- \n
- Identifizierung potentieller Neukunden<\/li>\n
- Kontaktaufnahme<\/li>\n
- Qualifizierung<\/li>\n
- Nurturing<\/li>\n
- Angebot<\/li>\n
- Eingehen auf Einw\u00e4nde<\/li>\n
- Gesch\u00e4ftsabschluss<\/li>\n<\/ul>\n
Wie funktionieren diese Sales-Cycle-Phasen und warum sind sie wichtig?<\/h2>\n
Der Sales Cycle ist nicht f\u00fcr alle gleich, sondern kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren. Faktoren wie Branche, Marktanteil und Produkttyp haben Einfluss darauf, welche Schritte Ihr Sales Cycle genau umfasst. Jede Phase verfolgt einen bestimmten Zweck und beschreibt eine Aktivit\u00e4t, die Ihre Vertriebsmitarbeiter ausf\u00fchren m\u00fcssen, um das Gesch\u00e4ft in Richtung Abschluss zu bewegen.<\/p>\n
![\"Sales-Cycle-Phasen\"](\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/sales-cycle-phasen.png\")
<\/p>\n1. Identifizierung potentieller Neukunden<\/h4>\n
Das ist der Punkt, an dem der Verkaufsprozess beginnt. Nachdem Sie Ihre Buyer Personas, d.\u00a0h. Ihre idealen Kunden, definiert haben, dienen diese Ihren Vertriebsmitarbeitern zur Identifizierung von Leads und \u201ekalten\u201c Interessenten. Sie sollen diesem Profil m\u00f6glichst genau entsprechen, um die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erh\u00f6hen\u00a0\u2013 am besten sind Marketing Qualified Leads (MQLs), die bereits Interesse an Ihrem Produkt- oder Serviceangebot gezeigt haben. Vielleicht haben sie Ihre Website besucht und eine Brosch\u00fcre oder Testversion heruntergeladen und daf\u00fcr ihre Kontaktdaten hinterlassen. Je ausgereifter Ihr Sales Funnel, desto besser die Qualit\u00e4t der MQLs und desto weniger Zeit m\u00fcssen Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Suche nach Neukunden investieren.<\/p>\n
2. Kontaktaufnahme<\/h4>\n
Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Liste mit Leads haben, m\u00fcssen sie mit ihnen in Kontakt treten und ermitteln, in welcher Phase der Buyers\u2019 Journey sie sich gerade befinden. Dies gibt ihnen Aufschluss dar\u00fcber, was ein Interessent als N\u00e4chstes braucht. Wenn er etwa ein Whitepaper von Ihrer Website heruntergeladen hat, m\u00f6chte er vielleicht im Detail mit Ihnen \u00fcber Ihr Produkt reden, da er bereits kurz vor der Entscheidung steht. Im Gegensatz dazu steht ein Interessent, der soeben ein E-Book heruntergeladen hat, vielleicht erst am Anfang seiner Suche nach L\u00f6sungsm\u00f6glichkeiten\u00a0\u2013 oder hat sein genaues Problem noch gar nicht identifiziert. Dieser Interessent braucht mehr Zeit, bis er an den Vertrieb \u00fcbergeben werden kann und bereit ist, den\u00a0Vertriebsprozess<\/a>\u00a0zu durchlaufen.<\/p>\n
Eines sollten Sie unbedingt beachten: Kontaktieren Sie Leads m\u00f6glichst zeitnah, damit Ihr Unternehmen zur engeren Auswahl z\u00e4hlt, wenn ein Interessent zu einer Kaufentscheidung bereit ist. In der Tat hat sich die\u00a0Kontaktaufnahme innerhalb von einer Stunde oder weniger als optimal erwiesen<\/a>. Wie schon ein altes Sprichwort sagt: Man muss das Eisen schmieden, solange es hei\u00df ist.<\/p>\n
3. Qualifizierung<\/h4>\n
Nachdem Sie mit einem Lead Kontakt aufgenommen haben und er Kaufinteresse gezeigt hat, ist es an der Zeit, ihn zu qualifizieren. Vielleicht hat die Marketingabteilung bereits etwas Vorarbeit geleistet und im Leaderfassungsformular ein Feld f\u00fcr wichtige Informationen wie etwa den Jahresumsatz des Unternehmens eingef\u00fcgt.<\/p>\n
In dieser Sales-Cycle-Phase sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Reihe grundlegender Fragen stellen. Diese basieren h\u00e4ufig auf einem Modell namens BANT, ein englischsprachiges Akronym, das f\u00fcr Budget, Authority, Need und Time steht und die Kriterien zur Qualifizierung von Leads bezeichnet: Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen. An dieser Stelle wird bestimmt, ob ein Lead ein Problem ernsthaft l\u00f6sen m\u00f6chte und tats\u00e4chlich in der Lage ist, einen Kauf zu t\u00e4tigen. Die BANT-Methode verhindert, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Unternehmen zu viel Zeit oder Ressourcen in die falschen Interessenten investieren.<\/p>\n
4. Nurturing<\/h4>\n
Ist ein Lead noch nicht kaufbereit, dann sollten Sie an dieser Stelle des Sales Cycles mit Nurturing-Ma\u00dfnahmen beginnen. Eine beliebte Art des Lead-Nurturings ist, \u00fcber Ihr\u00a0CRM-System<\/a>\u00a0Drip-Marketing-Kampagnen per E-Mail zu versenden. Zum Retargeting von Leads eignen sich auch Social-Media-Werbung oder Chatbots. Dadurch bleiben Sie diesen Personen in Erinnerung und sie denken als Erstes an Ihr Unternehmen und Ihre L\u00f6sung, wenn sie einen Kauf t\u00e4tigen m\u00f6chten.<\/p>\n
5. Angebot<\/h4>\n
Leads, die sich f\u00fcr Demos oder Testversionen anmelden und Preisinformationen anfordern, sind kaufbereit. An dieser Stelle im Sales Cycle sollten Sie ein\u00a0Verkaufsgespr\u00e4ch<\/a>\u00a0mit ihnen f\u00fchren, das Sie mit einem entsprechenden Angebot abschlie\u00dfen.<\/p>\n
6. Eingehen auf Einw\u00e4nde<\/h4>\n
Es kommt relativ h\u00e4ufig vor, dass Leads \u201edefensiv\u201c reagieren, nachdem Sie ihnen ein Angebot unterbreitet haben. Diese Einw\u00e4nde sind oft ein Zeichen daf\u00fcr, dass sie mehr Informationen w\u00fcnschen oder noch nicht ganz davon \u00fcberzeugt sind, dass Ihre L\u00f6sung die beste Wahl ist.<\/p>\n
Viele Einw\u00e4nde, die Unternehmen h\u00f6ren, beziehen sich auf Dinge wie den Preis oder den zeitlichen Rahmen. Wahrscheinlich werden Sie auch im Hinblick auf Ihr spezifisches Produkt bald ein Muster erkennen. Sammeln Sie diese Einw\u00e4nde, um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, darauf einzugehen. Diese Kundenfragen sollten einem erfolgreichen Gesch\u00e4ftsabschluss schlie\u00dflich nicht im Weg stehen.<\/p>\n
7. Gesch\u00e4ftsabschluss<\/h4>\n
Nachdem alle Einw\u00e4nde aus dem Weg ger\u00e4umt wurden, ist es an der Zeit, nach einer Kaufentscheidung zu fragen. Wenn der Lead \u00fcberzeugt ist, dass Ihre L\u00f6sung die richtige f\u00fcr ihn ist, dann sollte sich der Gesch\u00e4ftsabschluss quasi von selbst ergeben. Oft ist es hilfreich, wenn der Vertriebsmitarbeiter die n\u00f6tigen Dokumente bereits vorbereitet hat und sie dem Interessenten direkt zur Unterzeichnung vorlegen kann, damit er nicht im letzten Moment kalte F\u00fc\u00dfe bekommt.<\/p>\n
Nicht vergessen: Nach Abschluss des Gesch\u00e4fts m\u00fcssen Sie Ihrem neuen Kunden unbedingt die M\u00f6glichkeit geben, Fragen zu stellen, falls er noch welche hat. Dies gibt ihm nicht nur ein gutes Gef\u00fchl, sondern ist der erste Schritt zur erfolgreichen Kundenbindung.<\/p>\n
Wie k\u00f6nnen Sie Ihren Sales Cycle optimieren?<\/h2>\n
Je effizienter und effektiver Ihre Vertriebsmitarbeiter, desto reibungsloser Ihr Sales Cycle. Aus diesem Grund sollten Sie Ihre\u00a0Methoden<\/a>\u00a0und Taktiken zur Verbesserung der einzelnen Sales-Cycle-Phasen laufend optimieren. Hier einige M\u00f6glichkeiten dazu:<\/p>\n
![\"Vertriebsplan-Beispiel\"](\"https:\/\/dev-inproduct.pantheonsite.io\/uploads\/vertriebsplan-beispiel.png\")
<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"