{"id":45261,"date":"2020-10-14T20:40:40","date_gmt":"2020-10-14T13:40:40","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/lead-nurturing\/"},"modified":"2023-03-21T10:41:32","modified_gmt":"2023-03-21T17:41:32","slug":"lead-nurturing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/de\/lead-nurturing\/","title":{"rendered":"Lead-Nurturing: Der Weg vom Lead zum Kunden"},"content":{"rendered":"

Unternehmen m\u00fcssen heutzutage viel Kapital in ihr Marketing investieren, um den Kontakt zu den Kunden aufrecht zu erhalten und neue Kunden anzusprechen. Die Erfolge des Marketings werden in Besucherzahlen und neuen Kontakten gemessen.<\/p>\n

Sobald der Kontakt zu den Kunden besteht, muss das Verkaufspersonal alle Ma\u00dfnahmen ergreifen, um die Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit den relevanten Informationen zu versorgen. Um eine effektive Verkaufsberatung zu garantieren, m\u00fcssen die Phasen der Weiterentwicklung verwaltet werden. Nur so kann garantiert werden, das jedem Interessenten die richtigen Informationen und Kaufhilfen zum richtigen Zeitpunkt zur Verf\u00fcgung gestellt werden.<\/p>\n

Das Lead-Nurturing (Interessenten-Pflege) zielt darauf ab, die Weiterentwicklung der Interessenten zu steuern, bis ein Gesch\u00e4ftsabschluss erzielt wird.<\/p>\n

\"Lead-Nurturing\"<\/p>\n

Die Phasen des Lead-Nurturing<\/h2>\n

Um eine effektive Nachverfolgung zu erzielen, m\u00fcssen die Verkaufsgespr\u00e4che und das Kaufinteresse der Kunden in verschiedene Phasen eingeteilt werden. Der Lead-Nurturing-Prozess zielt darauf ab, die Weiterentwicklung der Leads in folgenden Phasen zu steuern:<\/p>\n

1. Erster Kontakt oder Kundenanfrage<\/h4>\n

Der erste Kontakt kann auf viele verschiedenen Wegen erfolgen. Zu Ihnen geh\u00f6ren Telefonanfragen, Messetermine, durch Webseiten und auf sozialen Plattformen. Wichtig bei den ersten Kontakten ist die Aufnahme der Kundendaten, damit ein sp\u00e4terer Kontakt und eine Nachverfolgung erfolgen kann. Eine erfolgreiche Webseite kann viele Besucher anziehen, wenn diese aber nicht in Kontakt mit Ihrem Unternehmen treten, ist der ganze Aufwand nicht gerechtfertigt. Der Erfolg kann in Klicks auf der Webseite, oder der Anzahl der Besucher, im Verh\u00e4ltnis zu den Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcssen gemessen werden.<\/p>\n

2. MQL \u2013 Marketing Qualified Lead \u2013 der qualifizierte Kontakt<\/h4>\n

In dieser Phase wird der qualifizierte Lead von dem Marketing-Team an das Vertriebsteam weitergegeben. Die Verkaufsabl\u00e4ufe k\u00f6nnen von Branche zu Branche unterschiedlich sein. Je nach Produkt k\u00f6nnen die Verkaufsinformationen sehr komplex werden. Der qualifizierte Kontakt zu den Kunden bezieht sich auf die spezifischen Konditionen der Produkte oder Dienstleistungen, die dem Kunden zur Verf\u00fcgung gestellt werden. Dazu geh\u00f6ren unter anderem die Beschaffenheit, Lieferstatus, Material und Rabattsysteme. Oft lassen sich die Konditionen nur in einem pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch mit den Kunden kl\u00e4ren. In dieser Phase des Verkaufsprozesses ist eine qualifizierte Beratung wichtig, die unter anderem \u00fcber Telefon, Besuche, E-Mail oder schriftlich erfolgen kann.<\/p>\n

3. SAL \u2013 Sales Accepted Lead \u2013 der kaufbereite Kontakt<\/h4>\n

In dieser Phase wurden die Konditionen der Produkte und Dienstleistungen festgelegt und von der Verkaufsabteilung gepr\u00fcft. Dem Kunden stehen jetzt alle Informationen zur Verf\u00fcgung, die aufgrund seiner pers\u00f6nlichen Anforderungen definiert wurden. An den eigentlichen Eigenschaften der Produkte sollte sich jetzt eigentlich nichts mehr \u00e4ndern.<\/p>\n

4. SQL \u2013 Sales Qualified Lead Lead \u2013 die Verkaufschance<\/h4>\n

In dieser Phase des Verkaufsprozesses dreht es sich eigentlich nur noch um die Konditionen und die Bedingungen. Alle Abteilungen haben den Konditionen zugestimmt und der K\u00e4ufer muss nur noch die eigentliche Bestellung best\u00e4tigen.<\/p>\n

5. Closed Won \u2013 Gesch\u00e4ftsabschluss<\/h4>\n

Der letzte Schritt des Lead-Nurturing-Prozess ist der eigentliche Abschluss des Gesch\u00e4fts. Je nach Branche oder Produkt muss der Kunde den Vertrag unterschreiben oder den Kauf elektronisch best\u00e4tigen. Der Kauf wird mit der beidseitigen Best\u00e4tigung des Gesch\u00e4fts abgeschlossen. Oft fehlt dem Kunden nur ein kleiner Ansto\u00df, um den letzten Schritt zur Einkaufsbest\u00e4tigung zu t\u00e4tigen. Der Verk\u00e4ufer kann dies in Form von einem Preisnachlass oder durch zus\u00e4tzliche Leistungen im richtigen Moment f\u00f6rdern.<\/p>\n

Der Ablauf der einzelnen Prozesse des Lead Nurturing Prozess kann in jeder Branche anders sein. Bei Online-Gesch\u00e4ften vereinfacht sich der Ablauf, f\u00fcr den Verkauf von Industrieanlagen k\u00f6nnen einige Zwischenschritte ben\u00f6tigt werden.<\/p>\n

Das Ziel des Lead Nurturing ist eine klare Definition der einzelnen Schritte im Verkauf zu haben. Das gibt den Verk\u00e4ufern die M\u00f6glichkeit, dem Kunden in jeder Phase die beste Unterst\u00fctzung anbieten zu k\u00f6nnen und m\u00f6glichst hohe Verkaufsergebnisse zu erzielen.<\/p>\n

Tipps f\u00fcr eine erfolgreiche Lead-Nurturing-Kampagne<\/h2>\n

Um den besten Erfolg mit einer Lead-Nurturing Kampagne zu erzielen, m\u00fcssen einige Voraussetzungen gew\u00e4hrleistet werden:<\/p>\n

    \n
  1. Alle Kunden m\u00fcssen mit ihren Daten registriert werden.<\/li>\n
  2. Jeder Kundenkontakt muss registriert und bewertet werden.<\/li>\n
  3. Es m\u00fcssen f\u00fcr jede Phase des Prozesses Konditionen festgelegt werden.<\/li>\n
  4. Die Kunden m\u00fcssen aufgrund ihrer Verkaufsabsicht priorisiert werden.<\/li>\n<\/ol>\n

    Je nach Anzahl der Kunden und der Projekte ist es erforderlich CRM-Software einzusetzen, die den Verkauf unterst\u00fctzt.<\/p>\n

    CRM-System zur Unterst\u00fctzung von Lead-Nurturing-Kampagnen<\/h2>\n

    Ab einer gewissen Anzahl von Anfragen oder Kundenkontakten ist es notwendig professionelle Software zu nutzen, um jeden Kunden optimal bedienen zu k\u00f6nnen. Die Software hilft der Verkaufsabteilung die Kundenkontakte zu organisieren, damit keine der Kundenanfragen \u00fcbersehen wird oder nicht optimal bearbeitet wird. Moderne CRM-Software kann dem Unternehmen aber noch andere Vorteile bringen, die weit \u00fcber den normalen Lead-Nurturing-Prozess gehen.<\/p>\n

    Act! CRM<\/a>\u00a0bietet eine Sammlung von leistungsstarken Vertriebs- und Marketingwerkzeugen an, die selbst kleinen und mittleren Unternehmen gro\u00dfe Wettbewerbsvorteile verschaffen k\u00f6nnen. Act! Ist eine moderne Software, die durch innovative Serviceleistungen genau auf die Bed\u00fcrfnisse jedes Unternehmens angepasst werden kann.<\/p>\n

    Besonders interessant ist die Marketing-Automatisierung der Software, die das Unternehmenswachstum f\u00f6rdert und durch das Cloud-Hosting jederzeit auf jedem Ger\u00e4t und an jedem Ort zur Verf\u00fcgung steht. Das gibt Ihnen die M\u00f6glichkeit den Erfolg jeder einzelnen Kampagne oder die anstehenden Verkaufsabschl\u00fcsse jederzeit zu verfolgen.<\/p>\n

    Lead-Nurturing ist ein Teil des Lead-Managements<\/h2>\n

    Der Lead-Nurturing-Prozess muss als ein Teil des Lead Managements angesehen werden, der die Aufgabe hat:<\/p>\n