenziellen neuen Kunden und der Marke investiert. Es geht um einen Informationsaustausch, von dem sowohl das Unternehmen als auch die interessierten Verbraucher profitieren. Ihr Produkt, Ihre Firma verankert sich durch Lead Nurturing im Ged\u00e4chtnis der Kunden und potenziellen Neukunden. Und Sie erhalten durch den Einblick in die Anliegen und Fragen der involvierten Konsumenten wichtige Daten, die Sie f\u00fcr Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien nutzen k\u00f6nnen.<\/p>\n

Mit Lead Nurturing geben Sie potenziellen Neukunden die M\u00f6glichkeit, Ihre Produkte bzw. Ihre Dienstleistung und Ihre Marke auf ihre eigene Art und Weise kennenzulernen. Der Kunde bestimmt, was er wann \u00fcber Sie erfahren will \u2013 Sie zwingen ihm nichts auf! Dadurch erhalten nicht nur interessierte Neukunden, sondern auch bestehende Kunden einen informativen Mehrwert. So entstehen langfristig ausgelegte Kundenbindungen, die sehr wahrscheinlich in Weiterempfehlungen und (erneuten) K\u00e4ufen bzw. Vertragsabschl\u00fcssen resultieren.<\/p>\n

Die Statistiken sprechen f\u00fcr sich: Laut HubSpot f\u00fchrt eine Lead-Nurturing-Marketingstrategie zu 50 Prozent mehr Leads, die kaufbereit sind, und erzeugt dabei 33 Prozent weniger Kosten als traditionelle Werbe-, Promotion- und Marketingans\u00e4tze. Denn mit Lead Nurturing generieren Sie sowohl Aufmerksamkeit als auch wertvolle Daten, sodass Interessenten schneller und kosteneffizienter zu Neukunden werden.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

\u00a0Die sieben Strategien des Lead Nurturing<\/h2>\n

Gerade f\u00fcr kleine Unternehmen sprechen die Vorteile des Lead Nurturing f\u00fcr sich: auf kosteneffektive Weise langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Im Folgenden haben wir Ihnen sieben verschiedene Strategien zusammengefasst, die zu einer erfolgreichen Implementierung des Lead Nurturing als Marketingmodell f\u00fchren.<\/p>\n

1. Gezielte Inhalte:<\/h3>\n

Sie m\u00fcssen Ihre K\u00e4ufer-Personas verstehen und Inhalte erstellen, die auf die individuellen Bed\u00fcrfnisse einer jeden K\u00e4ufer-Persona eingehen. Zielgerichtete Inhalte bedeutet in diesem Kontext, den richtigen Content zur richtigen Zeit den richtigen Leuten zur Verf\u00fcgung zu stellen. Sprich, wenn Sie eine gro\u00dfe Liste an Leads haben, so ist es unabdingbar, dass Sie diese basierend auf Interessen, Zielen und bevorzugten Marketingstrategien in sinnvolle Segmente unterteilen.<\/p>\n

Damit wird Ihre Ansprache pers\u00f6nlicher und authentischer. Letztendlich sollten Sie f\u00fcr die Umsetzung dieser Strategie eine Marketing-Automatisierungs-Plattform haben, die Ihnen dabei hilft, die jeweiligen Segmente und Ziele Ihrer individuellen K\u00e4ufer-Personas zu identifizieren.<\/p>\n

2. Lead Nurturing auf mehreren Kan\u00e4len:<\/h3>\n

Die Zeiten, in denen einmal die Woche eine generisch verfasste E-Mail an Ihren Newsletter-Verteiler verschickt wird, geh\u00f6ren schon lange der Vergangenheit an. Clevere Marketingleute verwenden heute vielmehr eine Kombination aus Marketing-Automatisierung, E-Mail-Marketing, Social Media, bezahltes Retargeting, dynamische Website-Inhalte und direkte Verk\u00e4ufe.<\/p>\n

Dank der Praktiken des Lead Nurturing im Zusammenspiel mit der modernen Technik in Form von leistungsstarker\u00a0CRM-Software<\/a>\u00a0zur Marketing-Automatisierung k\u00f6nnen Sie \u00fcber die Grenzen der E-Mail hinausgehen. Effektives Lead Nurturing auf Multi-Channel-Basis kann aufgrund der Masse und Diversit\u00e4t der unterschiedlichen Ma\u00dfnahmen aber nur richtig funktionieren, wenn Sie wirklich sicherstellen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams gut ausgerichtet sind und an einem Strang ziehen.<\/p>\n

3. Schaffen Sie mehrere Ber\u00fchrungspunkte:<\/h3>\n

Durchschnittlich braucht es insgesamt zehn Ber\u00fchrungspunkte, bis ein Interessent zum echten Kunden wird. Um diese Ber\u00fchrungspunkte zu erzeugen, sollten Sie unterschiedlichste Medien nutzen, damit potenzielle Leads eine Auswahl haben, wie sie mit Ihnen in Kontakt treten bzw. auf Sie aufmerksam werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

Sicherlich ist die Customer Journey bei jedem Produkt und bei jeder Dienstleistung individuell anders. Dennoch ist es wichtig, in Ihrer Lead-Nurturing-Strategie diese zehn Ber\u00fchrungspunkte einzuplanen. Entwickeln Sie l\u00f6sungsorientierten Content, den Sie auf vielf\u00e4ltige Weise in E-Mails, Social Media, Blog-Posts, Infografiken, Whitepapers oder interaktiven Elementen wie Umfragen etc. implementieren k\u00f6nnen.<\/p>\n

4. Sofortiger Nachfass:<\/h3>\n

Ein zeitnaher Nachfass per E-Mail oder Telefon ist ausschlaggebend! Automatisiertes Lead Nurturing kann Ihnen zwar helfen, gro\u00dfe Gruppen von Interessenten zu erreichen, aber eine zeitnahe Follow-up-E-Mail oder ein Anruf ist nach wie vor der beste Weg, um eingehende Leads in qualifizierte Kunden zu verwandeln.<\/p>\n

Statistiken belegen, dass die Chancen, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen, am besten sind, wenn Sie ihn umgehend \u2013 innerhalb von f\u00fcnf Minuten \u2013 nach einem Besuch auf Ihrer Website, Social-Media-Seite oder wo auch immer er mit Ihnen in Ber\u00fchrung gekommen ist, kontaktieren. Denn wenn Sie einen Lead, der im Rahmen Ihrer Lead-Nurturing-Ma\u00dfnahmen mit Ihnen in Kontakt getreten ist, umgehend und gut vorbereit anrufen, so ist dieses Vorgehen viel effektiver als die Kaltakquise.<\/p>\n

Sie wissen genau, wof\u00fcr sich dieser potenzielle Kunde interessiert, denn basierend auf seinem j\u00fcngsten Surfverhalten haben Sie gen\u00fcgend Informationen erhalten und k\u00f6nnen in nur wenigen Minuten einiges \u00fcber diese Person oder Organisation erfahren. Nutzen Sie dieses Wissen in Ihrem pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch oder bringen Sie es in Ihrer personalisierten Nachfass-Mail geschickt unter.<\/p>\n

5. Personalisierte E-Mails:<\/h3>\n

Unterschiedlichste Statistiken zum Thema E-Mail-Marketing und Kundenpflege belegen ganz klar, dass personalisierte E-Mails bis zu sechsmal h\u00f6here Einnahmen pro E-Mail generieren und damit weitaus effektiver sind als nicht-personalisierte E-Mails. Es gibt die verschiedensten M\u00f6glichkeiten, wie Sie Ihre E-Mails personalisieren k\u00f6nnen.<\/p>\n

So ist es beispielsweise \u00fcblich, Trigger-Mails zu versenden, wenn ein Empf\u00e4nger Ihres Newsletters Ihren gesendeten Inhalt herunterl\u00e4dt oder auf Links in Ihrer E-Mail klickt. Auch macht es Sinn, personalisierte E-Mails an User zu verschicken, die bestimmte Seiten auf Ihrer Website besucht haben oder grunds\u00e4tzlich sehr aktiv sind. Nutzen Sie das Potenzial der Marketing-Personalisierung in Kombination mit verhaltens-ausgel\u00f6sten E-Mails, um die richtigen Marketingbotschaften zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Leute zu kommunizieren.<\/p>\n

6. Lead Scoring:<\/h3>\n

68 Prozent der erfolgreichen Marketingleute messen dem Modell des Lead Scoring, welches auf Inhalt und aktivem Interesse seitens der Leads basiert, eine bedeutende Rolle in Bezug auf eine optimierte Umsatzgenerierung bei. Laut MarketingSherpa wenden jedoch nur 21 Prozent der B2B-Marketer das Lead Scoring an.<\/p>\n

Bei Lead Scoring handelt es sich um eine Methodik, bei der mittels eines Punktesystems auf einer Skala angezeigt wird, welchen Wert jeder Lead f\u00fcr die Organisation darstellt. Lead Scoring kann auf den meisten Plattformen mit Marketing-Automatisierung problemlos implementiert werden. So werden bestimmten Verhaltensweisen hinsichtlich Browsen, Klickraten oder sogar Social-Media-Interaktionen numerische Werte zugewiesen. Die daraus resultierende Punktzahl wird verwendet, um festzustellen, welche Leads direkt von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert werden sollten und welche Leads noch mehr \u00fcberzeugt werden m\u00fcssen.<\/p>\n

7. Enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb:<\/h3>\n

Im komplexen Prozess des Lead Nurturing m\u00fcssen Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen und gemeinsam die Verantwortlichkeiten teilen. Damit sowohl Marketing als auch Vertrieb dazu beitragen k\u00f6nnen, potenzielle Leads zu pflegen, m\u00fcssen sie in der Lage sein, genau identifizieren zu k\u00f6nnen, auf welchem Stand der Customer Journey sich die jeweiligen Leads befinden und welches Team f\u00fcr die weitere Kommunikation zust\u00e4ndig ist. Hier sind eine eindeutige Strategie, Transparenz und klare Absprachen sowie automatisierte Marketing- und Vertriebsprozesse unabdingbar.<\/p>\n

Um diese Identifizierung vornehmen zu k\u00f6nnen, sollten beide Abteilungen basierend auf einer zentralen Marketing-Automatisierungsplattform Daten wie Lead Scoring, Seitenaufrufe, Workflow-Registrierungen etc. analysieren, bevor es zum direkten One-on-One-Outreach durch den Vertrieb kommt und potenzielle Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden.<\/p>\n

Die gemeinsamen Erwartungen, Verantwortlichkeiten und Ziele f\u00fcr diese Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing sollten in einer Vertriebs- und Marketing-Service-Level-Vereinbarung (SLA) skizziert werden. Nur so ist es m\u00f6glich, die ineinander verzahnten Prozesse so effektiv und effizient wie m\u00f6glich zu halten.<\/p>\n

Erfolgreiches Lead Nurturing auf Basis von CRM-Software und Marketing-Automatisierung<\/h2>\n

Laut Regalix \u201eThe State of Marketing Automation\u201d (2014) geh\u00f6rt Lead Nurturing mit 84 Prozent nach E-Mail-Marketing (89 %) zu den erfolgreichsten Tools der Marketing-Automatisierung. Lead Nurturing geht mit \u00fcbergreifendem Lead-Management einher. Damit Marketing und Vertrieb auf effiziente Weise im Rahmen einer gemeinsamen Lead-Nurturing-Strategie erfolgreich sein k\u00f6nnen, ist die Implementierung einer professionellen CRM-Software wie beispielsweise das CRM-System Act! ausschlaggebend.<\/p>\n

Im Zuge des umfangreichen und mehrschichtigen Lead-Generierungsprozesses k\u00f6nnen Sie in einer solchen Software intelligente Listen erstellen, Ihre Newsletter-Empf\u00e4nger in bestimmte Segmente unterteilen, Lead-Scoring-Auswertungen vornehmen und eine personalisierte Kommunikationsstrategie verfolgen, die mit Marketing-Automatisierung, Implementierung von mobilen Inhalten, Social Media & Co. \u00fcber das klassische E-Mail-Marketing hinausgeht.<\/p>\n

Nutzen Sie die unterschiedlichen Tools, die ein CRM-System Ihnen f\u00fcr Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse zur Verf\u00fcgung stellt. Sie k\u00f6nnen nicht nur davon ausgehen, dass Sie Ihren personalisierten Content zielgruppenspezifischer kommunizieren werden, sondern mit einer CRM-Software geht auch einher, dass Sie auf diesem Dialog mit dem Kunden aufbauend eine intensivere Bindung zu Ihren Bestandskunden herstellen, Markenbef\u00fcrworter entstehen lassen, mehr Leads generieren und schlussendlich Ihren Umsatz steigern werden.<\/p>\n

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Fazit: den Dialog anregen, zuh\u00f6ren und die Kommunikation aufrechterhalten<\/h2>\n

Nicht jeder potenzielle Kunde ist unmittelbar bereit, einen Kauf zu t\u00e4tigen oder einen Vertrag abzuschlie\u00dfen. Lead Nurturing ist daher ein mittel- bis langfristig ausgelegtes Konzept. Und auch geht es keinesfalls nur um das Gewinnen von Neukunden. Up- und Cross-Sales durch Bestandskunden, das F\u00f6rdern einer Markenf\u00fchrerschaft durch loyale Bef\u00fcrworter \u2013 all das steckt im Potenzial einer ausgekl\u00fcgelten Lead-Nurturing-Strategie, an der Marketing und Vertrieb gleicherma\u00dfen beteiligt sind.<\/p>\n

Wird dem Prozess des Zuh\u00f6rens, Erkennens und des gemeinsamen Dialogs die Komponente der Marketing-Automatisierung in Form von CRM-Software hinzugef\u00fcgt, so stellen Sie die Weichen f\u00fcr ein effizient ausgerichtetes Modell, anhand dessen Sie auf subtile, dennoch analytisch und strategische Weise das volle Potenzial bez\u00fcglich Kundenbindung, Brand Building und Lead-Generierung aussch\u00f6pfen k\u00f6nnen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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