{"id":45284,"date":"2021-06-14T20:38:51","date_gmt":"2021-06-14T13:38:51","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/ein-standardisierter-vertriebsprozess\/"},"modified":"2023-03-21T10:41:19","modified_gmt":"2023-03-21T17:41:19","slug":"ein-standardisierter-vertriebsprozess","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/de\/ein-standardisierter-vertriebsprozess\/","title":{"rendered":"So erstellen Sie einen standardisierten Vertriebsprozess"},"content":{"rendered":"\r\n
\r\n
\"\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n

Ohne einen standardisierten Leitfaden Ihres Vertriebsprozesses machen Sie sich das Leben schwerer als es sein muss. Vor allem in kleinen und mittelst\u00e4ndischen Unternehmen ist es sinnvoll, einer klar definierten Struktur zu folgen, die sich auf bew\u00e4hrte Prozesse, konkrete Abl\u00e4ufe und erprobte Methoden bezieht. Im Zuge der sich st\u00e4ndig ver\u00e4ndernden technischen Rahmenbedingungen und Kundenbed\u00fcrfnisse ist es zudem unabdingbar, dass dieser Vertriebsprozess regelm\u00e4\u00dfig \u00fcberarbeitet wird, um konkurrenzf\u00e4hig bleiben zu k\u00f6nnen.<\/p>\r\n

Laut einer\u00a0Studie<\/a>\u00a0von Vantage Point Performance und der Sales Management Association haben B2B-Unternehmen, die einen formellen Verkaufsprozess definiert haben, 18 Prozent mehr Umsatzwachstum erzielt als Unternehmen, die dies nicht getan haben.<\/p>\r\n

Dabei bezieht sich ein Vertriebsprozess auf wiederholbare Schritte, die Ihr Vertriebsteam mit einem potenziellen Lead durchf\u00fchrt, um diesen von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Verkaufs- bzw. Vertragsabschluss professionell und effizient zu begleiten. Ein guter Vertriebsprozess hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, auf effiziente Weise neue Kunden zu gewinnen, indem sie sich an einem vorgegebenen Muster orientieren k\u00f6nnen.<\/p>\r\n

Beobachten und dokumentieren<\/h2>\r\n

Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte genau wissen, was er wann und in welcher Phase zu tun hat. Auf diese Weise muss das Rad nicht neu erfunden werden und er kann strukturiert vorgehen. So erstaunt es nicht, dass fast 60 Prozent der von\u00a0Hubspot<\/a>\u00a0befragten Verk\u00e4ufer angeben, ihr Vorgehen im Umgang mit Leads nicht mehr zu \u00e4ndern, sobald sie eine erfolgreiche Strategie entwickelt haben.<\/p>\r\n

Um Ihren Vertriebsprozess formell zu definieren, sodass er auch f\u00fcr neue Mitarbeiter einfach zug\u00e4nglich und nachvollziehbar ist, gilt es daher, genau zu beobachten und zu dokumentieren, welche Abl\u00e4ufe es gibt und wie diese am effizientesten gestaltet werden k\u00f6nnen. Wie l\u00e4sst sich aus diesen Daten ein Leitfaden ableiten? Folgende Schritte sind im Zuge der Entwicklung Ihres standardisierten Vertriebsprozesses daher empfehlenswert:<\/p>\r\n

    \r\n
  1. Beobachten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter<\/li>\r\n
  2. Dokumentieren Sie die Ergebnisse Ihrer Beobachtungen<\/li>\r\n
  3. Wann und warum wechselt ein potenzieller Lead von der einen zur n\u00e4chsten Phase im Vertriebsprozess?<\/li>\r\n
  4. \u00dcberpr\u00fcfen Sie Ihren Verkaufsprozess im Laufe der Zeit und optimieren Sie ihn kontinuierlich<\/li>\r\n
  5. Messen Sie in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden, wie erfolgreich Ihr Vertriebsprozess ist<\/li>\r\n<\/ol>\r\n

    Die sieben Phasen des Vertriebsprozesses<\/h2>\r\n

    Es gibt klare\u00a0Phasen<\/a>, die sich im Rahmen des Vertriebsprozesses\u00a0definieren lassen. Wie genau die Vorgehensweise in den einzelnen Schritten aussieht, kann je nach Branche und Unternehmen variieren. Ein gewisses Fundament, das branchen\u00fcbergreifend Bestand hat, hat jedoch allgemeine G\u00fcltigkeit. Ein klassischer Vertriebsprozess l\u00e4sst sich in die folgenden sieben Phasen aufteilen:<\/p>\r\n

    1. Erste Kontaktaufnahme mit potentiellen Leads<\/h4>\r\n

    Der Kontakt zu potenziellen Kunden kann \u00fcber Online-Recherchen auf Webseiten wie Xing oder LinkedIn initiiert werden. Zur ersten Kontaktaufnahme kann es auch auf Konferenzen, Messen oder Branchenveranstaltungen kommen. Oft werden auch Bestandskunden oder Kollegen um Empfehlungen von Personen gebeten, die an Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung interessiert sein k\u00f6nnten. Ziel dieser Phase ist es, grundlegende Informationen \u00fcber den potenziellen Kunden zu sammeln.<\/p>\r\n

    2. Finden Sie heraus, ob Ihr Lead das Potenzial f\u00fcr einen Kunden hat<\/h4>\r\n

    Je mehr Sie w\u00e4hrend des Verkaufsprozesses \u00fcber einen potenziellen Kunden und sein Unternehmen erfahren, desto h\u00f6her die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Vertrag abschlie\u00dfen werden. Dies kann erfordern, dass der Verk\u00e4ufer mit Mitarbeitern des Unternehmens in verschiedenen Abteilungen spricht, um eine ganzheitliche Sicht auf das Unternehmen und seine Gesch\u00e4ftsziele zu erhalten. Ziel dieser Phase ist es auch, sich \u00fcber die potenziellen Schwachstellen und Herausforderungen zu informieren. Viele langj\u00e4hrige Vertriebsmitarbeiter geben an, dass ein guter Verk\u00e4ufer daran zu erkennen sei, dass er das Unternehmen besser versteht als die Mitarbeiter, die dort arbeiten.<\/p>\r\n

    3. Bedarfsanalyse des potentiellen Kunden<\/h4>\r\n

    Die Bedarfsanalyse ist entscheidend daf\u00fcr, ob Sie den potenziellen Kunden von Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen \u00fcberzeugen k\u00f6nnen. Analysieren Sie genau, welche Bed\u00fcrfnisse und W\u00fcnsche Ihr potenzieller Kunde hat. Was ist der gr\u00f6\u00dfte Nutzen, den er aus Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung ziehen m\u00f6chte? Das Ziel dieser Phase des Verkaufsprozesses ist es, ihm das bestm\u00f6gliche Angebot zu unterbreiten.<\/p>\r\n

    Offene, aber pr\u00e4zise Fragen, die den Kunden zum Erz\u00e4hlen animieren, sind an dieser Stelle Gold wert. Gemeint sind damit intelligente, produktorientierte Fragen, auf die Ihr Lead nicht einfach mit \u201eJa\u201c oder \u201eNein\u201c antworten kann. Stattdessen lassen Sie ihn ein wenig aus dem N\u00e4hk\u00e4stchen plaudern. Merken Sie sich dabei vor allem eines: Mehr zuh\u00f6ren als selber reden! Das hei\u00dft nicht, dass Sie nicht nachfragen d\u00fcrfen, um sich bestimmte Details genauer erkl\u00e4ren zu lassen.<\/p>\r\n

    4. An den Vorstellungen des Kunden orientierte Produktpr\u00e4sentation<\/h4>\r\n

    In den meisten formell definierten Vertriebsprozessen folgt nun eine Pr\u00e4sentation oder Vorstellung des Produkts, das angeboten wird. Basierend auf den Ergebnissen der zuvor durchgef\u00fchrten Bedarfsanalyse sollte die Pr\u00e4sentation auf den jeweiligen Kunden und dessen Schwachstellen zugeschnitten sein. Im Rahmen dieser Pr\u00e4sentationsrunde kann eine Fachkraft und bzw. oder eine F\u00fchrungskraft des Anbieterunternehmens anwesend sein, um das Serviceniveau zu demonstrieren und spezifische Fragen des potenziellen Kunden besser beantworten zu k\u00f6nnen.<\/p>\r\n

    5. Versand des Kostenvoranschlags<\/h4>\r\n

    Ist die Produkt- bzw. Dienstleistungspr\u00e4sentation erfolgreich verlaufen, so sollte im Anschluss ein offizieller Kostenvoranschlag verschickt werden. Stellen Sie sicher, dass Sie im Rahmen dessen all die Argumente aufnehmen, die w\u00e4hrend des Pr\u00e4sentationsgespr\u00e4chs als Priorit\u00e4t definiert wurden. Machen Sie in Ihrer Kommunikation mit dem Empf\u00e4nger deutlich, dass das vorgeschlagene Angebot nicht in Stein gemei\u00dfelt und durchaus verhandelbar ist.<\/p>\r\n

    Achtung: Legen Sie den Kostenvoranschlag an zentraler Stelle ab und stellen Sie sich eine Erinnerung ein, wann Sie beim Kunden nachfassen wollen.<\/p>\r\n

    6. Anpassung des Kostenvoranschlags gem\u00e4\u00df der W\u00fcnsche des Kunden<\/h4>\r\n

    Kommt es zur Nachverhandlung Ihres vorgeschlagenen Angebots, so zeigen Sie sich kompromissbereit und willens, den Preis anzupassen. Treten Sie professionell und selbstsicher auf, sodass der potenzielle Kunde Vertrauen in Sie, Ihr Produkt und die Qualit\u00e4t Ihres Angebots gewinnt.<\/p>\r\n

    7. Vertragsabschluss und kompetenter Kundenservice<\/h4>\r\n

    Ihre Verhandlungsbem\u00fchungen und Vertriebstaktiken haben sich bew\u00e4hrt gemacht und der Vertragsabschluss steht bevor. Im Vertrag befinden sich Klauseln wie beispielsweise Zahlungsbedingungen, Lieferzeiten und Stornierungsrichtlinien, die Sie im Vorfeld mit dem Kunden besprochen haben. Sobald ein Gesch\u00e4ft abgeschlossen ist wird der Account an einen Kundenbetreuer weitergeleitet. Nun liegt es daran, mithilfe eines proaktiven, feinf\u00fchligen Kundendienstes aus einem einmaligen K\u00e4ufer einen treuen Stammkunden zu machen.<\/p>\r\n

    \"Die<\/p>\r\n

    Beliebte Verkaufsmethoden<\/h2>\r\n

    Haben Sie eine formelle Guideline entwickelt, wie Ihr Vertriebsprozess idealerweise aussehen soll, gilt es nun auch, die entsprechende Methodik zu bestimmen. W\u00e4hrend der Verkaufsprozess aus den Phasen besteht, die ein Kunde auf seinem Weg zum Vertragsabschluss durchl\u00e4uft, handelt es sich bei der Verkaufsmethodik um den Ansatz, die Art und Weise, wie Sie verkaufen.<\/p>\r\n

    Hardselling versus Softselling<\/h4>\r\n

    Im Allgemeinen wird das sogenannte Hardselling vom Softselling unterschieden. Beim Hardselling stehen die Verkaufsabsicht und die Interessen des Verk\u00e4ufers eindeutig \u00fcber den Bed\u00fcrfnissen und W\u00fcnschen des Kunden, w\u00e4hrend beim Softselling die individuelle Kundenzufriedenheit im Mittelpunkt der Verkaufsmethode steht.<\/p>\r\n

    Inbound-Verkauf<\/h4>\r\n

    Die Inbound-Methodik ist auf den K\u00e4ufer ausgerichtet, da sie die Bed\u00fcrfnisse des K\u00e4ufers gegen\u00fcber denen des Verk\u00e4ufers priorisiert. Ziel dieses Vertriebsansatzes ist es, dass Unternehmen f\u00fcr potenzielle Kunden personalisierte Onlineinhalte bereitstellen. Aufgrund dieses Contents findet die Zielgruppe, die bereits eine konkrete Kaufabsicht hat, Ihr Unternehmen und der Kontakt ist hergestellt.<\/p>\r\n

    Outbound- Verkauf<\/h4>\r\n

    Im Gegensatz zum kundenzentrierten Inbound-Ansatz wird bei der unternehmenszentrierten Outbound-Vertriebsmethodik die Zielgruppe \u00fcber klassische Werbema\u00dfnahmen wie TV, Radio, Plakate und Internet akquiriert.<\/p>\r\n

    Consultative-Value-Selling \/ Solution Selling<\/h4>\r\n

    Diese Vertriebsmethode bezieht sich auf den B2B-Bereich und zielt darauf ab, eine L\u00f6sung f\u00fcr ein spezifisches Problem Ihres K\u00e4ufers zu finden, das zu messbaren Verbesserungen f\u00fchrt. Es geht nicht darum, nur ein bestimmtes Produkt an den Mann zu bringen. Solution Selling wird \u00fcblicherweise als beratender Verkaufsansatz angewendet. Das Wesentliche dieser Methodik besteht darin, intelligente Fragen zu stellen, gut zuzuh\u00f6ren und die effektivste L\u00f6sung f\u00fcr das Problem Ihres K\u00e4ufers zu finden.<\/p>\r\n

    Power-base Selling<\/h4>\r\n

    Diese Vertriebsmethode setzt auf die wichtigsten Entscheider im Unternehmen. Dabei findet der Vertriebsmitarbeiter heraus, wer die f\u00fcr sein Angebot verantwortliche Person ist und \u00fcberzeugt sie anhand der oben geschilderten sieben Schritte des standardisierten Vertriebsprozesses. Da die Entscheidungshoheit bei diesem Ansprechpartner liegt, m\u00fcssen keine Zwischenhierarchien durchlaufen und unn\u00f6tige Zeit vertan werden.<\/p>\r\n

    Achtung: Es muss sich nicht f\u00fcr eine Methode entschieden werden! Es ist durchaus m\u00f6glich, verschiedene Elemente miteinander zu kombinieren. Auch m\u00fcssen Sie bedenken, dass diese Methoden bestimmte Vertriebspers\u00f6nlichkeiten voraussetzen. Dem einen Verk\u00e4ufer liegt der Inbound-Ansatz besser und der andere bevorzugt die Methodik des Power-base Sellings. Definieren Sie die St\u00e4rken Ihres Vertriebsteams und passen Sie die Methodik entsprechend individuell an.<\/p>\r\n

    \"Verkaufsmethoden\"<\/p>\r\n

    Messen und Erfolgsanalyse<\/h2>\r\n

    Ist ein konkreter Ablaufplan Ihres Vertriebsprozesses etabliert, so kann leicht identifiziert werden, an welchen Stellen es hapert. Sie k\u00f6nnen schnell erkennen, in welcher Phase beispielsweise die meisten Kunden abspringen. So lassen sich Fehler ausfindig machen und die M\u00f6glichkeit der gezielten Nachbesserung ist gegeben.<\/p>\r\n

    Zudem haben Sie bessere Einblicke in die Performance Ihrer Sales Teams, k\u00f6nnen bessere\u00a0Prognosen<\/a>\u00a0\u00fcber das erwartete Umsatzwachstum abgeben und Ihre Gewinne lassen sich besser absch\u00e4tzen. Letztendlich werden Sie erfolgreicher, denn:<\/p>\r\n

    Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Kunden unerwartet und fr\u00fchzeitig in eine der n\u00e4chsten Verkaufsphasen dr\u00e4ngt, kann dies zu Misstrauen f\u00fchren, was den Verkauf zunichtemachen und der Beziehung mit dem Lead schaden kann. Ein standardisierter Verkaufsprozess stellt sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter den Verkaufsprozess nicht beschleunigen und darauf warten, bis der Interessent bereit ist, die n\u00e4chste Phase einzugehen.<\/p>\r\n

    Indem der Verkaufsprozess so angepasst wird, dass jeder Schritt darauf ausgerichtet ist, Vertrauen und Angebotswert zu generieren, k\u00f6nnen Vertriebsteams die Grundlage f\u00fcr eine positive Kundenerfahrung legen, bevor der Verkauf bzw. der Vertrag abgeschlossen wird.<\/p>\r\n

    Moderne CRM-Technologie nutzen<\/h2>\r\n

    Ist Ihr Verkaufsprozesses genau definiert, so k\u00f6nnen die entsprechenden Daten zum Lead und den vorgenommenen Aktivit\u00e4ten seitens Vertrieb, Marketing, Kundendienst & Co. im Rahmen einer professionellen\u00a0CRM-Software<\/a>\u00a0systematisch dokumentiert und verwaltet werden. So sind beispielsweise Fehler auf einen Blick identifizierbar, da sich Daten per Knopfdruck vergleichen und analysieren lassen.<\/p>\r\n

    Eine CRM-Software bietet abteilungs\u00fcbergreifenden Zugriff auf Echtzeitdaten, die zentral und automatisiert verwaltet werden und von \u00fcberall abrufbar sind. So lassen sich das Serviceniveau und die Kundenbindung erh\u00f6hen, was letztendlich zu mehr Umsatz und langfristigen Erfolg f\u00fchrt. Ein CRM-System wie\u00a0Act!<\/a>, das auf umfassenden Daten zu Marketing-, Vertriebs- und Kundenaktivit\u00e4ten sowie Accountinformationen basiert, ist daher ein elementares Kundenbindungsinstrument.<\/p>\r\n

    Fazit: systematische Kundengewinnung als Patentrezept<\/h2>\r\n

    Das Erfolgsrezept f\u00fcr ein gut funktionierendes Unternehmen kann von Branche zu Branche, von Betrieb zu Betrieb unterschiedlich sein. Was alle erfolgreich wirtschaftenden Unternehmen gemeinsam haben, ist die Voraussetzung eines strukturierten Vertriebsprozesses, an dem sich die Vertriebsmitarbeiter orientieren k\u00f6nnen. Er dient als Leitfaden, der grundlegende Phasen vorgibt, die potenzielle Kunden auf ihrem Weg zum Verkaufsabschluss begleiten.<\/p>\r\n

    Werden diese Phasen in Anlehnung an das spezifische Angebot und die vom jeweiligen Verk\u00e4ufer bevorzugte Verkaufsmethodik definiert, k\u00f6nnen Unsicherheiten vermieden und Schwachstellen schneller identifiziert werden. Wird das in den jeweiligen Phasen erfasste Wissen in eine CRM-Software gespeist, so k\u00f6nnen die einzelnen Schritte unkompliziert analysiert und gegebenenfalls angepasst werden. Schlie\u00dflich ist der Vertrieb und der Umgang mit Kunden ein dynamischer Prozess.<\/p>\r\n

    Fakt ist, dass mit dem heutigen Stand der Technologie viele Vorteile einhergehen, die den Vertriebsprozess immens erleichtern und den Weg zum Verkaufsabschluss effizient gestalten. So kann sich Ihr Vertrieb auf seine St\u00e4rken konzentrieren und potenzielle H\u00fcrden schnell erkennen und ausmerzen.<\/p>\r\n

    \"Vertriebsplan-Beispiel\"<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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