{"id":45248,"date":"2020-10-14T20:37:22","date_gmt":"2020-10-14T13:37:22","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/lead-scoring\/"},"modified":"2023-03-21T10:41:52","modified_gmt":"2023-03-21T17:41:52","slug":"lead-scoring","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/de\/lead-scoring\/","title":{"rendered":"Sieben Schritte zu einer effektiven Lead-Scoring-Strategie"},"content":{"rendered":"

Ihre\u00a0Marketingk\u00fcnste<\/a>\u00a0tragen Fr\u00fcchte und Sie gewinnen immer mehr neue Leads\u00a0\u2013 wunderbar. Aber woher sollen Sie wissen, welche Leads Sie mit aller Kraft verfolgen und welche Sie nur hin und wieder ein bisschen \u201eanstupsen\u201c sollen?<\/p>\n

Mittels Lead Scoring.<\/p>\n

Beim Lead Scoring geben Sie Ihren\u00a0Leads<\/a>\u00a0basierend auf von Ihnen erfassten Informationen eine Bewertung\u00a0\u2013 von jenen, die am wahrscheinlichsten zahlende Kunden werden, bis hin zu jenen, die es eher nicht werden. Durch diese Art der Kategorisierung oder Bewertung Ihrer Leaddaten k\u00f6nnen Sie Ihren Vertrieb optimieren: Sie finden heraus, welche Leads mehr Nurturing ben\u00f6tigen und welche Sie am besten ignorieren sollten.<\/p>\n

Warum ist Lead Scoring wichtig?<\/h2>\n

Um die Bedeutung der Lead-Bewertung zu verdeutlichen, m\u00fcssen wir einen Blick auf das Paretoprinzip werfen. Das Paretoprinzip, auch als 80-zu-20-Regel bekannt, besagt, dass 80\u00a0Prozent der Ergebnisse mit 20\u00a0Prozent des Gesamtaufwands erreicht werden. Das bedeutet, dass 80\u00a0Prozent des Umsatzes eines Unternehmens von 20\u00a0Prozent seiner Kunden stammen. Dieses Verh\u00e4ltnis ist zwar nicht in Stein gemei\u00dfelt, hat sich aber schon in vielen Lebenslagen als treffend erwiesen.<\/p>\n

Zur\u00fcck zum Lead Scoring.<\/p>\n

Das Paretoprinzip besagt also, dass 20\u00a0Prozent der Leads 80\u00a0Prozent Ihres Umsatzes ausmachen werden. Dabei handelt es sich wahrscheinlich um Ihre am besten zahlenden Kunden; Stammkunden und treue Kunden, die bereit sind, Geld bei Ihnen zu lassen. Damit sich Ihr Marketingaufwand lohnt, m\u00fcssen Sie diese besondere Gruppe von Leads identifizieren und so rasch wie m\u00f6glich konvertieren\u00a0\u2013 und dabei kann Ihnen das Lead Scoring helfen. Ein weiterer Vorteil ist, dass es Ihnen Zeit und Aufwand spart, was sich wiederum positiv auf Ihre Finanzen auswirkt. Mittels Lead Scoring lassen sich Interessenten grob in drei Kategorien einteilen:<\/p>\n

    \n
  1. Leads, auf die Sie sich verst\u00e4rkt konzentrieren sollten<\/li>\n
  2. Leads, f\u00fcr die Sie Lead-Nurturing betreiben sollten<\/li>\n
  3. Leads, die Sie getrost ignorieren k\u00f6nnen<\/li>\n<\/ol>\n

    Eine effiziente Lead-Scoring-Strategie kann Ihre Vertriebs- und Marketingteams zu Scharfsch\u00fctzen machen, die (fast) immer ins Schwarze treffen. Da Sie Ihre Leads kennen, k\u00f6nnen Sie ihnen die ihrer Kategorie entsprechenden Informationen zukommen lassen\u00a0\u2013 von potentiellen Gro\u00dfkunden bis hin zu Besuchern. Leider betreiben viele Unternehmen kein Lead Scoring.<\/p>\n

    \"Lead-Scoring\"<\/p>\n

    Was ist die Lead-Segmentierung?<\/h2>\n

    Die Lead-Segmentierung ist der Marktsegmentierung sehr \u00e4hnlich. Dabei unterteilen Sie Ihre Leaddatenbank basierend auf von Ihnen definierten Kategorien in verschiedene Listen.<\/p>\n

    Bei der Lead-Segmentierung werden Leads nicht blo\u00df anhand gemeinsamer Bed\u00fcrfnisse gruppiert, sondern auch anhand \u00e4hnlicher Eigenschaften, Interessen, beruflicher Rollen, demografischer Daten und mehr. Das Segmentieren ist aus mehreren Gr\u00fcnden wichtig, aber letztendlich ist es der Schl\u00fcssel dazu, Kunden abh\u00e4ngig von ihren Unterschieden sowie ihrem Eindruck vom Gesamtwert bestimmter Produkte exakt \u201eanvisieren\u201c zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

    W\u00e4hrend beim Lead Scoring Ranglisten erstellt werden, werden Leads bei der Segmentierung auf eine Art und Weise gruppiert, die Ihnen die Umsetzung konkreter Strategien basierend auf erfassten oder verf\u00fcgbaren Informationen erleichtert. Es ist unschwer zu erkennen, dass Lead-Segmentierung und Lead Scoring eng miteinander verbunden und in manchen F\u00e4llen sogar austauschbar sind.<\/p>\n

    Erstellen einer erfolgreichen Lead-Scoring-Strategie<\/h2>\n

    Sie sollten unbedingt bedenken, dass das Lead Scoring in jedem Unternehmen anders funktioniert. Es kann sein, dass Marketingma\u00dfnahmen trotzdem nicht den gew\u00fcnschten Erfolg bringen; insbesondere, wenn es bei der Umsetzung der Strategie mangelt. Sie brauchen eine an die Dynamik Ihres Unternehmens und Ihres Marketing-\/Vertriebsteams angepasste Lead-Scoring-Strategie\u00a0\u2013 eine falsche Umsetzung k\u00f6nnte katastrophale Folgen haben. Was w\u00fcrde zum Beispiel passieren, wenn Sie kaufbereite Leads f\u00e4lschlicherweise in der roten Zone einordnen? Ein Mitbewerber mit einer besseren Lead-Scoring-Strategie k\u00f6nnte Ihnen diese Interessenten vor der Nase wegschnappen. Sie m\u00fcssen Ihren Lead-Scoring-Prozess daher laufend verfeinern, bis Sie wissen, was f\u00fcr Ihr Unternehmen am besten funktioniert.<\/p>\n

    Hier finden Sie sieben konkrete Ma\u00dfnahmen f\u00fcr eine erfolgreiche Lead-Scoring-Strategie, die Sie noch heute umsetzen k\u00f6nnen:<\/p>\n

    1. Eigenschaften Ihrer Personas und Segmente bestimmen<\/h2>\n

    Versuchen Sie zun\u00e4chst, Ihre Leads zu verstehen, bevor Sie sie in verschiedene Segmente gruppieren. Dazu m\u00fcssen Sie sich unter anderem folgende Fragen stellen:<\/p>\n