Im Folgenden nehmen wir Sie ein wenig an die Hand und erl\u00e4utern Ihnen Schritt f\u00fcr Schritt, wie Sie eine auf Ihr individuelles Unternehmen zugeschnittene Vertriebsstrategie entwickeln k\u00f6nnen:<\/p>\n
Schritt 1: Ist-Analyse<\/h4>\n
Sie haben konkrete Ziele vor Augen, wo Sie Ihr Unternehmen in Zukunft haben wollen. Um dort hinzukommen, m\u00fcssen Sie jedoch die Vergangenheit und die Gegenwart genau \u00fcberpr\u00fcfen, um feststellen zu k\u00f6nnen, was Sie \u00e4ndern, verbessern oder ganz abschaffen m\u00fcssen.<\/p>\n
Folgende Fragen sind in diesem Kontext hilfreich und sollten gemeinsam mit Ihrem Team besprochen werden:<\/p>\n
- \n
- Haben Sie Ihre Verkaufsziele letztes Jahr erreicht?<\/li>\n
- Wie viele Leads wurden in Kunden umgewandelt?<\/li>\n
- Wie viel Umsatz haben Sie im letzten Jahr erzielt?<\/li>\n
- Konnten Sie die meisten Ihrer Kunden behalten?<\/li>\n
- Wie viele Kunden haben nur einmal gekauft?<\/li>\n
- War ein professionelles\u00a0Pipeline-Management<\/a>\u00a0implementiert?<\/li>\n
- Was war die l\u00e4ngste Zeit, die ein Lead in Ihrer Verkaufspipeline verblieb?<\/li>\n
- Welche Verkaufstechniken haben Sie definiert?<\/li>\n<\/ul>\n
Schritt 2: Zielgruppen-Analyse<\/h4>\n
In Anbetracht der Tatsache, dass laut\u00a0Hubspot<\/a>\u00a0mindestens 50 % der Interessenten nicht gut zu dem passen, was Unternehmen verkaufen, ist im Rahmen einer durchdachten Vertriebsstrategie vor allem ein genaues Profil der relevanten Zielgruppe elementar wichtig.<\/p>\n
Um Ihre Verkaufsziele zu erreichen und Ihr Unternehmen auszubauen, m\u00fcssen Sie die demografischen Merkmale Ihrer Kundschaft ermitteln, auf die Sie abzielen. Ziel ist, die f\u00fcr Sie optimale Kunden-Persona zu erstellen, auf Basis derer Sie Ihre wichtigsten Gesch\u00e4ftsentscheidungen treffen k\u00f6nnen.<\/p>\n
Nutzen Sie zur Ermittlung der Persona vorhandene Verkaufsdaten, die Sie bestenfalls in Ihrem CRM gespeichert haben. Um Ihre Zielgruppe zu bestimmen, suchen Sie einfach nach den Kunden, die am meisten bei Ihnen gekauft bzw. die h\u00f6chsten Summen ausgegeben haben.<\/p>\n
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<\/p>\nSchritt 3: Konkurrenzanalyse<\/h4>\n
Sich \u00fcber die Produkte, Zielgruppen und Vorgehensweisen seiner Konkurrenz im Klaren zu sein, ist ein gro\u00dfer Vorteil. Daher ist es unerl\u00e4sslich, sich im Rahmen der Erstellung Ihrer Vertriebsstrategie ausf\u00fchrlich mit der Konkurrenz zu besch\u00e4ftigen.<\/p>\n
Passende Fragen sind beispielsweise folgende:<\/p>\n
- \n
- Wie viele potenzielle bzw. konkrete Konkurrenten haben Sie?<\/li>\n
- Welches Unternehmen hat den gr\u00f6\u00dften Marktanteil?<\/li>\n
- Welche Qualit\u00e4t haben die Produkte Ihrer Konkurrenz? Wie teuer sind sie?<\/li>\n
- Welche Vertriebskan\u00e4le und Marketingbotschaften nutzen Ihre Konkurrenten, um ihre Produkte zu verkaufen?<\/li>\n
- Bietet die Konkurrenz bestimmte Rabattaktionen oder Preisnachl\u00e4sse an?<\/li>\n
- Wie sind die Zahlungs- und Lieferbedingungen?<\/li>\n
- Was f\u00fcr ein Image hat Ihre Konkurrenz? Wie steht es um die Kundenzufriedenheit?<\/li>\n<\/ul>\n
Schritt 4: Marketingstrategie definieren<\/h4>\n
Die n\u00e4chste zentrale Frage dreht sich darum, wie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten k\u00f6nnen, um neue Leads zu finden und mehr Produkte zu verkaufen.<\/p>\n
Es reicht nicht aus, das Vertriebsteam zu bitten, die Positionierung des Unternehmens bzw. der Marke zu erarbeiten. Die Vertriebs-, Marketing- und Produktteams m\u00fcssen zusammenarbeiten, um K\u00e4ufer-Personas zu erstellen und Marketingbotschaften zu definieren, die den unterschiedlichen Anforderungen entsprechen.<\/p>\n
Weitere wichtige Elemente dieser Phase betreffen folgende Fragestellungen:<\/p>\n
- \n
- Wie kann ich meine\u00a0Kundenbindungsrate<\/a>\u00a0erh\u00f6hen?<\/li>\n
- Wie kann ich mein Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing steigern?<\/li>\n
- Was sind die besten Kan\u00e4le, um neue Leads zu gewinnen?<\/li>\n
- Ist es finanziell sinnvoll, in eine Software f\u00fcr\u00a0E-Mail-Marketing-Automatisierung<\/a>\u00a0zu investieren?<\/li>\n<\/ul>\n
Schritt 5: Lead-Scoring-System implementieren<\/h4>\n
Beim Lead Scoring geht es um ein Punktesystem, das Sie nutzen, um Ihre Leads basierend auf verschiedenen Attributen einem Ranking unterzuordnen. Ihr Vertriebsteam kann mit dieser Methode priorisieren, sodass es sich bestenfalls nur noch auf die Leads mit dem h\u00f6chsten Potenzial konzentrieren muss.<\/p>\n
Entwickeln Sie einen Algorithmus, der auf Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zugeschnitten ist. Eine professionelle Software zur\u00a0Marketing Automatisierung<\/a>\u00a0hilft Ihnen dabei, Ihre Lead-Daten auszuwerten und einen automatischen Prozess f\u00fcr die Verteilung der entsprechenden Punkte zu implementieren.<\/p>\n
Schritt 6: Klare Umsatzziele definieren<\/h4>\n
Wenn Sie Ihre Umsatzziele mit der Marktstrategie kombinieren, die Sie basierend auf einer Analyse der vergangenen sowie aktuellen Situation erstellt haben, k\u00f6nnen Sie realistische Umsatzziele f\u00fcr Ihr Unternehmen generieren.<\/p>\n
Jetzt ist es an der Zeit zu \u00fcberlegen, welche Unterst\u00fctzung Ihr Vertriebsteam ben\u00f6tigt, um diese Ziele zu erreichen. Bringen Sie Ihr Marketingteam, Ihr Verkaufsteam und Ihr Produktteam zusammen, um einen\u00a0Plan<\/a>\u00a0zu erarbeiten.<\/p>\n
Es ist elementar, dass Sie sich abteilungs\u00fcbergreifend mit allen relevanten Mitarbeitern austauschen, bevor Sie die Ziele festlegen. Nur so k\u00f6nnen Sie sicherstellen, dass Sie wirklich allen wesentlichen Aspekten Ber\u00fccksichtigung schenken. Nachdem Sie alle Ziele festgelegt haben, m\u00fcssen Sie diese in kleinere Meilensteine unterteilen und ihnen Fristen zuordnen.<\/p>\n
Beispiel: Sie m\u00f6chten Ihren Umsatz f\u00fcr Produkt B vor Ende des ersten Quartals um 50 % steigern. Der erste Meilenstein f\u00fcr dieses Ziel k\u00f6nnte sein, den Umsatz vor Ende des ersten Monats um 20 % zu steigern.<\/p>\n
Schritt 7: Klaren Ma\u00dfnahmenplan aufstellen<\/h4>\n
Wenn Sie genau wissen, welche Vertriebskan\u00e4le Sie einsetzen m\u00fcssen, um Ihre Zielkunden zu erreichen, ist jeder Vertriebsmitarbeiter gefragt, einen Trichter f\u00fcr genau diese Kan\u00e4le zu erstellen und Leads zu generieren. An dieser Stelle sollten auch die vorab definierten\u00a0Verkaufstechniken<\/a>\u00a0implementiert werden.<\/p>\n
Es gilt, Anl\u00e4sse zur Kundenansprache innerhalb der Lead Generierung zu ermitteln, Marketingmaterialien und Vertriebsunterlagen zu erstellen sowie Ma\u00dfnahmen zu Netzwerkaufbau und -pflege zu entwickeln.<\/p>\n
Fazit: Mit strategischer Ausrichtung zum Vertriebserfolg<\/h2>\n
Ein erfolgreiches Vertriebsteam \u00fcberl\u00e4sst nichts dem Zufall. S\u00e4mtliche Vertriebsprozesse und -abl\u00e4ufe werden im Vorfeld definiert und f\u00fcr Au\u00dfen- sowie Innendienstmitarbeiter festgelegt. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Vertriebsstrategie in regelm\u00e4\u00dfigen Abst\u00e4nden unter Einbeziehung des Feedbacks der relevanten Teams anzupassen.<\/p>\n
Wenn Sie diese Schritte beherzigen, k\u00f6nnen Sie sich auf einen strukturierten Ma\u00dfnahmenkatalog beziehen, der Ihnen die n\u00f6tige \u00dcberlegenheit verschafft, um sich von Ihrem Wettbewerb abzugrenzen.<\/p>\n
- Wie kann ich meine\u00a0Kundenbindungsrate<\/a>\u00a0erh\u00f6hen?<\/li>\n
![\"Vertriebsplan-Beispiel\"](\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/vertriebsplan-beispiel.png\")
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