Unter einer Vertriebspipeline sind die gesamten Vertriebsprozesse eines Unternehmens zu verstehen. Vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zum eigentlichen Verkauf \u2013 alle damit in Verbindung stehenden Abl\u00e4ufe werden als Vertriebspipeline bezeichnet. Ihre Vertriebspipeline so effizient wie m\u00f6glich zu halten, ist ein zentraler Faktor auf dem Weg zu einem erfolgreich agierenden Unternehmen.<\/p>\n
Denn nur, wenn Ihre Vertriebspipeline einer systematischen Struktur unterliegt und Sie sich \u00fcber die einzelnen Schritte im Klaren sind und genau wissen, in welchem Stadium sich welcher Kunde befindet, k\u00f6nnen Sie das volle Potenzial aus Ihren Marketing- und Vertriebsbem\u00fchungen sch\u00f6pfen. Ziel ist es, mithilfe der Ihnen vorliegenden Daten Ihre Vertriebspipeline effektiv zu steuern, sodass Sie in Echtzeit Analysen und Vergleiche anstellen k\u00f6nnen, um Erkenntnisse daraus zu sch\u00f6pfen, wo Sie die besten Verkaufschancen haben und in welchen Bereichen Sie Verluste einfahren.<\/p>\n
Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Momentaufnahme. Sie zeigt Ihnen beispielsweise, wie viele Verk\u00e4ufe in einem bestimmten Zeitfenster abgeschlossen werden und welche Interessenten das Potenzial haben, zum Kunden zu werden. Die Entwicklung, Verfolgung, Verwaltung und Analyse Ihrer Pipeline kann den Umsatz direkt steigern und Ihr Gesch\u00e4ft weiter ausbauen.<\/p>\n
Bei einer Vielzahl unterschiedlicher Verkaufsaktivit\u00e4ten kann man schnell den \u00dcberblick verlieren.<\/p>\n
Eine systematisch strukturierte sowie dokumentierte Verkaufspipeline liefert Ihnen Einsichten f\u00fcr eine effektive Vertriebsplanung. So lassen sich in jeder Phase der Pipeline zum einen Problembereiche identifizieren. Zum anderen k\u00f6nnen Sie Umsatzprognosen erstellen sowie Trendanalysen und Hinweise auf Verkaufschancen und Auftragsabschlussm\u00f6glichkeiten ableiten, die Ihre zuk\u00fcnftigen Gesch\u00e4ftsentscheidungen ma\u00dfgeblich beeinflussen.<\/p>\n
Eine Vertriebspipeline ist die perfekte M\u00f6glichkeit, Ihren\u00a0Vertriebsprozess<\/a>\u00a0Schritt f\u00fcr Schritt zu definieren. Auf diese Weise haben Sie immer ein Muster parat, an das Sie sich in Ihren Verkaufsprozessen halten k\u00f6nnen und das konsistent von allen vertriebsnahen Mitarbeitern angewandt wird. Nur wenn bereichs\u00fcbergreifend ein einheitlicher Kenntnisstand \u00fcber alle Entwicklungen herrscht, k\u00f6nnen die Marketing- und Vertriebsprozesse so ausgerichtet werden, dass Sie auf Prognosen und Trends fr\u00fchzeitig reagieren und einen Wettbewerbsvorteil generieren k\u00f6nnen.<\/p>\n Warum ist Ihr Absatz in einer Region bedeutend h\u00f6her als in einer anderen? Erf\u00fcllen Ihre Verkaufsteams ihre Umsatzvorgaben? Mit welchen Kunden erzielen Sie die h\u00f6chsten Ums\u00e4tze? Mit einer Verkaufspipeline finden Sie systematische Antworten auf Fragen wie diese. Denn mithilfe Ihrer Pipeline k\u00f6nnen Sie zielgerichtete Ursachenforschung betreiben, Daten vergleichen und analysieren. Der Schl\u00fcssel zum Verkaufserfolg lautet an dieser Stelle: Je mehr Sie Ihre Vertriebspipeline verwalten, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihre Ums\u00e4tze steigern.<\/p>\n Eine\u00a0Studie<\/a>\u00a0von Vantage Point Performance und der Sales Management Association ergab, dass 44 Prozent der F\u00fchrungskr\u00e4fte der Meinung sind, dass ihre Organisation bei der Verwaltung ihrer Vertriebspipeline unwirksam ist. Doch woran liegt das?<\/p>\n Meist sind sich die Unternehmen gar nicht bewusst, dass sie bereits eine Verkaufspipeline haben. Sie haben gewisse Standards und Routineprozesse etabliert, doch fehlt die n\u00f6tige Struktur und systematische Dokumentation dieser Schritte.<\/p>\n Im Folgenden haben wir Ihnen einen \u00dcberblick mit Ma\u00dfnahmen zusammengestellt, die zur effizienten Nutzung Ihrer Verkaufspipeline f\u00fchren werden:<\/p>\n In vielen Unternehmen wird w\u00f6chentlich ein Gro\u00dfteil der Zeit mit administrativen Aufgaben und einem umfangreichen Berichtswesen verbracht. Anstatt diese kostbare Zeit mit Produktivit\u00e4t zu f\u00fcllen, entgeht den Organisationen die Chance, an dem zu arbeiten, was am wichtigsten ist: den Absatz vorantreiben.<\/p>\n Eine vom internationalen Beratungsunternehmen Pace Productivity Inc. herausgebrachte\u00a0Studie<\/a>\u00a0hat in diesem Kontext herausgefunden, dass ein Verkaufsmitarbeiter durchschnittlich nur etwa 22 Prozent beziehungsweise 10,8 Stunden pro Woche darauf verwendet, sich seinen Verk\u00e4uferaufgaben zu widmen. Ganze 23 Prozent der Zeit wird f\u00fcr administrative T\u00e4tigkeiten aufgebracht!<\/p>\n Es gilt also, diese Diskrepanz zu schlie\u00dfen, sodass die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit fokussierter auf Interessenten, potenzielle Kunden, Neukunden und nat\u00fcrlich auch auf die Bestandskunden ausrichten und effektiv nutzen k\u00f6nnen. Eine etablierte Verkaufspipeline ist \u2013 wenn richtig angewendet \u2013 ein enorm hilfreiches und vor allem effizientes Tool, um Ihre Produktivit\u00e4t auf nachhaltige Weise zu steigern.<\/p>\n Nur im seltensten Fall f\u00fchrt der erste Kontakt zu einem unmittelbaren Verkaufsabschluss. Oft ist der Weg dorthin lang und schwierig. Jeder Kunde ist anders und bedarf einer auf seine pers\u00f6nlichen Bed\u00fcrfnisse abgestimmten Ansprache. Hat ein Unternehmen jedoch Standardprozesse seiner Verkaufspipeline etabliert und diese f\u00fcr die Mitarbeiter im Marketing sowie Vertrieb verbindlich f\u00fcr den Umgang mit den Kunden gemacht, so k\u00f6nnen von Anfang an unn\u00f6tige H\u00fcrden genommen werden.<\/p>\n Um diese strukturierte Herangehensweise gew\u00e4hrleisten zu k\u00f6nnen, muss jeder Lead und jede einzelne Verkaufschance dokumentiert, analysiert und weiterentwickelt werden. Das h\u00f6rt sich nach viel Arbeit an, aber es lohnt sich. Planung, Vorbereitung und Analyse ist die halbe Miete! Je mehr Leads Sie auf systematische Weise generieren, desto gr\u00f6\u00dfer ist das Potenzial, dass Sie einen Verkauf erfolgreich abwickeln werden.<\/p>\n Die Zahlen sprechen f\u00fcr sich: Denn laut\u00a0HubSpot Research<\/a>\u00a0besteht eine Beziehung zwischen der Anzahl der Leads pro Monat und der Umsatzerreichung. So wurde festgestellt, dass 72 Prozent der Unternehmen mit weniger als 50 neuen Leads pro Monat ihre Umsatzziele nicht erreicht haben, verglichen mit nur 15 Prozent, die 51 bis 100 neue Verkaufschancen etablieren konnten. Bei Unternehmen mit 101 bis 200 neuen Leads pro Monat erreichen sage und schreibe 96 Prozent ihr Umsatzziel.<\/p>\n Ohne eine systematisch erstellte und gelebte Verkaufspipeline k\u00f6nnen Sie einfach keinen \u00dcberblick \u00fcber alle offenen Verk\u00e4ufe haben. Daher lassen auch die jeweiligen Priorit\u00e4ten nicht erkennen und es kann dazu f\u00fchren, dass Sie vielversprechende potenzielle Kunden nicht rechtzeitig genug einbeziehen und eine gute Verkaufschance verpassen.<\/p>\n Aus diesem Grund sollte ein wichtiger Aspekt in den einzelnen Schritten Ihrer Verkaufspipeline sein, dass Sie den Leads und potenziellen Kunden mit den besten Verkaufsaussichten absolute Priorit\u00e4t erteilen. Erkennen tun Sie diese Personen daran, dass sie den Verkaufsbedingungen bereits zugestimmt und daf\u00fcr ein genehmigtes Budget zur Verf\u00fcgung haben.<\/p>\n Im n\u00e4chsten Schritt im Rahmen Ihres komplexen Verkaufsprozesses sollte die Priorit\u00e4t auf jene Interessenten gelegt werden, die so gut wie bereit sind, Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zu kaufen. So geht die Reihenfolge weiter. Haben Sie alle Leads identifiziert und kategorisiert, k\u00f6nnen Sie mit der direkten Kundenansprache und der begleitenden administrativen Arbeit beginnen.<\/p>\n Ganz egal in welcher Branche Sie angesiedelt sind oder wie gro\u00df Ihr Unternehmen ist \u2013 grunds\u00e4tzlich gilt: Jeder Kunde ist anders. Einige Kunden t\u00e4tigen kleine Eink\u00e4ufe, manche sind Gro\u00dfeink\u00e4ufer oder kaufen sehr h\u00e4ufig in kleinen Mengen bei Ihnen ein. Die einzelnen Kunden haben h\u00f6chstwahrscheinlich unterschiedliche Gr\u00fcnde, warum sie von Ihnen kaufen. Genauso unterscheiden sie sich auch hinsichtlich ihrer Erwartungen, wenn es darum geht, wie sie von Ihnen als Marke angesprochen werden.<\/p>\n All diese unterschiedlichen Aspekte sind ausschlaggebend daf\u00fcr, wie ein (potenzieller) Kunde einen Anbieter wahrnimmt. Wenn Sie alle Ihre Kunden gleich behandeln, obwohl sie sich in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses befinden und ein anderes Verhalten an den Tag legen, k\u00f6nnen Sie nicht zielgruppenspezifisch agieren. Die Folge sind frustrierte Kunden, die sich nicht ernstgenommen f\u00fchlen und deren Potenzial in der Masse der Standardabfertigungen von Ihnen nicht wahrgenommen werden kann.<\/p>\n Laut dem Analysedienstleister\u00a0CSO Insights<\/a>\u00a0sehen 16 Prozent der Vertriebsleiter die Prognosegenauigkeit Ihrer Umsatzaussichten als oberste Priorit\u00e4t. Denn eine genaue Umsatzprognose optimiert die Gesch\u00e4ftsplanung und den Cashflow. Sie hilft Ihnen dabei, die M\u00f6glichkeiten und Herausforderungen Ihres Pipeline-Managements zu erkennen und daraus weitere Ma\u00dfnahmen abzuleiten.<\/p>\n Daher ist es elementar, dass Sie im Rahmen Ihrer Verkaufspipeline alle Ergebnisse messen. Es gilt, alle Erfolge und Misserfolge zu dokumentieren. Mit der Nachverfolgung der Ergebnisse Ihrer Umsatzprognosen sind Sie in der Lage, Ihre Abschlussrate und die Genauigkeit Ihrer Umsatz- und Volumen-Pipeline genau zu messen.<\/p>\n Je teurer das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, desto komplexer wird das Einkaufsteam. Identifizieren Sie daher unbedingt die Entscheidungstr\u00e4ger. In einigen F\u00e4llen kann Ihr Kontakt der Entscheidungstr\u00e4ger sein. Aber oftmals k\u00f6nnen Kaufentscheidungen von wichtigen F\u00fchrungskr\u00e4ften auf der Grundlage von Preis, Volumen, volatilen Marktbedingungen oder anderen f\u00fcr ihre Branche spezifischen Gr\u00fcnden getroffen werden.<\/p>\n Wenn Sie Schwierigkeiten haben, herauszufinden, wer f\u00fcr eine Kaufentscheidung verantwortlich ist, k\u00f6nnten Sie Ihre Zeit damit verschwenden, an der falschen T\u00fcr zu klopfen und den falschen Entscheidungstr\u00e4gern die falschen Vorteile zu pr\u00e4sentieren.<\/p>\n Bleiben Sie am Ball! Ein potenzieller Kunde muss an die Hand genommen werden und Nachfassanrufe, -emails oder -besuche sind unabdingbar. Finden Sie heraus, welche Art der Kommunikation ein bestimmter Kunde bevorzugt und bringen Sie sich rechtzeitig in Erinnerung. In Ihrem Nachfassgespr\u00e4ch sollten Sie sich auf bereits erfasste Informationen, die Sie aus fr\u00fcheren Interaktionen mit dem speziellen Kunden haben, beziehen. So bauen Sie eine Beziehung auf, die auf Vertrauen und Professionalit\u00e4t basiert.<\/p>\n Tipp: Nutzen Sie durchaus auch das Feedback bereits abgeschlossener Verk\u00e4ufe. Fragen Sie bei den Kunden nach, wie sie Ihre Verkaufsprozesse empfunden haben und wo sie eventuellen Optimierungsbedarf sehen. Nutzen Sie alle Kan\u00e4le, um so viele Informationen zu Ihrer Vertriebspipeline wie m\u00f6glich zu bekommen!<\/p>\n Um die einzelnen Schritte Ihrer Vertriebspipeline mit all ihren Inhalten \u2013 von Kundendaten \u00fcber Marketingstrategien, Gespr\u00e4chsprotokolle und Nachfasserinnerinngen bis hin zu Analyseergebnissen und Umsatzprognosen \u2013 effektiv abzubilden und die entsprechenden Daten kontinuierlich aktualisieren und zentral zug\u00e4nglich machen zu k\u00f6nnen, empfiehlt sich die Investition in eine professionelle CRM-Software wie\u00a0Act!<\/a>.<\/p>\n Vertriebsteams, die ihre Zeit in einen strukturierten und formalisierten Verkaufsprozess investieren, haben nachweislich ein effektiveres Pipeline-Management: Eine\u00a0Studie<\/a>\u00a0von Harvard Business Review hat herausgefunden, dass zwischen Unternehmen mit einem formalen Verkaufsprozess und solchen, die \u00fcber kein Pipeline-Management verf\u00fcgen, ein Unterschied im Umsatzwachstum von 18 Prozent besteht.<\/p>\n Daten messen, Ergebnisse analysieren und Strategien vergleichen \u2013 all dies ist ausschlaggebend, um eine erfolgreich etablierte Vertriebspipeline effektiv zu nutzen. Denken Sie \u00fcber den Tellerrand hinaus und messen Sie mithilfe Ihres CMS-Tools beispielsweise die Effektivit\u00e4t von Face-to-Face- im Vergleich zu Non-Face-to-Face-Interaktionen mit Ihren Kunden. Auf diese Weise k\u00f6nnen Sie feststellen, welche Art der Kommunikation bei welchen Kunden dazu verhilft, einen Verkauf schneller abzuschlie\u00dfen.<\/p>\nAcht Tipps, wie Sie Ihre Verkaufszahlen besser beherrschen<\/h2>\n
1. Administrative Aufgaben minimieren<\/h4>\n
2. Den Verkaufsprozess straffer gestalten<\/h4>\n
3. Gute Gelegenheiten nicht ungenutzt lassen<\/h4>\n
4. Auf jeden Kunden individuell eingehen<\/h4>\n
5. Verkaufsprognosen sind unabdingbar<\/h4>\n
6. Die wahren Entscheidungstr\u00e4ger identifizieren<\/h4>\n
7. Nachfass ist elementar<\/h4>\n
8. In eine professionelle CRM-Software investieren<\/h4>\n
Essentielle CRM-Vorteile f\u00fcr Ihr Pipeline-Management nutzen<\/h2>\n