{"id":45245,"date":"2020-10-14T20:37:22","date_gmt":"2020-10-14T13:37:22","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/einwandbehandlung\/"},"modified":"2023-03-21T10:41:51","modified_gmt":"2023-03-21T17:41:51","slug":"einwandbehandlung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/products.act.com\/de\/einwandbehandlung\/","title":{"rendered":"N\u00fctzliche Tipps zur effizienten Einwandbehandlung"},"content":{"rendered":"

Einw\u00e4nde im\u00a0Vertrieb<\/a>\u00a0beschreiben die Situation, wenn ein Kunde versucht, den\u00a0Verkaufsprozess<\/a>\u00a0zu unterbrechen, indem er Gr\u00fcnde aufzeigt, warum er Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung nicht kaufen will. Diese Einw\u00e4nde gilt es ernst zu nehmen und man muss wissen, damit souver\u00e4n umzugehen.<\/p>\n

Ein Verk\u00e4ufer, der sich seinen Emotionen hingibt und entt\u00e4uscht bzw. negativ reagiert, wenn ein Kunde Einw\u00e4nde offen kommuniziert, wird im Laufe der weiteren Interaktion mit diesem Kunden h\u00f6chstwahrscheinlich Fehler machen, die dazu f\u00fchren k\u00f6nnen, dass es zu keinem Kaufabschluss kommen wird.<\/p>\n

Dabei k\u00f6nnen Vertriebsmitarbeiter vielmehr die sich Ihnen ergebende Chance nutzen, die ihnen ein Kundeneinwand offenbart. Denn die Person, die den Einwand \u00e4u\u00dfert, hat definitiv Interesse an Ihrem Angebot und der Einwand k\u00f6nnte ein wertvoller Hinweis darauf sein, dass der Kunde beispielsweise nicht versteht, welchen Mehrwert ihm das Produkt bietet.<\/p>\n

Der Vertriebsmitarbeiter sollte das Problem l\u00f6sen, indem er zum Beispiel plausibel aufzeigt, worin der Produktvorteil liegt und erkl\u00e4rt, wie andere Kunden das Produkt bereits nutzen und dadurch einen Mehrwert erhalten haben.<\/p>\n

M\u00f6gliche Gr\u00fcnde f\u00fcr einen Einwand seitens Ihrer Kunden<\/h2>\n

Es gibt selbstverst\u00e4ndlich unterschiedliche Szenarien, warum ein Kunde Einw\u00e4nde gegen\u00fcber Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung \u00e4u\u00dferst. Grunds\u00e4tzlich lassen sich bestimmte Schl\u00fcsselkategorien identifizieren, die am anf\u00e4lligsten f\u00fcr Kundeneinw\u00e4nde sind. Die g\u00e4ngigsten Einw\u00e4nde richten sich in der Regel gegen die folgenden beiden Aspekte:<\/p>\n

Preis<\/h4>\n

Preiseinw\u00e4nde sind im Verkauf weit verbreitet \u2013 vor allem, weil die meisten Interessenten gelernt haben, auf diese Weise einen Preisnachlass zu erhalten. Das macht es schwierig, auf einen Preiseinwand zu reagieren, wenn Sie Ihren Preis nicht sofort senken m\u00f6chten. Allgemeiner Tipp: Nennen Sie den Preis nicht zu fr\u00fch, wenn Sie sich mit einem potenziellen Kunden unterhalten. Preisbedenken kommen oft auf, wenn Sie den Preis zu fr\u00fch angeben. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Mehrwert Ihres Produkts und machen Sie sich f\u00fcr diesen stark.<\/p>\n

Wenn ein Lead bez\u00fcglich Ihrer Preisgestaltung Einw\u00e4nde hat, halten Sie erst einmal inne und reagieren Sie nicht sofort. F\u00fcr viele von uns besteht die instinktive Reaktion auf einen Einwand darin, in die Defensive zu gehen. Bitten Sie den Kunden stattdessen, mehr \u00fcber seinen Einwand zu sprechen. H\u00f6ren Sie genau zu und extrahieren Sie, worum es bei dem Einwand wirklich geht. Stellen Sie dann konkrete Fragen zum Einwand und berechnen Sie beispielsweise den ROI f\u00fcr den potenziellen Kunden.<\/p>\n

Produkt<\/h4>\n

Produkt- oder dienstleistungsbedingte Einw\u00e4nde sind solche, bei denen der K\u00e4ufer Ihr Produkt nicht mag oder der Meinung ist, dass es nicht zu ihm bzw. seinem Unternehmen passt. Es kann auch sein, dass der Interessent nicht versteht, warum Ihr Produkt n\u00fctzlich ist. Oder aber, der Lead hat den Produktnutzen durchaus verstanden, denkt aber nicht, dass dieser ihm bzw. seinem Unternehmen einen Vorteil bringt.<\/p>\n

Die gute Nachricht f\u00fcr Verk\u00e4ufer ist: Produktbedingte Beanstandungen k\u00f6nnen \u00fcberwunden werden, indem die Mitarbeiter dem Lead Informationen zu den Vorteilen des Produkts und seiner Funktionsweise geben. Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern also hochwertige Verkaufsmaterialien und Best-Practice-Beispiele zur Verf\u00fcgung, die den Wert des Produkts effektiv belegen.<\/p>\n

Verz\u00f6gerungstaktik: Wenn die Basis fehlt<\/h2>\n

Ein Einwand ist ein bestimmter Grund, warum ein Kunde Ihr Produkt nicht kaufen will. Oft kommt es aber auch dazu, dass einfach nur ein \u201eIch muss dar\u00fcber nachdenken\u201c angegeben wird. So bietet der Kunde keinen besonderen Grund und verz\u00f6gert die Entscheidung einfach nur.<\/p>\n

Was der Kunde eigentlich sagt, ist Folgendes: \u201eIch bin noch nicht ganz \u00fcberzeugt.\u201c \u00a0Da der Kunde keinen bestimmten Grund f\u00fcr sein Z\u00f6gern angegeben hat, sollten Sie ihn auch nicht dazu zwingen, Ihnen einen zu nennen.<\/p>\n

Definieren Sie stattdessen einen ganz bestimmten Vorteil Ihres Produkts bzw. Ihres Unternehmens, der das Risiko f\u00fcr den Kunden minimiert. Dies kann in jedem Unternehmen anders aussehen. Es kann sich um eine Geld-zur\u00fcck-Garantie, verl\u00e4ngerte Laufzeiten, ein unkompliziertes R\u00fcckgaberecht, ein Try-and-Buy-Angebot oder eine au\u00dfergew\u00f6hnlich umfassende technische Betreuung handeln.<\/p>\n

\"Einwandbehandlung\"<\/p>\n

Die Einwandbehandlung \u2013 der Umgang mit Kundeneinw\u00e4nden<\/h2>\n

Damit es bei einem Einwand dennoch zu einem erfolgreichen Kaufabschluss kommen kann, hat der Verk\u00e4ufer die Aufgabe, den Einwand des Kunden wirkungsvoll auszur\u00e4umen und mit neuen Verkaufsargumenten darauf zu reagieren.<\/p>\n

Es ist wichtig, dass Sie sich nicht zu sehr mit dem eigentlichen Verkaufseinwand befassen. Nutzen Sie stattdessen die Gelegenheit, mehr \u00fcber die Anforderungen Ihrer Leads zu erfahren und ihnen zu zeigen, wie gut Ihr Produkt tats\u00e4chlich zu ihnen passt.<\/p>\n

Um etwaige Zweifel an Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung entgegenzuwirken, m\u00fcssen Sie zun\u00e4chst sicherstellen, dass Ihren Leads aufschlussreiches Informationsmaterial zu Ihrem Angebot vorliegt. Des Weiteren sollten Sie stets vorbereitet in ein\u00a0Verkaufsgespr\u00e4ch<\/a>\u00a0gehen und wissen, wie Sie auf bestimmte Einw\u00e4nde eingehen.<\/p>\n

Grunds\u00e4tzlich sollten Sie folgende Regeln zum Verhalten bei Kundeneinw\u00e4nden beachten:<\/h4>\n